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介紹

　　根據(jù)著名的營銷大師菲利普·科特勒的定義,，分銷渠道是指某種商品或服務(wù)從生 　　 產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中,，取得這種商品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人,。但是,，它不包括供應(yīng)商、輔助商等,。

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作用與意義

　　IDC分銷合作方案 　　商品經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展使工商企業(yè)的經(jīng)濟(jì)協(xié)作和專業(yè)化分工水平不斷提高,，面對眾多消費(fèi)者群體,，生產(chǎn)廠商既要生產(chǎn)或提供滿足市場需要的產(chǎn)品和服務(wù),，又要以適當(dāng)?shù)?a target=_blank>成本快速地將產(chǎn) 　　 品和服務(wù)送到目標(biāo)消費(fèi)者,，實(shí)現(xiàn)銷售，這對于商品生產(chǎn)廠商來說,，即使有可能作到，也沒有必要去做，因?yàn)檫@樣未必能達(dá)到企業(yè)收益最大化的目的,。這樣,，通過其他中間商貿(mào)企業(yè)豐富而發(fā)達(dá)的市場體系來分銷產(chǎn)品就成為市場經(jīng)濟(jì)的常態(tài),。 從經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)來看,，分銷渠道的基本職能在于把自然界提供的不同原料根據(jù)人類的需要轉(zhuǎn)換有意義的貨物搭配。分銷渠道對產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳播給消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織,，其目的在于消除產(chǎn)品或服務(wù)與使用者之間的差距,。 　　因此，分銷渠道是由處于渠道起點(diǎn)的制造商,處于渠道終點(diǎn)的消費(fèi)者,以及處于制造商與消費(fèi)者之間的商人中間商(因?yàn)樗麄內(nèi)〉昧松唐返乃袡?quán))和代理商(因?yàn)樗麄儙椭袡?quán)的轉(zhuǎn)移)等營銷中介構(gòu)成,。 　　分銷渠道對產(chǎn)品的作用越來越大,，尤其對于在全國范圍內(nèi)的分銷，大多數(shù)渠道不僅僅起到銷售的作用,，還兼具售后服務(wù),、品牌推廣等職責(zé)。先有成熟廠商,，才有成熟運(yùn)作的渠道,，也才有成熟健康的市場環(huán)境,。一旦規(guī)范好了渠道,，就可以通過渠道去建設(shè)這個(gè)市場,，從而最終贏得市場,；憑借良好的市場環(huán)境,，廠商會(huì)進(jìn)一步做好渠道的建設(shè),，這樣就形成了市場的良性循環(huán)。 　　在瞬息萬變的市場上,，風(fēng)險(xiǎn)與收益總是結(jié)伴而生，高風(fēng)險(xiǎn),、大投入,、收益不確定的經(jīng)營模式與現(xiàn)代企業(yè)穩(wěn)健原則相背離，于是協(xié)作分享就成為理所當(dāng)然的選擇,。

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功能

　　普通分銷商 　　分銷渠道的基本功能是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)商向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移,。但同時(shí)也有其他方面的功能。分銷渠道的功能主要有： 　　1.調(diào)查研究：是指分銷渠道的部分成員收集,、整理有關(guān)當(dāng)前消費(fèi)者與潛在消 　　 費(fèi)者、直接競爭者,、替代品競爭者,、其他參與者及營銷環(huán)境其他方面的信息，并及時(shí)向分銷渠道內(nèi)的其他成員傳遞相關(guān)信息,，實(shí)現(xiàn)渠道內(nèi)的信息共享,。 2.促銷：渠道成員可以在廠家的支持下，通過各種促銷手段,，以對消費(fèi)者有吸引力的形式,，把產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,，促成交易成功,。比如新產(chǎn)品展示會(huì)、季節(jié)性促銷活動(dòng)等各種方式,?！? 　　3.談判：該功能是指分銷渠道的成員之間，為了轉(zhuǎn)移貨物的所有權(quán),，而就其價(jià)格及其他有關(guān)條件,，通過談判達(dá)成最后協(xié)議。 　　4.編配：該功能是指分銷渠道的成員按照買方要求分類整理商品,，如按產(chǎn)品相關(guān)性分類組合,，改變包裝大小、分級擺設(shè)等,。 　　5.訂貨：該功能是指分銷渠道成員向生產(chǎn)商進(jìn)行有購買意向的反向溝通行為,。 　　6.物流：是指產(chǎn)品從下線起，就進(jìn)入了分銷過程,，此時(shí),，分銷渠道要承擔(dān)產(chǎn)品實(shí)體的運(yùn)輸和儲(chǔ)存功能。 　　7.融資：該功能是指分銷渠道成員收集并分配資金,，用以支付渠道工作所需費(fèi)用,，包括：分銷渠道的建設(shè),、運(yùn)轉(zhuǎn)、職工工資支付,、渠道成員之間貸款劃轉(zhuǎn),、消費(fèi)信貸實(shí)施等等。 　　8.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：分銷渠道各成員在分享利益的同時(shí),，還要共同承擔(dān)由商品銷售,、市場波動(dòng)等各種不可控因素所帶來的各種風(fēng)險(xiǎn)。 　　總之,，渠道在當(dāng)今的市場競爭中發(fā)揮越來越多的功能,，這些功能具體由哪個(gè)渠道成員來執(zhí)行，需要根據(jù)實(shí)際情況來定,。當(dāng)生產(chǎn)商執(zhí)行這些功能時(shí),，生產(chǎn)商的成本增加，其產(chǎn)品價(jià)格也必然上升,；當(dāng)中間商執(zhí)行這些功能時(shí),，生產(chǎn)商的費(fèi)用和價(jià)格下降了，但中間商必須增加開支,，來承擔(dān)這部分費(fèi)用,。

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類型

1. 分銷渠道的層次

　　分銷類型 　　分銷渠道可根據(jù)中間商的數(shù)目來分類。商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶的轉(zhuǎn)移過程 　　 中,，產(chǎn)品每經(jīng)過一個(gè)直接或間接轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)的營銷機(jī)構(gòu),，就叫做一個(gè)中間層次。在商品分銷過程中,，經(jīng)過的環(huán)節(jié)或?qū)哟卧蕉?，渠道越長；反之,，渠道越短,。 零層渠道，也稱直接分銷渠道,，是指商品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié),。一層渠道含有一層中間環(huán)節(jié)，如在消費(fèi)者市場,，通常是零售商,；在產(chǎn)業(yè)市場，則通常是銷售代理商和傭金商,。二層渠道含有二層中間環(huán)節(jié),，在消費(fèi)者市場，通常是批發(fā)商和零售商,；在產(chǎn)業(yè)市場,，則通常是銷售代理商和批發(fā)商,。三層渠道含有三層中間環(huán)節(jié)，以此類推,。但較少見更長的渠道,。因?yàn)榍涝介L，將大大增加生產(chǎn)者控制分銷過程和獲得市場信息的難度,，并可能導(dǎo)致流通過程中加價(jià)過高,。

2. 分銷渠道的寬度

　　分銷渠道的寬度是指渠道中每一層次使用同類型中間商數(shù)目的多少。即同一層次的中間商越多,，則分銷渠道越寬,，反之，越窄,。有關(guān)企業(yè)分銷渠道的寬度策略通常有三種：密集分銷,，選擇分銷和獨(dú)家分銷。 　　所謂密集分銷是指生產(chǎn)者運(yùn)用盡可能多的中間商分銷其產(chǎn)品,，使渠道盡可能加寬。消費(fèi)品中的便利品和工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)品,，適于采取這種分銷形式,，以提供購買上的最大便利。 　　所謂選擇分銷是指在某一地區(qū)有條件地選擇少數(shù)幾個(gè)中間商分銷其產(chǎn)品,。選擇分銷適合于所有產(chǎn)品,。但相對而言，消費(fèi)品中的選購品和特殊品最宜于采取選擇分銷,。 　　所謂獨(dú)家分銷是指生產(chǎn)者在某一地區(qū)只選定一家中間商分銷其產(chǎn)品,，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營。獨(dú)家分銷是最窄的分銷渠道,，通常只對某些技術(shù)性強(qiáng)的耐用消費(fèi)品或名牌,。采用獨(dú)家分銷方式時(shí)，產(chǎn)銷雙方通常要簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同,，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品,，生產(chǎn)企業(yè)可以控制中間商，提高其經(jīng)營水平,，加強(qiáng)產(chǎn)品形象,。但這種形式有一定風(fēng)險(xiǎn)，如果這一家中間商經(jīng)營不善或發(fā)生意外,，生產(chǎn)企業(yè)將蒙受損失,。 　　根據(jù)分銷商的業(yè)態(tài)模式與獲利模式的不同可以分為以下兩種類型： 　　分銷商業(yè)態(tài)模式與獲利模式的不同可以分為以下幾種： 　　(1)零售商，例： 　　1)百貨商店（百盛,、王府井等店為代表） 　　2)雜貨商店（常見的日雜,、五金店等為代表） 　　3)超級市場（沃爾瑪,、家樂福為代表） 　　4)折扣、倉儲(chǔ)商店（麥德隆等為代表） 　　5)快餐服務(wù)商店（肯德基,、麥當(dāng)勞等為代表） 　　6)住宅裝修中心 　　7)家具倉庫陳列室 　　8)目錄商品陳列室 等等 　　(2)批發(fā)商,， 如： 　　1) 商人批發(fā)商， 　　a 完全服務(wù)批發(fā)商與工業(yè)分銷商 　　b 有限服務(wù)批發(fā)商（包括：現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商,、卡車批發(fā)商,、承運(yùn)批發(fā)商、信托寄賣批發(fā)商,、 生產(chǎn)合作社,、郵購批 發(fā)商） 　　2)經(jīng)紀(jì)人和代理商，其中代理商又可分為： 　　a 制造商代理商 　　b 銷售代理商 　　c 采購代理商 　　d 傭金商 　　3)制造商和零售商的分支和辦事處 　　4)其分批發(fā)商,，如： 　　a 農(nóng)產(chǎn)品集貿(mào)商 　　b 散裝石油廠和油站 　　c 拍賣公司 　　如果一個(gè)生產(chǎn)廠商將產(chǎn)品與服務(wù)的所有權(quán)出售給零售商與批發(fā)商,，然后由他們完成將產(chǎn)品服務(wù)的提供給最終消費(fèi)者，就可以說這個(gè)生產(chǎn)廠商的銷售模式中包括了分銷,。 　　當(dāng)然,，也有一些一級渠道成員，將產(chǎn)品的所有權(quán)出售給二級渠道成員,，那么也可以說他們的營銷模式中也包括了分銷,。 所有權(quán)出售給二級渠道成員，那么也可以說他們的營銷模式中也包括了分銷,。

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特性

1. 顧客特性

　　企業(yè)渠道設(shè)計(jì)受到顧客人數(shù),、地理分布、購買頻率,、購買數(shù)量以及對不同營銷方式的敏感性等因素的影響,。當(dāng)顧客人數(shù)多、地理分布廣,、購買頻率高,、購買數(shù)量少時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)適宜采取長與寬的渠道,。

2. 產(chǎn)品特性

　　鮮活易腐產(chǎn)品,、技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品、單位體積大或重量大的產(chǎn)品,、單價(jià)比較高或有特色的產(chǎn)品易于采用比較短的分銷渠道,，盡量不通過中間環(huán)節(jié)。

3. 中間商的特性

　　由于中間商在執(zhí)行運(yùn)輸,、儲(chǔ)存,、促銷等方面，以及信用條件,、退貨特權(quán),、人員訓(xùn)練和送貨頻率等方面都具有不同的特點(diǎn)和要求,，也影響著分銷渠道的選擇。

4.競爭特性

　　企業(yè)分銷渠道的選擇與競爭者的策略有一定關(guān)系,，這和企業(yè)在競爭策略的選擇相關(guān),。

5. 企業(yè)特性

　　企業(yè)者本身的總體規(guī)模、能力和商譽(yù)影響著渠道的選擇,。這涉及到生產(chǎn)者能否控制分銷渠道以及中間商是否愿意承擔(dān)分銷的職能,。企業(yè)的產(chǎn)品組合和過去的渠道經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)行的市場營銷政策也會(huì)影響到渠道的選擇。

6. 環(huán)境特性

　　企業(yè)分銷渠道的選擇,，受到宏觀環(huán)境的影響,。國家的政策法律、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化都會(huì)影響到企業(yè)的渠道設(shè)計(jì),。

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運(yùn)作模式

　　根據(jù)用戶不同的分銷架構(gòu) 　　一個(gè)完整的分銷過程包括兩個(gè)基本要素,，一是整個(gè)分銷過程的參與者，二是每個(gè)參與者所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù),。 　　在整個(gè)分銷過程中,，參與者不僅僅是企業(yè)與經(jīng)銷商，更為完整的考慮方法應(yīng)該包括企業(yè)總部,，駐外機(jī)構(gòu),，經(jīng)銷商，二批商,，終端五個(gè)主要的參與者類別，同時(shí)隨著區(qū)域和渠道的變化而有所不同,，而且每項(xiàng)工作中各個(gè)相關(guān)方參與的程度都有所不同,。 　　同時(shí)，一個(gè)完整的分銷過程所包含若干工作內(nèi)容,，比如,，營銷計(jì)劃的制定、庫存的管理,、零售點(diǎn)的覆蓋,、陳列管理、信用提供,、促銷的設(shè)計(jì)和執(zhí)行,、物流配送、貨款回收等等,。我們將這些具體工作內(nèi)容和每個(gè)相關(guān)方在其中所承擔(dān)的責(zé)任綜合起來,，就構(gòu)成了一個(gè)完整的分銷模型。 　　對于每一個(gè)企業(yè)而言,，產(chǎn)品不同,，市場環(huán)境不同,，企業(yè)戰(zhàn)略不同，分銷模式也不同,，任何企業(yè)都應(yīng)該根據(jù)自己的情況設(shè)計(jì)自己的分銷體系和方法,，沒有任何一個(gè)企業(yè)的分銷體系和方法是完全相同的。而且隨著時(shí)間的推移,，環(huán)境發(fā)生變化,，相應(yīng)的分銷模式也必然發(fā)生變化。因此任何企業(yè)都必須持續(xù)不斷對其進(jìn)行改進(jìn),。 　　常用的分銷模式變革推進(jìn)方法一般包括以下五個(gè)步驟： 　　第一步 進(jìn)行營銷審計(jì),，找出自己的優(yōu)勢、弱勢,、機(jī)會(huì)和威脅,； 　　第二步 根據(jù)分析結(jié)果找出應(yīng)加以改變的關(guān)鍵因素并制定變革方案； 　　第三步 對人員進(jìn)行培訓(xùn)和對現(xiàn)有分銷系統(tǒng)及成員進(jìn)行效能評估,； 　　第四步 推進(jìn)分銷系統(tǒng)變革,，對變革效果進(jìn)行評估； 　　第五步 進(jìn)入下一循環(huán),，繼續(xù)不斷發(fā)展和完善自己的分銷模式,。

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分銷管理

　　國際市場的分銷渠道 　　以工業(yè)化產(chǎn)品為例，如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過市場調(diào)研,、產(chǎn)品的設(shè)計(jì),、研發(fā)、生產(chǎn),、市場推廣,、銷售和售后服務(wù)等七個(gè)階段。其中由產(chǎn)品出廠到用戶購買的過程,，是借助分銷網(wǎng)絡(luò)這樣的外部資源來完成商品的銷售服務(wù)過程的,。企業(yè)對這個(gè)過程進(jìn)行的管理就是分銷管理。 　　作為大多數(shù)對于依靠以分銷為主要銷售渠道的企業(yè)來說,，隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展,，不少企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國各地。分銷商既是他們的合作伙伴,，又是他們市場,、銷售、服務(wù)的前沿駐地,。所以能夠及時(shí)地了解分銷商的運(yùn)作情況,，給予穩(wěn)定必要的協(xié)作是每一家企業(yè)期望的目標(biāo)。然而由于信息技術(shù)水平發(fā)展的不一致，很多往來的信息溝通仍需要大量手工介入,，在以手工,、電話、傳真等傳統(tǒng)方式下,，企業(yè)往往無法準(zhǔn)確地了解分銷商的業(yè)務(wù),、財(cái)務(wù)信息，導(dǎo)致分銷渠道出現(xiàn)問題,。如,，企業(yè)總部無法實(shí)時(shí)監(jiān)控各地分公司、辦事處,、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營狀況,；訂貨、銷售,、庫存等數(shù)據(jù)和信息反饋不及時(shí),，企業(yè)無法有效地確定生產(chǎn)規(guī)模和貨物付運(yùn)的時(shí)間；商品積壓,、缺貨情況經(jīng)常出現(xiàn),，影響資金的正常周轉(zhuǎn)；往來單據(jù),、經(jīng)營數(shù)據(jù)采集嚴(yán)重滯后,，準(zhǔn)確性差，不利于統(tǒng)計(jì),、分析和處理,；客戶需求和市場信息不及時(shí)反饋到總部，使企業(yè)制定生產(chǎn)預(yù)測和商品調(diào)撥計(jì)劃帶有許多較大的盲目性,，經(jīng)營決策缺乏準(zhǔn)確數(shù)據(jù)和信息支持等等,。其結(jié)果甚至是影響到整個(gè)企業(yè)的決策及戰(zhàn)略部署，成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸,。因此分銷管理在企業(yè)管理過程中的地位十分重要。 　　通過分銷管理,，可以使企業(yè)在供應(yīng)鏈管理中具備強(qiáng)有力的宏觀調(diào)控能力,，可為客戶方提供完整的交易、貨物,、資金,、票據(jù)等信息綜合管理功能。在減少手工業(yè)務(wù)處理,，促進(jìn)各個(gè)部門信息共享,，對于企業(yè)實(shí)現(xiàn)以需定產(chǎn)、減少庫存、提高競爭力等方面有著重要的意義,。

1. 業(yè)務(wù)模式

　　在分銷管理中存在著很多種分銷業(yè)務(wù)模式,，其中包括：渠道結(jié)構(gòu)、銷售方式,、結(jié)算方式,、儲(chǔ)運(yùn)方式、培訓(xùn)系統(tǒng),、廣告,、促銷手段等幾個(gè)部分。人們往往很少強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式,，工作的重點(diǎn)就是想怎樣把商品賣給經(jīng)銷商,，很少強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式的后果就是把商品囤積給了經(jīng)銷商，阻塞了通路,。經(jīng)銷商為了保住血本,，只有甩貨，這樣一來勢必會(huì)擾亂了企業(yè)的價(jià)格體系,。所以,，要想長久地占領(lǐng)市場就必須要考慮消費(fèi)者、經(jīng)銷商,、生產(chǎn)企業(yè)等三方的利益,，建設(shè)健全網(wǎng)絡(luò)要從業(yè)務(wù)模式開始。

2.電子信息化管理

　　是以企業(yè)生意流程優(yōu)化為基礎(chǔ), 以銷售與庫存綜合控制管理為核心的集采購,、庫存,、銷售、促銷管理,、財(cái)務(wù)以及企業(yè)決策分析功能于一體的高度智能化的企業(yè)分銷業(yè)務(wù)解決方案,。它適合于具有多地分布式分銷網(wǎng)絡(luò)的各類型企業(yè)使用，其分公司與經(jīng)銷商為系統(tǒng)操作的主要執(zhí)行者,，具有跨區(qū)域管理需求的消費(fèi)品企業(yè)將是該系統(tǒng)的最大收益者（如IT電子產(chǎn)品／通訊行業(yè)／電器行業(yè)／日化行業(yè)／食品行業(yè)／服裝行業(yè)等）,。

3. 深度分銷

　　顧名思義，就是廠家對于分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作有很深的參與,、占有主導(dǎo)地位的一種分銷模式,。在一個(gè)理想狀態(tài)的消費(fèi)品深度分銷模式中，廠家負(fù)責(zé)了業(yè)務(wù)人員的管理,，網(wǎng)絡(luò)的開發(fā),、終端的維護(hù)、陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作,，經(jīng)銷商只是負(fù)責(zé)部分物流和資金流,。但是在現(xiàn)實(shí)中,，這只是一種理想狀況，沒有任何一家企業(yè)能夠完全達(dá)到這個(gè)目標(biāo),。

4.關(guān)鍵客戶管理

　　現(xiàn)代零售渠道越來越發(fā)達(dá),，少數(shù)幾家零售巨頭所占據(jù)的市場份額也越來越高，在這種情況之下,，廠家被迫將大量資源用于支持這些渠道,，為他們設(shè)立專門的工作小組,，負(fù)責(zé)庫存配送,，終端的生動(dòng)化管理,，終端促銷執(zhí)行等等,，為的就是在這些終端里所有品牌的競爭中能夠脫穎而出,，占據(jù)更有利的地位,。

5.分銷率

　　分銷率是企業(yè)銷售部最重要的能力指標(biāo),。一個(gè)企業(yè)的銷售部門最重要的績效考核指標(biāo)就是全國加權(quán)鋪市率(WTD——W eighted Distribution）,。加權(quán)鋪市率和加權(quán)分銷率是同一個(gè)概念,，都反映了某種規(guī)格產(chǎn)品在不同重要程度的商店中的總體分銷狀況,。但加權(quán)鋪市率主要針對新產(chǎn)品推廣期間的分銷程度，而加權(quán)分銷率是指產(chǎn)品在市場推出期過后的分銷程度,。具體來說就是銷售部要具備快速地大面積地將產(chǎn)品賣到各個(gè)商店的能力,。

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系統(tǒng)要素

　　分銷系統(tǒng)是一個(gè)很重要的概念，它包括六個(gè)要素,，即成本（cost）,、資本（capital）、控制（control）,、市場覆蓋（coverage）,、特性（character）和連續(xù)性（continuity）。在英文中這六個(gè)因素均以字母“C”開頭,，因此有人稱之為“渠道六個(gè)C”,。對這六個(gè)“C”的分析是分銷系統(tǒng)的基礎(chǔ)。

1.成本

　　制定分銷策略首先會(huì)考慮到的就是成本問題,。分銷系統(tǒng)的成本由兩部分構(gòu)成,，一是開發(fā)的成本，包括固定設(shè)備的投資,，調(diào)研費(fèi)用,。二是維持的成本，包括設(shè)備租金,，車輛油耗，人員工資等各項(xiàng)可變成本,。有些系統(tǒng)開發(fā)成本較低,，但是維持成本卻很高，有些則相反，開發(fā)初期需要巨額投入,，而后期維持成本卻很低,。企業(yè)在選擇分銷系統(tǒng)時(shí)應(yīng)從長遠(yuǎn)發(fā)展角度權(quán)衡這兩種成本。

2.資本

　　公司在選擇分銷系統(tǒng)時(shí)要考慮不同方式的資金要求和現(xiàn)金流轉(zhuǎn)方式,。例如： 如果在建立自有的分銷系統(tǒng),，一般需要大量的資金投入；通過中間商分銷產(chǎn)品通常不需要公司進(jìn)行現(xiàn)金投入,。代理商在出手商品之前一般不會(huì)要求公司進(jìn)行現(xiàn)金流轉(zhuǎn),，當(dāng)往往要求在開始階段給予補(bǔ)貼。

3.控制

　　是指企業(yè)對分銷渠道的控制能力,。如果公司的這種控制能力較強(qiáng),，就能夠較好地管理銷售人員，了解市場需求的變化,，從而以更有效的方式銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù),。 　　企業(yè)設(shè)立自己的分銷系統(tǒng)雖然投資較大，但是能夠保證公司對分銷渠道的控制,。分銷渠道越長,，公司對價(jià)格、銷售額,、促銷方式以,、及銷售方式的控制力就越弱。加強(qiáng)對分銷渠道的控制的方法有兩種,，一是在接近客戶的地方建立自己的分銷機(jī)構(gòu),，二是盡量縮短分銷渠道，具體選擇要取決于公司的資力與管理能力,。

4.市場覆蓋

　　市場覆蓋的三層目標(biāo)：達(dá)到目標(biāo)銷量,；達(dá)到目標(biāo)市場份額；取得滿意的市場滲透率,。有時(shí)由于種種原因企業(yè)不能同時(shí)實(shí)現(xiàn)上述三層目標(biāo),，而總是顧此失彼。此時(shí)企業(yè)需要為這三個(gè) 　　 目標(biāo)確定優(yōu)先級,，明確哪一個(gè)是對公司長遠(yuǎn)發(fā)展最為重要的核心目標(biāo),。例如，由于渠道和資金有限,，一些企業(yè)在實(shí)際營銷過程中并不要求兼顧所有的市場,，而是在人口稠密的地區(qū)加強(qiáng)市場滲透。

5.特性

　　這里所說的特性包括公司特性和目標(biāo)市場特性,。前者主要是產(chǎn)品的性質(zhì),，如物理性質(zhì),、技術(shù)含量等，此外還包括產(chǎn)品以外的其它與公司相關(guān)的內(nèi)容,，例如公司的規(guī)模,、聲譽(yù)和財(cái)務(wù)狀況等。這些性質(zhì)決定了公司適合采用什么樣的渠道銷售,。比如保險(xiǎn)產(chǎn)品要求短渠道銷售,，而標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品可以通過長渠道銷售。再如,，高級化妝品適合在購物環(huán)境優(yōu)雅的百貨公司或化妝品專賣店出售,。 　　目標(biāo)市場特性包括顧客特性、中間商特性和競爭者特性,。假如顧客的購買數(shù)量少,，購買頻率低，公司宜采用較長的分銷渠道,。中間商是否負(fù)擔(dān)儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用和廣告費(fèi)用等因素也應(yīng)考慮在內(nèi),。此外公司還應(yīng)根據(jù)競爭對手的情況確定自己的渠道策略。

6.連續(xù)性

　　實(shí)際上這里要考慮的是分銷渠道的壽命,，即選擇哪些分銷方式才能保證銷售渠道的暢通與穩(wěn)定,。為避免分銷渠道中斷，公司必須建立優(yōu)秀品牌,，以防中間商轉(zhuǎn)向其它企業(yè),。

編輯本段

新型分銷概念種類

1. 網(wǎng)絡(luò)分銷

　　網(wǎng)絡(luò)分銷 　　曾有市場研究機(jī)構(gòu)預(yù)測，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的出現(xiàn),，使得渠道中間商的地位變得岌岌可危,，因?yàn)殡娮踊朗沟霉?yīng)商和客戶之間的直接交易成為了可能?；仡櫧?0年IT業(yè)分銷走過的歷程,，在90年代初期，國內(nèi)分銷渠道剛剛萌芽,，渠道市場為產(chǎn)品主導(dǎo)型,，分銷商獲得一個(gè)比較好的產(chǎn)品總代理權(quán)， 依賴其在某一區(qū)域市場的本地優(yōu)勢,，就可以輕易打開局面,。這一時(shí)期的分銷商不強(qiáng)調(diào)全國性，大都地處一隅,，而是強(qiáng)調(diào)區(qū)域優(yōu)勢,，因此數(shù)量頗為可觀，素質(zhì)也是良莠不齊,。隨著國內(nèi)IT市場的漸趨成熟,，到1996年,，分銷商的第一輪淘汰賽出現(xiàn)，管理規(guī)范,、能適應(yīng)市場發(fā)展的有實(shí)力的分銷商紛紛開始擴(kuò)展地盤，在全國各地設(shè)立分公司,，從區(qū)域分銷商轉(zhuǎn)為全國性的分銷商,，國內(nèi)大的分銷商隊(duì)伍也由以前的魚龍混雜減少到10家左右。 　　至1998年,，隨著國內(nèi)IT渠道體系的成熟,，關(guān)心用戶應(yīng)用成為潮流，伴隨著越來越多的國外 IT廠商轉(zhuǎn)向客戶型銷售,，分銷商也紛紛轉(zhuǎn)向客戶型經(jīng)營,，專業(yè)化分銷成為主流，這一時(shí)期分銷商或高舉應(yīng)用大旗（如當(dāng)時(shí)的聯(lián)想科技）,，或開始與國外分銷巨頭合作（如英邁中國和佳都國際）,，紛紛開始用內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)整合自身的渠道資源，以追求“大者恒大,，強(qiáng)者恒強(qiáng)”,，超級分銷商開始出現(xiàn)，活躍的超級分銷商隊(duì)伍開始縮減到只有5家左右,。這一階段中分銷商最典型的特征是應(yīng)用ERP熱,。　 　　網(wǎng)絡(luò)分銷是指充分利用互聯(lián)網(wǎng)的渠道特性,，在網(wǎng)上建立產(chǎn)品分銷體系,，通過網(wǎng)絡(luò)把商品分銷到全國各地，網(wǎng)絡(luò)分銷可以分為“代銷”和“批發(fā)”兩種形式： 　?。?）網(wǎng)絡(luò)代銷：一般面向個(gè)人網(wǎng)店等 　　網(wǎng)絡(luò)分銷商把自己的貨品通過自己創(chuàng)建的網(wǎng)上分銷平臺(tái)展示,，分銷會(huì)員把相中的商品的圖片和信息添加到自己開設(shè)的網(wǎng)店里，當(dāng)有顧客需要時(shí),，分銷會(huì)員負(fù)責(zé)介紹商品并促成交易成功,，然后通知網(wǎng)絡(luò)分銷商代為發(fā)貨。分銷會(huì)員主要靠差價(jià)獲得收入,，對個(gè)人來說,，是一種“零風(fēng)險(xiǎn)”的創(chuàng)業(yè)模式。 　?。?）網(wǎng)絡(luò)批發(fā)：一般面向個(gè)人網(wǎng)商,、實(shí)體店鋪、網(wǎng)上專業(yè)店鋪等 　　網(wǎng)絡(luò)批發(fā)與傳統(tǒng)的貨品批發(fā)形式是一樣,，只不過是通過網(wǎng)絡(luò)的形式,，網(wǎng)絡(luò)分銷商把自己的貨品通過自己創(chuàng)建的網(wǎng)上分銷平臺(tái)展示,，“分銷會(huì)員”把相中的商品直接在網(wǎng)上下規(guī)定數(shù)量的訂單，付款拿貨或壓款經(jīng)銷的形式,。

2. MRO分銷

　　MRO即維護(hù),，維修和運(yùn)營（Maintenance，Repair & Operations）,，指非原料性生產(chǎn)資料性工業(yè)用品的分銷,。 　　在美國，MRO分銷行業(yè)是一個(gè)超過2500億美元的大市場,。在歐美等發(fā)達(dá)國家非生產(chǎn)原料性質(zhì)用品主要由一些大的MRO供應(yīng)商提供,，他們可以通過厚達(dá)幾千頁的產(chǎn)品目錄一站式同時(shí)提供給一般企業(yè)所需幾乎所有非生產(chǎn)原料性質(zhì)用品，產(chǎn)品品種達(dá)數(shù)萬種,。此種MRO供應(yīng)模式在西方已相當(dāng)成熟,，直接提升了西方工業(yè)制造的競爭力。 　　在美國有幾十家大的MRO供應(yīng)商,，最大的一家固安捷公司（Grainger: ）2007年銷售額64億美元,，為紐約證交所上市公司，被稱作世界工業(yè)界的沃爾瑪巨頭,。作為擁有80年歷史的美國500強(qiáng)企業(yè),，固安捷的核心業(yè)務(wù)是為企業(yè)提供工業(yè)MRO用品的一站式采購服務(wù)。

3.分銷資源計(jì)劃

　　DRP分銷計(jì)劃 　　DRP(Distribution Resource Planning)分銷資源計(jì)劃是管理企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng),， 目的是使企業(yè)具有對訂單和供貨具有快速反應(yīng)和持續(xù)補(bǔ)充庫存的能力,。 　　通過互聯(lián)網(wǎng)將供應(yīng)商與經(jīng)銷商有機(jī)地聯(lián)系在一起，DRP為企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營及與貿(mào)易伙伴的合作提供了一種全新的模式,。供應(yīng)商和經(jīng)銷商之間實(shí)可以現(xiàn)實(shí)時(shí)地提交訂單,、查詢產(chǎn)品供應(yīng)和庫存狀況、并獲得市場,、銷售信息及客戶支持,，實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)商與經(jīng)銷商之間端到端的供應(yīng)鏈管理，有效地縮短了供銷鏈,。 　　新的模式借助互聯(lián)網(wǎng)的延申性及便利性,，使商務(wù)過程不再受時(shí)間、地點(diǎn)和人員的限制,，企業(yè)的工作效率和業(yè)務(wù)范圍都得到了有效的提高,。企業(yè)也可以在兼容互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式和現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施的情況下，迅速構(gòu)建B2B電子商務(wù)的平臺(tái),，擴(kuò)展現(xiàn)有業(yè)務(wù)和銷售能力,，實(shí)現(xiàn)零風(fēng)險(xiǎn)庫存，大大降低分銷成本，提高周轉(zhuǎn)效率,，確保獲得領(lǐng)先一步的競爭優(yōu)勢,。

4. 整合分銷

　　整合分銷就是細(xì)分客戶群，針對不同的客戶,，整合企業(yè)和渠道的資源,，為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)；針對不同的客戶,，企業(yè)和渠道以及渠道之間將進(jìn)一步清晰分工,，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，進(jìn)而培養(yǎng)各自的核心能力,。具體的措施包括：實(shí)行分銷商分區(qū)總經(jīng)理負(fù)責(zé)制；明確分銷商的定位,，清晰界定分銷商的產(chǎn)品,、地域、客戶,，減少分銷商之間的沖突,；建立網(wǎng)格業(yè)代和渠道的“鎖定關(guān)系”，明確職責(zé)等,。和 　　 過去的“混合營銷”相比,，“整合分銷”的實(shí)質(zhì)內(nèi)容并沒有太大變化，但至少在表述上,，“整合分銷”重新明確了分銷的主體地位——不過它是經(jīng)過整合的,、不同于以往的分銷。 企業(yè)通過與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通,，以滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向,，確定企業(yè)統(tǒng)一的分銷渠道和銷售策略，同時(shí)協(xié)調(diào)使用不同的傳播手段,，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢,，以較低的成本形成強(qiáng)大的宣傳攻勢和促銷高潮，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化進(jìn)而贏得更多顧客,。 　　作為管理理論,，整合分銷是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營戰(zhàn)略的重要組成部分。通過對企業(yè)內(nèi)外部各種資源和要素的整合,，真正使企業(yè)完成從以生產(chǎn)為核心向以營銷和顧客服務(wù)為核心的轉(zhuǎn)變,。