世界上每個(gè)人一生只做兩件事,一是消費(fèi),,二是銷售,。銷售無處不在,因此,,我們隨處都可以看到給人啟發(fā)的銷售案例,。
8月28號(hào)我在成都講課,,返程在機(jī)場(chǎng)候機(jī)時(shí)買本雜志《新民周刊》。收銀員一邊接過我遞去的鈔票,,一邊順手拿起一本書熱情向我介紹說,,這是本月賣得最好的一本書,你看看吧,。
收銀員這句話里,,有兩個(gè)銷售技巧值得銷售員借鑒:一是連帶銷售。收銀員在收款的同時(shí)向我推銷新書,,提高客單價(jià),;二是用“本月賣得最好的書”來吸引顧客。這就是用一句話吸引顧客的一個(gè)技巧,。
1.利用顧客的從眾心理,,制造熱銷氛圍
人們到飯店吃飯時(shí),選擇哪家飯店,,就看看門口停的車和里面坐的人有多少而定,。我們會(huì)認(rèn)為人多車多的飯店的飯菜肯定好吃。
人們有從眾心理,,所以葛優(yōu)為“神州行”做的廣告是“神州行,,用的人多!這就跟進(jìn)飯館兒一樣,,一條街上,,哪家人多我進(jìn)哪家!神州行,,聽說將近兩億人用,,我,相信群眾,!”
所以,,化妝品銷售員可以對(duì)顧客說:“小姐您好!這是我店賣得最好的一款產(chǎn)品,,您看看吧,,已經(jīng)賣了10萬套了。”
2.用贊美吸引顧客
贊美是最好的開場(chǎng)技巧之一,。什么是銷售,?我認(rèn)為,銷售就是哄顧客高興,。顧客的錢給誰都是給,,但顧客會(huì)把錢送給那些能讓自己開心的人。顧客一高興,,掏錢的速度就快,。
一位服裝銷售員見到一肥胖的中年男人從專柜前走過來就說:“先生好福相呀,!”顧客一聽,能不開心嗎,?
一店老板看到顧客帶著幾歲的女兒過來了,,就把小女孩子抱起來贊嘆道:“真可愛,長(zhǎng)大一定會(huì)像你媽媽一樣漂亮,。”媽媽和女兒能不開心嗎,?
網(wǎng)上有篇奇文《無敵化妝品銷售員》,作者是位女孩,,她寫道:和男朋友約好,,在一家商場(chǎng)門口見面,男朋友沒按時(shí)赴約,,就到一樓化妝品柜臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),,走過多家著名的化妝品專柜,導(dǎo)購(gòu)員一見就說,,“有什么需要幫忙的嗎,?我可以給你介紹一些新季眼影哦。”不打算購(gòu)買化妝品,,只是隨便看看,,打發(fā)時(shí)間,所以就拒絕了,。最后,,我心情平靜地從羽西專柜轉(zhuǎn)向一個(gè)新的化妝品專柜,沒聽說過的品牌,,即使現(xiàn)在也叫不出名字,。我還沒走到該柜臺(tái),那位BA就用一種仰慕的眼神迎著我:“小姐,,你的打扮很獨(dú)特,。圍巾,還有手鐲很有味道呢,,這件上衣一定很貴吧,?你的腿真細(xì)耶……我看你在那邊走了很久。”她沒有說她有新季眼影,!然后她繼續(xù)說:“你不是本地人吧,?你是學(xué)服裝設(shè)計(jì)的嗎,?”
“哦,,呵呵,不是,。”我靦腆地笑笑,。“哦,,你真會(huì)打扮,恰到好處,,很適合你,。本地人很少有這樣打扮的。”她好像忘了她正在推銷化妝品的工作,,全心全意地贊美我,。哎咳咳,我只是一個(gè)平凡人,,面對(duì)這些像松了閘一樣的溢美之詞,,樂得有些手足無措,但是又不想顯得自己那么在意,,就隨便拿起她柜臺(tái)上的眼影盒──結(jié)果,,出事了!
出什么事呢,?作者寫道“那天我買了三盒眼影,、兩盒腮紅、一支睫毛膏,、一支日霜,、一支晚霜、一支眼霜,、三支唇彩,,還有一管去死皮膏??傇靸r(jià)人民幣二千六百三十三元,,被列為最嚴(yán)重浪費(fèi)的一次非計(jì)劃購(gòu)物活動(dòng)。”
莎士比亞說,,美好的語言勝過禮物,。銷售員的贊美語言是給顧客最好的促銷品。
銷售員可以多給顧客說一些好聽話,。如:“您真有眼光,,看上我們賣得最好的產(chǎn)品。”“小姐,,您真有眼光,,您看到的是剛剛推出的最新款式產(chǎn)品……”“小姐,您的氣質(zhì)真獨(dú)特,,與眾不同,,我老遠(yuǎn)就看出來了。”
3.用稀缺性吸引顧客
我們經(jīng)常看到小販在路邊大聲吆喝,,“走過路過,,機(jī)會(huì)不可錯(cuò)過。”這就是小販利用“物以稀為貴”,,機(jī)會(huì)難得,,錯(cuò)過就可能買不到或不能享受到優(yōu)惠來吸引顧客。
在一家超市,,一位導(dǎo)購(gòu)員大聲吆喝:“價(jià)值66.5元的超值套裝,,今天僅售28.5元,各位朋友,,機(jī)會(huì)難得,,走過路過,千萬不要錯(cuò)過,!”
一位導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客說:“我們促銷的時(shí)間就是這2天,,過了就沒有優(yōu)惠了,所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾十元呢,,那些錢拿來多買點(diǎn)別的東西多好……”導(dǎo)購(gòu)員用“促銷時(shí)間即將結(jié)束”,,以后不可能再以這樣的優(yōu)惠買到產(chǎn)品來吸引顧客。
“我們的產(chǎn)品配方都是專業(yè)市場(chǎng)暢銷的產(chǎn)品配方,,是特色產(chǎn)品,,是市面上絕對(duì)沒有的產(chǎn)品。”這是利用特有產(chǎn)品吸引顧客,。
4.用功能性賣點(diǎn)吸引顧客
在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,,產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、功能上的差異性是最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn),,用別的品牌沒有的特性是最好的開場(chǎng)介紹方法之一,。
“怕上火,喝王老吉,!”一句簡(jiǎn)潔明了的話,,足以吸引顧客。
“海爾電熱水器具有‘防電墻’功能,,可以保證您的安全,!”
一款化妝品的銷售員對(duì)顧客說:“這款產(chǎn)品能從5個(gè)方面改善您的皮膚!”
超市一導(dǎo)購(gòu)員介紹說:“專利新拖把推廣活動(dòng)開始了,,清掃地板省水不費(fèi)勁,!”
銷售員見了顧客后用一句話吸引顧客,還有其他多種方法,,如用增值服務(wù)吸引顧客,,用產(chǎn)品的價(jià)值吸引顧客等,。需要強(qiáng)調(diào)的是,這些方法可以綜合使用,,從而用更多的動(dòng)情點(diǎn)吸引顧客。
一位顧客在一款地磚面前駐留了很久,,導(dǎo)購(gòu)走過去對(duì)顧客說:“您的眼光真好,,這款地磚是我們公司的主打產(chǎn)品,也是上個(gè)月的銷售冠軍,。”顧客問道:“多少錢一塊?。?#8221;導(dǎo)購(gòu)說:“這款瓷磚,,折后的價(jià)格是150元一塊,。”顧客說:“有點(diǎn)貴,還能便宜嗎,?”導(dǎo)購(gòu)說:“您家在哪個(gè)小區(qū),?”顧客說:“在東方綠洲。”導(dǎo)購(gòu)說:“東方綠洲應(yīng)該是市里很不錯(cuò)的樓盤了,,聽說小區(qū)的綠化非常漂亮,,而且室內(nèi)的格局都非常不錯(cuò),交通也很方便,。買這么好的地方,,我看就不用在乎多幾個(gè)錢了吧?不過我們近期正在對(duì)東方綠洲和威尼斯城做一個(gè)促銷活動(dòng),,這次還真能給您一個(gè)團(tuán)購(gòu)價(jià)的優(yōu)惠,。”顧客興奮地說:“可是我現(xiàn)在還沒有拿到鑰匙呢?沒有具體的面積怎么辦呢,?”導(dǎo)購(gòu)說:“您要是現(xiàn)在就提貨還優(yōu)惠不成呢,,我們按規(guī)定要達(dá)到20戶以上才能享受優(yōu)惠,今天加上您這一單才16戶,,還差4戶,。不過,您可以先交定金,,我給您標(biāo)上團(tuán)購(gòu),,等您面積出來了,再告訴我具體面積和數(shù)量,。”
這樣,,顧客提前交了定金,兩周之后,,這個(gè)訂單就算搞定了,。
這個(gè)案例中,,導(dǎo)購(gòu)員綜合運(yùn)用了多種方法煽動(dòng)顧客,如贊美──“你的眼光真好”,;用產(chǎn)品──“這是我們公司的主打產(chǎn)品”,;制造熱銷氛圍──“是上個(gè)月的銷售冠軍”;用促銷──“最近正在做個(gè)促銷活動(dòng),,能給你個(gè)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)”等等,,結(jié)果就打動(dòng)了顧客。
良好的開端就成功了一半,。銷售員在接待顧客時(shí),,第一句話就能吸引住顧客,就為后續(xù)的推銷創(chuàng)造了良好的條件,。