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珍謀鈞略 ▏專注農(nóng)牧行業(yè) ▏營銷系統(tǒng)整體解決方案專家 ▏助力企業(yè)營銷價值再造 五一期間，一家企業(yè)的營銷總監(jiān)約我見面,，在休息期間,，我和這位營銷總監(jiān)在我辦公室整整聊了一個下午。 他約我的時候,，我以為他所在的企業(yè)有培訓或咨詢服務(wù)需求,，見面后才知道他是帶著個人的困惑來找我交流的。 他告訴我他在動保行業(yè)做了十幾年,，來目前任職的這家企業(yè)之前,，在一家規(guī)模中等的企業(yè)做銷售部經(jīng)理，并且做了三年,。這三年來,，使公司的銷售業(yè)績正好翻了一番，也算是小有成就,，后來他目前就職的這家企業(yè)老板通過各種途徑找到他,，許諾給了他更高的職位和更高的薪酬來任職企業(yè)營銷總監(jiān),，并且薪酬和原來比提高了近30%，特別是基本工資提高了近50%,，在這樣的誘惑下，他最終下決心跳槽,，來到了目前他所任職的這家公司,。 他剛來時也雄心勃勃，準備大展身手,，干一番事業(yè),，可是當他入職一段時間后才發(fā)現(xiàn)他的想法有多么天真。他目前已經(jīng)到該公司任職七個多月,，不但銷售上沒有什么起色,，而且由于無法適應(yīng)企業(yè)目前的管理機制，使自己身心疲憊,，心力交瘁,，更糟糕的是原來力主挖他的老板也開始表現(xiàn)出了對他的不信任，他感覺自己似乎是四面楚歌,。 我問他為什么會出現(xiàn)這種結(jié)果,？他告訴我，他來到這家企業(yè)上班后有許多問題無法調(diào)和,。 首先,，他任職的是營銷總監(jiān)，而企業(yè)還有一位營銷總經(jīng)理,，這位營銷總經(jīng)理是企業(yè)的老員工,，企業(yè)剛成立就入職，一直在企業(yè)中干了12年,，和老板的關(guān)系“很鐵”,，他和這位營銷總經(jīng)理的關(guān)系很微妙。他入職時,，老板一本正經(jīng)的告訴他,，營銷總經(jīng)理歸他管，直接向他匯報,，而實際上營銷總經(jīng)理幾乎從未向他匯報任何工作,，基本上都是直接和老板匯報，而老板也樂于接受,。 第二,，他發(fā)現(xiàn)企業(yè)所有的大區(qū)經(jīng)理都有一塊屬于自己的市場，甚至就是區(qū)域經(jīng)銷商（也賣其他廠家的產(chǎn)品）,。在這種情況下,，大區(qū)經(jīng)理除了和業(yè)務(wù)人員爭奪客戶,，基本沒起任何作用，只是掛了個名而已,。上任后,，他試圖改變大區(qū)經(jīng)理的這種工作狀態(tài)，他希望把大區(qū)經(jīng)理所負責的區(qū)域的各個業(yè)務(wù)人員的整體業(yè)績做為大區(qū)經(jīng)理的最主要考核指標,，并和收入掛鉤,，降低大區(qū)經(jīng)理自己業(yè)務(wù)的提成比例。結(jié)果所有的大區(qū)經(jīng)理都反對,，試行了三個月,，公司業(yè)績下滑了三個月。最后,，老板出面取消了該項制度,，又回歸到原點。 第三,，他上任后發(fā)現(xiàn),，公司近三年來幾乎沒有新的銷售人員入職，究其原因,，主要是公司的薪酬體系有問題,。由于怕新員工沒有業(yè)績而賠錢，公司招人時只招老人員,，采取大包薪酬,，這樣年輕的學生不愿來，而那些老油條即使來了也是兼職,，有錢賺就干一票,，沒錢賺就賣別人的，公司基本上也沒有什么辦法,。他試圖說服老板,，至少給新員工提供三個月的工資和差旅。老板反問：“如果他們拿了三個月的工資和差旅,，而沒業(yè)績并離職,，賠掉的這些錢誰出？”他無言以對,，最終沒有任何改變,。 在交談中，他一直強調(diào)這是他第一次跳槽,，就遇到了這種無奈的事情,，如果堅持吧，總覺得也不會好過，如果離職吧,，又不甘心,，他希望我給他一些建議。 說真的,，雖然交流了兩個多小時,，我只是對一些具體問題作了一些分析，并沒有給出肯定的建議,，因為很多事情如果不能深入其中,，很難做出真實的判斷。 ? 戈軍珍：沒有產(chǎn)品支撐的畸形“營銷”能走多遠,？ -商務(wù)聯(lián)系- 狄老師 18131114002 張老師 18032258221 任老師 13930140893 王老師 15128162987 珍謀鈞略辦公室電話 13315152292 本文由珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機構(gòu)原創(chuàng)首發(fā),，注明來源視為授權(quán)轉(zhuǎn)載。 作者 | 戈軍珍,，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人,、首席咨詢師；北京大學光華管理學院EMBA,；河北畜牧獸醫(yī)學會副理事長,；多家院校客座教授,；《今日畜牧獸醫(yī)》編委,；曾任職多家動保企業(yè)CEO，對動保行業(yè)發(fā)展有獨到見解,；擅長農(nóng)牧企業(yè)營銷管理,、咨詢指導(dǎo)與實踐落地。曾出版發(fā)行動保行業(yè)營銷專著《跨入成功之門》,、《一個獸藥人的思考》,、《一個獸藥人的再思考》、《破局——動保行業(yè)經(jīng)營管理透視》,。 |
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