會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)之——如何進(jìn)行電話邀約

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對(duì)已經(jīng)預(yù)熱的準(zhǔn)顧客進(jìn)行邀約，是會(huì)前需要做的最后一項(xiàng)工作,，也是對(duì)你前段工作成績(jī)的一次實(shí)際檢驗(yàn),。因此，一定要對(duì)邀請(qǐng)工作進(jìn)行細(xì)致的研究,，以確保邀請(qǐng)成功率,。
　　電話邀約是對(duì)上門(mén)邀約的鋪墊，是為成功的上門(mén)邀約鋪平道路,。

　　邀約原則

　　1．時(shí)機(jī)成熟才邀請(qǐng)

　　對(duì)于沒(méi)進(jìn)行預(yù)熱或者預(yù)熱溫度不夠的,，就不要去邀請(qǐng)，因?yàn)檠?qǐng)了很難成交,。一旦第一次不能成交,，你第二次再去邀請(qǐng)時(shí)就會(huì)非常困難，你就將失去這名顧客,，這對(duì)于公司和銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō),，都將是一個(gè)莫大的損失，等于是在浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)和顧客資源?，F(xiàn)在有不少企業(yè)急功近利,，甚至沒(méi)有一次預(yù)熱，有檔案就邀約,，約來(lái)就“賣(mài)貨”,，其結(jié)果是銷(xiāo)售效果極差。

　　2．按計(jì)劃邀請(qǐng)?jiān)瓌t

　　聯(lián)誼會(huì)銷(xiāo)售,，需要的是一種熱烈,、有序而可控的環(huán)境,，只有達(dá)到一種會(huì)議要求的最佳狀況才能使會(huì)議成功，產(chǎn)生出你所期望的銷(xiāo)售效果,。參加聯(lián)誼會(huì)的人數(shù),，是根據(jù)場(chǎng)地、器械,、人員安排,、會(huì)議內(nèi)容等綜合因素來(lái)確定的，并且各個(gè)環(huán)節(jié)是緊密相聯(lián)的,。因此,，每次會(huì)議所邀請(qǐng)的顧客數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不按計(jì)劃邀請(qǐng),，就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場(chǎng)或者混亂,，造成整場(chǎng)會(huì)議的失敗。

　　 邀約流程

　　1．確定被邀準(zhǔn)顧客名單和人數(shù),。
   　2．會(huì)前2~3天與顧客進(jìn)行電話溝通,。
   　3．確定他們是否有時(shí)間參加聯(lián)誼會(huì)。
   　4．確認(rèn)能參加后,，約定上門(mén)送函時(shí)間,。
   　5．按約定的上門(mén)時(shí)間上門(mén)送函。
   　6．會(huì)前一天電話提示,。

　　從以上流程中我們可以看出,，電話邀約不僅是對(duì)上門(mén)邀約的鋪墊，而且還是會(huì)前最后一刻的到會(huì)確定,。它是邀約確定的最后一把鎖,，會(huì)議管理部門(mén)將根據(jù)電話的最后確定人數(shù)對(duì)會(huì)議進(jìn)行精確的安排，減少浪費(fèi),，同時(shí)做到會(huì)議井井有條,。

　　 邀約對(duì)象

　　1．新、老,、忠誠(chéng)顧客比例為5∶2∶1,。
 　 2．每位顧客患病種類(lèi)不要多于三種。
  　3．最低限度要有兩位女性顧客（最好是忠誠(chéng)顧客或老顧客）,。
  　4．顧客層次要能保證彼此溝通順暢,。
 　 5．除忠誠(chéng)顧客外，至少保證有兩位顧客確定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,。
 　 6．沒(méi)有視聽(tīng)障礙,。
 　 7．對(duì)本產(chǎn)品和本公司沒(méi)有不良反應(yīng)。

　　 邀約方法

　　電話邀約與電話預(yù)熱有時(shí)是分開(kāi)的,，但有時(shí)卻是一氣呵成,，很難分開(kāi)的,。因?yàn)椋陔娫掝A(yù)熱的過(guò)程中往往順其自然地就發(fā)出了邀約,。本書(shū)是為了敘述上的方便,，所以才將二者分開(kāi)。電話邀約時(shí)的方法與電話預(yù)熱時(shí)的方法實(shí)際上基本相同,，主要如下：

　　1．打電話前要有準(zhǔn)備：給誰(shuí)打電話？說(shuō)什么,？想得到什么結(jié)果,？

　　2．電話接通后，確定是否是你要邀約的人,。如果你是女性,，要邀約的是男性老人，而接電話的是他老伴,，你就應(yīng)順勢(shì)說(shuō)：“是想邀請(qǐng)您和叔叔一起參加我們的××××聯(lián)誼會(huì)”,，以免她誤會(huì)。
 

　　3．提醒記憶,。如“×月×號(hào)我們?cè)谀銈兩鐓^(qū)免費(fèi)輔導(dǎo)少林臟腹按摩功時(shí),，您領(lǐng)了一份《福報(bào)》，您還記得嗎,？您對(duì)上面的問(wèn)題全答對(duì)了,。我看您
一定是認(rèn)真讀了報(bào)，而且以前了解少林神芝,。”引入正題,。
 

　　4．告知會(huì)議基本情況，讓其有所準(zhǔn)備,。
 

　　5．讓對(duì)方記下會(huì)議時(shí)間,、地址、乘車(chē)路線,、聯(lián)系人姓名及電話,。
 

　　6．在會(huì)議開(kāi)始前再跟蹤一次，最后加以確定,。了解并告知次日會(huì)議時(shí)的天氣,，提醒顧客，如“您要帶上老花鏡,，多穿衣服,，最好坐××車(chē)，這趟車(chē)人少……”

　　 邀約要求
 

　　1．邀請(qǐng)時(shí)要提前做好準(zhǔn)備,。要提前制定邀請(qǐng)計(jì)劃,，針對(duì)每一位準(zhǔn)顧客的不同情況制定邀請(qǐng)方案,。

　　2．要掌握一定的語(yǔ)言表達(dá)技巧。有的人雖然形象不佳,，不適合做上門(mén)拜訪,，但卻有很好的討人喜歡的語(yǔ)言表達(dá)能力，這樣的人應(yīng)作為重點(diǎn)電話銷(xiāo)售人才培養(yǎng),。

　　3．要向?qū)Ψ秸f(shuō)清會(huì)議的時(shí)間,、地點(diǎn)及大致內(nèi)容，認(rèn)真工整地填寫(xiě)聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函,。

　　 邀約心態(tài)

　　要每時(shí)每刻都充滿(mǎn)信心,，不怕打擊。由于現(xiàn)在的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)很多,，有的老人一天能接到幾個(gè)邀約電話,，有的老人對(duì)類(lèi)似電話已經(jīng)很反感，不免有不好的語(yǔ)言拒絕,。比如,，康成公司的一名銷(xiāo)售代表就曾經(jīng)一天打了二十多個(gè)邀約電話，被拒絕了十多次,，情緒受到了很大的打擊,。

　　 電話技巧

　　有的銷(xiāo)售代表，雖然長(zhǎng)相不好,，但語(yǔ)言表達(dá)能力和語(yǔ)言溝通能力卻非常強(qiáng),。像這樣的人最適合做電話回訪，這樣可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),，克服自己的劣勢(shì),。

　　1．注意音質(zhì)。聲音要洪亮,，措詞要清晰,。要有輕有重，抑揚(yáng)頓挫,。清晰優(yōu)美,、悅耳動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)音，顧客會(huì)很耐心地聽(tīng)甚至很喜歡聽(tīng),。好的語(yǔ)言表達(dá)能夠深深打動(dòng)顧客的心,，而冷冰冰的、措詞不清的語(yǔ)音,，就有可能會(huì)失去顧客,。要做到語(yǔ)音清晰優(yōu)美、悅耳動(dòng)聽(tīng)，需要掌握一定的語(yǔ)言表達(dá)技巧,。比如,，一般以嘴到話筒之間距離保持在10厘米為宜。說(shuō)話嗓門(mén)小的人應(yīng)近于10厘米,，嗓門(mén)大的人應(yīng)遠(yuǎn)于10厘米,。習(xí)慣大聲大氣講話的人打電話，要有意識(shí)地把聲音降低一些,；說(shuō)話聲音低的人不要勉強(qiáng)大聲說(shuō)話,，應(yīng)盡量離話筒近一點(diǎn)，切忌大喊似地和顧客通話,。同樣,，除非講秘密的事情，否則不要用特別小的聲音打電話,。

　　2．情緒要飽滿(mǎn)熱情，要充滿(mǎn)關(guān)切,。
 

　　3．說(shuō)話語(yǔ)速盡量放慢,，語(yǔ)氣溫和。
 

　　4．多聽(tīng)少說(shuō),，多讓顧客說(shuō)話,。
 

　　5．不要占用顧客太多時(shí)間，以免引起反感,。
 

　　6．注意打電話時(shí)間,，盡量避開(kāi)顧客休息時(shí)間。
 

　　7．如遇目標(biāo)顧客本人不在,，應(yīng)向其家人詢(xún)問(wèn)并保持同等的尊重和   禮貌,。
 

　　8．結(jié)束時(shí)務(wù)必有祝福語(yǔ)，如“祝您健康長(zhǎng)壽”等
 

　　9．及時(shí)記錄通話內(nèi)容,，加以總結(jié)提高,。

邀約的地點(diǎn)選擇與時(shí)間控制

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在邀約新人時(shí)，見(jiàn)面的地點(diǎn)與時(shí)間,，一定要由直銷(xiāo)員來(lái)控制,。即使直銷(xiāo)員的時(shí)間可以自由安排，也千萬(wàn)不要任由新人主導(dǎo),。
    由新人安排的邀約地點(diǎn),，如果是直銷(xiāo)員完全不熟悉、完全不能主導(dǎo)的環(huán)境,，就會(huì)面臨許多意想不到的情況,。這些情況的出現(xiàn)，會(huì)嚴(yán)重干擾直銷(xiāo)員的安排、大大削弱邀約的效果,。

    筆者曾經(jīng)遇到這種情況,，邀約的地點(diǎn)是新人的家中——一個(gè)完全不熟悉的環(huán)境。進(jìn)入新人的家里,，才發(fā)現(xiàn)他父母正看電視,，但又不能冒昧要求對(duì)方把聲音關(guān)小點(diǎn)。在嘈雜的客廳一端,，筆者開(kāi)始演示產(chǎn)品功效,、引入事業(yè)機(jī)遇，好不容易將新人的注意力集中,，對(duì)方也顯示出躍躍欲試的樣子了,，此時(shí)電視突然插播新聞，報(bào)道某地發(fā)生兇殺案,，在這種情況下,，不僅新人聽(tīng)不下去，直銷(xiāo)員個(gè)人也無(wú)法推進(jìn),。

    更糟糕的情況是,，如果此時(shí)家中有小孩，跑來(lái)糾纏新人,，或者這時(shí)有人打電話力邀新人三缺—,，直銷(xiāo)員的邀約就基本宣告失敗了。

    同樣,，把地點(diǎn)定在新人完全感覺(jué)陌生的環(huán)境,，也不是太好，因?yàn)槿颂焐幌矚g到一個(gè)陌生的地方去,。在這種情況下,，新人可能會(huì)拒絕直銷(xiāo)員的邀約。所以直銷(xiāo)員選擇邀約地點(diǎn)時(shí),，一定要選擇一個(gè)對(duì)方心理上感覺(jué)不陌生,、自己又能控制邀約氛圍的環(huán)境。

    邀約地點(diǎn)

    1．雙方共同友人的家中

    這是新人與直銷(xiāo)員都能接受的地點(diǎn),，如果朋友是直銷(xiāo)員的事業(yè)伙伴就更好不過(guò),。但一定要注意，旁部門(mén)不交叉的規(guī)則,。在這個(gè)彼此都熟悉的環(huán)境中,，直銷(xiāo)員、新人可以通過(guò)與朋友間的閑聊,，加深彼此的了解,。直銷(xiāo)員可以順利地找到并展開(kāi)話題,。
    如果，朋友是直銷(xiāo)員的剛拓展的事業(yè)伙伴,，那么我們可以利用ABC法則,，展開(kāi)業(yè)務(wù)。需要注意的是,，直銷(xiāo)員如果是幫助伙伴帶新人,，第一次可以幫助伙伴準(zhǔn)備邀約的工具與資料，甚至幫伙伴做好方案,。但是以后就要求伙伴自己要準(zhǔn)備好這些,，直銷(xiāo)員只需簡(jiǎn)單準(zhǔn)備就行了。

    2．都熟悉的公共場(chǎng)所
    公共場(chǎng)所的選擇很有技巧,，如果直銷(xiāo)員抱著與新人加深關(guān)系的目的,，可以場(chǎng)所比較寬泛如聚餐的酒店、小型聚會(huì),、健身館等地,，交流的時(shí)間可長(zhǎng)可短，突然的變動(dòng)對(duì)交流產(chǎn)生的影響甚微,；如果是產(chǎn)品演或者事業(yè)引導(dǎo),，則要選擇比較安靜、可以相對(duì)停滯較長(zhǎng)時(shí)間的地點(diǎn),，如茶樓,、咖啡廳,、飯店包廂等地,。

    3．直銷(xiāo)員的店鋪(或公司旗艦店)
    在這個(gè)環(huán)境中，無(wú)疑是直銷(xiāo)員的主場(chǎng),，毋須刻意營(yíng)造,，活躍、健康,、積極的正面因素影響著身處其中的人,。此時(shí)，直銷(xiāo)員可以帶領(lǐng)新人參觀并逐一講解,，注意分析新人感興趣的部分,，自然而然地導(dǎo)入目標(biāo)話題；如果新人已經(jīng)參觀過(guò),，直銷(xiāo)員可以直接展開(kāi)話題,。

 

時(shí)間控制
    直銷(xiāo)員在邀約時(shí)，要充分預(yù)留時(shí)間,。一般,，我們應(yīng)在2小時(shí)左右，完成產(chǎn)品和事業(yè)分享的講述，這其中要包括對(duì)方提問(wèn)時(shí)間,。如果講解時(shí)間過(guò)長(zhǎng),，即便對(duì)方再感興趣也會(huì)失去耐心。
    當(dāng)新人已經(jīng)被直銷(xiāo)員的分享所打動(dòng),，已經(jīng)有了強(qiáng)烈的需要時(shí),，直銷(xiāo)員這時(shí)一定要一鼓作氣談完，千萬(wàn)不要半途而止,。
    但一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的直銷(xiāo)員,，在遇到中斷后(或是時(shí)間很緊、或是中途有其他事情的干擾)習(xí)慣把余下最關(guān)鍵的工作移到下次來(lái)完成,，這樣做的效果常常是事倍功半,。許多往往已經(jīng)躍躍欲試的新人，就是因?yàn)楸粵](méi)有經(jīng)驗(yàn)的直銷(xiāo)員這么一擱,，就永遠(yuǎn)從直銷(xiāo)員眼中消失了,，根本沒(méi)有下回。
    所以直銷(xiāo)員一定要學(xué)會(huì)趁熱打鐵,。因?yàn)闀r(shí)間一長(zhǎng),，再好再熱的鐵也會(huì)涼的，千萬(wàn)不要搞分期付款的形式來(lái)跟新人談直銷(xiāo),。
    希望缺乏經(jīng)驗(yàn)的直銷(xiāo)員關(guān)注這些易被忽略的問(wèn)題,，避免因細(xì)節(jié)問(wèn)題導(dǎo)致失敗的結(jié)果。
 

 
客戶(hù)拜訪要做的12件工作

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沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷(xiāo)售,，但不等于銷(xiāo)售人員去拜訪客戶(hù)就一定能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,。銷(xiāo)售人員如何做有效的客戶(hù)拜訪呢？在實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)制的企業(yè),，銷(xiāo)售人員分管幾個(gè)地區(qū),、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶(hù),，對(duì)每個(gè)客戶(hù)拜訪的時(shí)間則很短,。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售人員應(yīng)做好哪些工作,，才有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升呢,？一些銷(xiāo)售人員每次拜訪客戶(hù)都是三句話：上個(gè)月賣(mài)了多少貨？這個(gè)月能回多少款,？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨,？這無(wú)助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。
　　銷(xiāo)售人員每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)包括五個(gè)方面：

　?。?、銷(xiāo)售產(chǎn)品,。這是拜訪客戶(hù)的主要任務(wù)。

　?。?、市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn),。銷(xiāo)售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題,，解決客戶(hù)之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系,，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定,。

　　３,、建設(shè)客情,。銷(xiāo)售人員要在客戶(hù)心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶(hù)對(duì)你工作的配合和支持,。

　?。础⑿畔⑹占?。銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況,，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

　?。?、指導(dǎo)客戶(hù)。銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì)向客戶(hù)要訂單的人,，二是給客戶(hù)出主意的人,。前一類(lèi)型的銷(xiāo)售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員贏得了客戶(hù)的尊敬,。

　　要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù),，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí),，應(yīng)做好以下１２件工作：

　　一,、銷(xiāo)售準(zhǔn)備

　　失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)之前,，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ),。

　　1、掌握資源,。了解公司的銷(xiāo)售政策,、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷(xiāo)售政策,、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí),，更要了解新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳細(xì)內(nèi)容,。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn),、賣(mài)點(diǎn)是什么,？不了解新的銷(xiāo)售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶(hù),；不了解新產(chǎn)品,，也就無(wú)法向客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品。

　　2,、有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃,。銷(xiāo)售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷(xiāo)售的準(zhǔn)則就是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃,，然后按照計(jì)劃去銷(xiāo)售,。銷(xiāo)售人員每次拜訪客戶(hù)，都要明白,，自己拜訪客戶(hù)的目標(biāo)是什么,？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo),？客戶(hù)拜訪目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo),。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老客戶(hù)增加訂貨量或品種；向老客戶(hù)推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品,；介紹新產(chǎn)品,；要求新客戶(hù)下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款,、處理投訴,、傳達(dá)政策、客情建立等,。

　　3,、掌握專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧。掌握銷(xiāo)售技巧,，以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展銷(xiāo)售工作,。

　　4、整理好個(gè)人形象,。銷(xiāo)售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶(hù)展示品牌形象和企業(yè)形象,。

　　5、帶全必備的銷(xiāo)售工具,。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”,。凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上,。

　　調(diào)查表明,，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí),，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本,，提高10%的成功率,，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū),、企業(yè)宣傳資料,；名片；計(jì)算器,；筆記本,、鋼筆；價(jià)格表,；宣傳品,；樣品；有關(guān)剪報(bào),；訂貨單,；抹布，等,。

　　二,、行動(dòng)反省

　　銷(xiāo)售人員要將自己上次拜訪客戶(hù)的情況做一個(gè)反省，檢討,，發(fā)現(xiàn)不足之處,，及時(shí)改進(jìn)。銷(xiāo)售人員可分為兩種類(lèi)型：做與不做的,；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的,；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的,；進(jìn)步與不進(jìn)步的,。結(jié)果，前一類(lèi)人成功了,，后一類(lèi)人失敗了,。

　　1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了,。銷(xiāo)售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示,。銷(xiāo)售人員每次客戶(hù)拜訪前要檢討自己,，上次拜訪客戶(hù)時(shí),，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí),？今天如何落實(shí),？

　　2,、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

　　3,、客戶(hù)承諾是否兌現(xiàn)了,。一些銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”,。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”,。銷(xiāo)售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”,。

　　4,、今后幾天工作的計(jì)劃、安排,。今天的客戶(hù)拜訪是昨天客戶(hù)拜訪的延續(xù),，又是明天客戶(hù)拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)劃,，統(tǒng)一安排好工作,，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率,。

三,、比較客戶(hù)價(jià)格

我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的,，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂,，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。銷(xiāo)售人員要管理價(jià)格,，首先要了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況,。銷(xiāo)售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶(hù)銷(xiāo)售價(jià)格比較,。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶(hù)的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較,，看不同客戶(hù)的實(shí)際價(jià)格?；蚴菍?duì)照公司的價(jià)格政策,，看經(jīng)銷(xiāo)商是否按公司價(jià)格出貨。

2,、同一客戶(hù)不同時(shí)期價(jià)格比較,。將同一個(gè)客戶(hù)的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況,。

3,、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)不同,，銷(xiāo)售人員要看看經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少,。

4、了解競(jìng)品價(jià)格,。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng),，就要向公司反饋。

四,、了解客戶(hù)庫(kù)存

了解客戶(hù)的庫(kù)存情況,，是銷(xiāo)售人員的基本責(zé)任。

1,、庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例,。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品、銷(xiāo)售額是多少,？分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例是多大,？以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例太低,，可能會(huì)缺貨,、斷貨；如果所占比例太大,，說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向,，銷(xiāo)售人員就要和客戶(hù)一起動(dòng)腦筋，幫助客戶(hù)消化庫(kù)存,。

 

2,、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶(hù)庫(kù)存中所占的比例,。占?jí)航?jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房和資金，是銷(xiāo)售的鐵律,。

3,、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢,。由于各地市場(chǎng)情況不同,，公司的品種在各地的銷(xiāo)售情況會(huì)不同。了解一下在客戶(hù)處,，哪些品種賣(mài)的快,，哪些賣(mài)的慢，就可以指導(dǎo)客戶(hù)做好銷(xiāo)售,。

4,、庫(kù)存數(shù)量、品種有無(wú)明顯變化。了解最近一時(shí)期,，客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化,，掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài),。

五,、了解客戶(hù)銷(xiāo)售情況

只有了解客戶(hù)銷(xiāo)售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，進(jìn)行指導(dǎo),，做好銷(xiāo)售。

1,、公司主銷(xiāo)產(chǎn)品,、盈利產(chǎn)品、滯銷(xiāo)產(chǎn)品是什么,，占客戶(hù)總銷(xiāo)售額的比例,，競(jìng)品能銷(xiāo)多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上,，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品,，哪些品種賣(mài)得好，哪些賣(mài)的不好,？

2,、能否做到專(zhuān)柜專(zhuān)賣(mài)，樣品是否按規(guī)定擺足,、顯眼,、更換。

3,、公司標(biāo)志,、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔,、清爽,？

4、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范,？

六,、核對(duì)客戶(hù)賬物

銷(xiāo)售人員不僅要提高銷(xiāo)售量，更要提高銷(xiāo)售的含金量,。降低貨款風(fēng)險(xiǎn),，是提高含金量的重要方法。

1,、對(duì)照客戶(hù)鋪底額度,，核對(duì)客戶(hù)實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2,、書(shū)面確認(rèn)客戶(hù)已付款未結(jié)算,、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3,、及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題,，明確債權(quán)債務(wù)。

4,、定期與客戶(hù)共同進(jìn)行賬款物核對(duì),，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫(kù)。

七,、檢查售后服務(wù)及促銷(xiāo)政策

了解總經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二批商,、零售商提供服務(wù)的情況?？蛻?hù)是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù),？對(duì)二批商和零售商的促銷(xiāo)政策，要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)落實(shí),，銷(xiāo)售人員要了解經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行促銷(xiāo)政策的情況,，有沒(méi)有問(wèn)題，如侵吞促銷(xiāo)品,。

八,、收集市場(chǎng)信息

１、了解準(zhǔn)客戶(hù)資料,。企業(yè)的客戶(hù)隊(duì)伍是不斷調(diào)整的,，銷(xiāo)售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶(hù)的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶(hù)時(shí),，有后備的客戶(hù)資源可以使用,。

2、通過(guò)巡訪客戶(hù)和其他媒介,，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道,、價(jià)格、產(chǎn)品,、廣告促銷(xiāo)辦法及市場(chǎng)占有率,。

3、了解并落實(shí)條幅廣告,、POP等,，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。

4,、調(diào)查客戶(hù)資信及其變動(dòng)情況,。

九,、建議客戶(hù)定貨

銷(xiāo)售人員在了解客戶(hù)的銷(xiāo)售、庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上,，向客戶(hù)介紹產(chǎn)品及銷(xiāo)售意圖,，如公司新的促銷(xiāo)方案，回答客戶(hù)提出的問(wèn)題,，根據(jù)安全庫(kù)存數(shù),，建議客戶(hù)定貨。

 

十,、客戶(hù)溝通

經(jīng)常與客戶(hù)溝通,，能拉近我們與客戶(hù)之間的關(guān)系,，銷(xiāo)售實(shí)踐說(shuō)明,，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通圓滿(mǎn)地解決。企業(yè)與客戶(hù)之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?

１,、介紹企業(yè)信息,。讓客戶(hù)了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài),，向客戶(hù)描述公司的發(fā)展前景,，有助于樹(shù)立客戶(hù)的信心。經(jīng)銷(xiāo)商是根據(jù)“產(chǎn)品好,、企業(yè)好,、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶(hù)了解企業(yè)動(dòng)態(tài),，既可以使客戶(hù)發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì),，又可以在客戶(hù)心中樹(shù)立企業(yè)形象。

２,、介紹銷(xiāo)售信息,。向客戶(hù)介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶(hù)介紹一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與促銷(xiāo)方法,。

３,、競(jìng)品信息。向客戶(hù)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、促銷(xiāo),、人員變動(dòng)等方面的信息,，然后和客戶(hù)一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。

十一,、客戶(hù)指導(dǎo)

銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí),，幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，提出解決辦法，是雙贏的做法,。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí),，該企業(yè)一位銷(xiāo)售經(jīng)理，每次在拜訪客戶(hù)時(shí),，不是坐在客戶(hù)辦公室里和客戶(hù)東拉西扯說(shuō)閑話,，而是到客戶(hù)的店面和倉(cāng)庫(kù)看看，到市場(chǎng),、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，和經(jīng)銷(xiāo)商手下的人談?wù)劊缓笤倩氐浇?jīng)銷(xiāo)商辦公室里和經(jīng)銷(xiāo)商一起想辦法,，解決問(wèn)題,，擴(kuò)大銷(xiāo)量。優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)就是,，請(qǐng)客戶(hù)吃百頓飯,，不如為客戶(hù)做件實(shí)事。

１,、培訓(xùn),。我在四川一家公司做培訓(xùn)時(shí)，該公司一位銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)很高,。他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是,，每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，抽出一,、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間,，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員。他有8年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),，很愛(ài)學(xué)習(xí),，講的都是跑市場(chǎng)、做銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)方法,，很快就贏得了客戶(hù)的好感,。每次他去拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”,。當(dāng)客戶(hù)把你尊為老師時(shí),，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？

２,、顧問(wèn)式銷(xiāo)售,。多給客戶(hù)出主意、想辦法,，做客戶(hù)生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀,。

３,、服務(wù)。銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)是客戶(hù)問(wèn)題的解決者,。當(dāng)客戶(hù)遇到問(wèn)題時(shí),，能找到銷(xiāo)售人員，并且銷(xiāo)售人員能幫助客戶(hù)解決難題,，才會(huì)贏得客戶(hù)尊重,。

４、處理客戶(hù)投訴,。正確處理客戶(hù)投訴,，是銷(xiāo)售人員的基本功。正確處理客戶(hù)投訴＝提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度不同＝增加客戶(hù)推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤(rùn),。

十二,、行政工作

在拜訪客戶(hù)結(jié)束后，銷(xiāo)售人員還要做好以下工作：

1,、填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告及拜訪客戶(hù)記錄卡,。

2,、落實(shí)對(duì)客戶(hù)的承諾,。

3、評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析,，目的是讓銷(xiāo)售人員把重點(diǎn)放到銷(xiāo)售成果上，同時(shí)提醒自己,，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟,。

（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒(méi)有達(dá)成,，檢討分析為什么,？

（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么？哪些方面還需要改進(jìn),？把它們寫(xiě)下來(lái),。
 

客戶(hù)邀約事情準(zhǔn)備工作

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沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷(xiāo)售，但不等于銷(xiāo)售人員去拜訪客戶(hù)就一定能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,。銷(xiāo)售人員如何做有效的客戶(hù)拜訪呢,？在實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)制的企業(yè)，銷(xiāo)售人員分管幾個(gè)地區(qū),、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng),，每個(gè)月要走訪大量的客戶(hù)，對(duì)每個(gè)客戶(hù)拜訪的時(shí)間則很短,。在有限的時(shí)間內(nèi),，銷(xiāo)售人員應(yīng)做好哪些工作,，才有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升呢？一些銷(xiāo)售人員每次拜訪客戶(hù)都是三句話：上個(gè)月賣(mài)了多少貨,？這個(gè)月能回多少款,？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無(wú)助于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升,。

　　銷(xiāo)售人員每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)包括五個(gè)方面：

　?。薄N(xiāo)售產(chǎn)品,。這是拜訪客戶(hù)的主要任務(wù),。

　　２,、市場(chǎng)維護(hù),。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷(xiāo)售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題,，解決客戶(hù)之間的矛盾,，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定,。

　?。场⒔ㄔO(shè)客情,。銷(xiāo)售人員要在客戶(hù)心中建立自己個(gè)人的品牌形象,。這有助于你能贏得客戶(hù)對(duì)你工作的配合和支持。

　?。?、信息收集。銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況,，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài),。

　　５,、指導(dǎo)客戶(hù),。銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì)向客戶(hù)要訂單的人，二是給客戶(hù)出主意的人,。前一類(lèi)型的銷(xiāo)售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng),，后一種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員贏得了客戶(hù)的尊敬。

　　要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù),，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí),，應(yīng)做好以下１２件工作：

　　一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備

　　失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗,。銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)之前,，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ),。

　　1、掌握資源,。了解公司的銷(xiāo)售政策,、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷(xiāo)售政策,、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí),，更要了解新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí),，銷(xiāo)售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn),、賣(mài)點(diǎn)是什么？不了解新的銷(xiāo)售政策,，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶(hù),；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品,。

　　2,、有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃。銷(xiāo)售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作,。銷(xiāo)售的準(zhǔn)則就是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃,，然后按照計(jì)劃去銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員每次拜訪客戶(hù),，都要明白,，自己拜訪客戶(hù)的目標(biāo)是什么？如何去做,，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶(hù)拜訪目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo),。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老客戶(hù)增加訂貨量或品種,；向老客戶(hù)推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品,；要求新客戶(hù)下訂單等,。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴,、傳達(dá)政策,、客情建立等。

　　3,、掌握專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧,。掌握銷(xiāo)售技巧，以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展銷(xiāo)售工作,。

　　4,、整理好個(gè)人形象,。銷(xiāo)售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶(hù)展示品牌形象和企業(yè)形象。

　　5,、帶全必備的銷(xiāo)售工具,。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料,，銷(xiāo)售人員都要帶上,。

　　調(diào)查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí),，利用銷(xiāo)售工具,，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率,，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量,！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料,；名片,；計(jì)算器；筆記本,、鋼筆,；價(jià)格表；宣傳品,；樣品,；有關(guān)剪報(bào)；訂貨單,；抹布,，等。

　　二,、行動(dòng)反省

　　銷(xiāo)售人員要將自己上次拜訪客戶(hù)的情況做一個(gè)反省,，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處,，及時(shí)改進(jìn),。銷(xiāo)售人員可分為兩種類(lèi)型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的,；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的,；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的,。結(jié)果,，前一類(lèi)人成功了，后一類(lèi)人失敗了。

　　1,、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了,。銷(xiāo)售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷(xiāo)售人員每次客戶(hù)拜訪前要檢討自己,，上次拜訪客戶(hù)時(shí),，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒(méi)有落實(shí),？今天如何落實(shí),？

　　2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了,？

　　3,、客戶(hù)承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾,，不兌現(xiàn)”,。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。銷(xiāo)售人員一定要做到“慎許諾,，多落實(shí)”,。

　　4、今后幾天工作的計(jì)劃,、安排,。今天的客戶(hù)拜訪是昨天客戶(hù)拜訪的延續(xù)，又是明天客戶(hù)拜訪的起點(diǎn),。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)劃,，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間,，提高拜訪效率,。

　　三、比較客戶(hù)價(jià)格

　　我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明,，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的,，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格,。銷(xiāo)售人員要管理價(jià)格，首先要了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)價(jià)格政策的執(zhí)行情況,。銷(xiāo)售人員要了解以下方面的情況：

　　1,、不同客戶(hù)銷(xiāo)售價(jià)格比較。將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上幾個(gè)客戶(hù)的價(jià)格情況進(jìn)行一個(gè)橫向比較,，看不同客戶(hù)的實(shí)際價(jià)格,。或是對(duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷(xiāo)商是否按公司價(jià)格出貨,。

　　2,、同一客戶(hù)不同時(shí)期價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶(hù)的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較,，了解價(jià)格變動(dòng)情況,。

　　3、進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較,。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一,，許多經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷(xiāo)售人員要看看經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少,。

　　4,、了解競(jìng)品價(jià)格。競(jìng)品的價(jià)格如有變動(dòng),，就要向公司反饋,。

　　四、了解客戶(hù)庫(kù)存

　　了解客戶(hù)的庫(kù)存情況,，是銷(xiāo)售人員的基本責(zé)任,。

　　1、庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例,。了解自己的庫(kù)存產(chǎn)品,、銷(xiāo)售額是多少？分析庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例是多大,？以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,。如果庫(kù)存產(chǎn)品占銷(xiāo)售額的比例太低，可能會(huì)缺貨,、斷貨,；如果所占比例太大，說(shuō)明產(chǎn)品有積壓的傾向,，銷(xiāo)售人員就要和客戶(hù)一起動(dòng)腦筋,，幫助客戶(hù)消化庫(kù)存。

　　2,、自己產(chǎn)品占庫(kù)存產(chǎn)品比例,。看看我們的產(chǎn)品在客戶(hù)庫(kù)存中所占的比例,。占?jí)航?jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房和資金,，是銷(xiāo)售的鐵律。

　　3,、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快,、哪些慢。由于各地市場(chǎng)情況不同，公司的品種在各地的銷(xiāo)售情況會(huì)不同,。了解一下在客戶(hù)處,，哪些品種賣(mài)的快，哪些賣(mài)的慢,，就可以指導(dǎo)客戶(hù)做好銷(xiāo)售,。

　　4、庫(kù)存數(shù)量,、品種有無(wú)明顯變化,。了解最近一時(shí)期，客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和品種有什么變化,，掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài),。

　　五、了解客戶(hù)銷(xiāo)售情況

　　只有了解客戶(hù)銷(xiāo)售的具體情況,，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷(xiāo)售,。

　　1,、公司主銷(xiāo)產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品,、滯銷(xiāo)產(chǎn)品是什么,，占客戶(hù)總銷(xiāo)售額的比例，競(jìng)品能銷(xiāo)多少,。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上,，我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，哪些品種賣(mài)得好,，哪些賣(mài)的不好,？

　　2、能否做到專(zhuān)柜專(zhuān)賣(mài),，樣品是否按規(guī)定擺足,、顯眼、更換,。

　　3,、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全,，環(huán)境是否整潔,、清爽？

　　4,、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)是否規(guī)范？

　　六、核對(duì)客戶(hù)賬物

　　銷(xiāo)售人員不僅要提高銷(xiāo)售量,，更要提高銷(xiāo)售的含金量,。降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，是提高含金量的重要方法,。

　　1,、對(duì)照客戶(hù)鋪底額度，核對(duì)客戶(hù)實(shí)際鋪底數(shù),、抵押物及其數(shù)量,。

　　2、書(shū)面確認(rèn)客戶(hù)已付款未結(jié)算,、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù),。

　　3、及時(shí)清理歷史遺留問(wèn)題,，明確債權(quán)債務(wù),。

　　4、定期與客戶(hù)共同進(jìn)行賬款物核對(duì),，并做到降價(jià)時(shí)即時(shí)點(diǎn)庫(kù),。

　　七、檢查售后服務(wù)及促銷(xiāo)政策

　　了解總經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二批商,、零售商提供服務(wù)的情況,。客戶(hù)是否按照企業(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù),？對(duì)二批商和零售商的促銷(xiāo)政策,，要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)落實(shí)，銷(xiāo)售人員要了解經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行促銷(xiāo)政策的情況,，有沒(méi)有問(wèn)題,，如侵吞促銷(xiāo)品。

　　八,、收集市場(chǎng)信息

　?。薄⒘私鉁?zhǔn)客戶(hù)資料,。企業(yè)的客戶(hù)隊(duì)伍是不斷調(diào)整的,，銷(xiāo)售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶(hù)的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶(hù)時(shí),，有后備的客戶(hù)資源可以使用,。

　　2、通過(guò)巡訪客戶(hù)和其他媒介,，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道,、價(jià)格,、產(chǎn)品、廣告促銷(xiāo)辦法及市場(chǎng)占有率,。

　　3,、了解并落實(shí)條幅廣告、POP等,，組織現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo),。

　　4、調(diào)查客戶(hù)資信及其變動(dòng)情況,。

　　九,、建議客戶(hù)定貨

　　銷(xiāo)售人員在了解客戶(hù)的銷(xiāo)售、庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上,，向客戶(hù)介紹產(chǎn)品及銷(xiāo)售意圖,，如公司新的促銷(xiāo)方案，回答客戶(hù)提出的問(wèn)題,，根據(jù)安全庫(kù)存數(shù),，建議客戶(hù)定貨。

　　十,、客戶(hù)溝通

　　經(jīng)常與客戶(hù)溝通,，能拉近我們與客戶(hù)之間的關(guān)系，銷(xiāo)售實(shí)踐說(shuō)明,，再大的問(wèn)題也能通過(guò)良好的溝通圓滿(mǎn)地解決,。企業(yè)與客戶(hù)之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?

　　１,、介紹企業(yè)信息,。讓客戶(hù)了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài),，向客戶(hù)描述公司的發(fā)展前景,，有助于樹(shù)立客戶(hù)的信心。經(jīng)銷(xiāo)商是根據(jù)“產(chǎn)品好,、企業(yè)好,、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶(hù)了解企業(yè)動(dòng)態(tài),，既可以使客戶(hù)發(fā)覺(jué)新的機(jī)會(huì),，又可以在客戶(hù)心中樹(shù)立企業(yè)形象。

　?。?、介紹銷(xiāo)售信息。向客戶(hù)介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn),、給客戶(hù)介紹一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與促銷(xiāo)方法,。

　?。场⒏?jìng)品信息,。向客戶(hù)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、促銷(xiāo)、人員變動(dòng)等方面的信息,，然后和客戶(hù)一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品,。

　　十一、客戶(hù)指導(dǎo)

　　銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí),，幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，提出解決辦法，是雙贏的做法,。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí),，該企業(yè)一位銷(xiāo)售經(jīng)理，每次在拜訪客戶(hù)時(shí),，不是坐在客戶(hù)辦公室里和客戶(hù)東拉西扯說(shuō)閑話,，而是到客戶(hù)的店面和倉(cāng)庫(kù)看看，到市場(chǎng),、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，和經(jīng)銷(xiāo)商手下的人談?wù)劊缓笤倩氐浇?jīng)銷(xiāo)商辦公室里和經(jīng)銷(xiāo)商一起想辦法,，解決問(wèn)題,，擴(kuò)大銷(xiāo)量。優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)就是,，請(qǐng)客戶(hù)吃百頓飯,，不如為客戶(hù)做件實(shí)事。

　?。?、培訓(xùn)。我在四川一家公司做培訓(xùn)時(shí),，該公司一位銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)很高,。他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是，每次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),，抽出一,、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員,。他有8年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),，很愛(ài)學(xué)習(xí),，講的都是跑市場(chǎng)、做銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)方法,，很快就贏得了客戶(hù)的好感,。每次他去拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”,。當(dāng)客戶(hù)把你尊為老師時(shí),，他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎？

　?。?、顧問(wèn)式銷(xiāo)售。多給客戶(hù)出主意,、想辦法,，做客戶(hù)生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。

　?。?、服務(wù)。銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)是客戶(hù)問(wèn)題的解決者,。當(dāng)客戶(hù)遇到問(wèn)題時(shí),，能找到銷(xiāo)售人員，并且銷(xiāo)售人員能幫助客戶(hù)解決難題,，才會(huì)贏得客戶(hù)尊重,。

　　４,、處理客戶(hù)投訴,。正確處理客戶(hù)投訴，是銷(xiāo)售人員的基本功,。正確處理客戶(hù)投訴＝提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度不同＝增加客戶(hù)推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤(rùn),。

　　十二、行政工作

　　在拜訪客戶(hù)結(jié)束后,，銷(xiāo)售人員還要做好以下工作：

　　1,、填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告及拜訪客戶(hù)記錄卡。

　　2,、落實(shí)對(duì)客戶(hù)的承諾,。

　　3、評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析,，目的是讓銷(xiāo)售人員把重點(diǎn)放到銷(xiāo)售成果上，同時(shí)提醒自己,，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟,。

　?。?）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒(méi)有達(dá)成,，檢討分析為什么,？

　　（2）想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么,？哪些方面還需要改進(jìn),？把它們寫(xiě)下來(lái)。
 

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邀約直銷(xiāo)新人的地點(diǎn)選擇與時(shí)間控制注意事項(xiàng)

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 在邀約新人時(shí),，見(jiàn)面的地點(diǎn)與時(shí)間,，一定要由直銷(xiāo)員來(lái)控制。即使直銷(xiāo)員的時(shí)間可以自由安排,，也千萬(wàn)不要任由新人主導(dǎo)。  
    由新人安排的邀約地點(diǎn),，如果是直銷(xiāo)員完全不熟悉,、完全不能主導(dǎo)的環(huán)境，就會(huì)面臨許多意想不到的情況,。這些情況的出現(xiàn),，會(huì)嚴(yán)重干擾直銷(xiāo)員的安排、大大削弱邀約的效果,。  
    筆者曾經(jīng)遇到這種情況,，邀約的地點(diǎn)是新人的家中——一個(gè)完全不熟悉的環(huán)境。進(jìn)入新人的家里,，才發(fā)現(xiàn)他父母正看電視,，但又不能冒昧要求對(duì)方把聲音關(guān)小點(diǎn)。在嘈雜的客廳一端,，筆者開(kāi)始演示產(chǎn)品功效,、引入事業(yè)機(jī)遇，好不容易將新人的注意力集中,，對(duì)方也顯示出躍躍欲試的樣子了,，此時(shí)電視突然插播新聞，報(bào)道某地發(fā)生兇殺案,，在這種情況下,，不僅新人聽(tīng)不下去，直銷(xiāo)員個(gè)人也
 
無(wú)法推進(jìn),。 
        更糟糕的情況是,，如果此時(shí)家中有小孩，跑來(lái)糾纏新人,，或者這時(shí)有人打電話力邀新人三缺一,，直銷(xiāo)員的邀約就基本宣告失敗了,。

        同樣，把地點(diǎn)定在新人完全感覺(jué)陌生的環(huán)境,，也不是太好,，因?yàn)槿颂焐幌矚g到一個(gè)陌生的地方去。在這種情況下,，新人可能會(huì)拒絕直銷(xiāo)員的邀約,。所以直銷(xiāo)員選擇邀約地點(diǎn)時(shí)，一定要選擇一個(gè)對(duì)方心理上感覺(jué)不陌生,、自己又能控制邀約氛圍的環(huán)境,。

        邀約地點(diǎn)

        1.雙方共同友人的家中

        這是新人與直銷(xiāo)員都能接受的地點(diǎn)，如果朋友是直銷(xiāo)員的事業(yè)伙伴就更好不過(guò),。但一定要注意,，旁部門(mén)不交叉的規(guī)則。在這個(gè)彼此都熟悉的環(huán)境中,，直銷(xiāo)員,、新人可以通過(guò)與朋友間的閑聊，加深彼此的了解,。直銷(xiāo)員可以順利地找到并展開(kāi)話題,。

        如果，朋友是直銷(xiāo)員的剛拓展的事業(yè)伙伴,，那么我們可以利用ABC法則,，展開(kāi)業(yè)務(wù)。需要注意的是,，直銷(xiāo)員如果是幫助伙伴帶新人,，第一次可以幫助伙伴準(zhǔn)備邀約的工具與資料，甚至幫伙伴做好方案,。但是以后就要求伙伴自己要準(zhǔn)備好這些,，直銷(xiāo)員只需簡(jiǎn)單準(zhǔn)備就行了。

        2.都熟悉的公共場(chǎng)所

        公共場(chǎng)所的選擇很有技巧,，如果直銷(xiāo)員抱著與新人加深關(guān)系的目的,，可以場(chǎng)所比較寬泛如聚餐的酒店、小型聚會(huì),、健身館等地,，交流的時(shí)間可長(zhǎng)可短，突然的變動(dòng)對(duì)交流產(chǎn)生的影響甚微;如果是產(chǎn)品演示或者事業(yè)引導(dǎo),，則要選擇比較安靜,、可以相對(duì)停滯較長(zhǎng)時(shí)間的地點(diǎn)，如茶樓、咖啡廳,、飯店包廂等地,。

        3.直銷(xiāo)員的店鋪(或公司旗艦店)

        在這個(gè)環(huán)境中，無(wú)疑是直銷(xiāo)員的主場(chǎng),，毋須刻意營(yíng)造,，活躍、健康,、積極的正面因素影響著身處其中的人,。此時(shí),，直銷(xiāo)員可以帶領(lǐng)新人參觀并逐一講解，注意分析新人感興趣的部分,，自然而然地導(dǎo)入目標(biāo)話題;如果新人已經(jīng)參觀過(guò),，直銷(xiāo)員可以直接展開(kāi)話題,。

        時(shí)間控制

        直銷(xiāo)員在邀約時(shí),，要充分預(yù)留時(shí)間,。一般，我們應(yīng)在2小時(shí)左右,，完成產(chǎn)品和事業(yè)分享的講述,，這其中要包括對(duì)方提問(wèn)時(shí)間。如果講解時(shí)間過(guò)長(zhǎng),，即便對(duì)方再感興趣也會(huì)失去耐心。

        當(dāng)新人已經(jīng)被直銷(xiāo)員的分享所打動(dòng),，已經(jīng)有了強(qiáng)烈的需要時(shí),，直銷(xiāo)員這時(shí)一定要一鼓作氣談完，千萬(wàn)不要半途而止,。

        但一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的直銷(xiāo)員,，在遇到中斷后(或是時(shí)間很緊、或是中途有其他事情的干擾)習(xí)慣把余下最關(guān)鍵的工作移到下次來(lái)完成,，這樣做的效果常常是事倍功半,。許多往往已經(jīng)準(zhǔn)備從事直銷(xiāo)的新人，就是因?yàn)楸粵](méi)有經(jīng)驗(yàn)的直銷(xiāo)員這么一擱,，就永遠(yuǎn)從直銷(xiāo)員眼中消失了,，根本沒(méi)有下回。

        所以直銷(xiāo)員一定要學(xué)會(huì)趁熱打鐵,。因?yàn)闀r(shí)間一長(zhǎng),，再好再熱的鐵也會(huì)涼的，千萬(wàn)不要搞分期付款的形式來(lái)跟新人談直銷(xiāo),。

        希望缺乏經(jīng)驗(yàn)的直銷(xiāo)員關(guān)注這些易被忽略的問(wèn)題,，避免因細(xì)節(jié)問(wèn)題導(dǎo)致失敗的結(jié)果。
 
 

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