1 青少年顧客購(gòu)物心理

    青少年的購(gòu)物風(fēng)格：1、沖動(dòng)購(gòu)買,。2,、追求時(shí)尚和新鮮感。3,、重品牌,。4、好攀比,。營(yíng)業(yè)員 在接待青少年這類顧客時(shí),，可以抓住他們求新求異的心理特點(diǎn)，以輕松活潑的語言接近他們,。

    服裝銷售訣竅之：視體售衣法

    視體售衣要掌握一般體型及特殊體型的兩種銷售技巧：　1．一般體型視體售衣技巧,。2．特殊體型的視 體售衣技巧。

    視體售衣法,，是指營(yíng)業(yè)員通過目測(cè),，迅速準(zhǔn)確地判 斷顧客的體型特點(diǎn)，幫助顧客選購(gòu)合適服裝的一種銷售方法,。視體售衣法是柜臺(tái)服裝銷售的一種常用的方法,。實(shí)踐證明，營(yíng)業(yè)員如果能一到兩次就為顧客端出合適稱 心的服裝,，其成交率就高,，反之，其成交率就低,。

    視體售衣要掌握一般體型及特殊 體型的兩種銷售技巧：

    1．一般體型視體售衣技巧,。

    在服裝柜臺(tái)銷售中，有這樣一種現(xiàn)象：無論男裝或女裝都有某個(gè)規(guī)格尺寸的衣服，購(gòu)買的人數(shù)最多,， 購(gòu)買最集中,。購(gòu)買這個(gè)規(guī)格尺寸的顧客，即屬于“一般體型”,。

    營(yíng)業(yè)員應(yīng)牢固,、準(zhǔn) 確地掌握“一般體型”的目測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，并熟悉與“一般體型”相適應(yīng)的服裝規(guī)格,。對(duì)“一般體型”的目測(cè),，可采用參照對(duì)比的辦法。如利用身邊的營(yíng)業(yè)員,，或商店內(nèi)固 定的柜臺(tái),、貨架、立柱等作參照物去判斷顧客的高度,，在此基礎(chǔ)上,，把不同顧客按“一般體型”的標(biāo)準(zhǔn)向兩側(cè)分類，如顧客比“一般體型”稍高,、稍胖,，就為其選擇 比“一般體型”稍大的服裝，反之則選稍小的服裝,。

    2．特殊體型的視體售衣技 巧,。

    營(yíng)業(yè)員在接待特殊體型的顧客時(shí)，也要用自己的業(yè)務(wù)技巧給顧客當(dāng)好參謀,。服 裝的款式和色調(diào),、圖案等能使人們的視覺產(chǎn)生一種錯(cuò)覺效果。如白色和淺色有放大的感覺,；橫條圖案有拉寬的感覺,；不同款式，特別是不同領(lǐng)型的服裝,，也對(duì)人體的 肥瘦高矮產(chǎn)生一定的錯(cuò)覺,。營(yíng)業(yè)員應(yīng)了解和掌握這些錯(cuò)覺效果，幫助顧客擾選款式和顏色均合適的服裝,，適應(yīng)不同顧客的體型特點(diǎn),、

    此外顧客的臉型、膚色與服裝的領(lǐng)型,、色彩等也有密切關(guān)系,，營(yíng)業(yè)員在柜臺(tái)銷售中也應(yīng)注意掌握這方 面的技巧。

    　　2 青少年的購(gòu)物風(fēng)格

    青少年的年齡大致在13—19歲之間,，他們大多是獨(dú)生子女,，受到家庭的寵愛，個(gè)性鮮明，富于幻想,，他們喜歡接觸各種新鮮的事物,，是接收時(shí)尚的先鋒，他們 也是各種新產(chǎn)品的購(gòu)買者,。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,，青少年的購(gòu)買商品所花費(fèi)的費(fèi)用占了其生活費(fèi)用的55％?？梢哉f,，青少年作為未來消費(fèi)的主體。是新興的市場(chǎng)動(dòng)力,。

    我們?cè)賮砜匆豢辞嗌倌甑馁?gòu)物風(fēng)格是怎樣的,。

    1、沖動(dòng)購(gòu)買,。

    青少年體力充沛,，精力旺盛，其心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速,，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)。這種性格導(dǎo)致他們?cè)谧鞒鲑?gòu)買決定策時(shí)僅僅是只憑一時(shí)的沖動(dòng),。他 們用不著太多的理由就會(huì)喜歡——些東西,，他們也不會(huì)象成年人一樣，有較周全的考慮,，他們很容易受到周圍的人和事物特別是同齡人的影響,，產(chǎn)生從眾心理。

    2,、追求時(shí)尚和新鮮感,。

    青少年思想活躍，感覺敏銳,，勇于創(chuàng)新,，易于接受新事物，所以他們會(huì)非常關(guān)注時(shí)尚,、追求流行,，他們也崇尚個(gè)性化、標(biāo)新立異的消費(fèi)方式,。一些新奇,、好玩的新 產(chǎn)品特別能引起他們的注意。他們是新產(chǎn)品大膽的購(gòu)買者,。

    3,、重品牌。

    由于受到媒體廣告、明星效應(yīng)的影響,，青少年會(huì)非常注重食品的品牌,。他們購(gòu)買名牌產(chǎn)品，是希望籍此得到同伴的艷羨和認(rèn)可,。所以他們的品牌意識(shí)非常強(qiáng)烈,，對(duì) 于一些沒有個(gè)性和特點(diǎn)的產(chǎn)品，他們會(huì)非常地排斥,。

    4,、好攀比。

    青少年有很強(qiáng)的攀比心理,，當(dāng)他身邊的人都擁有某種商品時(shí),，他也會(huì)有購(gòu)買的欲望。青少年喜歡攀 比也與當(dāng)今的社會(huì)風(fēng)氣有關(guān),，很多青少年雖然不具有這種經(jīng)濟(jì)實(shí)力,，但是為了在人際交往不被看輕，顯示自己能耐,，所以會(huì)也硬著頭皮盲目攀比,。

    營(yíng)業(yè)員在接待青少年這類顧客時(shí)，可以抓住他們求新求異的心理特點(diǎn),，以輕松活潑的語言接近他們,。

    3 男性與女性的購(gòu)物風(fēng)格有著極大的不同，經(jīng)店主家園編輯總結(jié)主要有以下特點(diǎn)：1,、購(gòu)買目的性強(qiáng),。2、購(gòu)買行為果斷,、迅速,。 3、理智,，缺乏感情色彩,。在接待男性顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該注意動(dòng)作迅速,，在推銷商品時(shí)宜語言簡(jiǎn)潔,、切中要點(diǎn)。

    要想成為一名能創(chuàng)造銷售奇跡的營(yíng)業(yè)員,，如果不懂得如何了解顧客和他們的需求,，不管你的 銷售技巧有多高，都不可能真正創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績(jī),。因此,，當(dāng)顧客走近柜臺(tái)時(shí),，我們首先要對(duì)顧客進(jìn)行觀察。這樣你就可以在顧客開口說話前掌握到足夠多的信 息,，這樣也能增加你的銷售信心,。至于如何觀察顧客，這是有秘訣的,。

    不同的人群 在買東西時(shí)心態(tài)是不一樣的,。下面給大家具體介紹一下男性消費(fèi)心理及購(gòu)買風(fēng)格。只有掌握了男性顧客的購(gòu)買心理,，我們才可以有針對(duì)性的去接待他們,。

    男性與女性的購(gòu)物風(fēng)格有著極大的不同。

    1,、購(gòu)買目的性強(qiáng),。

    由于傳統(tǒng)和生理的原因，男性需要承受比女性更大的社會(huì)責(zé)任,，所以他們不會(huì)象女性一樣花費(fèi)大量時(shí)間去逛街購(gòu)物,，很多時(shí)候他們是因?yàn)槭芰怂说奈校蚴欠?買不可的情況下才會(huì)去購(gòu)物,。在購(gòu)買之前,，他們通常會(huì)先做一個(gè)購(gòu)買計(jì)劃。

    2,、購(gòu) 買行為果斷,、迅速。

    男性的個(gè)性較為獨(dú)立,、自信，所以他們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)會(huì)比女性 更為果斷,，他們極少有耐心去精心地挑選和詳細(xì)地咨詢,。另外，男性自尊心強(qiáng),，好勝,，非常要面子，他們?cè)谫?gòu)買過程中不愿斤斤計(jì)較,，討價(jià)還價(jià),。以免失去男子漢風(fēng) 度。特別在與異性同伴或是妻子前來購(gòu)物時(shí),，他們更顯得特別的豪爽和大方,。

    3、 理智,，缺乏感情色彩,。

    男性顧客求實(shí),、求穩(wěn)的心理傾向明顯強(qiáng)于女性消費(fèi) 者。他們善于從總體上評(píng)定商品的優(yōu)缺點(diǎn),，注重商品的質(zhì)量,、性能等方面的要求，其消費(fèi)行為偏重于理智型,。尤其在大件耐用消費(fèi)品和貴重消費(fèi)品的消費(fèi)行為中表現(xiàn) 得更為明顯,。如對(duì)家用電器、金銀首飾,、家具等商品的消費(fèi),，往往會(huì)在購(gòu)買前作一番調(diào)查了解，豐富自己的商品知識(shí),。一旦選擇好了購(gòu)買對(duì)象,，就不會(huì)輕易發(fā)生動(dòng) 搖。

    在接待男性顧客時(shí),，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該注意動(dòng)作迅速,，在推銷商品時(shí)宜語言簡(jiǎn)潔、切 中要點(diǎn),。

    4 女性顧客購(gòu)物心理

    只有掌握了女性顧客的購(gòu)買心理,，我們才可以有針對(duì)性的去接待她們。女性在購(gòu)物時(shí),，有如下幾 個(gè)特點(diǎn)：易受外界影響,，沖動(dòng)性購(gòu)買；追求時(shí)髦,，注重外觀,；挑剔，精打細(xì)算,。

    要想成為一名能創(chuàng)造銷售奇跡的營(yíng)業(yè)員,，如果不懂得如何了解顧客和他們的需求，不管你的銷售技巧有多高,，都不可能真正創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績(jī),。因此，當(dāng)顧客走近 柜臺(tái)時(shí),，我們首先要對(duì)顧客進(jìn)行觀察,。這樣你就可以在顧客開口說話前掌握到足夠多的信息，這樣也能增加你的銷售信心,。至于如何觀察顧客,，這是有秘訣的。

    不同的人群在買東西時(shí)心態(tài)是不一樣的,。下面給大家具體介紹—一下女性消費(fèi)心理及購(gòu)買風(fēng) 格,。只有掌握了女性顧客的購(gòu)買心理,，我們才可以有針對(duì)性的去接待她們。

    根據(jù)一 家市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)北京,、廣州和上海三個(gè)城市900名受訪者進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明,，93％的18~35歲的女性都有過“情緒消費(fèi)”行為，也就是沖動(dòng)購(gòu)買行為,， 他們?cè)诘缴痰昵安]有明確的購(gòu)買目的,，但是由于受到促銷、打折和廣告影響,，很容易就引發(fā)了購(gòu)物的沖動(dòng),。有很多女性經(jīng)常會(huì)在買丁東西回家以后，才發(fā)現(xiàn)自己買 回來的東西根本沒有必要買,。

    另外,，根據(jù)另一項(xiàng)調(diào)查資料統(tǒng)計(jì)顯示，在家庭全部消 費(fèi)購(gòu)買中,，由女性購(gòu)買的產(chǎn)品占了55％,，而男性占30％，夫妻雙方共同決定的占11％,，可見在,，家庭中女性是購(gòu)物的主力軍。

    通過上面講的內(nèi)容,，我們可以看到女性在購(gòu)物時(shí),，有如下幾個(gè)特點(diǎn)：

    １、易受外界影響,，沖動(dòng)性購(gòu)買,。

    由于女性消費(fèi)者的感情豐富，富于幻想和聯(lián)想,，在選購(gòu)商品時(shí)就表現(xiàn)為易受感情左右?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛、廣告宣傳,、商品包裝、陳列布置,、營(yíng)業(yè)員服務(wù)態(tài)度及他人購(gòu)買行 為等都會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生影響,。他們逛商店多是無目的的，事先沒有計(jì)劃,。

    ２,、追求時(shí)髦，注重外觀,。

    追求時(shí)肇和愛美是當(dāng)代女性的一個(gè)明顯特點(diǎn),，這種愛美的心理使女性在購(gòu)買某種商品時(shí),，首先想到的不是該商品是否對(duì)自己有用，而是要使自己與眾不同,。比如他 們喜歡購(gòu)買名牌化妝品,、減肥、抗衰老產(chǎn)品,。這種愛美的心理,，也驅(qū)使女性顧客在挑選商品時(shí)更側(cè)重于外觀和包裝設(shè)計(jì)。她們通常會(huì)憑著對(duì)顏色,、式樣的直覺而形成 對(duì)商品的好惡,。

    ３、挑剔,，精打細(xì)算,。

    雖然女性會(huì)因?yàn)閻勖蓝蟠笤黾铀麄兊拈_支，但是女性在購(gòu)物時(shí)會(huì)比男性更懂得精打細(xì)算,，這一點(diǎn)在婚后的女性特別是中年婦女身上更為明顯,。她們購(gòu)買商品時(shí)會(huì)左 思右想，對(duì)同類型商品會(huì)貨比三家,，她們對(duì)價(jià)格變化極其敏感,，并對(duì)優(yōu)惠打折的商品懷有濃厚的興趣。

    女性消費(fèi)者是商品的主要購(gòu)買者,，所以營(yíng)業(yè)員應(yīng)該特別重視這一類顧客,，要給予她們耐心周到的服務(wù)。如果你贏得了一個(gè)女顧客的信心,，那么帶回來的將不止是一 個(gè)回頭客,。

    5 如何向顧客介紹情況以刺激他們的購(gòu)買欲望

    促銷人員要想刺激顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，就必須巧妙地向顧客說明,，他在購(gòu)買促銷產(chǎn)品以后將感到 稱心如意,，并從中得到樂趣、得到好處,。促銷人員必須使顧客感到他確實(shí)需要所促銷的產(chǎn)品,，并且迫切地想購(gòu)買。購(gòu)買欲望常常來源于情感,，而不只是來源于理智,。 刺激顧客的購(gòu)買欲望不同

    6 巧妙接待不同性格顧客的技巧

    不同性格顧客的接待技巧： 營(yíng)業(yè)員在柜臺(tái)服務(wù)中，很難在較短的時(shí)間里,，科學(xué)地劃分出所接待顧客究竟屬于哪種性格的顧客,，只能在簡(jiǎn)單的交談中，判斷顧客究竟是慢性子還是急性子,，一般表 現(xiàn)為細(xì)心或粗心,，以此確定自己的接待策略,。

    營(yíng)業(yè)員在柜臺(tái)服務(wù)申，很難在較短的時(shí)間里,，科學(xué)地劃分出所接待顧客究竟屬于哪種性格的顧客,，只能在簡(jiǎn)單的交談中，判斷顧客究竟是慢性子還是急性子,，一般 表現(xiàn)為細(xì)心或粗心,，以此確定自己的接待策略。

    細(xì)心的顧客男女都有,，但女顧客多些,，接待他們時(shí)，應(yīng)該耐心地回答他們提出的問題,，不要露 出不耐煩的樣子,，應(yīng)該以豐富的商品知識(shí)博得顧客的信任，并將幾種商品特點(diǎn)都介紹給他們,，讓其自己拿主意,，決定買還是不買。在挑選商品時(shí),，應(yīng)盡量讓他們多挑 選一會(huì)兒,，同時(shí)可以去接待其它顧客，而讓其充分挑選,。在語言上可以說：“您看哪有毛病,，我給您換”或說：“回去后，發(fā)現(xiàn)有毛病,，您可以拿來退換”等,。

    有些營(yíng)業(yè)員認(rèn)為，粗心的顧客好接待,，其實(shí)不然,，這種類型的顧客，是當(dāng)時(shí)好接待,，過后麻煩多,。粗心的顧客一般都比較相信營(yíng)業(yè)員，若營(yíng)業(yè)員在接待 時(shí)不認(rèn)真,，顧客回家后,，家人、明友,、同事就可能發(fā)現(xiàn)一些問題,，這樣找后帳的比較多,。所以,，接待這類顧客,，絕不能掉以輕心。首先,，應(yīng)該為他們當(dāng)好參謀,，認(rèn)真 幫助他們挑選商品，,、絕不能聽他說行阿,，差不多就可以了，而將衣服給顧客,。最好在挑選完后,，讓顧客再穿上試一試，這樣看上去似乎麻煩,，但減少了售貨后的麻 煩,，實(shí)際還是效率高了