a. 認(rèn)識汽車消費(fèi)者的汽車銷售技巧

　　在開始工作之前,，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶,？了解潛在客戶,，他們的工作、愛好,，他們經(jīng)常出入的地方,，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向,，以及他們與人溝通的方式,。

　　只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時候,，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯,。

　　1、前三分鐘

　　當(dāng)一個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候,，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意,，是自己，不需要汽車銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車,。

　　把握時機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候,，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問；

　　動作：他們拉開車門,，要開車前蓋,，或者他們要開后蓋等，這些都是信號,，是需要汽車銷售顧問出動的信號,。

　　汽車銷售thldl.org.cn技巧應(yīng)注意的問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時候,，你可以打招呼,、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看,，或者留一個口信,，您先看著，有問題我隨時過來,。

　　初次溝通的要點(diǎn)--初步降低客戶的戒備,，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換,。

　　成熟的銷售人員非常清楚,，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情,?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的,，不那么直接的,，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如,，可以是與客戶一起來的孩子,，長的真高，多大了,，比我侄子可高多了,；也可以是客戶開的車,，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧,，等等,。所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離,，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換,。 
　這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候,。
首先你要了解汽車的各種參數(shù).
然后你要對顧客講出與其它車型不同的優(yōu)點(diǎn)所在.
最重要的是.要尊重顧客.知道顧客買車是干什么.是送禮.是自用.
一定要迎合顧客的心理.使顧客在你的店.得到的感受超出他來這里的期望.

b,、汽車銷售的特點(diǎn)

           眾所周知，汽車在現(xiàn)代社會中已經(jīng)越來越成為不可或缺的交通工具,，并且在日常生活中起著非常重要的角色,。在中國，汽車產(chǎn)量和保有量還不是很大,，汽車市場發(fā)育還不夠成熟,，可信任和勝任的大小汽車經(jīng)銷商隊(duì)伍還沒有形成之前，對于有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的汽車生產(chǎn)企業(yè)選擇市場和營銷體系是其發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的需要,。恰恰汽車銷售主要還是以人員推銷為主,，而組建一支高效的營銷團(tuán)隊(duì)就是經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)。眼下各營銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)都在不斷的提高,。營銷隊(duì)是貫徹營銷理念,、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是連接消費(fèi)者和銷售企業(yè)的橋梁,，是汽車銷售企業(yè)的招牌,，所以汽車銷售重在人員推銷。

         二,、 汽車銷售流程

         接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約——成交——交車——售后跟蹤

         1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌,。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好,。如果還有其他客戶隨行時,，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時,，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹,，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助,。語氣盡量熱情誠懇,。

           2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求,。

         3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性,。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況,，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中,，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢,，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

         4. 試乘試駕：在試車過程中,，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn),，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受,。

         5. 報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商,，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品,、優(yōu)惠,、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

         6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定,，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時,，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛,。

         7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗,，車身要保持干凈,。

         8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客,，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng),。

           三,、 汽車銷售技巧

           怎樣才能讓廣大消費(fèi)者盡快了解、接受這款車是首要解決的問題,。有專賣店,、有展車、怎樣讓進(jìn)店的顧客了解這款車,，這就看銷售人員采怎樣的方式來介紹這款車,，這些都是需要技巧性的。下面就來談一下如何掌握汽車銷售技巧？如何才能做好一名汽車銷售顧問,？

           (一)首先要具備正確的態(tài)度： 
　　       ·自信（相信銷售能帶給別人好處） 
　　       ·銷售時的熱忱 
　　       ·樂觀態(tài)度 
　　       ·積極 
　　       ·關(guān)心客戶 
　　       ·勤奮工作 
　　       ·能被人接受（有人緣） 
　　       ·誠懇 
　　　　　　 
           除此之外一名合格的銷售人員要掌握大量汽車營銷的專業(yè)理論和營銷技能,，同時有較強(qiáng)的社交能力。且要吃苦耐勞,、工作積極主動,，能夠獨(dú)立工作、獨(dú)立思考,，勤奮誠實(shí),，具備團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

           (二)了解產(chǎn)品及市場知識：

           （三） 了解接近客戶技巧

      在開始工作之前,，必須要了解市場,，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶,，他們的工作,、愛好，他們經(jīng)常出入的地方,，他們的性格,，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式,。

       知人不易,，人不易知。這就要求我們在售車過程中尋找新的突破點(diǎn),、新的銷售方法,，以便與更好更快的了解顧客心理傾向。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備,，逐漸縮短雙方的距離,，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候,，一般不先說與車有關(guān)的事情,。可以談剛結(jié)束的車展,，還可以談任何讓客戶感覺舒服的,，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題,。比如,，可以是客戶開的車：“您原來的車現(xiàn)在轉(zhuǎn)手賣的話要價是多少？”,，或者客戶開的車的車牌：“您的車牌號碼是特選的吧”,，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離,，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換,。

         汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號，而許多人往往會專注于銷售技巧,，而忽視了“顧問”本應(yīng)該有的心態(tài),。在某些人看來，或許會認(rèn)為銷售顧問就是一位普通的汽車銷售員,，所有的熱情,、恭維、夸贊等只不過是為了把車賣出去,；銷售顧問又是一位豐富經(jīng)驗(yàn)的汽車專業(yè)人士,，真正能夠幫助他們解決顧客的實(shí)際問題，為顧客恰當(dāng)做出的購車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議,，且要在適當(dāng)?shù)臅r候包裝自己的商品,，在汽車行業(yè)中,，銷售員被冠名以“顧問”,， 首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問”的角色，以豐富的專業(yè)知識技巧,，給以較為客觀的專業(yè)咨詢,，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞,，逐漸建立相對穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系,，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺新車,，這也是諸多品牌廠商為銷售人員命名為“銷售顧問”的初衷!“銷售”即是最終目的,，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹,、分析,、辨別、判斷,、推進(jìn),、談判、促成等咨詢工作,，后者是前者起到重要的保障作用,，其中，具備品牌,、商品,、競品、專業(yè)知識、分析判斷能力,、談判技能是銷售顧問的基本條件,。所以，銷售顧問的任務(wù)是向顧客展示產(chǎn)品實(shí)體中所含的利益或服務(wù),，而不是僅限于描述產(chǎn)品的形貌,。做到以上幾點(diǎn)就必須做到以誠待人，這是銷售人員所能遵循的最佳策略,。但并不是唯一的策略,。可以這樣說：絕對的誠實(shí)是愚蠢的,。推銷容許謊言,，這就是推銷中的善意謊言?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定,。他只是在工作中用來追求最大利益的工具，因此誠實(shí)就有一個程度的問題,。把握誠實(shí)與奉承的關(guān)系,。盡管顧客知道你所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁,。少許幾句贊美,，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意,，推銷也就更容易成交,。

             (四)分析顧客需求促成交易

         客戶需求可能會是多方面的，交通的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的需要,；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢,。

        客戶購買動機(jī)分析潛在客戶的動機(jī)從車行的角度來看,，應(yīng)該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型,，購買角色,，購買重點(diǎn)，顧客類型,。弄清來意： 首先,，他們到底是來干什么的？順便的過路的,？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型,，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人,，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色,？是參謀,？行家？是司機(jī),，還是秘書,，還是朋友？購買重點(diǎn)：購買重點(diǎn)還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素,。如果他的購買重點(diǎn)只是價格,，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位,，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑,。銷售過程中還要保持熱情，其次,，在銷售過程中有兩種力量非常強(qiáng)大：一是傾聽,，二是微笑。傾聽,，你傾聽的越長久,，對方就會越接近你。銷售人員切忌喋喋不休,。笑可以曾加你的面值,。有人拿著100元的東西去賣,，卻連10元錢都賣不掉,。為什么，看他的表情,！不管是銷售什么首先要銷售自己,，只有對你人的認(rèn)可，才有可能對你的東西認(rèn)可,。所以面部表情很重要：它可以拒人千里,，也可以使陌生人立即成為朋友 。營銷在很大程度就是在做一種傳播,，是在進(jìn)行一場爭奪消費(fèi)者心智資源的戰(zhàn)爭,，并不是單純的產(chǎn)品或技術(shù)的競爭。也就是征服腦袋的過程,，就是讓消費(fèi)者在思想上,、 心理上、行動上被征服,，其次才能引導(dǎo)其選擇你的產(chǎn)品,。事實(shí)上現(xiàn)在的市場競爭,，已不僅僅是市場份額的爭奪，更是客戶數(shù)量和客戶質(zhì)量的爭奪,，而爭奪客戶實(shí)際上就是在爭奪客戶的思想份額和內(nèi)心份額,。如果顧客對銷售人員抱有好感，成交的希望就增加了,，要讓顧客相信你喜歡他,、關(guān)心她，那你就必須了解顧客,，搜集顧客的各種有關(guān)資料,，不論銷售的是什么東西，如果每天肯多花一點(diǎn)時間來了解自己的顧客,，做好準(zhǔn)備,，鋪平道路，那么就不愁沒有自己的顧客,。 在交談間有個反應(yīng)的問題,，面對客戶的各種問題你都要做到對答如流，否則底氣不足客戶會充滿疑惑,?？梢栽囅胍幌履澄活櫩蛦柕桨l(fā)動機(jī)型號或輪胎的尺寸時，如果結(jié)結(jié)巴巴的答非所問或者根本答不出來,，客戶會怎么想：你都不知道產(chǎn)品還給我介紹,？再就是說話的語氣和態(tài)度問題，在打電話過程中會遇到各種各樣的客戶,，有好說話的,、有兇的、也有找各種借口掛電話的都會碰到,，如果一直都保持一種平常的心態(tài)去面待每位客戶,，這是比較難的，因?yàn)槿耸呛苋菀资芮榫w影響的,。

               四,、建議和策略

            1、認(rèn)識市場,、做好斯巴魯汽車的宣傳和定位

汽車宣傳工作做的不是很到位,，甚至是有些顧客一進(jìn)店會問這車是什么牌。市場控制觀念認(rèn)為：企業(yè)最高的經(jīng)營目標(biāo)是控制市場,，而不是追求最高的利潤,，市場決定利潤，控制市場就是控制利潤,。對于汽車專賣店來說,，其自身就具有的優(yōu)點(diǎn)是：憑著與眾不同的凝聚力,，體現(xiàn)汽車品牌的形象魅力，從而贏得客戶的信賴,。有利于樹立品牌形象,、有利于培養(yǎng)品牌忠誠度、有利于提供完善和周到的售后服務(wù),、便于提高市場的管理和客戶信息管理,。而一個品牌的吸引力有多強(qiáng)，輻射的范圍有多廣,，商圈有多大,，都和這個品牌的知名度和營銷戰(zhàn)略有著密切的聯(lián)系。通過有力度的選宣傳,、通過市場知名度和美譽(yù)度提高環(huán)境分析,、優(yōu)勢定位和競爭市場都有著密切的關(guān)系。所以,，只有認(rèn)識了市場才能對其今后的發(fā)展作出準(zhǔn)確的定位,。

           2、增設(shè)試乘試駕活動

           人們都喜歡自己來嘗試,、接觸,、操作，人都是有好奇心的,。不論銷售的是什么系列的車,，都要想方設(shè)法展示自己的汽車性能，而且最重要的一點(diǎn)就是：讓顧客親身參與,，如果能夠吸引得住顧客的感官,，那么隨之就能掌握住顧客的心理。所以增設(shè)一臺試乘試駕車是十分必要的,，這樣就便于顧客進(jìn)一步了解汽車性能的優(yōu)越性,。

           3,、建立自己品牌的的4S店

           當(dāng)今的汽車銷售不單單是售前的車型,、性能的競爭，更是售后的服務(wù)質(zhì)量和配套服務(wù)的競爭,。4S店是集汽車銷售,、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店,。是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式,，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）,、售后服務(wù)（Service）,、信息反饋等（Survey）,。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識,，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn),，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)。汽車4S店是一種個性突出的有形市場,，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念,，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的,。

作為一名汽車銷售顧問,，最大的阻礙不是別人，而是自己,。一種奮發(fā)向上的精神狀態(tài)能夠讓自己“不戰(zhàn)而屈人之兵”,，而一種積極進(jìn)取的人生態(tài)度更能讓自己在銷售過程中占盡先機(jī)，并且要學(xué)會以謙卑的心態(tài)融入群體,。其次,，對于剛踏出校門的社會新鮮人來說不論什么樣的工作都要全力以赴，尤其當(dāng)這份工作是以前從未接觸過的就更需要專心學(xué)習(xí),，必須投注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超于常人的努力,，學(xué)一行、專一行,、精一行,，這樣才能把所學(xué)技術(shù)變成自己的真正特長，并且取得超常的成就,。價格是別人給的,，可以隨時拿走，價值確是自己創(chuàng)造的,，任誰也無法帶走,。對于任何人來說，認(rèn)識到自己的不足都是非常重要的,，只有認(rèn)識自己的不足才能有的放矢的不斷進(jìn)步,。這個世界上最怕的兩個字：認(rèn)真。只要認(rèn)真沒有做不好的事,。最后,，有些東西可以在畢業(yè)以后幾十年去學(xué)，所以不急于去學(xué),；而有些東西在你走出校門就再也不會有機(jī)會去學(xué)了,，所以一定要抓緊去學(xué)。

     用人單位是用人才的地方,，而不是培養(yǎng)人才的地方,。有些東西是要去反復(fù)的揣摩和思索的,，并不是所有的東西信手拈來就能用。要在今后的工作和學(xué)習(xí)中不斷的提升自己的能力,，爭取更大的進(jìn)步