表面看來,，何慕的成功理所當(dāng)然，他的起點原本就比其他同行高出很多，十五年前，50萬年薪招聘職業(yè)經(jīng)理人的事件,，讓他很早就帶上“中國第一打工仔”的稱號。但事實卻并不像人們想象的那樣容易,，從“第一打工仔”成為中國本土實戰(zhàn)營銷教父級的人物,，在這其中包含了何慕10多年來獨特的職業(yè)智慧和人生感悟。

    面對著本刊記者的獨家專訪,，何慕將其中的一切秘密和盤托出,。

    名利

    如果沒有最初名利心驅(qū)動，最初的何慕很可能一事無成,，但被名利繼續(xù)催化下去,，或許不會再有今天的何慕,。

    ——友人的評價

    “與其他同行相比,，我絕對算不上有錢人,，只能說衣食無憂而已，但我很享受現(xiàn)在的狀態(tài),。”

    20年前的何慕,，對于名利的追逐比如今許多年輕人來的更加猛烈。從1988年,，何慕毅然拋掉黑龍江省食品公司統(tǒng)計員的鐵飯碗,，開始打工生涯算起，到1995年參加“50萬年薪招聘經(jīng)理人”選拔,，在這期間他幾乎以每兩年一次的頻率換過多份工作,，從最基層的廠家推銷員、區(qū)域銷售主管,、全國銷售總經(jīng)理,，到中間商、零售商,，何慕通通干過,，而在這些年的經(jīng)歷中，掙錢,，則是支持何慕玩命一般瘋狂工作的最大動力,。為了能夠使自己賺到更多的錢，用何慕自己的話講,，他對待每一次機(jī)會,，都如同是抓住“救命稻草”一般。

    “當(dāng)時做銷售完全靠提成,，沒有工資,，沒有費用報銷，為了省錢,，晚上睡在公共汽車下面,，出差為了省住宿費，所以買慢車的票,，既可以省些錢,，又可以在車上把這兩個小時對付過去。”

    那時社會治安不太好,，何慕曾多次在外地遭到過搶劫,。

    ……

    “那時候多掙錢是必需的選擇”，何慕的爸爸是個裝卸工,，退休金只有每月幾十元,，母親癱瘓在床很多年，弟妹又都有著不同程度的殘疾和意外遭遇,，作為家里唯一走出來的孩子,，他認(rèn)為自己這樣做是“必須的”,。何慕坦言，如今媒體上描寫他從政府機(jī)關(guān)辭職,，走出東北黑土地南下打工,，是因為不滿意平庸、碌碌無為的生存狀態(tài),，不屑過“一杯茶,、半包煙、幾張報紙過一天”的生活,，其實多少有些贊譽(yù)的意思在內(nèi),，“都是朋友，大家?guī)湍阕鲂麄?，都是出于好意,，你也無法拒絕。”但真正的事實卻是,，當(dāng)時何慕每個月只有63塊錢的工資,，根本支撐不起幾戶人家的日常開銷，“一個月的工資,，還不夠給媽媽買藥的呢,，更不要談資助哥哥姐姐的家庭。”“那個時候?qū)﹀X非?？释?。”為了給母親買一副輪椅，缺錢的何慕甚至賣過血,。“當(dāng)時嘴上說是為了獻(xiàn)愛心,，實際上更多的是為了那83塊錢的補(bǔ)貼。現(xiàn)在也沒什么不好意思說的,。”20多年過去,，何慕依然清晰地記著200CC血和83元這兩個數(shù)字。

    1995年,，對于很多人來說或許是一個無關(guān)緊要的年份,，但對于何慕而言卻意義重大,。這一年,，浙江某企業(yè)借助平面報紙、雜志,、廣播,、電視等媒介運作了一場轟動全國的“50萬年薪招聘營銷職業(yè)經(jīng)理人”的市場炒作事件。眾多高手應(yīng)聘，最終何慕成為了贏家,。一夜之間,，何慕成了家喻戶曉的明星人物，并被媒體稱為“中國第一打工仔”,。然而，僅僅過了173天,，他就被企業(yè)以種種理由解聘,，不僅沒有拿到50萬的薪酬，還與企業(yè)打起了漫長的官司,。“后來我也意識到自己不過是企業(yè)的炒作工具而已……”,，也正是這樣從天上到地下的巨變讓何慕認(rèn)識到了名利的負(fù)面作用。“表面上看,，栽了一個大跟斗,，但實際上卻是摔醒了我，讓我認(rèn)識到名利未必是件好事,。”

    “咨詢業(yè)是典型的智力行業(yè),，從業(yè)者的個體因素對作業(yè)與服務(wù)質(zhì)量有著很重要、很直接的影響——一兩個案子做響了,，策劃者也就出名了,，所以營銷咨詢是個比較容易出名的行當(dāng)。但它也是一柄雙刃劍,，在成功的同時也容易讓自己迷失其中,，做過幾個成功的案例之后，就覺得自己無所不能,。”在營銷咨詢行業(yè)中許多知名的大家,、名人最終敗走麥城，在何慕看來,，更多都是出于主觀因素,，“簡單點講，就是名利心太重,，自我膨脹過度,，忘了自己是誰、自己能做什么,、不能做什么的結(jié)果,。”

    正源于此，聯(lián)縱智達(dá)和何慕總是會拒絕很多登上門,、送上錢的客戶,。“我們的能力、經(jīng)驗、時間,、人手都是有限的,，我們只能服務(wù)那些所處行業(yè)和所遇問題與我們長項對口的客戶，也就是我們能夠按照客戶的需求與期望,，實實在在幫助人家解決具體問題,、達(dá)成實際業(yè)績的公司。我們不了解的,、沒把握的,，以及與我們的經(jīng)營理解和價值理念不一致的公司，給多少錢我們是都不會接手的,。”何慕坦言這樣的作法確實讓自己和公司喪失了許多很好的賺錢機(jī)會,。“只是為了短期的一些利益和利潤出手接了單子，一旦服務(wù)的結(jié)果不能讓客戶滿意,，那損失可就更大了,。”

    “我們現(xiàn)在整個集團(tuán)有200多人，分成多個子公司和事業(yè)部,，每個團(tuán)隊都有自己專注和長項的行業(yè)和專業(yè),，一年最多可以服務(wù)60到80個半年期以上的客戶。而我們每年有效客戶信息數(shù)以千計,，我們不可能全都簽約,。所以我們有足夠的選擇余地，可以選擇與我們最適合,、最對路的客戶,。我覺得目前的狀態(tài)挺好的。”

    “何慕最大的特點就是能夠沉得下去,，不浮躁,，他清醒地知道自己的斤兩，從而也就能夠?qū)嵤虑笫堑貙Υ潞涂蛻?。這樣做的結(jié)果是可以讓他做得更久,，走得更遠(yuǎn)。”一位資深的媒體記者這樣評價何慕,。

    “雖然我是做營銷咨詢的,，但很多人都說我的自我營銷最失敗。”何慕這樣對本刊記者說,。作為15年前轟動全國的職場傳奇人物,，如今國內(nèi)營銷界的教父級人物，何慕一直不太善于也不太樂于對其個人的刻意宣傳與炒作,。“按道理何慕進(jìn)入我們這個行業(yè)之前就是個名人,，他最有基礎(chǔ)成為營銷策劃圈兒的大腕,；不像我們，還得在進(jìn)入這個行當(dāng)后拼命自我炒作,。這方面何慕做的真不咋地,。”一位營銷策劃界很有名氣的何慕的朋友如此評價他。

    除去十余年前那本《中國第一打工仔》的自傳,，何慕后來沒有再出過自己的書,。“我把時間和精力全都用在給客戶提供咨詢服務(wù)上了，沒時間寫書,。還有,，越往深里學(xué)、越往深里做就越發(fā)現(xiàn)自己的淺薄,，真的沒膽子著書立傳了。再者,，名利心和欲望是個無底洞,，所以要知道什么時候適可而止。”

    本性

    何慕在工作上相當(dāng)敏銳,、嚴(yán)謹(jǐn),，但為人本性上卻是一個典型的性情中人。

    ——某營銷媒體的報道

    “我多少比拿破侖,、鄧小平同志還高那么幾公分,。”

    在電話中和何慕約采訪時，電話那頭傳來洪亮,、略帶東北味兒的口音,，讓記者對這位國內(nèi)營銷界的名人不禁產(chǎn)生了一種身材高大的形象。但第一次現(xiàn)實見面時,，卻一下顛覆了記者的最初設(shè)想,，身材并不高大，很難令人將他和東北大漢聯(lián)系起來,。

    除了口音之外,，還能體現(xiàn)出何慕是東北人的證據(jù)就是他身上東北人的性格特點，實誠,、率真,、不掩飾、不做作,，有一說一,。“這也是他最大的成功基因”一位與何慕關(guān)系密切的營銷人士這樣評價。

    關(guān)于何慕的性格,，有人給記者講過一個故事,。

    一次,，何慕和一些營銷同行在一起吃飯，一位業(yè)界知名同行在飯桌上問何慕：“兄弟,，去年又‘騙’了企業(yè)多少錢,？”何慕當(dāng)場摔了筷子：“你小子的錢要是騙來的你就自己悶著，別以為別人跟你一樣,。咱公司這點兒利潤可都是兄弟們智慧加血汗賺來的,，咱給客戶創(chuàng)造的價值可都是實實在在、超值的……”說完何慕飯也沒吃完帶著助手站起來就走,，弄得那位“騙”兄非常尷尬,。

    在做營銷咨詢的過程中，在初期與客戶建立信任感是很重要的環(huán)節(jié),。營銷咨詢在很多企業(yè)主看來是比較“務(wù)虛”的,，所以企業(yè)主往往會持很強(qiáng)的質(zhì)疑態(tài)度，可何慕卻很少遇到這樣的情況,。

    “我的辦法很簡單,，就是不需要技巧，直接和對方本色溝通,，讓對方清楚的認(rèn)識到何慕是什么樣的人,，聯(lián)縱智達(dá)是什么樣的公司，能做什么樣的事,，能帶來怎樣的價值,。”很難想象，在營銷業(yè)界爬摸滾打了二十余年,、經(jīng)驗閱歷豐富到可以用“可怕”二字來形容的何慕,，對客戶依然如最初做業(yè)務(wù)員，什么都不懂時那樣的真誠坦白,，簡單直接,，自己會的就說會，不會的就說不會,。“一旦說了一個謊,，就得用十個謊去佐證和彌補(bǔ)，這樣下去就會永遠(yuǎn)掙扎在謊言里,，遲早都會露餡,。這是最愚蠢的手段，是對自己最大的傷害,。”何慕如是說,。

    所以何慕經(jīng)常向客戶傳達(dá)這樣的思想：“別把聯(lián)縱智達(dá)當(dāng)救命稻草，企業(yè)的命運最終還是要靠企業(yè)自己把握,，真正的經(jīng)營高手一定是企業(yè)家,，營銷咨詢最多起到了補(bǔ)充和助推的作用,。我們可以在某些方面幫助你彌補(bǔ)短板，但我們無法創(chuàng)造從無到有的神話和奇跡,。”

    曾經(jīng)有一家國內(nèi)知名的民營食品集團(tuán)找到聯(lián)縱智達(dá),，想將整個集團(tuán)的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃全都交給何慕和團(tuán)隊來做，整個項目的總金額高達(dá)數(shù)百萬,。聯(lián)縱智達(dá)負(fù)責(zé)洽談和對接的咨詢顧問已經(jīng)和對方基本上達(dá)成了合作協(xié)議,，何慕和對方董事長進(jìn)行禮節(jié)溝通時，他發(fā)現(xiàn)對方的真實目的并不是通過營銷系統(tǒng)能力的完善和提升來達(dá)成實際市場業(yè)績的增長,，而是基于資本運作層面,。何慕壓根兒不顧坐在身旁一直給自己使眼色的咨詢顧問，依然選擇了退出,。“對方就是想通過營銷造勢,，擴(kuò)大影響力，為資本運作鋪路,，然后把企業(yè)在最好價格時賣掉賺現(xiàn)金,。我也不是說這樣做有啥不好，但這真的不是聯(lián)縱智達(dá)的擅長,。聯(lián)縱智達(dá)的長項就在實實在在做銷量,，做品牌,，而不是資本運營……”

    回來后,，同仁抱怨何慕，為什么要把這個基本上敲定的大單推掉,？何慕回答說：“人家老板要的那玩意兒咱真的給不了,，至少我知道市面上專門做他們老板要的那個玩意兒的專業(yè)機(jī)構(gòu)多得是。咱要是硬接下來做也做不好,。人家企業(yè)做這么大,，不會是傻子，時間一長肯定就明白了,。這不是砸我們自己的牌子嗎,？”

    何慕拒絕客戶的事件很多，很多業(yè)界同仁都說“何慕和聯(lián)縱智達(dá)已經(jīng)牛到挑客戶的地步了,。”

    “其實也不是聯(lián)縱智達(dá)挑客戶,，而是我們與客戶之間的相互選擇。你要想把營銷咨詢當(dāng)個長久事業(yè)來做,，你就必須要堅持你選擇客戶的一些基本原則,。‘來者都是客，見錢就簽約’的作法至少在營銷咨詢界肯定走不遠(yuǎn),。”

    早在1999年,，何慕曾經(jīng)幫助一家內(nèi)陸的企業(yè)做招商,，達(dá)到了很好的效果，但這個企業(yè)的老板最終卻拿著招商款一夜之間消失了,。一個縣城小代理商打電話給何慕哭著說：“三萬塊貨款本來是準(zhǔn)備給老父親看病用的,，看這項目挺好才打過來想進(jìn)貨經(jīng)銷賺點兒錢。沒想到老板跑了,，這下貨款兩空,，死的心都有……”何慕感到非常內(nèi)疚，覺得自己成了騙子的幫手,。于是自己給這位小代理商打了5000塊錢,。并從此決定再賺錢的項目，只要對老板的為人本性有質(zhì)疑,，就絕對不接,！

    何慕選擇客戶還有一個原則：就是彼此的企業(yè)哲學(xué)、經(jīng)營理念,、基礎(chǔ)價值觀等要基本一致,，否則也不會簽約。“這些最基本,、最基礎(chǔ)的思想理念和價值判定準(zhǔn)則都不能基本一致,，就算簽約了，項目最終也執(zhí)行不下去,。這對客戶不好,，對聯(lián)縱智達(dá)也不好。所以為了有個好結(jié)果,，寧可初期挑剔一些——捏著鼻子簽合同的,，基本都不會有好果子。”這也算是何慕的經(jīng)驗之談,。

    可一旦與客戶簽訂了合約,，何慕就會全身心的投入。在咨詢業(yè)界有一條行規(guī),，咨詢公司需要與客戶保持一定距離,。這樣做一方面可以有效地為企業(yè)提供第三者的觀點與建議，同時也可以確保咨詢者的“自身安全“——與企業(yè)貼得太近,，神秘感就會消失,，自己的不足也會暴露出來，人文摩擦也會多起來,，費力不討好,，很容易被客戶挑三揀四的找問題，影響合作,。

    但何慕不計較這些,，看到客戶遇到棘手問題時,，他會忍不住地投身其中，拋開顧問的角色,，當(dāng)起“保姆”和“戰(zhàn)士“,。聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)常把項目小組直接嵌入企業(yè)，幫助企業(yè)理順渠道,、規(guī)范終端,，有時甚至還要幫助某些客戶從零開始招聘營銷人員，組建營銷隊伍,，企業(yè)危難之時甚至托管整個營銷團(tuán)隊,。

    “我不敢說我們的咨詢服務(wù)能力是最強(qiáng)的，但我敢說我們的服務(wù)出發(fā)點,、服務(wù)理念和服務(wù)方式一定是最為客戶實際利益考慮的,。我一直跟我的同仁說，‘聯(lián)縱智達(dá)可以不做最大的智業(yè)機(jī)構(gòu),，但我們必須做一家有良心的咨詢公司和一群最有良心的營銷人’,。”

    用人

    我從骨子里就認(rèn)為咨詢絕對是個團(tuán)隊才能承擔(dān)的行當(dāng)，而且還必須是絕對過硬的團(tuán)隊,。

    ——何慕

    有人給何慕起過一個外號——“宋江”,。之所以會有這樣的稱呼，是因為聯(lián)縱智達(dá)里能夠聚集著許多在國內(nèi)營銷行業(yè)中有頭有臉,、能夠獨擋一面的人才,。聯(lián)縱智達(dá)的專職咨詢師隊伍已達(dá)200余人，這在中國專業(yè)營銷咨詢領(lǐng)域?qū)崒俸币?。有人說：“如果按照目前中國營銷咨詢公司的平均人力配置,，聯(lián)縱智達(dá)團(tuán)隊至少能拆分成20個……”

    但也正是因為員工都具有高智力以及相對獨立的個性,，管理就成為了難題,。同時，智業(yè)機(jī)構(gòu)的員工專業(yè)知識和經(jīng)驗積累到一定程度時,，也容易發(fā)生流失現(xiàn)象,，甚至帶走客戶和資源，和老東家反目,。這一問題對國內(nèi)智力型企業(yè),，往往是限制自身發(fā)展的致命弱點之一。“與其他同行相比,，聯(lián)縱智達(dá)的員工流失率很低,，有些員工完全具有獨立門戶能力，但還是選擇留下,。”一位營銷媒體人認(rèn)為這是聯(lián)縱智達(dá)的特點之一,。

    之所以聯(lián)縱智達(dá)的人員流失率很低,，何慕有著自己的獨到理念。在何慕看來,，在營銷咨詢這類智業(yè)機(jī)構(gòu)的員工管理上,，選對人要比管對人重要得多。

    營銷咨詢行業(yè)的從業(yè)者大多具有自己的個性,、價值理念和行為準(zhǔn)則,，作為領(lǐng)導(dǎo)者，對于這一類型的人才不要總想著如何去管理他們,，而是在“門口“就要把好關(guān),，只把那些酷愛營銷、喜歡咨詢,、專長互補(bǔ),、秉性相適的同類人放進(jìn)來。對這類人,，你不要總想著去約束和管理他們,，而是要多考慮如何更好地與他們溝通，為他們服務(wù),。這類人一般都是有較強(qiáng)的自我管理能力的,。“一個需要被管理的咨詢師是不適合在聯(lián)縱智達(dá)干的。

    “要有清晰的職業(yè)規(guī)劃,，要知道進(jìn)入聯(lián)縱智達(dá)你想要的是什么,，應(yīng)該貢獻(xiàn)的是什么。”一次,，在面試一位80后員工時,，這位員工很明確的告訴何慕，“何老師,，我在你這就干三年,，學(xué)到東西就去自己創(chuàng)業(yè)。”聽完這番話,，何慕立即讓人事給這位員工辦理入職手續(xù),。“他有自己的奮斗目標(biāo)，肯定會很認(rèn)真的工作,，這樣的人還需要我去管理嗎,？”

    絕大多數(shù)咨詢公司為客戶服務(wù)時，都會借用標(biāo)準(zhǔn)工具和模板來形成報告,，而何慕卻堅持由顧問自主去提出解決方案,，他從來不去要求咨詢顧問該去怎么做，只是向顧問們提建議，最終采納與否,，由顧問自己討論決定,。“在具體咨詢作業(yè)時我也只承擔(dān)我所擅長項的角色”。許多項目里,，何慕只是以專家的身份介入,，除了提供專業(yè)貢獻(xiàn)，其它都聽從項目總監(jiān)和經(jīng)理的調(diào)遣,。舉手表決時,，何慕也只有普通的一票。

    “我這里也不推崇個人英雄”,，在國內(nèi)營銷咨詢行業(yè)中,，推廣個人品牌是非常流行的做法，但何慕卻認(rèn)為咨詢絕對是個團(tuán)隊才能承擔(dān)的行當(dāng),，而且還必須是絕對過硬的團(tuán)隊,。“營銷咨詢行業(yè)里，在老板或者領(lǐng)導(dǎo)者層面就注重推崇個人英雄,，肯定會給員工造成錯覺”,。何慕表示自己從不認(rèn)為智商和能力比手下員工強(qiáng)，“我經(jīng)常和員工說,，如果只憑借販賣自己的經(jīng)驗和經(jīng)歷,，聯(lián)縱智達(dá)壓根走不到今天”。正因為如此,，聯(lián)縱智達(dá)的員工形成了良好團(tuán)隊協(xié)作的氛圍,。

    何慕還主動幫助員工進(jìn)行科學(xué)理性的個人職業(yè)生涯規(guī)劃，告訴他們自己的成長步驟應(yīng)該怎樣安排,，在聯(lián)縱智達(dá)應(yīng)該學(xué)習(xí)什么,，貢獻(xiàn)什么，甚至包括在聯(lián)縱智達(dá)做多長時間為最佳,，離開聯(lián)縱智達(dá)后應(yīng)該選擇怎樣的去向,。對于不少出色的員工，何慕甚至還鼓勵他們主動創(chuàng)業(yè),，“營銷咨詢行業(yè)的特點就是這樣,，對于有自己個性和追求的員工,，如果聯(lián)縱智達(dá)這個平臺不適合他了,，自然要讓他去換個更合適的舞臺，該走的不讓人家走,，于人于己都沒有好處,。”對于出去創(chuàng)業(yè)開咨詢公司的員工，何慕往往還會主動介紹客戶資源,，甚至直接給一部分啟動資金,，同時還告訴對方,，如果創(chuàng)業(yè)失敗，隨時可以回到聯(lián)縱智達(dá),。

    至于和老東家競爭問題,，何慕似乎根本就沒放在心上，“如果聯(lián)縱智達(dá)因為幾個同仁出去做同行就感到了競爭壓力,，那我們自己就應(yīng)該主動關(guān)門,；同時，如果一個客戶在聯(lián)縱智達(dá)與一家?guī)讉€人的小公司之間做選擇和猶豫,，那他就一定不是我們的目標(biāo)客戶,。”