| 銷售技能 |
| 一、建立客戶資源 一些人認(rèn)為,，推銷員的目標(biāo)是銷售額,，其實(shí)這是短視的。推銷員的目標(biāo)是雙重的：既要擴(kuò)大銷售,，又要?jiǎng)?chuàng)造和維持顧客,。擴(kuò)大銷售是為了今天，創(chuàng)造和維持顧客,，則是為了明天,。從實(shí)際效果的角度看，創(chuàng)造和維持顧客比增加今天的銷售更為重要,?！?BR> 顧客是生意的基礎(chǔ),，擁有一批客戶，這是推銷員最大的財(cái)富,。推銷員要逐步編織自己的客戶網(wǎng),，努力在三年內(nèi)擁有一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)?！?BR> 推銷就其實(shí)質(zhì)而言是人際關(guān)系,，人際溝通。有人總結(jié)生意三部曲是“由生人變熟人,，由熟人變關(guān)系,，由關(guān)系變生意?！闭J(rèn)識(shí)顧客,，建立關(guān)系，是生意的必要步驟,。因此,，優(yōu)秀的推銷員都把如何結(jié)識(shí)更多的人，并進(jìn)一步與之建立聯(lián)系,，視為生意不變的法則,。 二、對潛在客戶進(jìn)行分級(jí)管理 ?、?新的潛在客戶 推銷員應(yīng)經(jīng)常去發(fā)掘新的潛在客戶,。不管擁有多少好的潛在客戶，如果不能增加新的潛在客戶名單,，推銷活動(dòng)遲早會(huì)停頓下來,。 ?、?以前的客戶,，但現(xiàn)在已經(jīng)沒有往來 如果你想成為頂尖的推銷員，即使是已和你斷絕往來的老客戶,，你也要將他當(dāng)成重要的潛在客戶,。調(diào)查清楚這些客戶交易中止的原因，并研究對策,，使之能與自己恢復(fù)交易,。“別人揮手叫你走開時(shí),，你要拉著他的衣袖,；別人用腳踢你走開時(shí)，你要抱著他的腳,?！蓖其N員所應(yīng)具有的態(tài)度,，乃是這種鍥而不舍的熱情。 ?、?因某些原因而不愿購買的人 這類客戶與第二類相似,，但實(shí)際上情況比第二類好些。因?yàn)檫@些人具有購買力,，要再促使他們交易并非難事,。 ④ 現(xiàn)在的客戶 你必須將現(xiàn)在的客戶也當(dāng)成潛在的客戶,。把現(xiàn)在的客戶當(dāng)成潛在客戶，和去尋找新的潛在客戶及重新喚回舊的客戶,，在意義上是相同的,。因而，我們與現(xiàn)在客戶的關(guān)系應(yīng)該發(fā)展得更深更廣,。 三,、創(chuàng)造潛在客戶的來源 如過去的同事；小學(xué),、中學(xué),、大學(xué)的同學(xué)；朋友,；鄰居,；自己小孩的朋友；太太的朋友等,。列出潛在客戶后,，須整理成有系統(tǒng)、有順序的名冊,，并且經(jīng)常修正,。然后逐一去追蹤，將這些潛在客戶化成利益,，并將名冊隨身攜帶,，以便隨時(shí)可查到潛在客戶的姓名。 四,、潛在客戶開拓“十法” ?、?單刀直入法： 采取直接與關(guān)系人面談的方式。要想成為頂尖的推銷員,，必須設(shè)法與更多的客戶見面商談,，否則很難獲得良好的成果?！?BR> ?、?親朋好友開拓法： 可以從自己周圍的親戚,、朋友開始推銷并逐漸發(fā)展?！?BR> ?、?無限連鎖開拓法： 連鎖性地一個(gè)介紹一個(gè)。推銷員必須在與客戶商談融洽時(shí),，向客戶提出“麻煩你幫我介紹值得信賴的朋友”,。然后將這些名單圖表化，并將成交的部分用紅筆涂去,，再計(jì)劃逐一攻擊,。 ④ 關(guān)聯(lián)銷售法： 當(dāng)客戶購買一種商品時(shí),，應(yīng)同時(shí)勸誘該客戶再購買其他商品,。各大百貨公司及零售店都在實(shí)施這種方 法?！?BR> ?、菘锢梅ǎ? 可利用有關(guān)刊載本公司商品的報(bào)章雜志。將其剪下來或打印收集于推銷目錄中,，用來提高本企業(yè)的信用及加深客戶對自己的印象,。 ⑥集會(huì)利用法： 將集會(huì)場合出現(xiàn)的人,，列為推銷的對象,。 ?、呙浝梅ǎ? 利用某些團(tuán)體的名錄,、電話簿、同學(xué)會(huì)名錄,，整理成潛在客戶卡,。 ?、鄨F(tuán)體利用法： 也就是利用自己加入宗教團(tuán)體,、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體從而獲得潛在客戶的方法,。 五,、應(yīng)對客戶拒絕的方法 如果你無法克服客戶的抵御及反對，你在銷售的過程中將被徹底擊潰,?！?BR> ① 直接法 也就是將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對于“沒有預(yù)算,，買不起”的拒絕,，可用“所以才要你買這個(gè)商品，以增加貴公司的銷售額”的方法,，若加上其他公司的成功例子更有效果,。不要逃避拒絕，推銷往往是由被拒絕開始的,。 ?、?逆轉(zhuǎn)法 仔細(xì)聽對方說明，然后再對對方說：“雖說如此,，但是卻有很多的利用之處哦,！”仔細(xì)考慮其反對的真意，將反對當(dāng)作質(zhì)疑,，并認(rèn)真應(yīng)答,。 ③ 區(qū)別法 對客戶的拒絕,，要仔細(xì)地予以說明，令其接受,。例如對于“因?yàn)閮r(jià)格相同”,，可說明：“我們會(huì)盡力提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，請放心,?！辈⑴e出其他競爭企業(yè)所沒有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受,?！?BR> ④ 迂回法 暫時(shí)不要理會(huì)對方的拒絕,，而討論別的話題,，以此對應(yīng)其拒絕的方法。始終抱著熱心與自信來面對對方,，當(dāng)然,，推銷員必須具備豐富的商品知識(shí)，并對產(chǎn)品及自己有足夠的自信,?！?BR> ⑤ 追問法 對客戶的拒絕與反對,，反問其：“何故呢,？”“為什么？”從對方的出發(fā)點(diǎn)來說服對方,，但要注意避免使用逼問的語調(diào),。平時(shí)應(yīng)多考慮應(yīng)對的話術(shù),，對每個(gè)反對理由有所準(zhǔn)備，以免現(xiàn)場出錯(cuò),。 六,、掌握FABE法 F指特征(feature)，A是利益(advantage),，B是客戶的利益(benefit),，E是保證的證據(jù)(evidence)。即把你所經(jīng)手的商品先按其特征分類,，把這些特征各自所代表的利益寫出來,，并把產(chǎn)品的利益與客戶的利益結(jié)合起來。然后拿出證據(jù)來證明其符合客戶的利益,，或者讓客戶去嘗試接觸并加以證明,。 從過程來說,，首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)地列出來,，尤其要針對其屬性，列出其具有的特點(diǎn),。將這些特點(diǎn)列表比較,。列表比較時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí),，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表述出來,。 接著，應(yīng)列出商品的利益(A),。也就是說,，所列商品特征究竟有什么功能？對使用者能提供什么好處,？等等,。 第三個(gè)階段是客戶的利益(B),。當(dāng)客戶對象不同時(shí),，其利益也可能呈現(xiàn)不同的形態(tài)。但有一點(diǎn)我們必須考慮：產(chǎn)品的利益(A)是否能真正給客戶帶來利益(B),？也就是說,，要結(jié)合產(chǎn)品的利益與客戶所需要的利益?！?BR> 最后,，應(yīng)保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。 簡而言之，F(xiàn)ABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析,、記錄,，并整理成商品銷售的訴求點(diǎn)。 |
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