如何制定銷售計(jì)劃

（一）、目標(biāo)的確定：
我們都知道在推銷之前,，要制定一份銷售計(jì)劃,，明確自己的銷售目標(biāo)，所謂目標(biāo)就是我們內(nèi)心對一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)期效果的描繪,。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標(biāo),。一個(gè)好的目標(biāo)，在銷售過程中應(yīng)考慮兩個(gè)方面：
1,、銷售目標(biāo)：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種,；是否向新客戶提出訂貨單。
2,、行政目標(biāo)：是否需要收回帳款,；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達(dá)公司新政策,。

（二）,、客戶的選擇：
1、選擇客戶依據(jù)：
應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重,、擁有壟斷實(shí)力,、服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷售額穩(wěn)定,、市場拓展能力強(qiáng),、有穩(wěn)定顧客群的客戶。
2,、客戶等級劃分的依據(jù)
應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況,、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì),、倉儲能力,、運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理及組織機(jī)構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍,，對客戶進(jìn)行等級劃分,。再根據(jù)公司政策、市場狀況等因素決定目標(biāo)客戶,，其作則列為后序名單或順序名單,。
3,、M、A,、N法則
一般可以將準(zhǔn)客戶劃分為三級：
A級-----最近交易的可能性最大,；
B級-----有交易的可能性，但還需要時(shí)間,；
C級----依現(xiàn)狀尚難判斷,。
判斷A級客戶的M、A,、N法則如下：
M（MONEY）:
即對方是否有錢,，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,，不要貿(mào)然行為,。
A（AUTHORITY）：
即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán),，最終你將是白費(fèi)口舌,。在銷售介紹的成功過程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購買決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵,。
N（NEED）：
即需要,，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權(quán),，你任何鼓動(dòng)也無效,。不過"需要"彈性很大。一般講,，需求是可以創(chuàng)造的,，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責(zé)不在于只顧客需要與否,，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從專業(yè)角度來判斷用戶,，應(yīng)考慮用戶的用電運(yùn)行是否可靠,，在運(yùn)行環(huán)節(jié)是否存在漏洞，如何整改來滿足用戶的高可靠運(yùn)行,，從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費(fèi)欲望,。

（三）、行動(dòng)計(jì)劃的制定：
每個(gè)業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個(gè)銷售區(qū)域,。為了達(dá)到公司制定的銷售量或銷售額,，必須謹(jǐn)慎考慮并計(jì)劃行程，

具體步驟如下：
1,、客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成A,、B、C、D四級：
A級客戶：應(yīng)安排在第一個(gè)星期出訪,，相應(yīng)的,，每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力,。
B級客戶：多是安排在第二星期出訪,，出于其數(shù)目較"A"級客戶多，每家的拜訪次數(shù)會(huì)相應(yīng)減少,；
C,、D級客戶：應(yīng)安排在第三個(gè)星期出訪。
每四個(gè)星期應(yīng)將你的精力集中于客戶服務(wù)（維修,、技術(shù)與操作）,，貨品陳列收帳和計(jì)劃下個(gè)月的工作方面。當(dāng)然,，銷售員也可以據(jù)實(shí)情安排ABCD客戶拜訪計(jì)劃,，如每日、每周拜訪客戶中既有A,、B級客戶,，以有C、
D級客戶,，但無論怎樣安排銷售人員,，應(yīng)當(dāng)明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶,，可以使自己及早掌握所需用負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)部分營業(yè)額,。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣,，面對未來的挑戰(zhàn),。

2、出訪頻率及形式：
作為銷售員,，身負(fù)完成公司的銷售指標(biāo)的任務(wù),，所以顯而易見，銷售員的銷售重點(diǎn)應(yīng)集中于那些"銷出"迅速,，賬款回籠及時(shí)的客戶,。因此，銷售員必須以定點(diǎn)巡回的方式反復(fù)多次地出訪這類客戶,，以連續(xù)不斷客戶服務(wù)達(dá)成我們銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),。
在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應(yīng)保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù),，以期用穩(wěn)定的營業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務(wù)令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場,。

3,、增加出訪比率：
每日出訪客戶的多少，會(huì)因業(yè)務(wù)員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別,。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計(jì),，很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷售呈獻(xiàn)的時(shí)間不會(huì)超過2小時(shí)。按照良好的計(jì)劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯(cuò)的拜訪而導(dǎo)致出訪時(shí)間不夠充分,。因此,，謹(jǐn)慎而周詳?shù)挠?jì)劃每日的工作可以增加出訪次數(shù)，也可以確保每次出記訪更有實(shí)效,。最理想的是每日的出訪行程都預(yù)先訂下,，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟(jì)、最有效的,。

（四）,、制定行動(dòng)計(jì)劃的注意事項(xiàng) ：
我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計(jì)劃制定計(jì)劃會(huì)使你心有成竹,，但是說面對不同的顧客時(shí)只用同一份計(jì)劃就可以 ,，而是要因人而異。所以在制定計(jì)劃之時(shí),，要注意以下幾個(gè)方面：

1,、要有某些特別的提案。
你要想把商品順利地推銷出去,，就得在每次訪問的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷售計(jì)劃,。換句話說，你面對準(zhǔn)顧客的時(shí)候,，必須有個(gè)"針對他而計(jì)劃好的某些特別的提案,。"

2、你不能光靠普通的商品說明,。
你打算向準(zhǔn)顧客施展的說明,，必須是因人而異的說明完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客特性的說明。這就是說,，你必須具備?quot;訪問那個(gè)人的特殊理由",。
即要清楚以下問題：
⑴、我要向他說（訴求）什么,？
⑵、我要說服他做什么,？
⑶,、我打算采取什么"方法"促其實(shí)現(xiàn)？
⑷,、怎樣準(zhǔn)備"訪問的理由",，這些"訪問理由"必須內(nèi)容都不一樣,。

也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事,，事實(shí)上,，只要你決心寫出來，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘,。別小看了這個(gè)作業(yè),。它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計(jì)劃,。
當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計(jì)劃后,，就要接見你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間,，在腦子里想一下下這些事情：

1,、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意,，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉,。

2、設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情：
⑴,、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路,，也就是站在顧客的高度來考慮問題。
⑵,、想象自己的產(chǎn)品,、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要,。
⑶,、想象一個(gè)美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受,，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意,。
⑷、想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了,，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品,。