在營(yíng)業(yè)員實(shí)際的銷售中，能否破譯顧客心理顯得至關(guān)重要,，因?yàn)轭櫩偷南M(fèi)心理直接決定著購(gòu)買意愿,。除了顧客通常的購(gòu)買心理外，營(yíng)業(yè)員有必要關(guān)注顧客購(gòu)買時(shí)的一些特殊心理：
　　搶購(gòu)心理——顧客發(fā)現(xiàn)哪家店的人多時(shí)，就不由自主走進(jìn)去看看,，是不是有什么好的衣服或?qū)嵒莸囊路?
　　待購(gòu)心理——在服裝經(jīng)常打折出售的今天,，當(dāng)新款上市正價(jià)出售時(shí)，顧客只會(huì)試穿,，不產(chǎn)生購(gòu)買行為,，顧客會(huì)問(wèn)什么時(shí)候打折?顧客就會(huì)等待促銷活動(dòng)。營(yíng)業(yè)員需要語(yǔ)言解釋,，給顧客立刻購(gòu)買的信心,，或者制造新款正價(jià)熱銷的氣氛。
　　從眾心理——對(duì)大家爭(zhēng)相穿戴或者購(gòu)買的衣服趨之若鶩,，不假思索,。營(yíng)業(yè)員可運(yùn)用時(shí)尚、口碑,、熱銷的促銷語(yǔ)言趁熱打鐵,。
　　逆反心理——當(dāng)顧客感受到營(yíng)業(yè)員急切推銷衣服的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生逆反心理而放棄購(gòu)買,。因此,，營(yíng)業(yè)員可多推薦幾款給她選擇、多征求顧客的意見(jiàn),、多關(guān)心顧客的需求,。
　　擇優(yōu)心理——顧客在購(gòu)買衣服中，希望通過(guò)比較來(lái)選擇最好的一款,，沒(méi)有選擇的余地時(shí)顧客購(gòu)買欲望會(huì)打折扣,。營(yíng)業(yè)員應(yīng)多提供選擇的款式和顏色。
　　煩躁心理——顧客在購(gòu)買過(guò)程中,，如果試衣間臟亂,、等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、付款手續(xù)麻煩,、賣場(chǎng)擁擠,、悶熱、嘈雜等,，就會(huì)使人產(chǎn)生煩躁不安的心理,，可能就趁機(jī)走掉。營(yíng)業(yè)員應(yīng)通過(guò)軟硬件服務(wù)營(yíng)造舒適的購(gòu)物氣氛,。
　　好奇心理——人具有好奇求新求異的天性,，新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的銷售技巧,、新的服裝陳列,、新的服裝款式都能夠引起客人的注意,。
　　此外,，顧客對(duì)商品產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：相信營(yíng)業(yè)員的介紹,；相信商場(chǎng)或品牌；相信衣服本身的款式,、色彩等,。當(dāng)然，讓顧客失去信心的原因有：不是她真正想要的衣服,；營(yíng)業(yè)員不了解貨品知識(shí),；對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證,；同購(gòu)買計(jì)劃沖突,。
　　顧客對(duì)某款衣膽失去信心時(shí)，營(yíng)業(yè)員不應(yīng)勉強(qiáng)顧客,，可馬上轉(zhuǎn)移到顧客感興趣的其他衣服上去,，力求挽留，繼續(xù)推薦,。