技巧一：建立位階管理秩序,。
現(xiàn)象：內(nèi)資企業(yè)通常沒有什么位階管理觀念，業(yè)務(wù)員想報銷出差費用,、司機對獎金數(shù)額有異議,、直銷部要申請買一臺電風(fēng)扇、區(qū)域經(jīng)理想開除某一名員工-------無管職位高低,，事情大小都可能直接去和總監(jiān)“理論”,。

分析：企業(yè)為什么要設(shè)立主管、經(jīng)理等職位,，就是為了讓他們分擔(dān)千頭萬緒的檢核,、監(jiān)控、督辦職能。大小事情都往上推,，各層經(jīng)理的存在就失去了意義,，一旦形成風(fēng)氣，就會出現(xiàn)經(jīng)理們對自己的簽字毫不負責(zé),，幫著下屬和客戶向上級要資源,，出了問題卻是掩蓋真相推托責(zé)任。而總監(jiān)一個人面對銷售部成千上百的員工,，必然是瑣事纏身,，天天當(dāng)救火隊員?？v三頭六臂也無暇顧全,。

動作：在企業(yè)內(nèi)推行逐級匯報、逐級負責(zé)的位階管理秩序
1,、 推行位階管理規(guī)定之前,，銷售總監(jiān)應(yīng)先和總經(jīng)理、董事長溝通,，獲得他們的支持，使他們明白：
• 位階管理是為了提高各級主管的責(zé)任心和管理能力,、確保整個銷售部管理鏈的良性運轉(zhuǎn),。
• 逐級匯報可以使銷售總監(jiān)脫身瑣事，騰出精力在銷售,、產(chǎn)品,、市場策略制訂等重要問題上下功夫。
• 以前上下一鍋粥的現(xiàn)象是混亂而非民主,，推行位階管理為的是效率而非官僚主義,。
• 位階管理推行初期，會讓很多人覺得麻煩,，效率降低,，實際上低效率的原因不是因為位階管理，而恰恰是因為長期無序?qū)е赂骷壗?jīng)理的管理職能退化,。
• 位階管理推出之后,，身為銷售總監(jiān)你會靈活對待，給緊急問題開綠燈,。

2,、 在銷售部大會上宣導(dǎo)位階管理規(guī)定，除非異常緊急事件和市場動態(tài)匯報,，一切公文必須逐級審批,，不得越級匯報。

3、 視企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)況決定是否給部分經(jīng)理授一定的核準權(quán),、權(quán)限之內(nèi)經(jīng)理簽字就可執(zhí)行,。無須事前向總監(jiān)請示。

4,、 位階管理宣布實施后越級匯報一律駁回,，批評當(dāng)事人不遵守位階管理規(guī)定，斥責(zé)當(dāng)事人的上級主管對下屬約束不嚴,。

5,、 經(jīng)理們簽批后傳上來的簽呈，若有問題,，要叫經(jīng)理過來當(dāng)面講清楚,。為什么不能批準，培訓(xùn)他們?nèi)绾螌彶樘搱蟀l(fā)票,、如何審核促銷報告,、費用申請的合理性等技巧，提醒他們慎用自己的簽字權(quán),。

6,、 對已接受了培訓(xùn)，但仍對簽字不負責(zé)人的經(jīng)理嚴加斥責(zé),，甚至推行按所簽批費用總額一定比例罰款的做法,。

7、 有些特殊情況總監(jiān)需直接插手下屬部門內(nèi)事務(wù),，如：某大客戶越過主管經(jīng)理直接找總監(jiān)投訴,，某部門正在執(zhí)行一項重要業(yè)務(wù)（如新品鋪貨）總監(jiān)需要親自過問以表現(xiàn)自己對該項工作的重視程度。這時候一定要注意盡可能要求該部門經(jīng)理到場并發(fā)表意見,，除非你想換掉這個經(jīng)理,，或者你今后真的想親自抓該部門的工作，否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管經(jīng)理在你面前沒“份量”,，甚至被你“架空”,。

8、 當(dāng)你的下屬主管和員工發(fā)生沖突（如：員工與主管激烈爭吵,、甚至公然對抗主管命令）時,，要記住，除非主管的命令顯而易見是傷害公司利益的（如唆使員工貪污公款等）否則一定要先治員工“頂撞上級”之罪,，過后再追究主管的責(zé)任,，要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個人，而是主管這個行政位階,，對主管不滿可以通過正常渠道申訴（逐級匯報,，會議上當(dāng)面提出或報申訴信給總監(jiān)同時抄送主管）,，但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。企業(yè)一定要維護各級主管的命令效率,，企業(yè)整體管理效率就是通過各級主管的令行禁止表現(xiàn)出來,！

技巧二：策略思考、事半功倍
現(xiàn)象：
• 某乳品企業(yè),，創(chuàng)業(yè)之初生產(chǎn)高檔無菌紙盒裝牛奶,，投入大量廣告促銷費用卻連連吃敗仗。后來轉(zhuǎn)型生產(chǎn)軟包裝牛奶,，業(yè)績飛升,，短短幾年之內(nèi)成為國內(nèi)乳品領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。
• 某大型食品企業(yè)攻打河南市場久戰(zhàn)不勝,，2001年公司針對河南市場特點生產(chǎn)口味重,、價格低產(chǎn)品，結(jié)果業(yè)績迅速增長,。
• 某國內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌,，由于采取費用大包干的分配機制，加上管理不善造成各地分公司經(jīng)理經(jīng)營有意壓低員工工資,，甚至故意克扣員工應(yīng)得獎金,，業(yè)績優(yōu)秀的員工紛紛跳槽，人員流失率極高,，但由于企業(yè)產(chǎn)品/銷售策略正確（產(chǎn)品口味豐富,，全力攻打酒店大包裝果汁，大力推行開瓶費促銷辦法）業(yè)績連年上升,，穩(wěn)坐國內(nèi)果汁領(lǐng)導(dǎo)品牌之位 。

分析：
筆者曾先后在外資跨國企業(yè),，內(nèi)資民營企業(yè)任職多年,，后來從事咨詢培訓(xùn)工作，先后為近百家內(nèi)外資企業(yè)服務(wù),，這期間一大的感觸就是“中國內(nèi)資企業(yè)善于創(chuàng)造奇跡”——很多內(nèi)資明星企業(yè)內(nèi)部管理亂的一塌糊涂,，以外企的眼光來看，“管理這么亂,，企業(yè)早就該死了”,，可這些企業(yè)硬是在混亂之中年年增長，創(chuàng)造奇跡,。

分析這些企業(yè),，你會發(fā)現(xiàn)他們的共性：
其一、一定有一個非常英明的領(lǐng)頭人,，企業(yè)老總大多出身一線,，對現(xiàn)代營銷理論可能懂的不多,，但他對市場非常熟悉，非常敏感,， 而一旦該領(lǐng)頭人離去,，企業(yè)也就隨之衰亡；
其二,、經(jīng)營十分靈活,。重大決策往往來自于幾個高層（甚至就是老板本人）的靈感，絕對的以市場為導(dǎo)向（他可以為一個城市市場甚至一個經(jīng)銷商專門生產(chǎn)一種產(chǎn)品,；推廣一個新品,，一旦感覺困難太大就會馬上調(diào)頭另找突破點，不會長期強攻）絕對的快速反應(yīng)（老總上午有想法,，下午就可能已開始實施,，不需要完整分析論證，先干,，錯了再改?。?
其三,、能夠在這種“奇跡現(xiàn)象”中維持五年以上的企業(yè),，大多是產(chǎn)品對路，現(xiàn)款銷售沒有太重的應(yīng)收帳款包袱,，雖然內(nèi)部費用漏洞很多但總是入大于出利潤狀況良好,。
其四、這些企業(yè)發(fā)展到一定階段,，如不加強管理建設(shè)就會導(dǎo)致崩潰,，但他們當(dāng)年出奇致勝的事實不容否認，其原因大多是老板在產(chǎn)品/銷售策略上的英明決定,。
大量的市場現(xiàn)實告訴我們,，中國市場表面上銷煙滾滾，其實在不少領(lǐng)域里還處于低水平競爭,。選擇合適的時間,，用合適的產(chǎn)品，賣進合適的區(qū)域和渠道——類似這種銷售策略,，往往能對一個企業(yè)的銷售局面產(chǎn)生巨大影響——國內(nèi)市場,，在很多方面真的還有機可乘，有巧可取,。

動作：
1,、建立正確觀念——開源節(jié)流并重；
外企職業(yè)經(jīng)理進內(nèi)企做銷售總監(jiān)常常跌入“一味抓管理”的陷阱,。對內(nèi)企而言,，管理建設(shè)十分重要,，尤其是大的費用漏洞，帳款問題,、人員管理弊病一定要盡早堵住,，減少企業(yè)“元氣”消耗。但單純依靠提升管理來挽救企業(yè)的做法對內(nèi)企不適用,。
其一,、管理提升需要一個過程，管理體系的推行往往要以人員波動,，短期效益下降為前提,。
其二、身為銷售總監(jiān)往往是“和老板的耐心賽跑”你出業(yè)績太慢就可能“出師未捷身先死”,，要想革命先得保命,！
其三、有時候真的是一將無能累死千軍,。市場上就是有很多企業(yè)靠策略（也許是運氣）取得“一時之勝”,。在國內(nèi)目前的競爭環(huán)境之下，選什么產(chǎn)品進入哪個區(qū)域和渠道,、那些地方要多投入,，那些地方不投入——類似這些策略真的可以起到事半功倍，決勝千里之效,。
對內(nèi)企而言管理很重要,，但不可過分追求完美，而應(yīng)以堵漏洞（尤其是費用漏洞）,，為初步方向,，達到節(jié)流的目的，逐漸完善管理制度,。
策略是內(nèi)企開源的方法,，應(yīng)當(dāng)予以和管理建設(shè)同樣的重視程度。對內(nèi)企而言沒有管理建設(shè),，策略往往難以執(zhí)行，收益大打折扣,。沒有策略,，管理建設(shè)成了無源之水，難以長期維續(xù),。

2,、建立決策者的思考方式
銷售總監(jiān)首先是一名決策者，其次才是管理者,。作為決策層一定不要陷入事務(wù)性工作之中,，要盡可能讓下屬經(jīng)理承擔(dān)檢核,、督辦、執(zhí)行工作,，有些小問題即使看到了也“熟視無睹”,，不管工作壓力有多大，始終要盡力保持靜理性的頭腦,，氣定神閑的工作節(jié)奏,，更多的精力去思考；去做宏觀把握,；去觀察目前的管理漏洞出臺新制度,；觀察消費者行為、分析本品和竟品的銷售狀況及優(yōu)勢對比制定改良策略（如產(chǎn)品的品種,、口味,、容量、包裝等方面的改變,、主攻區(qū)域,、渠道的重新界定-----）；觀察銷售數(shù)字中隱含的問題采取補救的措施（:如：發(fā)現(xiàn)弱勢區(qū)域現(xiàn)場巡訪及時督促下屬經(jīng)理跟進）乃至觀察下屬重要崗位人員是否稱職,，決定人員調(diào)整方案------------,。最終實現(xiàn)銷售總監(jiān)的職能——帶領(lǐng)企業(yè)營銷部走入正確方向。
身為總監(jiān),，記住一句話：作重要的事,，有所為，有所不為,，如果一個高層管理者開始忙亂無序的時候就意味著他已經(jīng)開始貶值了,。

3、增強市場敏感度
市場策略的思考絕對不是空空來風(fēng),，而是建立在對市場充分熟悉,。對市場信息長期占有基礎(chǔ)上的——也就是人們常說的“感覺”。
怎樣保持并增強自己的市場感覺,？
1）保持于一線市場緊密聯(lián)系,。 幾乎每個銷售總監(jiān)都有太多的事要做，所以顧不上看市場,，所以時間一長自己對市場的反應(yīng)越來越遲鈍,，建議解決方法如下：
• 給自己規(guī)定例行市場拜訪時間，屆時強迫自己放下手頭一切工作,，走出門去看市場,。
• 每天中午飯后，抓起電話隨便找個經(jīng)銷商聊上十五分鐘,。
• 在總監(jiān)辦公室門口設(shè)置市場信息留言板,，各級業(yè)務(wù)人員有新的市場動態(tài)或建議第一時間寫在留言板上,，總監(jiān)隨時可看到。

2）盡可能了解竟品信息： 僅靠員工的竟品的動態(tài)匯報遠遠不夠,，最好想辦法拿到主竟品每個月的銷售月報,。分析一下他的銷售強勢在哪個區(qū)域，哪個口味,，哪個渠道,。思考他為什么要這樣做，從中會發(fā)現(xiàn)竟品有些強勢是我們需要辟其峰茫的,。而有些優(yōu)勢正是我們的劣勢所在,，是我們要學(xué)習(xí)并迎頭趕上的，厲害的銷售總監(jiān)甚至?xí)趯Ψ焦纠锇才抛约旱?#8220;耳目”,，競品一舉一動盡在掌握之中,。

3）觀察數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題： 報表體系的設(shè)計要體現(xiàn)問題分析的思想。如：銷售日報表不僅僅反映各部門銷量,，還要反映各部門整個銷售部當(dāng)日銷量,，分品種銷量，累計到目前各品種銷量占總銷量的比例（從而更精確的跟進各部門/整個銷售部各品項的銷售進度,，貫徹全品項銷售思想）,。銷售月報不但有銷量、帳款匯報,、本月工作總結(jié),、下月工作計劃，還要反映當(dāng)月客戶別銷量和客戶別進貨次數(shù)（一旦發(fā)現(xiàn)某重點客戶銷量/進貨次數(shù)異常變化馬上跟蹤,，避免客戶流失和不法客戶沖貨砸價擾亂市場秩序）,。

4）走訪市場： 總監(jiān)巡訪市場主要任務(wù)不僅是檢核（那是隨行經(jīng)理的主要工作）。至少留一半腦子在市場調(diào)研上,，親自和經(jīng)銷商,、商超經(jīng)理人員，一線業(yè)代甚至消費者交談,；在超市貨架堆頭前花上幾個小時觀察消費者購買特點,，親自到縣鄉(xiāng)批發(fā)市場看看那里的通路特點等等，這些無法用數(shù)字反映的市場信息在業(yè)代的市態(tài)反映表上是看不到的,。

技巧三：堅立威信,，控制局面
現(xiàn)象：
    新銷售總監(jiān)上任，推出一系列營銷改革措施,，必然會傷害一部分人，大多數(shù)人都會覺得舊鞋子更好穿,，于是怨聲四起,，與外企不同的是一些內(nèi)資企業(yè)員工對工作環(huán)境不滿很少會辭職,，而是私下立幫結(jié)派不斷通過各種途徑制造負面言論，甚至不斷找總經(jīng)理告狀——直到“把這小子整倒為止”,。
    有些銷售總監(jiān)管理過于強硬,，很快發(fā)現(xiàn)四面豎敵，自己由于對企業(yè)不熟悉做出決策有誤,，下屬不但不提醒,，反而以一種幸災(zāi)樂禍的心態(tài)看笑話，生產(chǎn)部財務(wù)部的老總也有意刁難,，整個公司似乎都在以一種“看你怎么死”的心態(tài)對待自己,。
    又有些銷售總監(jiān)過分注重和民營企業(yè)的融合，過分民主,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己命令執(zhí)行效率很差,，布置任務(wù)時下屬個個都善于討價還價，有的表面上順從實際上能拖就拖,，在“觀望局勢”“看別人的進度,，力爭大家齊步走”。身為三軍統(tǒng)帥卻總是“號令不出百里” 難逃 “臨時大總統(tǒng)”的結(jié)局,。

分析：
    不少在外企業(yè)績非常出色的職業(yè)經(jīng)理人,，進入內(nèi)企做銷售總監(jiān)，卻折戟沉沙,，他們失敗的原因更多的是不能適應(yīng)該企業(yè)固有的文化（或曰風(fēng)氣）和復(fù)雜的人際關(guān)系,。
    銷售總監(jiān)往往扮演著改革者的角色，勢必要打破一些舊的東西,，建立一些新的東西,。沒有強硬手段很難開展工作，而一旦強力實施,自然會傷害一批人（尤其是企業(yè)元老級人物）的利益,，最初也許老板還對你充分支持,，但日子久了，這些來自企業(yè)內(nèi)的負面流言,、影響和勢力一天天堆積起來,，會成為你最大的阻力。
    在內(nèi)企做銷售總監(jiān),，除了專業(yè)技能之外,，還要懂得平衡各方面關(guān)系，關(guān)注市場之外,，還要關(guān)注“權(quán)謀”,。殺閥有制、張馳有序、逐漸建立威信,、控制局面,。

動作：
1、上任初始不要傷害大多數(shù)人的既得利益,。
內(nèi)資企業(yè)銷售部薪資制度多為提成制,，這本身就給成熟市場開發(fā)和過程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急著改薪資制度,，不要傷害大多數(shù)人的既得利益`,，什么時間你覺得對該企業(yè)銷售、市場,、人員狀況已基本熟悉,，各部門經(jīng)理通過調(diào)整和培訓(xùn)思維方式上已有所轉(zhuǎn)變，再開始全面調(diào)整工資體系,。

2,、不熟悉的領(lǐng)域發(fā)言要慎重
即使你有十分豐富的同業(yè)經(jīng)驗，但具體到這個企業(yè)還會有他的特點,，當(dāng)下屬向你反映你的想法和該企業(yè)現(xiàn)況有出入（如：部門溝通遇到來自其他老總的阻力,，經(jīng)銷商和企業(yè)有特殊關(guān)系，該企業(yè)具體產(chǎn)品特點及現(xiàn)有銷售模式和你以前慣用的市場模式有較大的區(qū)別）時一定不要急著做決定,。耐心了解,，聽下屬把話講完，必要時可找了解情況的“內(nèi)行”提點建議——注意：不是要你迎合企業(yè)原有風(fēng)氣,，優(yōu)柔寡斷,、被下屬意見左右，沒有鐵腕和霸氣做不了營銷,！而是一定要在確認自己已經(jīng)了解情況之后再做決定,。

3、 合適的講演內(nèi)容向下屬施加一定壓力,。如,；
1) 相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言，說我要“干掉”某人,，把某人降級,，我在這里告訴各位，我是來做事 的,，不是來搞政治,。我和你們每一個人都不認識，更沒有積怨,，“干掉”在場的任何一位都會給我自己的工作帶來麻煩,，我不想給自己找麻煩。但同時我必須重申一遍“我是來做事的”，我希望這個企業(yè)的銷售工作在我的努力之下有所進步,，這個過程中,，如果確實遇到阻力，我就必須想法化解,，化解不了，就得排除,！所以我告誡各位,，不用擔(dān)心我是否對你們哪一位有成見，只要去擔(dān)心自己沒有努力把自己負責(zé)的工作做好,。

2) 大家看到最近銷售部人員,、政策各方面有些變化，可能一部分人會有些不安,，我想和各位講的是,，不要怕變，一家公司不變就不會進步,，就沒有希望,，變革中的企業(yè)才會強大，你們要做的不是迷茫猜測,。而是對這些變革提出你們建設(shè)性的建議,，并努力跟上整個團隊的步伐

3) 很多人說“我剛剛來，對這個企業(yè)不熟悉,。”不錯,，我承認我目前對本企業(yè)的營銷運作還有很多不夠純熟專業(yè)的地方，但是有一點是肯定的,，我打工十幾年,，看人的功力絕對有了。奉勸大家不要等,，不要觀望,，努力投入工作中去，適應(yīng)新的變化——因為你在看,，我也在看,，我在看人，看你適不適合現(xiàn)在的崗位,。

4,、 員工培訓(xùn)
    如果你真是資深人士，給員工做培訓(xùn)是建立威信非常好的方法,，所有的銷售人員都會尊敬銷售專家,，值得注意的是你的培訓(xùn)一定要有實戰(zhàn)性，越多細節(jié)業(yè)務(wù)技巧越好，培訓(xùn)內(nèi)容要根據(jù)該企業(yè)現(xiàn)況做出,，不要太多的向內(nèi)企員工講你以前在外企的先進經(jīng)驗,。他們更會覺得你培訓(xùn)的東西不適合這個企業(yè)，而且容易產(chǎn)生逆反心理,。
    對企業(yè)市場情況完全熟悉之后,，你會制訂自己在產(chǎn)品/價格/包裝/通路各方面的改良策略，除非有特別的保密需要,，否則最好召開員工大會以營銷培訓(xùn)的方式講給員工聽,。讓他們感受到企業(yè)在你的推動下正在一步步改善，按這些策略執(zhí)行企業(yè)會更有好的前景,。你會贏得更好的建議,、更多尊重和更高的員工士氣。

5,、 千萬別失信于民,。
    做決策一定深思熟慮，朝令夕改會讓人輕視,。
    要注意推動銷售部其他部門的溝通（一方面靠你自己的公關(guān)能力,，另一方面要大力尋求老板支持），使員工感到費用報銷的速度,，生產(chǎn)部合理庫存（減少斷貨）,，運輸部的及時送貨問題上較以前有所改善，他們會覺得你在公司很有份量,。
    營銷部內(nèi)部一定要協(xié)調(diào)好,，別出現(xiàn)“掉鏈子”現(xiàn)象（如：安排員工給客戶做陳列獎勵活動，但到月底獎品遲遲不能發(fā)放）,。因為你協(xié)調(diào),、督辦不力使員工難做，他們就會覺得你命令效率低,，覺得你無能,。

6、 控制負面影響,。
銷售改革一定會傷害一批人,，一定會引起一批人的反對，會有人消極對抗,，還會有一批員工（往往是元老）私下串聯(lián),，大肆散布不滿情緒擾亂軍心，后者一定要以高壓手段予以控制,。
1) 給員工發(fā)言的正常通路：員工對現(xiàn)行制度不滿可以逐級匯報,，也可通過預(yù)約和總監(jiān)直接對話（注意要求該員工主管經(jīng)理在場）
2) 設(shè)立員工意見箱,。
3) 對有意見不經(jīng)過正常渠道反映，私下散布不滿情緒擾亂軍心的典型分子予以公開批評處理,，殺一儆百,。
4) 積極了解員工的工作狀態(tài)，通過大會訓(xùn)話,，以及對典型分子的公開處理等方式營造你“信息靈敏,，手段強硬”的態(tài)勢。

7,、施加工作壓力
    不少內(nèi)企員工往往不習(xí)慣高強度工作,，不習(xí)慣打攻堅戰(zhàn)，喜歡講客觀困難,、不樂意加班……有必要施加一定壓力迫使員工動起來改變以往的不良習(xí)氣。
    每天看報表尋找弱勢地區(qū)和部門（包括銷量,、進店數(shù),、單品銷量、回款率）要求責(zé)任人在早會上當(dāng)眾解釋進度緩慢的原因,，使大家時時刻刻都有緊迫感,。
    布置非銷量指標(biāo)的任務(wù)時（如超市進店速度，鋪貨進度）要強硬一些,，不要給下屬太多講客觀困難討價還價的機會,，定出硬指標(biāo)（如：每月B類超市鋪進店不少于15個；鋪貨率當(dāng)月必須提高30%,；每個業(yè)代每天直銷成交店不少于30個,，否則自動加班）他們自己會去想辦法完成，當(dāng)然如果事實證明標(biāo)準真的太高,，下個月再做調(diào)整,。
 

技巧四、調(diào)整人力資源打造上下同欲的團隊
現(xiàn)象：
    企業(yè)搞營銷改革,、必然會有一部分人（尤其是戰(zhàn)功赫赫的元老級人物）覺得舊鞋子更好穿,，對新的營銷模式從觀念上不接受、從知識和技能上跟不上企業(yè)的步伐,，如果讓這批人身居要職,，必然會對營銷進程帶來極大的負面影響.
    可是如果銷售總監(jiān)對這些人員的調(diào)整更換手段過于激進、會令員工人人自危,、甚至連老板都產(chǎn)生想法——怕大權(quán)旁落,、局面失控、對總監(jiān)的工作從支持轉(zhuǎn)為牽制,、最后結(jié)果可想而知,。

分析：
    銷售總監(jiān)的職責(zé)就在于貫徹自己認為正確的營銷思想和管理觀念,，帶領(lǐng)企業(yè)銷售部走上正確的方向。
    正如毛主席所說的：“路線確定之后,，干部就成了決定性因素”新的營銷策略一旦確定,，員工（尤其是中層干部）的工作態(tài)度（對這套觀念是否認可）和執(zhí)行力（能力及經(jīng)驗）就決定著銷售總監(jiān)的工作是否成功。
    培訓(xùn),、說教觀念灌輸是首要手段——要讓盡可能多的老員工接受新變化跟上企業(yè)步伐,。
    培訓(xùn)、說教也不是萬能的,，企業(yè)也沒有那么多時間去等待每一個員工的逐漸轉(zhuǎn)變和成熟,，人員調(diào)整也是一種必不可少的正常手段。
     在這個過程中,，銷售總監(jiān)的任務(wù)就是通過各種人事激勵,、培養(yǎng)及調(diào)整手段。在大局穩(wěn)定的前提之下,，改造銷售隊伍的觀念,、風(fēng)氣和技能水平，打造上下同欲的高素質(zhì)作戰(zhàn)團隊,。

動作一：統(tǒng)一觀念,。
新的營銷方針的推行，實際上就像搞一場運動,。首先要統(tǒng)一的是員工觀念和思想,，新觀念能深入人心，大多數(shù)的員工行為都會有所改善,。

例：
現(xiàn)況：某內(nèi)企銷售渠道主要做大批發(fā)商（市場粗放管理,沒有終端建設(shè)）,；管理模式是業(yè)務(wù)員拿銷售提成（完全沒有過程監(jiān)控）。
營銷改良方向：
強調(diào)對業(yè)務(wù)人員的過程管理,。
在市場基礎(chǔ)較好的區(qū)域逐步推行密集分銷策略,，加強終端掌控力度。

理念宣導(dǎo)要點：
理念1：唯銷量論管理方法和大批發(fā)商銷售模式弊端（可以市場巡檢發(fā)現(xiàn)的種種市場漏洞為實例講解）,。
目的：讓員工了解以前的做法是錯誤的,，會帶來種種危害。并且通過現(xiàn)實案例分析讓員工產(chǎn)生信服和認同感,。
理念2：過程管理和密集分銷的優(yōu)勢（以先進企業(yè),，優(yōu)勢競品企業(yè)的成熟模式為學(xué)習(xí)借鑒摸板進行講解，注意要在講解過程中區(qū)分哪些經(jīng)驗適合我們,，那些經(jīng)驗和我們現(xiàn)在的的情況有距離）,。
目的： 讓員工看到我們在銷售管理模式上的差距。對新的模式生產(chǎn)興趣,、求知欲,、和信心,。
理念3：銷售是來自于終端售點，而非給經(jīng)銷商壓貨,，一個銷售人員只要能按公司規(guī)定把過程做好——結(jié)果就一定會好,。（按公司培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的經(jīng)銷商、按市場實際需求求量給客戶發(fā)貨,、努力提高終端網(wǎng)點的鋪貨率,、規(guī)范填寫工作表單等），如果市場巡檢發(fā)現(xiàn)你的市場“工作過程”已經(jīng)合格,，那么銷量小也不是你的錯,，反之銷量在大，過程沒做好也要追究你的責(zé)任——“過程做的好,，結(jié)果自然好,，營銷是有因有果的行為！”
目的：轉(zhuǎn)換員工思路,。從挖空心思和經(jīng)銷商搞客情,，拼命壓貨甚至低價竄貨沖銷量。轉(zhuǎn)變?yōu)?#8220;現(xiàn)在不一樣了,，任務(wù)量完成再好，但鋪貨率低還是沒獎金,，“按這種注重過程的銷售思路工作起來更有條理,、也更容易成長，我非常喜歡”,。

理念4：打工者要將自己定位在事業(yè)角度而非職業(yè)角度——我是中國某某行業(yè)營銷隊伍中的一分子,，而不僅僅是某某企業(yè)的員工（誰也不能在一個企業(yè)打一輩子工）。建立這種定位,，你才會更執(zhí)著的去學(xué)習(xí)新的營銷知識,，超乎常人的努力工作，提高自己的營銷技能,，在這個過程中也許你付出的很多,，得到的很少，但是你的專業(yè)水準提高很快,，從量變到質(zhì)變,，你會發(fā)現(xiàn)自己很快可以在行業(yè)里立足——職位、收入隨之而來,，就個人收益而言,，打工是一個零存整取的過程，今天的努力累積到一定程度就會換來明天的收獲,。
目的： 從個人成功的角度,，激發(fā)員工接受新觀念,，努力提高專業(yè)技能的意愿，營造積極進取的部門文化,。
動作二：觀察了解每位員工,。
成熟的銷售總監(jiān)新到一家企業(yè)前兩個月，往往一言不發(fā),，天天跟著業(yè)代,，主管看市場。了解情況,，他在干什么,？沒錯、他在熟悉企業(yè)的現(xiàn)行模式和市場狀況,，還有更重要的一點——他在看人,，在熟悉每位員工的特點。
高層管理者不可能去親自執(zhí)行,，他所要做的是決斷正確的策略,，然后讓合適的人去推行這些策略。
觀察分析掌握員工（尤其是中層干部）的特質(zhì),，決定對他們使用那種手段（培訓(xùn),、提拔、淘汰）來施加影響力,，使其在新的營銷環(huán)境下發(fā)揮積極作用,，應(yīng)當(dāng)是新任銷售總監(jiān)的首要工作之一。

動作三：分析員工決定調(diào)整策略
通過上述觀察大體可將員工分成以下幾類,，不同類型的員工有不同調(diào)整策略,。
1) 思維活躍，求知欲,、上進心強,，愿意接受更科學(xué)（往往也意味著更辛苦）的營銷方法，同時具備一定工作能力和管理能力——培養(yǎng)重用對象,；
2) 受內(nèi)企不良習(xí)慣影響較深,，對個人營銷管理技能提升的追求不迫切，營銷觀念和技能都停留在做大戶的水準,。而且私心重,，期望混水好摸魚。甚至不識時務(wù),、喜歡煽動大家鬧事——淘汰對象,；
3) 營銷觀念陳舊，個人素質(zhì)和營銷能力差,，但對企業(yè)忠心耿耿,，愿意接受新觀念,，努力工作——留用、教育,、或工作崗位調(diào)整,；
4) 受環(huán)境影響大，隨大流,。在有效監(jiān)督和壓力之下可以服從命令努力工作（大多數(shù)員工）——教育留用對象,；
5) 元老級人物，位高權(quán)重,，影響力大,，對新生派持懷疑或妒忌態(tài)度，但主觀上對企業(yè)還算忠誠,，不會因個人私欲做出嚴重違反企業(yè)利益的惡行——爭取統(tǒng)一戰(zhàn)線,；
6) 元老級人物，位高權(quán)重,，影響力大,。但私心重，維護個人利益不擇手段,，視新生派為個人絆腳石——必須排除的政治敵人,；

動作四：在人員調(diào)整過程中要注意——
1. 對觀念可能轉(zhuǎn)變，但經(jīng)驗及技能陳舊的老員工（類型c）,。盡可能培養(yǎng)留用,，實在跟不上企業(yè)步伐， 的也要學(xué)會用人之長,。如：某人原來是分公司經(jīng)理，技能所限無法勝任,，根據(jù)其個人特點（細心負責(zé)周到）調(diào)整為公司儲運隊隊長,。某人原來是商超主管，不具備管理能力,，根據(jù)個人特長（善于公關(guān)）調(diào)任為追款部經(jīng)理專門負責(zé)呆帳追討,。

2. 營造“不換腦就換頭——不接受新的營銷觀念，主觀上不愿適應(yīng)新環(huán)境甚至成為阻力,，就要被淘汰,；”“只要大家觀念一致，企業(yè)會努力幫助你進步,，盡可能不讓任何一個期望進步的員工掉隊”的管理氛圍,，影響大多數(shù)員工（類型d, c）盡可能減少人員降級淘汰的數(shù)字。

3. 勤于和老板溝通,，讓老板了解在人員調(diào)整方面,，你現(xiàn)在在做什么,。為什么要這么做，你遇到哪些來自老員工觀念和技能的阻力,，哪些阻力你在想辦法化解,，（類型c, d, e）哪些阻力對工作造成巨大障礙（類型b, f）不得已需要排除。

4. 凡是不能從思想上認可新的營銷觀念,，從個人利益出發(fā),，主觀上有意對新的營銷舉措造成阻力（類型b, f）甚至擾亂軍心，背地煽動大家鬧事的要盡快予以公開處理,，決不手軟,。

5. 如果這種人是元老級人物，位高權(quán)重（類型f）更不能姑息（因為他的負面影響極大）要盡量獲取他有意阻撓破壞營銷改革工作的實據(jù),，向老板講明厲害,，爭取在老板理解支持下盡快排除阻力，而且除惡務(wù)盡一次將他清除出銷售部主要崗位,，防止其飼機反撲,。

動作五：引進人才
    如果企業(yè)要運行新的營銷模式，（如：從靠大批發(fā)商銷售走向終端運作）那么僅憑企業(yè)原有人員儲備顯然不夠（他們不具備新模式的運作經(jīng)驗）,，這時候總監(jiān)所要做的就是引進專業(yè)人才貫徹新的營銷方針,，在新人才引進方面要注意以下問題。
1. 上任三個月內(nèi),，自己立足未穩(wěn),，對企業(yè)人員、市場狀況沒有充分熟悉,，這一階段不宜引進高位階的職業(yè)經(jīng)理,，以免造成老員工大面積的逆反心理、局面不好控制,。
2. 盡可能提拔有潛力的老員工,，并對其大力支持幫他盡快出業(yè)績給大家樹立榜樣。
3. 時機成熟（對企業(yè)的市場人員狀況充分熟悉,，已爭取到老板大力支持,，同時自己對市場下一步怎么走有了清晰的策略）引進符合企業(yè)發(fā)展要求的銷售經(jīng)理，但注意盡量不要以新經(jīng)理替換老經(jīng)理的形式出現(xiàn),，最好是在原有組織架構(gòu)上增設(shè)一個管理層級（如在原有分公司經(jīng)理,、部門經(jīng)理之上增設(shè)大區(qū)經(jīng)理，項目經(jīng)理位階）一來可以彌補企業(yè)高級干部不足的缺憾,，又不致引起老經(jīng)理太多的失落和不滿,。
4. 對新招的職業(yè)經(jīng)理要嚴格把關(guān)，告誡他們盡快在企業(yè)建立威信是第一要旨，而最簡潔的方法就是讓他們精心準備之后給企業(yè)的老員工進行高質(zhì)量的營銷培訓(xùn)使大家信服,。
5. 給新招職業(yè)經(jīng)理創(chuàng)造環(huán)境,，有關(guān)和其他部門老總的溝通（如財務(wù)、生產(chǎn)等）,、向總經(jīng)理的匯報,、和元老級敵對人物的周旋，盡量不要把他們牽扯進去,，避免因為這些職業(yè)經(jīng)理處世不夠成熟,，激化矛盾、造成麻煩,，盡量給他們創(chuàng)造一個相對單純的工作空間使他們把精力集中在市場和管理上,，這樣也更容易樹立總監(jiān)在新經(jīng)理之中的危信,，增強他們的工作信心,，留住新人,。

6. 和新招經(jīng)理形成互補型管理風(fēng)格：
A經(jīng)理做事沉穩(wěn)，管理風(fēng)格強硬又懂得掌握分寸 ,，總監(jiān)對A經(jīng)理部門的員工要采取懷柔態(tài)度,、常與員工溝通、一般懲戒性指令均由A經(jīng)理發(fā)出
B經(jīng)理銷售技能純熟,、但管理手段相對比較軟,，則總監(jiān)對B經(jīng)理部門的員工采取嚴厲態(tài)度，懲戒指令多由總監(jiān)發(fā)出,。
A,、B經(jīng)理部門的重大人事調(diào)整——如人員晉升、開除,、降職,，（尤其是主管級懲戒行為）可以由經(jīng)理提議，最終均由總監(jiān)發(fā)出,，強化總監(jiān)的權(quán)威,，避免A、B經(jīng)理面對太多敵意,。

7. 真正的職業(yè)經(jīng)理大多追求成就感，如果發(fā)現(xiàn)其中一位經(jīng)理能力非常強,，就讓他負責(zé)更多的工作（更大的區(qū)域更高職能）待遇上做適當(dāng)調(diào)整（獎金比其他經(jīng)理略高一點）,，成就感會促使這名經(jīng)理忘我工作，發(fā)揮最大作用,，同時給其他人樹立榜樣,，如果你招來了兩名比較強的職業(yè)經(jīng)理，不妨讓他們橫向競爭（如兩人分別擔(dān)任南區(qū)北區(qū)經(jīng)理）你要做的是暗示你非常欣賞他的工作能力，同時用婉轉(zhuǎn)的方式（如：月會讓另一個經(jīng)理公開匯報自己的工作業(yè)績）讓他了解到另一個經(jīng)理工作也很出色,，職業(yè)經(jīng)理人追求第一,，爭強好勝的心理特點會促使他們暗中互相競賽，爭創(chuàng)佳績,。

8. 對新提拔或新招的主管級員工（基層干部）要求不宜太高,，強調(diào)執(zhí)行力就可（能按公司統(tǒng)一思路認認真真的督促下屬復(fù)制執(zhí)行，勤于對員工的工作效果檢核督辦）,。在其剛剛提拔或入職的頭兩個月,，要授意其直接上級經(jīng)理給予其較大的工作壓力，考驗其能力,，培養(yǎng)其敬業(yè)精神,。而在這一個階段，總監(jiān)對他們的態(tài)度要和藹,，不斷給予鼓勵,，盡可能抽一點時間與之溝通。使他們在壓力之下全力工作又不致壓力過大,，失去信心,，迷失方向。