醫(yī)藥代表工作拜訪全過程情景演示
人物：
1,、某醫(yī)院的藥劑科張主任
2,、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛
時間：某天下午3：30
情景：
藥劑科主任辦公室，主任一個人坐在辦公桌旁,，正在看文件,。醫(yī)藥代表手提公文包，走近辦公室門口,。門開著,，他用手連續(xù)敲了兩下，藥劑科主任沒有反應,，又連續(xù)敲了兩下,。
主任：她不耐煩地抬起頭說：“請進！”
情景：小張很自信地走到辦公桌旁,。
代表：張主任,，您好！我是康盛公司的醫(yī)藥代表,，我也姓張,，叫張媛媛，這是我的名片,。
情景：雙手遞上自己的名片,。
主任：康盛公司？沒聽說過。你找我有什么事嗎,？
代表：康盛公司是康緣藥業(yè)公司的子公司,。我今天準備向您介紹我公司的新產(chǎn)品——六味地黃軟膠囊。
主任：我們醫(yī)院已經(jīng)有了同類產(chǎn)品,，按照醫(yī)院規(guī)定,，不能再進同類新產(chǎn)品，你還是到其它醫(yī)院去看看吧,！
代表：謝謝您的關(guān)照,。不過呢，我公司的新產(chǎn)品很有特點,，請允許我向您介紹一下,，好嗎？
主任：我馬上要去開會,，你下次再來吧,！
代表：真的不好意思，這時候來打擾您,！不過,，我就打擾您一分鐘，行嗎,？
主任：好吧,！你可得抓緊點。
代表：我可以坐下來與您商談嗎,？
主任：可以,。
情景：小張的雙手利索地打開公文包，迅速地取出產(chǎn)品說明書和一支筆,。主任像往常一樣準備去接產(chǎn)品說明書,，可是，代表并沒有把說明書給她,。小張一手拿著說明書,，另一只手拿著筆，開始簡要介紹產(chǎn)品的特征,。主任的身體不由自主地向前伸了一下,。
代表：張主任，說明書的距離似乎遠了點,，對您很不方便,。我可以坐在這個座位上嗎？
主任：可以,。
情景：小張移到辦公桌旁邊的座位上坐下,，然后,，把說明書遞到離主任很近的地方，手中的筆在說明書上流暢的移動,。
代表：六味地黃軟膠囊與六味地黃丸相比,，有四大特點：
一是它的有效成份含量高，療效好,。軟膠囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%,，均大于其它同類劑型,。二是它的崩解速度快。軟膠囊的平均崩解時限為10分鐘,，崩解速度明顯快于其它同類劑型,。三是易吸收，起效快,，生物利用度高,。軟膠囊內(nèi)容物是采用水提醇沉、水蒸氣蒸餾等先進提取工藝,，并利用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液(脂溶性物),，不含生藥粉。4,、服用量少,、服用方便：3粒/次，2次/日,。
主任：看你說得這么好,，醫(yī)藥代表都會吹牛。
代表：您說的很有道理,，現(xiàn)在有些醫(yī)藥代表在介紹自己產(chǎn)品的時候,，總是喜歡夸大其詞，這種做法違背了科學,。
情景：主任很自然地點頭,，表示贊同。
代表：我們公司在培訓的時候反復強調(diào),，介紹產(chǎn)品一定要講究科學,，實事求是，讓相關(guān)的醫(yī)生在開處方時,，能做一個準確的判斷,。
主任：這種產(chǎn)品多少錢一合？
代表：28元一合,。
主任：這么貴,！六味地黃丸才十幾元一合,，這種產(chǎn)品在我們地區(qū)肯定不好銷。
代表：是的,，以前,，我們也這樣認為的。所以,，今年我們才下決心開發(fā)這片市場,。
主任：這種產(chǎn)品在我們地區(qū)的前景不太光明。我認為,，貴公司在這兒投資不值得,。
代表：我們在開發(fā)市場之前，在附近的市場作了一次調(diào)研,，數(shù)據(jù)表明,，有83.7的病人不太關(guān)心產(chǎn)品的價格，而更關(guān)心它的療效,。再說,，現(xiàn)在的患者比較富裕，講究藥品的受污染指標,。我們的產(chǎn)品經(jīng)過特殊的加工,，不含殘留的農(nóng)藥。
主任：你說的有點道理,。
代表：張主任,，是否進幾合貨，試用一下,？
主任：現(xiàn)在不是進新藥的時間,，如果需要進新藥，必須經(jīng)過藥事委員會討論,。
代表：謝謝您的關(guān)照,。請問張主任，貴醫(yī)院的藥事委員會都由哪些專家組成的,？
主任：這是醫(yī)院的秘密,，不能隨便告訴人的。
代表：張主任的職業(yè)道德真好,。那么,，在開會之前，我要做哪些工作呢,？
情景：張主任似乎有點為難,。小張見到這情形，馬上改變策略,。
代表：我是否可以先去拜訪一下內(nèi)科主任,，以便取得他的理解和支持,，好嗎？
主任：你自己看著辦吧,！
代表：請問,，內(nèi)科主任姓什么？
主任：內(nèi)科主任姓李,。
代表：謝謝張主任,！
二、 醫(yī)藥代表拜訪西醫(yī)內(nèi)科主任
人物：
1,、西醫(yī)內(nèi)科主任李醫(yī)生
2,、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛
時間：某天下午4：00
情景：李醫(yī)生的門診室還有兩個病人，小張輕輕地走進去,，耐心地等待著,，直到李醫(yī)生把兩個病人的事處理完,。
代表：李醫(yī)生,，我是康盛公司的醫(yī)藥代表，我姓張,，叫張媛媛,，這是我的名片。
醫(yī)生：你有什么事嗎,？
代表：我可以坐下來與您談嗎,？
醫(yī)生：可以。不過,，馬上就要下班了,。
代表：李老，我知道您很忙,，不會打擾您很久的,。
醫(yī)生：行！行,！你說吧,。
代表：在當?shù)氐尼t(yī)藥界，我早就聽說了您的大名,，一直想來拜訪您,，可是沒有機會。今天我的愿望總算實現(xiàn)了,。（稍微停頓了一會兒）今天來,，主要向您介紹一下我公司的新產(chǎn)品——六味地黃軟膠囊。
醫(yī)生：我不經(jīng)常用中成藥,，因為,，我是西醫(yī)醫(yī)生,，對中醫(yī)不太了解。
代表：是的,，很多西醫(yī)醫(yī)生不太了解中成藥時,，不經(jīng)常使用中成藥，我能理解這種處理方法,。同時,，這件事也說明，醫(yī)藥代表的工作太重要了,，我必須把新產(chǎn)品的信息傳遞好,。
醫(yī)生：國內(nèi)企業(yè)的醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識方面不怎么專業(yè)，經(jīng)常沒有把新產(chǎn)品的相關(guān)知識介紹清楚,，我們很難開處方,。
代表：謝謝李老的提醒！我會盡力的,。
情景：小張的雙手利索地打開公文包,，迅速地取出產(chǎn)品說明書和一支筆。李醫(yī)生像往常一樣準備去接產(chǎn)品說明書,，可是,，代表并沒有把說明書給他。小張一手拿著說明書,，另一只手拿著筆,，開始詳細介紹產(chǎn)品的有關(guān)情況。
代表：六味地黃的秘方始見于宋代錢乙《小兒藥證直訣*卷下諸方》,，始稱地黃圓,，以張仲景《金匱要略》的腎氣丸減去桂枝（或肉桂）、附子,，易干地黃為熟地黃而成,。
代表：六味地黃軟膠囊的成份有熟地黃、山茱萸,、山藥,、澤瀉、牡丹皮,、茯苓,。輔料為：植物油。
六味地黃軟膠囊方解,。三補是：君藥熟地黃滋陰補腎,、益精生血；臣藥：山茱萸,，溫補肝腎,、收斂精氣 ,；山藥，健脾補肺,、澀精止瀉,。佐藥：澤瀉，清瀉腎火并防熟地之滋膩,。配伍特點:三補三瀉,，補瀉結(jié)合，“肝脾腎”三陰并治,，而以滋陰補腎為主,。用之滋補而不留邪，降泄而不傷正,，民間譽為“小仙丹”,。
六味地黃軟膠囊功能主治有以下幾種：滋陰補腎。用于頭暈耳鳴,，腰膝酸軟,，遺精盜汗。
1,、有效成份含量高,，療效好：軟膠囊丹皮酚含量大于0.3%,，熊果酸含量大于0.03%,，均大于其它同類劑型。
2,、崩解迅速：軟膠囊的崩解平均時限為10分鐘,，崩解快于其它同類劑型。
3,、易吸收,，起效快，生物利用度高：軟膠囊內(nèi)容物系采用水提醇沉,，水蒸氣蒸餾等先進提取工藝,，并利用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液(脂溶性物)，不含生藥粉,。
水提醇沉：對易溶于水的生物堿等采用水提之后再用乙醇浸潤,，去除雜質(zhì)。
服用量少,、服用方便：3粒/次,，2次/日。與同類品種比較：
a.片劑:口服,，８片/次,，２次/日,。
b.濃縮丸:口服，８粒/次,，３次/日,。
c.硬膠囊:口服，８粒/次,，２次/日,。
d.沖劑:沖服，１袋/次,，２次/日,。
5、含藥量準：每粒軟膠囊重量誤差僅為1%-2%范圍,。
6,、不含糖：適宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用。
7,、“綠色中藥”：軟膠囊內(nèi)容物系高科技萃取結(jié)晶,，不含生藥粉，解決了中藥制劑中長期存在的農(nóng)藥殘留污染和重金屬超標問題,。
醫(yī)生：軟膠囊的特點是比較明顯的,。
代表：李老，能否考慮在貴科室先試用一下,？剛才我介紹的,，僅僅是我本人的觀點，如果用案例來見證,，才能真正說明問題,，您說呢？
醫(yī)生：我可以考慮試用一下貴公司的新產(chǎn)品,，不過,，我先得與科室內(nèi)的其他醫(yī)生商量一下，過幾天給你答復,，怎么樣,？
代表：行！我過幾天再來看望您老人家,。
情景：小張略微想了一會兒,，然后面帶笑容地說。
代表：李老,，今天是星期二,，我星期五下午四點再來如何？
醫(yī)生：行！
情景：小張從從容容地站起來,，與李醫(yī)生握手告別,。
三、 醫(yī)藥代表再次拜訪內(nèi)科主任
人物：
1,、某醫(yī)院內(nèi)科主任李醫(yī)生,，內(nèi)科副主任王醫(yī)生等四人
2、 盛公司醫(yī)藥代表張媛媛
時間：某星期五下午4：00
情景：李醫(yī)生等四人正在辦公室聊天,。小張準時來到辦公室門口,，李醫(yī)生見到小張就熱情地與她打招呼，請她進來,。
李醫(yī)生：小張,，您好！我們正在等你,，盼你準時到來,。
代表：謝謝！我沒遲到吧,！
李醫(yī)生：沒有,！沒有！挺準時的,。我來向你介紹一下我的幾位同事,。這是我們的內(nèi)科副主任王醫(yī)生。
代表：王醫(yī)生,，您好,！
王醫(yī)生：小張，您好,！
李醫(yī)生：這是中醫(yī)內(nèi)科專家孫醫(yī)生,。
代表：孫醫(yī)生,，您好,！
孫醫(yī)生：小張，您好,！
李醫(yī)生：這是西醫(yī)內(nèi)科專家楊醫(yī)生,。
代表：楊醫(yī)生，您好,！
楊醫(yī)生：小張,，您好！
李醫(yī)生：星期二,，你來我這兒介紹貴公司的新產(chǎn)品之后,，我覺得你講中藥產(chǎn)品非常專業(yè)，過后呢,，我又仔細地研究了貴公司的其它新產(chǎn)品,，并認為這些新產(chǎn)品很有前途,。所以，今天把我們醫(yī)院的幾位專家請來,，想聽聽其它新產(chǎn)品的專業(yè)介紹,，好嗎？
代表：李老,，您過獎了,！你們都是這方面的專家，我哪敢班門弄斧??！
李醫(yī)生：小張，沒關(guān)系,，他們都是我的好朋友,，你大膽地講！
情景：眾醫(yī)生也點頭表示贊同,。
代表：謝謝李老和幾位專家給我信心,，那我就班門弄斧啦！上次,，我向李老介紹了我公司的六味地黃軟膠囊,，今天，請允許我代表康盛公司向各位專家介紹另一個新產(chǎn)品,，元胡止痛軟膠囊,。
情景：小張的雙手利索地打開公文包，迅速地取出產(chǎn)品說明書和一支筆,。小張一手拿著說明書,，另一只手拿著筆，面對四位專家,，很從容地開始詳細介紹新產(chǎn)品的有關(guān)情況,。
代表：元胡止痛軟膠囊處方來源于《中國藥典》1985年版的元胡止痛片，康緣公司對它改進劑型,，并采用國際流行的四大新型劑型之一——軟膠囊制劑,，研制而成的國家四類新藥。
元胡止痛軟膠囊成份由延胡索和白芷組成,。元胡止痛軟膠囊的方解是：延胡索,，活血、行氣,、止痛,，“能行血中氣滯，氣中血滯，故專治一身上下諸痛,，用之中的,，妙不可言”為方中君藥。白芷 :散風除濕,、通竅止痛,、消腫排膿，為方中臣佐之藥,。
孫醫(yī)生：（故意地考考小張,。）君臣兩藥之共同作用呢？兩藥共奏理氣活血止痛之功,，其特點是陰陽兼顧,、氣血并調(diào)，整體論治,，多系統(tǒng)多范圍地調(diào)控人體功能,，但又重在理氣活血，化瘀止痛,，充分體現(xiàn)了中醫(yī)“異病同治”的辨證思維方式,，為治療因氣滯血瘀而引起的諸痛之常用藥。
孫醫(yī)生：有道理
代表：元胡止痛軟膠囊功能主治：理氣,、活血,、止痛。用于氣滯血瘀的胃痛,、脅痛,、頭痛及痛經(jīng)等。
鎮(zhèn)痛作用強：軟膠囊中延胡索總生物堿的鎮(zhèn)痛效價約為**的40%,。2,、崩解、起效快：軟膠囊崩解時間約為片劑的1/7,，且在服用后半小時即可顯效,。3、有效成份含量高：軟膠囊中延胡索乙素的含量每g不小于0.5mg,，其含量約為片劑的2.3倍,。4、服用量少,，軟膠囊每天服用6粒量相當于服用片劑18片量。
代表：各位專家,，這是同類品種比較表：
山西硬膠囊：3粒/次,，3次/日。
郎通硬膠囊：4-6粒/次，3次/日,。
元胡止痛顆粒：1袋/次,，3次/日。
元胡止痛片：4-6片/次,，3次/日,。
元胡止痛滴丸：20-30丸/次，3次/日,。
代表：5,、藥量準：每粒軟膠囊重量誤差僅為1%-2%范圍。6,、安全性高：軟膠囊純中藥制劑,、無耐藥性、無成癮性,，副作用小,。(如**有呼吸抑制、便秘及成癮性等副作用)
7,、“綠色中藥”：軟膠囊內(nèi)的藥物為高科技萃取精華,，不含生藥粉，無農(nóng)藥殘留,。8,、質(zhì)量穩(wěn)定：軟膠囊是由自制壓丸機壓制，一次成型,，全封閉劑型,，避免了普通片劑含糖、易氧化,、變質(zhì),、久置崩解不合格現(xiàn)象。
情景：眾醫(yī)生點頭稱是,，對小張的介紹極為贊賞,。
楊醫(yī)生：它在西醫(yī)方面應用前景如何？
代表：它在西醫(yī)方面的應用前景非常廣泛,，在神經(jīng)科：可用于治療血管緊張性頭痛,、偏頭痛、肋間神經(jīng)痛,、腦震蕩后頭痛等,。在心血管科：可用于冠心病、心絞痛等,。在肝膽消化科,，可用于各種肝病,、膽囊炎、膽石癥,、急慢性胃炎,、胃與十二指潰瘍，下痢腹痛,，幽門不全梗塞等引起的疼痛,。在腫瘤科，可用于各種腫瘤引起的疼痛,。在婦科,，可用于原發(fā)性痛經(jīng)、產(chǎn)后宮縮痛等,。在骨傷科,，可用于筋骨扭傷、閃挫傷,、腰肌勞損,、跌打損傷所致腫痛。在外科,，可用于外科手術(shù)疼痛,、非化膿性肋軟骨炎等疼痛。在五官科,，可用于牙痛等,。
王醫(yī)生：小張，您的介紹相當全面,，也非常專業(yè),。李老，是否把我們幾個科室的醫(yī)生組織起來,，讓小張做一次專題介紹會,，讓西醫(yī)醫(yī)生多多了解康盛公司的新產(chǎn)品，在今后的臨床中可以大膽放心地使用,。
李醫(yī)生：您的建議真不錯,。小張，您看如何,？
代表：行,！謝謝各位專家，給我這么好的機會,，我一定會把握好,，不辜負各位專家的期望。
這是我公司的一點小禮品,，請各位專家務必收下,。
情景：小張從公文包中取出四支派克筆分送給四位專家,。四位專家欣然收下,。
眾醫(yī)生：謝謝,！
李醫(yī)生：時間不早了，各位醫(yī)生,，今天就到此為止,，好嗎？
眾醫(yī)生：行,！
李醫(yī)生：小張,，您可得準備好，咱們下次見,。
代表：行,！李老，新產(chǎn)品介紹會的時間確定后,，盡快通知我,，我可以有充足的時間作準備。
李醫(yī)生：一定,，一定,！
代表：各位醫(yī)生，再見,！
眾醫(yī)生：再見,！
代表：小張從從容容地走出門診室。
情景：兩星期后,，在幾位專家的全力協(xié)助下,，小張舉辦了一次極為成功的新產(chǎn)品介紹會，康盛公司的新產(chǎn)品在該醫(yī)院的前景十分看好,。
四,、醫(yī)藥代表再次拜訪藥劑科主任
人物：
1、某醫(yī)院藥劑科張主任
2,、公司醫(yī)藥代表張媛媛
時間：某天下午3：00
情景：張主任在她的辦公室與一位部下討論工作,，小張在辦公室門外耐心地等候。張主任與部下談完工作,，就招呼小張進來,。
代表：張主任，您好,！
主任：小張,，您好！聽說你召開了一次很成功的新產(chǎn)品介紹會,，很多醫(yī)生對你的專業(yè)知識非常贊賞,，是嗎,？
代表：過獎了！醫(yī)生們在鼓勵我,。能召開這次新產(chǎn)品介紹會,，與您的支持是分不開的。要不是您上次介紹我認識李醫(yī)生,，我根本沒有機會,。我打心地里感謝您。
情景：小張從公文包里迅速地拿出一支派克筆,，雙手遞給張主任,。
代表：這是我公司的廣告小禮品，請您收下,。您每次寫字的時候,，就會想起我和我公司的新產(chǎn)品。
主任：面帶善意的微笑說：“您將來還得付給我廣告費,，不是嗎,？”
代表：行！沒問題,。張主任,，根據(jù)李醫(yī)生的要求，貴醫(yī)院是否可以進一些新產(chǎn)品試一試,？
主任：幾位醫(yī)生已經(jīng)向我提出了這一要求,，我正在考慮這件事。貴公司的供貨價是多少扣,？
代表：78扣,。
主任：這就不好辦了，因為我醫(yī)院的進貨價一般不超過75扣,，貴公司的供貨價可能無法接受,。
代表：我公司生產(chǎn)這類產(chǎn)品的成本比較高，市場運行成本也很高,，供貨價實在難以下調(diào),，請主任多多原諒。
主任：貴公司在我醫(yī)院銷售新產(chǎn)品,，是否發(fā)放宣傳費,？
代表：我公司在其他醫(yī)院進行銷售時，都根據(jù)醫(yī)院的實際情況靈活處理,。其他藥廠的醫(yī)藥代表銷售新產(chǎn)品時,，他們是如何處理宣傳費呢？
主任：我不怎么清楚,。新的藥品管理法出臺以后,，大家都要遵守法律,。
代表：謝謝張主任的提醒！
主任：還是回到供貨價這個問題上,。貴公司是否可以考慮降幾個百分點,？
代表：實在很難。不過,，我回去請示一下我的上級,，看看能否給貴醫(yī)院特殊的優(yōu)惠政策,。
主任：行,！你回去請示一下，再來找我,。
情景：小張回去之后,，請示了她的上司。上司決定給予此醫(yī)院76扣的優(yōu)惠政策,。小張帶著這一優(yōu)惠政策又來到張主任的辦公室,。
代表：張主任，您好,！
主任：小張,，您好！帶回來什么好消息,？
代表：我回去之后,，馬上找我的上司商量，經(jīng)過我的努力,，上司終于同意給貴醫(yī)院優(yōu)惠政策,。
主任：多少扣？
代表：76扣,！
主任：還是沒有達到我們的要求,，我如何向院長交代呢？
代表：張主任,，這是我公司在該地區(qū)的最低供貨價,，實在不能再低了，請多多原諒,！
主任：好吧,！好吧！小丫頭,，機靈鬼,，我只好代你受批評了。
代表：謝謝張主任的諒解,。您看,，這次訂貨兩件還是三件呢,？
主任：先訂兩件，用好了,，再繼續(xù)訂貨,，行嗎？
代表：行,！
情景：小張把事先準備好的合同拿出來,，迅速地填好有關(guān)項目，提交張主任簽字蓋章,。經(jīng)過一個月的努力,，小張終于打開了這家醫(yī)院。 |
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