提升業(yè)績(jī)的途徑,，無(wú)非就是多賣商品,，但是店鋪經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，客流量已經(jīng)趨于穩(wěn)定,，成交率提升尚不明顯,，那么這時(shí)最關(guān)鍵的一著便是提高客單價(jià)了，而提高客單價(jià)的基礎(chǔ)是做高連單,。

今天,，實(shí)效一百《零售終端必盈利系統(tǒng)—終端業(yè)績(jī)必達(dá)成系統(tǒng)》課程主講關(guān)春明老師就如何實(shí)現(xiàn)大連單給各位服裝人開(kāi)個(gè)小灶。

連帶銷售的重要性在于它可以讓店員們?cè)诘赇佄恢貌蛔?，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績(jī),，即使面對(duì)顧客寥寥的壞天氣,，仍能夠挖掘出更多的購(gòu)買潛力，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo),。

1,、客人的消費(fèi)能力

2,、店鋪形象與陳列

3、貨品結(jié)構(gòu)問(wèn)題

4,、人員問(wèn)題（①連單意識(shí)薄弱,；②自身?xiàng)l件）

首先,，店鋪形象好,，貨品結(jié)構(gòu)合理。

巧婦難為無(wú)米之炊,，貨品組合成系列良好的貨品結(jié)構(gòu)和貨品組合是連帶銷售的第一步,。如果店鋪貨品結(jié)構(gòu)不合理，不能達(dá)到良好的互配互搭,。

抓連帶銷售要從貨品開(kāi)始考慮以下幾點(diǎn)：

第一,、產(chǎn)品線完整

1、貨品結(jié)構(gòu)是否合理

2,、貨品類別比例是否恰當(dāng)

3,、貨品之間的組合能力強(qiáng)不強(qiáng)

4、能否系列化滿足有效生動(dòng)的陳列出樣,。

第二,、貨品陳列有重點(diǎn)有系列

1、主推貨品重點(diǎn)陳列

2,、風(fēng)格組合合理,，陳列系列化

3、店鋪陽(yáng)面應(yīng)季陳列,，色系清晰

貨品結(jié)構(gòu)合理了,，導(dǎo)購(gòu)也有了底氣,，接下來(lái)就要看她們的業(yè)務(wù)素質(zhì)如何了。

第一,、導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套

對(duì)于終端的銷售人員而言,，要成為一流的連帶銷售高手，首先要做的是熟悉店鋪貨品,，吃透產(chǎn)品,，還要熟練掌握服裝的搭配知識(shí)，為聯(lián)帶銷售打好結(jié)實(shí)基礎(chǔ),。這就要求員工在空?qǐng)鰰r(shí)間相互考核,、搭配評(píng)點(diǎn)，這樣才能有效地提高終端店鋪銷售人員對(duì)貨品的熟悉程度,。

第二,、連帶銷售有方法

1、連帶銷售的三步曲（須掌握）

大部分導(dǎo)購(gòu)憑著自己對(duì)搭配的理解為顧客搭配,，而適合顧客的搭配才可以促進(jìn)顧客的連帶購(gòu)買,。

①確定顧客的需求和興趣,。

②建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益,。

③對(duì)顧客反映進(jìn)行測(cè)試,。

2、連帶銷售的幾種方法（須掌握）

方法一：尋找互搭互配

方法二：利用促銷,，不失時(shí)機(jī)

方法三：新款主推積極推

方法四：朋友,、同伴不忽略

方法五：勤展示多備選

第三、連帶銷售過(guò)程中的注意要點(diǎn)

1,、在銷售服務(wù)過(guò)程中,，開(kāi)展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求是店員們的目的,。銷售不是以產(chǎn)品為中心,，展開(kāi)銷售，而是以顧客為中心展開(kāi),，關(guān)注顧客,，從顧客的角度出發(fā)。

2,、多給顧客正面及支持性建議,，學(xué)做顧客的顧問(wèn)，為顧客提供更多的選擇,、配搭建議和更多的實(shí)惠,。

3、當(dāng)你向顧客推薦商品時(shí),，永遠(yuǎn)用最快的速度把具體的貨品展示給顧客,，多多借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上說(shuō),。說(shuō)到哪件就去拿哪件,，展示將給顧客最生動(dòng)的感受，有助于你銷售,。

4,、永遠(yuǎn)把握銷售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大生意的印象,。當(dāng)你在花時(shí)間介紹每一件產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的其他需要之前，給他一個(gè)說(shuō)法,，要讓顧客感覺(jué)你是從他的切身利益出發(fā)的,。

5、向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番,，但不要就此停留在那里,，繼續(xù)介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足,，只要是店里有適合顧客的，都推薦給顧客,，不要給自己設(shè)置障礙,，要放下障礙。顧客選不選是他的事,，但是導(dǎo)購(gòu)要做到,，這也是抓住每一個(gè)存在的銷售機(jī)會(huì)的重要方法。

連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要,，更重要的是它增加了銷售機(jī)會(huì),。

案例一：48件的大單

成單當(dāng)天是VIP客戶婷婷的生日，店員提前三天就給她發(fā)了問(wèn)候的信息,，祝她生日快樂(lè),，并告訴她自己有驚喜送給她。收到信息后,，婷婷回復(fù)：“明天我就去找你,。”與客戶聊天過(guò)程中店員了解到：這次生日婷婷要去男朋友家過(guò),，對(duì)婷婷來(lái)講,，著裝非常重要。

在之前的服務(wù)過(guò)程中,，店員發(fā)現(xiàn)婷婷是個(gè)注重儀表但又不愛(ài)表達(dá)的人,，性格孤僻，她每次都是一個(gè)人逛街,。接到婷婷的信息,，店員想依她的性格，如果等她到店再親自挑選,，成交的可能性不好估計(jì),，店員要提前幫她選，幫她下決定,，給她信心,。秋季服裝的色系、款數(shù)比較多,，而且搭配性很強(qiáng),，于是，店員和店長(zhǎng)依據(jù)她的形體資料和喜好,，為她精心挑選了20多套衣服,，以備試穿。

成單當(dāng)天,，婷婷于上午10點(diǎn)左右進(jìn)店,。店員并不急于銷售,，婷婷進(jìn)店落座之后，拿出精心為她準(zhǔn)備的生日禮物,，店員觀察到她的表情有點(diǎn)微微的感動(dòng),。

接下來(lái)，店員與她聊留學(xué)英國(guó)的事,，聊她與男朋友之間的感情,、男朋友的喜好，碰到熟悉的話題,，婷婷從悶葫蘆頓時(shí)變得滔滔不絕起來(lái),。聊天中，店員又進(jìn)一步了解到她非常愛(ài)男朋友,，重視男朋友的意見(jiàn)和喜好,。于是，店員針對(duì)婷婷男朋友的喜好,，開(kāi)始向婷婷推薦適合她生日party穿著的套裝,，并不斷為她講解這些衣服如何與她男朋友的服裝搭配生輝。

店員不是以產(chǎn)品為中心,，展開(kāi)銷售,，而是以顧客為中心展開(kāi)銷售預(yù)案。其中的秘訣就在于關(guān)注顧客并肯定顧客,。

店員將自家品牌實(shí)搭性強(qiáng)的衣服配合色彩,、款式多樣的包、圍巾,、項(xiàng)鏈等飾品,，讓她試穿。婷婷越搭越有感覺(jué),，一個(gè)多小時(shí)婷婷就定下了25件,。

這個(gè)時(shí)候已近中午，店員并沒(méi)繼續(xù)往下推薦,，而是開(kāi)始下一個(gè)驚喜：她們提前布置好了生日蛋糕,、蠟燭、卡片……

看到這些婷婷眼中泛起感動(dòng)的淚花,，她說(shuō)：“我一直都沒(méi)有要好的朋友,，高中就開(kāi)始出國(guó)留學(xué)，今天要特別感謝你,，你讓我感受到了什么是朋友的溫暖,。”此時(shí)，婷婷的心徹底被店員“征服”,。

對(duì)于婷婷來(lái)說(shuō)，錢不是問(wèn)題,，她只是缺少進(jìn)入她內(nèi)心的朋友,，缺少真正幫她挑選衣服的人。吃完午飯,，婷婷再次和店員回到店里,，此時(shí)，她徹底打開(kāi)了封閉的心,，完全地將選擇權(quán)交給店員,，甚至開(kāi)始嘗試試穿從來(lái)沒(méi)有穿過(guò)的色系，等到她男朋友來(lái)接她,，她已經(jīng)選中了13套共48件衣服,，臨走時(shí)不停地對(duì)店員說(shuō)謝謝！

其實(shí),，對(duì)產(chǎn)品熱愛(ài),，對(duì)VIP關(guān)注，真誠(chéng)用心銷售,，大單就會(huì)自然產(chǎn)生,。

案例二：一次成交9800元

店員們發(fā)現(xiàn)想業(yè)績(jī)提升，就要做附加銷售,。

顧客來(lái)了之后,，通常做法是，店員們會(huì)引導(dǎo)他：“請(qǐng)問(wèn)你還有沒(méi)有再需要一條褲子,？”有時(shí)候店員們會(huì)成功,，但大多數(shù)是不成功的，業(yè)績(jī)也只是稍微提高那么一點(diǎn),。

隨后店員們發(fā)現(xiàn),，其實(shí)這些想法都是片面的，她們應(yīng)該把自己的想法放到一邊,，顧客來(lái)了之后不去想買還是不買,，而是用全身心的熱情去接待顧客。

店員的職責(zé)并不是賣衣服,，而是幫助顧客去尋找最適合他的東西,。

因此，現(xiàn)在就是顧客到了之后發(fā)現(xiàn)：“我需要一件上衣,?！?/span>

這個(gè)時(shí)候店員就研究他，看他適合什么樣的衣服,，同時(shí)在腦子里形成多種方案,，知道他的需求后,，根據(jù)方案，為他搭配衣服,。

他只需要上衣,？不要緊，選上衣的時(shí)候,，店員把褲子直接遞上,，穿上之后，同時(shí)也將皮帶給你扎好,，這樣的話就會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)整體效果,。

顧客穿上之后，站在鏡子前看著這一整套的效果,，感覺(jué)效果挺好,，就問(wèn)：“這套衣服多少錢？”

店員就說(shuō)：“現(xiàn)在買一套的話非常優(yōu)惠,，折過(guò)之后一共是2700元,。”

顧客不是只想要買一件上衣嗎,？但是店員這樣做,，不僅褲子也賣出去了，皮帶也賣出去了,。事實(shí)是,，顧客不僅買了他需求的東西，而他沒(méi)有需求的東西,，也同樣買了,。

隨后店員開(kāi)始嘗試著向客戶推銷另外一套的衣服：“先生，這一套也非常適合您的氣質(zhì),，您一定要穿上試試,，效果非常棒?！?/span>

顧客接住了,，試了之后，他也覺(jué)得這套非常不錯(cuò),。

店員說(shuō)：“先生,，我們這套正好做活動(dòng)呢，您看您時(shí)間這么寶貴,，出來(lái)一趟這么不容易,，您拿兩套替換穿吧”。

·····

到最后，這位顧客成交了差不多9800,。

終端銷售,，顧客的購(gòu)買能力不是店員們定的，店員們不需要給自己設(shè)置障礙,，放下障礙,，把適合他的商品推薦給他，實(shí)現(xiàn)高連帶銷售,，那么業(yè)績(jī)就會(huì)成倍的往上翻。