|
07-03-24 11:40 發(fā)表于：《角落》 分類：未分類 在銷售活動(dòng)中,，計(jì)算貨款應(yīng)準(zhǔn)確，結(jié)算貨款應(yīng)及時(shí),，清理欠款應(yīng)有力度,，這是對(duì)銷售人員和銷售管理人員的基本要求。
銷售活動(dòng)的最終結(jié)果會(huì)體現(xiàn)為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),。作為銷售人員（尤其是銷售管理人員）,，在開展銷售工作的過程中，他（們）必然會(huì)遇到支付,、結(jié)算,、預(yù)算等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題，很顯然,，良好的財(cái)務(wù)知識(shí)背景會(huì)有助于他（們）順利開展各項(xiàng)工作,。 一、常見支付,、結(jié)算手段 國內(nèi)常見的支付,、結(jié)算手段有以下幾種： 匯票：包括銀行匯票和商業(yè)匯票（商業(yè)匯票又包括銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票）,。 銀行本票：包括定額銀行本票,、不定額銀行本票。 支票：包括現(xiàn)金支票,、轉(zhuǎn)帳支票,、普通支票。 匯兌：包括電匯,、信匯兩種,。 委托收款：包括異地委托收款,、同地委托收款。 信用證 1,、銀行匯票 這是由出票銀行簽發(fā),，是銀行見票時(shí)按實(shí)際結(jié)算金額無條件支付給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可借助于銀行匯票,。銀行匯票可用于轉(zhuǎn)帳,，注明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。銀行匯票主要有以下幾個(gè)特點(diǎn): 無起點(diǎn)金額,。 無地域限制,。 企業(yè)和個(gè)人均可申請。 收付款人均為個(gè)人時(shí)可申請現(xiàn)金銀行匯票,。 有效期一般為1個(gè)月,。 現(xiàn)金銀行匯票可以掛失。 見票即付,。 在票據(jù)有效期內(nèi)可以辦理退票,。 2、銀行本票 這是由銀行簽發(fā)的,、承諾自己在見票時(shí)無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù),，單位和個(gè)人在同一票據(jù)交換區(qū)域需支取各種款項(xiàng)時(shí)均可使用銀行本票。銀行本票主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 不定額銀行本票無起點(diǎn)金額限制,。 銀行本票一律記名,。 收付款人為個(gè)人可申請的現(xiàn)金銀行本票，現(xiàn)金銀行本票可委托人向出票行提示付款,。 銀行本票見票即付,。 銀行本票付款期限一般不超過2個(gè)月。 3,、支票 這是由出票人簽發(fā)的,、委托辦理支票存款業(yè)務(wù)的銀行見票時(shí)無條件支付指定金額給收款人或持票人的票據(jù)，單位和個(gè)人在同城的款項(xiàng)結(jié)算均可使用支票，支票出票人為在中國人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)開立可以使用支票的存款帳戶單位和個(gè)人。支票主要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 無起點(diǎn)金額限制,。 可支取現(xiàn)金或用于轉(zhuǎn)帳,。 有效期為10天（從簽發(fā)之日起計(jì)算，到期日為節(jié)假日時(shí)順延）。 可以掛失。 4、匯兌 這是匯款人委托銀行將款項(xiàng)支付給收款人的一種結(jié)算方式,，單位和個(gè)人的各種款項(xiàng)結(jié)算均可使用這種結(jié)算方式。匯兌業(yè)務(wù)主要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 匯兌分電匯、信匯兩種,，由匯款人選擇使用,。 匯兌不受金額起點(diǎn)限制。 5,、委托收款 這是收款人委托銀行向付款人收取款項(xiàng)的一種結(jié)算方式,，單位和個(gè)人憑承兌商業(yè)匯票、債券,、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項(xiàng)結(jié)算均可使用委托收款的結(jié)算方式,。委托收款業(yè)務(wù)主要具有以下幾個(gè)特點(diǎn)： 無起點(diǎn)金額限制。 同城,、異地均可辦理,。 有郵寄和電劃兩種收款方式供收款人選用。 6,、信用證 這是指開證行依照申請人的申請開出的,、憑符合信用條款單據(jù)支付的付款承諾，國內(nèi)信用證是由銀行提供擔(dān)保的國內(nèi)企業(yè)之間商品交易結(jié)算工具,。 ~ 二,、與銷售相關(guān)的財(cái)務(wù)術(shù)語 銷售的最終成果得通過財(cái)務(wù)來體現(xiàn)。企業(yè)往往通過投資回報(bào)率,、每股收益率等指標(biāo)來評(píng)估銷售成果,，因此,，銷售人員必須對(duì)銷售活動(dòng)的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估,，管理人員則更要善于通過財(cái)務(wù)指標(biāo)來提交方案。很難想象,，當(dāng)你為開一家新分公司或某廣告做了100萬元預(yù)算時(shí),，老板在沒有看到相關(guān)財(cái)務(wù)說明的情況下就會(huì)批準(zhǔn)你的方案。常見的財(cái)務(wù)術(shù)語有成本,、盈虧平衡點(diǎn),、利潤目標(biāo)、市場占有率,、資本支出,、相關(guān)成本、毛利率等,。 1,、成本 在確定貢獻(xiàn)毛利與利潤時(shí)，我們使用了變動(dòng)成本和固定成本項(xiàng)目,。變動(dòng)成本是那些在單位產(chǎn)品上固定的,、在總額上依據(jù)制造和銷售數(shù)量而變動(dòng)的成本，固定成本是那些與生產(chǎn)和銷售不緊密相關(guān)的、在總量上保持不變的成本,。單位產(chǎn)品的成本由上述兩種成本共同決定,，分清哪些成本是變化成本、哪些成本是固定成本很重要,。如果某成本隨產(chǎn)量變化而變化,，它就是變動(dòng)成本（勞動(dòng)、原材料,、包裝,、銷售人員的傭金就是變動(dòng)成本）。值得注意的是,，除傭金外的所有營銷成本都被視為固定成本,。 2、盈虧平衡點(diǎn) 在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時(shí),，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點(diǎn),。以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／單位貢獻(xiàn)毛利；以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／1-（單位變動(dòng)成本／單位銷售價(jià)格）＝以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)x單位銷售價(jià)格,。 3,、利潤目標(biāo) 盈虧平衡并不像盈利目標(biāo)那么誘人，因此,，我們常常需要在計(jì)算中體現(xiàn)一個(gè)利潤目標(biāo)下的銷量目標(biāo),，即在哪個(gè)銷量水平上可獲利x元。換句話說,，盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少,，利潤目標(biāo)則告訴我們將要售出多少。 4,、市場占有率 市場占有率＝公司銷售水平／市場總量,。假設(shè)總的市場總量為29萬件，盈虧平衡銷售水平為4萬件,，這樣,，盈虧平衡所要達(dá)到的市場占有率＝40000／290000＝13.8%。 5,、資本支出 通常,，某銷售方案的計(jì)算會(huì)涉及費(fèi)用分?jǐn)倖栴}。例如：假定使用期為10年的設(shè)備價(jià)值500萬元,，如果把這500萬元全部歸入第一年盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算中去,，則盈虧平衡點(diǎn)將很高，所以,，通常是將這500萬元平均分?jǐn)偟?0個(gè)年度內(nèi),，這樣，可以把每年有與該設(shè)備有關(guān)的50萬元作為一項(xiàng)固定成本。為此,，管理人員需要對(duì)固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理預(yù)測,，并且將總成本分?jǐn)偟礁鱾€(gè)使用時(shí)間段內(nèi)。 6,、相關(guān)成本 在判斷哪些固定成本與某方案相關(guān)時(shí)會(huì)涉及這個(gè)概念,，判斷法則如下：如果支出水平因采納了該計(jì)劃而發(fā)生變化，則該固定成本就是相關(guān)成本,。因此,，新設(shè)備、新研究和開發(fā)等成本都是相關(guān)成本,。反之,，上一年度的廣告費(fèi)或以前的研發(fā)費(fèi)則不會(huì)隨現(xiàn)在的決策而有所變化，因此,，就不是該銷售方案的相關(guān)成本,，一般被視為滯留成本且不會(huì)被計(jì)入現(xiàn)在的決策。 7,、毛利率 企業(yè)成本價(jià)與售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià),，因此：銷售價(jià)格＝成本十毛利。在營銷中,，最通行的慣例是將毛利率表示為售價(jià)的百分比,，以這種方式表示毛利更易于操作。 三,、銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用 1,、維持良好的資金流 企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中一方面表現(xiàn)為產(chǎn)品流，另一方面又伴隨著資金流（資金的流進(jìn)和流出）,。企業(yè)的銷售活動(dòng)與資金流密切相關(guān),，銷售管理人員必須正確規(guī)劃資金流量,，用好,、用活資金，從而提高資金使用效率,。 2,、應(yīng)收賬款管理 為提高市場占有率，企業(yè)經(jīng)常會(huì)采用各種促銷手段（這里指狹義促銷）,，促銷手段雖然花樣繁多,，但從結(jié)算方式上來說可歸結(jié)為兩種：現(xiàn)銷；賒銷,。“現(xiàn)銷”的優(yōu)點(diǎn)是應(yīng)計(jì)現(xiàn)金流量與實(shí)際現(xiàn)金流量相吻合,，能避免呆賬、壞賬，也能及時(shí)將收回的款項(xiàng)投入再運(yùn)營,，因而,，它是企業(yè)最期望的一種結(jié)算方式。然而,、在競爭激烈的今天,，單純依賴“現(xiàn)銷”往往很難，況且,，企業(yè)為了抑制風(fēng)險(xiǎn)而一味追求“現(xiàn)銷”也會(huì)坐失商會(huì),，久而久之，可能導(dǎo)致市場萎縮,，市場占有率下降,，從而使企業(yè)的長遠(yuǎn)利益受損。 為適應(yīng)競爭需要,，適時(shí)采用“賒銷”方式可彌補(bǔ)“現(xiàn)銷”的不足,。而且，從商品流通的角度來看,，“賒銷”在強(qiáng)化企業(yè)市場地位,、擴(kuò)大銷售收益、節(jié)約存貨資金占用,、降低存貨管理成本等方面也有著“現(xiàn)銷”無法比擬的優(yōu)勢,。但是，從另外一個(gè)角度來看,，“賒銷”會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款問題,、壞賬問題，有一定的風(fēng)險(xiǎn),；同時(shí),，這部分應(yīng)收款項(xiàng)因被客戶占用而無法用來投入運(yùn)營并增值，從而形成機(jī)會(huì)損失,，而且企業(yè)還得為之付出一定的管理費(fèi)用,。 不難看出，應(yīng)收賬款的投資收益與投資風(fēng)險(xiǎn)是客觀并存的,，它既是流通順利實(shí)現(xiàn)的保證,，又是流通順利實(shí)現(xiàn)的障礙。那么,，該如何有效地管理應(yīng)收帳款呢,，通常，我們可以遵循以下幾條原則： 通過票據(jù)加強(qiáng)商業(yè)信用約束力,，以提高交易效率,，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生,。 建立、健全應(yīng)收賬款管理,，建立壞賬準(zhǔn)備金制度,，以防不測。 貫徹“促銷與收回”并重的原則,，財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評(píng)判客戶的償債能力和信用程度,，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，避免盲目賒銷,。 確定應(yīng)收賬款政策時(shí),，應(yīng)在“賒銷”收益與“賒銷”成本及損失之間進(jìn)行權(quán)衡。 可以運(yùn)用現(xiàn)金折扣來減少應(yīng)收賬款,。 財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》,，列出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額，同時(shí)計(jì)算,、分析“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”,、“平均收賬期”等考核指標(biāo)，及時(shí)反饋給業(yè)務(wù)部門,，從而共同商討收賬對(duì)策,。 建立、完善風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制,，對(duì)促銷人員加大約束力度,，以增強(qiáng)銷售人員的危機(jī)感、壓力感,，使其工作重點(diǎn)始終放在銷量和資金回籠上,。 3、財(cái)務(wù)VS業(yè)務(wù) 財(cái)務(wù)為銷售服務(wù),，但它不依附于銷售,。有時(shí)，銷售部門為了開拓市場,，提高市場占有率,，可能會(huì)在某種程度上不計(jì)成本，但財(cái)務(wù)人員需認(rèn)真核算每筆業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本和最終成果,。比如,，客戶在貨款不足的情況下還想多提貨時(shí),，銷售人員出于與客戶發(fā)展關(guān)系的目的可能會(huì)答應(yīng)對(duì)方的要求,，而財(cái)務(wù)人員則可能以“無欠款銷售”等原則予以拒絕，財(cái)務(wù)和銷售雙方就會(huì)形成矛盾,。為了解決這個(gè)矛盾,，企業(yè)需制定客戶欠款相關(guān)規(guī)定,，并加強(qiáng)銷售部門與其他職能部門之間的溝通。例如,，財(cái)務(wù)部可以把客戶的資信情況提供給銷售人員,，由銷售人員出面，讓客戶寫出具有法律效力的欠款證明,，以在規(guī)定期限內(nèi)收回貨款,，這樣既能使客戶滿意，又能使銷售業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展,。 另外,，銷售管理中的財(cái)務(wù)工作并不是—個(gè)狹義上的會(huì)計(jì)概念，財(cái)務(wù)工作應(yīng)體現(xiàn)出對(duì)經(jīng)營活動(dòng)的反映和監(jiān)督,，銷售人員應(yīng)當(dāng)以實(shí)現(xiàn)所有者權(quán)益最大化為己任,。為此，銷售部門應(yīng)編制銷售報(bào)表并按時(shí)上報(bào),，以便于公司有關(guān)部門隨時(shí)了解銷售狀況,，進(jìn)而有計(jì)劃地調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，使庫存管理處于最佳狀態(tài),，這樣可減少庫存管理成本,，統(tǒng)一調(diào)配資金，使資金達(dá)到安全,、高效運(yùn)轉(zhuǎn),。此外，在財(cái)務(wù)部門的配合下,，銷售部門還應(yīng)積極實(shí)現(xiàn)銷售資金回籠,，有計(jì)劃地完成銷售回款任務(wù)。再者,，銷售部門還應(yīng)及時(shí)處理積壓商品,，清倉盤庫，調(diào)整合理的庫存結(jié)構(gòu),，努力盤活資金存量,，爭取資金周轉(zhuǎn)的最大回款效益。對(duì)銷售部門而言,，財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)始終是矛盾的統(tǒng)一體,。
[回復(fù)] [引用]引用地址：http://www.xici.net/u7805286/d50234817.htm [ |
|
|
