煙草在線據全球品牌網報道 戰(zhàn)國時期到三國演義 中國管理咨詢業(yè)的盈利模式

　　咨詢業(yè)在中國的發(fā)展十多年了,，是一個成長性很好的行業(yè)。其管理模式和盈利方式究竟如何,，一直是業(yè)界探討的問題,。本人從事管理咨詢業(yè)多年，關注和研究這一問題多年,，初步將其歸結為20種模式,。

　　在討論中國咨詢行業(yè)的管理模式和盈利方式之前，先來概括咨詢行業(yè)的基本趨勢,，我認為管理咨詢行業(yè)至少包括管理咨詢和管理培訓兩個方面,，是密不可分的一對孿生兄弟，我們先看培訓業(yè)的盈利模式,。

　　筆者將咨詢業(yè)的管理培訓暫時簡單分了13種盈利模式：

　　第一種叫傳教式定位,。就是把管理思想作為一種類似宗教的信仰或理念傳播給他的學員，改變學員的心智模式,，這種模式的代表是匯才公司,，賣的是信仰,，據說每年有上億的銷售，它盈利的模式是非常成功的,，2000年我和它老總交流的時候,，他的收入已經達到五六千萬。

　　第二種是會員卡模式,。會員卡模式是去年興起的非常成功的模式,，其代表是深圳的聚成公司。聚成公司通過會員卡模式一年為每家企業(yè)提供一百到三百人次的培訓服務,，以每年收取卡費兩萬為例,，他賣一千張卡就是兩千萬（具體數額不詳）。但是他的問題在于預收費,，要把握好現金流,，用好未來的錢，否則有出現資金鏈風險的可能,。

　　第三種是文憑定位,。那就是“賣公章”，他們的優(yōu)勢是有證書,，當然也有培訓,，重點是在證書，像很多的認證,、資格證書,。發(fā)證書也是很流行，職業(yè)經理認證,、商業(yè)經理人認證推廣都非常成功,。

　　第四種是娛樂定位。就像賣游戲,。這里的代表是人眾人,，通過戶外拓展賺錢。它的優(yōu)點是比較刺激,，有一點挑戰(zhàn),，缺點是只能玩一次就沒新鮮感了，它面臨產品創(chuàng)新的問題,。

　　第五種是旅游模式,。就是賣名企，像海爾考察,、格蘭仕考察,、溫州考察等，這個深圳的濟智慧公司做得不錯，效益也不錯,，影響也不錯，問題是需要有新的賣點與企業(yè)來考察,，不要全放一個籃子里,。

　　第六種是演出定位。就是賣包裝,，最有代表性的是陳安之,，我覺得陳安之實際上更像一個小品演員，他的舞臺效果有時比春節(jié)晚會的還好,。這個年代,，把培訓當培訓賣是不會掙錢的，只能把培訓當成我們客戶需要的某一種產品或服務賣才會盈利,。賣包裝這個有意思,，你去看陳安之原來的照片什么樣子，包裝一下現在什么樣子,，完全是演出的定位,。臺灣一位教授說了句笑話：講成功學，老師永遠成功,，學生永遠不成功,。雖然有些偏頗，但也指出了成功學的局限性：激勵解決的問題是有限的,，提高自身實力才是根本,。所以他未來的市場取決于是否加入一些更務實的元素。

　　第七是百貨定位,。就是把培訓做成超市的蘿卜白菜來賣,，當成保健品來賣。這里的代表就是夢工場的王陽,，專門賣陳安之的光盤,，很快發(fā)展起來了。賣白菜,，夢工場值得贊揚,，王陽原來做一個產品叫排毒養(yǎng)顏膠囊，開始做得并不成功,，后來用賣保健品的方式賣培訓就成功了,。

　　第八是形象定位。賣個人的魅力,、名師的品牌,，像于世維就是這樣。于世維的培訓有幾次做到一千多人的規(guī)模，市場影響力是比較大的,，個人魅力是巨大的,，但是盛名之下未來面臨的是產品創(chuàng)新的問題。

　　第九是關系模式,。賣熱鬧,，像廣州的益策公司，主辦的南中國人力資源俱樂部,、營銷俱樂部,，采取的是會員俱樂部的形式，匯聚了一大批知名專家與包括寶潔,、可口可樂等上千家知名企業(yè),，每次都比較熱鬧，每年的收入據說也不菲,，同時該模式結合會員卡模式,，推廣效果也不錯 。

　　第十是洋務的定位,。賣老外,，賣外腦，就是賣外國人的腦袋,。像極速動力公司,，麥肯特公司、做韋爾奇的公司都是這一類,，但是這個可復制性非常差,。有人說了一句笑話：大家聽了韋爾奇有沒有收獲，有收獲,，收獲就是現在聽老外的話暫時還不能用,。

　　第十一是高校定位。就是依托一些高校做一些EMBA研修班,，這種做法也非常成功,。就是賣招牌，很多依托北大清華的MBA研修班都發(fā)了財,，比如中大方略等,，依托高校也是一個辦法，招牌現在也很重要,。

　　第十二種是行商定位,。就是上門賣老師，像競越,、問鼎屬于這一類,，以內訓為主要業(yè)務來源,，也是一條很穩(wěn)定的發(fā)展道路。

　　第十三種就是網絡定位,。賣信息,，像全球品牌網、中華企管網,、中人網等,。

　　除了這些，還有一些傳統的咨詢方式不一一贅述,。

　　下面簡要介紹一下咨詢公司的盈利模式，我將咨詢業(yè)的管理培訓暫時簡單分了十種盈利模式：

　　其一是國際化定位,。主要是一些外企,，憑借雄厚的實力與經驗、品牌聲譽獲得一些大的客戶資源,，包括 IBM 這樣的咨詢業(yè)巨頭,，我本人不是太了解，不多談,。

　　第二是名校定位,。比如北大縱橫、和君創(chuàng)業(yè),、華夏基石,、成偉顧問等，創(chuàng)辦人都有一定的名校背景,，這些機構憑借良好的學院背景與平臺大多取得了長足的發(fā)展,。

　　其三是武林定位。賣老板,。這里的代表人物有葉茂中,、王克等，他們憑借自己多年在咨詢業(yè)打拼的地位,，在某一些領域占據絕對的市場優(yōu)勢,。

　　其四是名門定位。賣東家,，名企下海模式,。這里面像胡紅衛(wèi)、張建國都是華為出來的,。在日本企業(yè)中國人做到最高層的管理專家,、理光公司原副總經理劉承元，就有自己的核心優(yōu)勢和競爭力,，他創(chuàng)辦的威肯顧問也發(fā)展得很不錯,。

　　其五是江湖定位,。賣絕活，宋新宇從德國回來帶了一套戰(zhàn)略賣了好幾年,，非常受歡迎,，最近又推出了新的產品，這也是一種很好的方式,。比如香港的天高公司做服務業(yè)顧問做的非常好,。高檔酒樓他們做的非常專業(yè)，后來王建業(yè)從中分離出來成立優(yōu)智顧問,，雖然規(guī)模不大,，但一成立就接到了成龍大哥的單，他們的八大步驟完全成為你服務的標準,。他們做的非常細,。麥當勞、柯達都選擇和他們合作,。

　　其六是桃源定位,。就是幾個人合伙起來，大家整合起來,，像深圳歐顧得專門做全球通的呼叫中心的顧問服務,。合作非常愉快，同領域無出其右,。

　　其七是水滸定位,。賣人頭，合伙人的模式,，像新華信,。它是一種小老板大經理的模式，老板并不是很突出,，但是很突出他的經理層,，很大、很強,、很多,。目前據說有五十多個合伙人，也許不久就到108將了,。

　　其八就是夫妻定位,。就是和媒體捆綁，或與協會捆綁,，我了解長沙基業(yè)常青和湖南經視MBA大講堂的合作就非常成功,。

　　其九就是政府定位。賣背景,。就是給政府做咨詢,，像綜合開發(fā)研究院即中國腦庫側重于政府咨詢,。國務院部委下屬也有很多這類的機構。憑借其獨特地位與資源,，日子大多過得不錯,。

　　其十是認證定位，賣苦力,。認證在一些地方有點濫了,，成功的模式是一種流程服務，第一個流程打電話,，對客戶進行掃描,，五千個電話掃描最后有五百個有希望的，第二流程業(yè)務經理跟進,，剩下五十個有誠意的,，第三流程顧問去簽單，第四流程項目小組跟進,。這一套也不錯,，前幾年認證公司憑借其獨特的優(yōu)勢已經有一定積累,，初具規(guī)模,，有的已經有相當實力。但是現在的顧問認證行業(yè),，價格很低,，很多企業(yè)確實是在賣苦力，確實比較辛苦,。

　　和國外的咨詢業(yè)相比,，我國咨詢業(yè)還存在很大的差距。世界各國咨詢業(yè)的產值平均占國民生產總值的1％,，發(fā)達國家達到2—3％,。2000年，我國國內生產總值是8.9萬億元,，咨詢業(yè)的營業(yè)額卻只有近100億元,，咨詢業(yè)占的比例僅有0.11％，到目前應該有所增長但差距仍然還很明顯,。近20年來,，世界咨詢市場增長迅猛，年均增長為12％,，2001年全球咨詢市場規(guī)模達到1140億美元,。我國咨詢市場規(guī)模近幾年也在迅速擴張，營業(yè)額從1996年的21.85億元增長到2001年的302億元,，5年間增長了13倍,，增長速度超過了同期我國快速發(fā)展的電信產業(yè),。2001年后增長更快。

　　像很多傳統企業(yè)一樣,，中國咨詢業(yè)迅速發(fā)展的同時,，也面臨變革的動力與壓力：

　　其一，企業(yè)對咨詢的效果越來越關注,，對效果的評估也從感性階段上升到了理性階段,，科學的數據與嚴謹客觀的調查成為了評估的主要依據；其二,，咨詢行業(yè)作為極富增長潛力的行業(yè),，其發(fā)展也同樣面臨一些問題：沒有一個對咨詢業(yè)管理的統一機構，各項法規(guī)制度不健全,，沒有咨詢師和咨詢機構認證的標準和機構,，必然導致咨詢市場的混亂。咨詢業(yè)在資源整合,、規(guī)范管理,、協調發(fā)展、業(yè)務培訓,、行業(yè)規(guī)范等方面還存在一些問題,；其三，咨詢業(yè)人才都是精英中的精英,，如果沒有一套好的盈利模式與運作模式,，無法管理這么復雜的團隊。有人說管理一個100人的咨詢公司globrand.com比管理一個1000人的傳統企業(yè)要復雜得多,，這種說法并非沒有依據,。君不見，一批批咨詢公司成立不到一年,，就提前分拆成數家咨詢公司,，由此引起官司與矛盾也不乏其人。

　　可以看出,，咨詢業(yè)正處于一個快速發(fā)展的時期,，呈現一種快、專,、多,、高、大的發(fā)展趨勢,，一大批咨詢機構面臨轉型與變革,，從戰(zhàn)國時期到三國演義也許是未來咨詢、培訓市場發(fā)展的必然,。咨詢機構只有順應這種轉變才能迅速成長與發(fā)展,，否則將面臨被淘汰的命運,。