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中國(guó)咨詢(xún)行業(yè)十大盈利模式

 藍(lán)色蕭邦 2007-05-29
中國(guó)咨詢(xún)行業(yè)十大盈利模式
 
作者:李朝曙
(深圳市管理咨詢(xún)行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)、創(chuàng)卓越企業(yè)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn))
 
2004年,,中國(guó)咨詢(xún)業(yè)面臨前所未有的發(fā)展機(jī)會(huì),,一大批咨詢(xún)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)脫穎而出,一大批企管名家修成正果,,幾大管理咨詢(xún)論壇,、高峰會(huì)接踵而至、多個(gè)全國(guó)性行業(yè)組織籌備活動(dòng)緊鑼密鼓,,各大媒體連篇累牘對(duì)咨詢(xún)業(yè)的報(bào)道體現(xiàn)出前所未有的關(guān)注與熱情:彭劍鋒,、項(xiàng)兵、盧泰宏,、包政,、余明陽(yáng)、張曦軻,、宋新宇,、許健,、石滋宜、楊望遠(yuǎn),、曾仕強(qiáng),、林錦華、王遐昌,、胡紅衛(wèi),、朱玉童、杜建君等企管名家在中華大地炙手可熱,;翰威特,、羅蘭-貝格、麥肯錫,、埃森哲,、普華永道、畢博等國(guó)際咨詢(xún)機(jī)構(gòu)攻城拔寨,;和君創(chuàng)業(yè),、精群、采納,、歐顧得,、深遠(yuǎn)、思捷達(dá),、威肯,、易中創(chuàng)業(yè)、香港天高等本土咨詢(xún)公司氣勢(shì)如虹,;登龍門(mén),、麥肯特、競(jìng)越,、問(wèn)鼎,、匯才等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)寶刀不老、游刃有余,;中歐,、北大、清華,、人大,、復(fù)旦、廈大,、中大,、長(zhǎng)江等商學(xué)院財(cái)源廣進(jìn),名利雙收;用友,、金蝶,、聯(lián)想、鼎新等軟件咨詢(xún)機(jī)構(gòu)明棧道,、暗渡陳倉(cāng),;易策、聚成,、首席,、安之等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)異軍突起、勢(shì)不可檔......
 
咨詢(xún)業(yè)數(shù)百人乃至千人的高峰論壇與管理培訓(xùn)司空見(jiàn)慣,,年數(shù)百萬(wàn)的咨詢(xún)合同接踵而至,,銷(xiāo)售額達(dá)千萬(wàn)的公司如雨后春筍,,有關(guān)企管的咨詢(xún),、培訓(xùn)、書(shū)籍,、光碟,、網(wǎng)站乃至傳媒市場(chǎng)全面升溫。管理咨詢(xún)業(yè)- 中國(guó)企業(yè)黃埔軍校已經(jīng)初具規(guī)模,,并將對(duì)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響,。
 
作為國(guó)內(nèi)最活躍的財(cái)經(jīng)媒體自然也當(dāng)仁不讓:經(jīng)理人、商學(xué)院,、贏周刊,、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、公司,、商界名家,、新財(cái)富、經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào),、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道,、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、哈佛商業(yè)評(píng)論,、世界經(jīng)理人文摘,、中國(guó)企業(yè)家、環(huán)球企業(yè)家,、IT經(jīng)理人,、中外企業(yè)家、現(xiàn)代經(jīng)理人,、網(wǎng)易商業(yè)報(bào)道,、搜狐財(cái)經(jīng)頻道、新浪網(wǎng)等財(cái)經(jīng)媒體圍繞咨詢(xún)業(yè)你追我趕,、各領(lǐng)風(fēng)騷......,,從一個(gè)側(cè)面也驗(yàn)證了咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭,。
 
這一切不是偶然、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,、觀(guān)念的更新,、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、民營(yíng)企業(yè)的崛起等都給中國(guó)咨詢(xún)業(yè)提供了良好的發(fā)展機(jī)會(huì),,中國(guó)咨詢(xún)業(yè)勉勵(lì)更大的發(fā)展機(jī)會(huì),、同樣也面臨競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。
 
一,、中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)十年回顧:

西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為,,現(xiàn)在資產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)美元的企業(yè),如果沒(méi)有智囊團(tuán)的話(huà),,該企業(yè)的生命周期不會(huì)超過(guò)5年,。只要一個(gè)決策失誤就會(huì)垮掉。在當(dāng)今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,,戰(zhàn)略,、管理、經(jīng)營(yíng),、市場(chǎng),、人力、投資,、資本,、文化等一系列企業(yè)發(fā)展中必須解決的重大的問(wèn)題,是任何企業(yè)和機(jī)構(gòu)都無(wú)法獨(dú)立完成的,,這就需要各種專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的參與,,它們不僅可以提供知識(shí)、方法,、工具,,還可以進(jìn)行企業(yè)理念層次、制度層次,、文化層次的提升,,以事半功倍地獲得優(yōu)質(zhì)資源、現(xiàn)代管理方法和強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力,。一些企業(yè)的成功實(shí)施有力地證明:合理,、有效地利用外部智力資源,利用適合自身的外腦,,是迎接新一輪競(jìng)爭(zhēng)的必由之路,。是一種投資少、見(jiàn)效快的做法。
 
近20年來(lái),,世界咨詢(xún)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛,,年均增長(zhǎng)為12%,2001年全球咨詢(xún)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1140億美元,。經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展,,中國(guó)企業(yè)的黃埔軍校--中國(guó)管理咨詢(xún)行業(yè)目前也呈現(xiàn)出一種超常發(fā)展的勢(shì)頭,咨詢(xún)市場(chǎng)規(guī)模近幾年也在迅速擴(kuò)張,,從1996年的21.85億元增長(zhǎng)到2001年的302億元,,5年間增長(zhǎng)了13倍,增長(zhǎng)速度超過(guò)了同期我國(guó)快速發(fā)展的電信產(chǎn)業(yè),,2001-2004年,,咨詢(xún)業(yè)的發(fā)展更為迅速,有實(shí)力的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)集中在北京,、上海,、深圳、廣州等地,。

據(jù)保守估計(jì),,到2004年為止,深圳管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)近兩千家,,年咨詢(xún)營(yíng)業(yè)額數(shù)十億元,年?duì)I業(yè)額千萬(wàn)級(jí)的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)已達(dá)十多家,,咨詢(xún)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)遍布全國(guó),,深圳咨詢(xún)業(yè)已經(jīng)成為中國(guó)咨詢(xún)顧問(wèn)行業(yè)無(wú)容置疑的一支生力軍,并且率先成立了中國(guó)第一家管理咨詢(xún)行業(yè)協(xié)會(huì)-深圳市管理咨詢(xún)行業(yè)協(xié)會(huì),。在北京,,年銷(xiāo)額過(guò)億、從業(yè)人員過(guò)千人,、辦公場(chǎng)地?cái)?shù)千平米的的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)已經(jīng)出現(xiàn),,在廣州一批較規(guī)模的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也已經(jīng)脫穎而出,種種跡象表明:2004年中國(guó)咨詢(xún)業(yè)正在崛起,。

為有助于我們了解2004年的咨詢(xún)業(yè)變革,,我們先回顧一下歷史,我們可以發(fā)現(xiàn),,2004年前,,中國(guó)深圳管理咨詢(xún)行業(yè)的發(fā)展大體經(jīng)歷了三個(gè)階段:
 
第一階段:行業(yè)啟蒙--點(diǎn)子策劃階段(1993-1997)

因鄭州亞細(xì)亞現(xiàn)象是其全力策劃轟動(dòng)全國(guó)而斐聲國(guó)內(nèi)咨詢(xún)業(yè)的王力,和曾經(jīng)為廣東某房地產(chǎn)公司成功策劃了系列促銷(xiāo)活動(dòng)的王志綱,,一南一北,,遙相呼應(yīng),構(gòu)成中國(guó)咨詢(xún)業(yè)一道獨(dú)特的風(fēng)景線(xiàn)。受他們的啟發(fā),,深圳許多廣告人,、媒介人士紛紛加入策劃人的行業(yè),為企業(yè)指點(diǎn)迷津,,個(gè)別來(lái)自臺(tái)灣,、香港的大師憑借良好的口才與廣博的見(jiàn)聞紅極一時(shí)。人們覺(jué)得咨詢(xún)業(yè)就是策劃業(yè),,就是出點(diǎn)子,、造事件,就是CIS,。由於對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)與整體發(fā)展的局限性顯而易見(jiàn),,因此沒(méi)有獲得社會(huì)的廣泛認(rèn)同。

第二階段:資源整合-管理培訓(xùn)階段(1997-2001)

就在中國(guó)本土咨詢(xún)行業(yè)(包括港臺(tái)在大陸開(kāi)辦的咨詢(xún)顧問(wèn)公司)還十分脆弱的時(shí)候,,國(guó)際著名管理顧問(wèn)公司已經(jīng)大兵壓境:著名咨詢(xún)公司安達(dá)信,、畢馬威、羅林?貝格,、麥肯錫都長(zhǎng)驅(qū)直入,,搶灘中國(guó),取得極為可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)效益,,僅麥肯錫在中國(guó)內(nèi)陸大約已經(jīng)至少承接了150多個(gè)項(xiàng)目,。反觀(guān)中國(guó)咨詢(xún)企業(yè),經(jīng)過(guò)十多年的努力,,雖然出現(xiàn)了少數(shù)年?duì)I業(yè)額在千萬(wàn)以上的大戶(hù),,但是整體情況依然不容樂(lè)觀(guān),取得的進(jìn)展還很有限,,暫時(shí)還不能與咨詢(xún)業(yè)國(guó)際巨頭同日而語(yǔ),。面對(duì)比自己健壯百倍國(guó)外著名咨詢(xún)公司大兵壓境,中國(guó)咨詢(xún)業(yè)如何突圍,?咨詢(xún)業(yè)在中國(guó)雖然處在發(fā)展初期,,但是其發(fā)展空間及潛力都十分巨大,特別是管理培訓(xùn)業(yè)務(wù)已經(jīng)呈現(xiàn)可喜的勢(shì)頭,,在北京,、上海、深圳等發(fā)達(dá)地區(qū),,管理培訓(xùn)業(yè)務(wù)已經(jīng)有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ),,數(shù)百家顧問(wèn)公司活躍在市場(chǎng),他們通過(guò)企業(yè)內(nèi)訓(xùn),、公開(kāi)培訓(xùn),、等多種形式為企業(yè)提供服務(wù),,中國(guó)咨詢(xún)業(yè)選擇了從培訓(xùn)市場(chǎng)大突圍。
              
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),,當(dāng)時(shí)95%以上的咨詢(xún)顧問(wèn)公司開(kāi)展了培訓(xùn)業(yè)務(wù),,50%以上的顧問(wèn)公司以培訓(xùn)為主要利潤(rùn)來(lái)源,30%的咨詢(xún)項(xiàng)目實(shí)際上就是培訓(xùn)項(xiàng)目,,一些顧問(wèn)公司在培訓(xùn)上的收入已經(jīng)相當(dāng)可觀(guān),,影響也越來(lái)越大,足以保證咨詢(xún)公司的生存與發(fā)展,,幾乎每一家咨詢(xún)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展歷程,,同時(shí)就是管理培訓(xùn)的歷程:麥肯特、競(jìng)越,、思捷達(dá),、紅邦、問(wèn)鼎,、知慧家,、拓普理德,天高,、匯才無(wú)一不是將培訓(xùn)作為公司重要戰(zhàn)略之一并付諸實(shí)施,,紅邦、拓普理德,、競(jìng)越,、問(wèn)鼎、麥肯特等深圳咨詢(xún)企業(yè)在全國(guó)舉辦的管理,、營(yíng)銷(xiāo),、人力資源等培訓(xùn)課程在全國(guó)風(fēng)靡一時(shí),引領(lǐng)了國(guó)內(nèi)管理培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)發(fā)展,,深圳創(chuàng)造了中國(guó)管理培訓(xùn)行業(yè)的多個(gè)第一,第一個(gè)邀請(qǐng)科特勒來(lái)中國(guó)舉辦營(yíng)銷(xiāo)論壇,,第一個(gè)舉辦中國(guó)管理顧問(wèn)高峰論壇等等,。可以說(shuō),,當(dāng)時(shí)整個(gè)咨詢(xún)行業(yè)以管理培訓(xùn)為主業(yè),,為深圳咨詢(xún)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ),是行業(yè)發(fā)展的必然選擇,。在這一些階段,,管理咨詢(xún)企業(yè)基本完成了原始積累或資源整合。
 
第三階段:迅猛發(fā)展-管理咨詢(xún)階段(2001-2003)
              
隨著中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的壯大,、以及跨國(guó)企業(yè)本土化的程度提高,,許多企業(yè)對(duì)管理咨詢(xún)的需求不再滿(mǎn)足于學(xué)幾個(gè)點(diǎn)子,、參加幾場(chǎng)管理培訓(xùn),或者得到一些局部的咨詢(xún)顧問(wèn),,而是希望咨詢(xún)企業(yè)能提供企業(yè)管理的整體解決方案或者管理應(yīng)用模塊,。
              
在市場(chǎng)需求的強(qiáng)烈刺激下,咨詢(xún)企業(yè)本身也發(fā)生了蛻變:企業(yè)性質(zhì)從原來(lái)單一的私營(yíng)企業(yè)發(fā)展到今天的國(guó)有,、民營(yíng),、外資等多種形式企業(yè),甚至有的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)已經(jīng)在謀劃上市之路,;企業(yè)規(guī)模從原來(lái)的皮包公司發(fā)展到跨區(qū)域,、跨行業(yè)咨詢(xún)企業(yè)集團(tuán),公司人數(shù)從幾個(gè)發(fā)展到數(shù)十乃至數(shù)百位專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)?nèi)瞬?;人才?gòu)成從原有的單兵作戰(zhàn)發(fā)展到由高校,、海歸,、企業(yè)家,、專(zhuān)家等高學(xué)歷人才構(gòu)成的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)--甚至可以說(shuō)這個(gè)行業(yè)是博士和MBA等高學(xué)歷人士最集中、比例最高的一個(gè)行業(yè),;咨詢(xún)客戶(hù)從以前的小老板,、小企業(yè)到今天的500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)、中國(guó)大型國(guó)有企業(yè)集團(tuán),、中國(guó)新型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)等遍地開(kāi)花,,如采納簽約摩托羅拉(唯冠),深遠(yuǎn)顧問(wèn)簽約比亞迪,、歐顧得簽約中國(guó)移動(dòng),、天高服務(wù)麥當(dāng)勞、柯達(dá),,威肯(3A)服務(wù)施樂(lè)等等,,諸如此類(lèi)的案例數(shù)不勝數(shù)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),,詢(xún)業(yè)的客戶(hù)已經(jīng)遍布全國(guó),,包括西藏、新疆,、港澳臺(tái)的企業(yè)都紛紛尋找深圳企業(yè)作為他們的合作伙伴,。大部分咨詢(xún)企業(yè)的專(zhuān)家顧問(wèn)在全國(guó)各地企業(yè)工作的時(shí)間已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了他們?cè)诋?dāng)?shù)氐臅r(shí)間,可以說(shuō),,中國(guó)成功企業(yè)的背后,,經(jīng)常都會(huì)有咨詢(xún)企業(yè)的影子。
 
二,、2004年中國(guó)咨詢(xún)業(yè)五大特點(diǎn):
 
進(jìn)入2004年,,咨詢(xún)行業(yè)呈現(xiàn)一種快,、專(zhuān)、多,、高,、大五大的發(fā)展趨勢(shì):

所謂快就是快速的復(fù)制。一是產(chǎn)品復(fù)制,,如課程復(fù)制與克隆速度加快,,使咨詢(xún)培訓(xùn)業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)張成為可能,如時(shí)代光華短期內(nèi)在全國(guó)建立了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),,從而成功大量復(fù)制系列產(chǎn)品,;二是人才復(fù)制,人才復(fù)制是咨詢(xún)企業(yè)發(fā)展的根本動(dòng)力,,如新華信大量引進(jìn)合伙人一定程度上解決了面臨人才短缺等問(wèn)題,;三是企業(yè)復(fù)制,企業(yè)自我復(fù)制已經(jīng)成為一種時(shí)尚,,大量的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)推出分公司,、連鎖加盟等形式的分支機(jī)構(gòu),加快了擴(kuò)張速度,。

其二是專(zhuān)即專(zhuān)業(yè)細(xì)分,,包括業(yè)務(wù)的細(xì)分,體現(xiàn)在服務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)化,、服務(wù)質(zhì)量與層次的兩極分化,、如歐顧得、藍(lán)凌,、匯才等公司都在相當(dāng)窄與專(zhuān)的領(lǐng)域提供服務(wù),;其次是產(chǎn)品細(xì)分,產(chǎn)品細(xì)分使得服務(wù)項(xiàng)目越來(lái)越具體化與有針對(duì)性,,如香港天高公司專(zhuān)門(mén)從事顧客服務(wù)咨詢(xún),,在業(yè)界確立了領(lǐng)先的地位。其三是流程細(xì)分,,專(zhuān)業(yè)分工的進(jìn)一步細(xì)分使得咨詢(xún)行業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目流程化,、模塊化成為可能。任何一個(gè)企業(yè)的短板都有可能是我們咨詢(xún)行業(yè)的商機(jī),,在咨詢(xún)行業(yè),一個(gè)小小的領(lǐng)域做到一兩千萬(wàn)的銷(xiāo)售額已經(jīng)不是天方夜譚,。

其三是多即多方合作,。一是以客戶(hù)資源整合、培訓(xùn)與咨詢(xún)結(jié)合的業(yè)務(wù)合作,;二是專(zhuān)家以資源整合,,臺(tái)灣專(zhuān)家與大陸培訓(xùn)機(jī)構(gòu)整合為代表人才合作,;三是知識(shí)與資本的結(jié)合。合作是咨詢(xún)業(yè)規(guī)?;c流程化的必然選擇,。合作現(xiàn)在成為一種趨勢(shì),一個(gè)專(zhuān)家,,一個(gè)顧問(wèn),,創(chuàng)立一個(gè)咨詢(xún)公司以后,如果通過(guò)自身的復(fù)制發(fā)展已經(jīng)非常困難,,一定要通過(guò)合伙人的方式才能夠做大,,做強(qiáng),臺(tái)灣咨詢(xún)公司有一個(gè)特點(diǎn),,他們?cè)诖箨懘蠖鄶?shù)都做不太大,,因?yàn)樗麄兇蠖喽际且灶檰?wèn)的身份出現(xiàn),不太容易復(fù)制,。如果希望咨詢(xún)企業(yè)迅速成長(zhǎng),,未來(lái)一定要通過(guò)合伙人的方式來(lái)整合資源。現(xiàn)在有人做項(xiàng)目,,有人做渠道,,有人做服務(wù),出現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)化,,流程化的特點(diǎn),,具體表現(xiàn)我們每天都可以看到。

其四是大即規(guī)模不斷擴(kuò)大,,一批本土千萬(wàn)級(jí)的企業(yè)出現(xiàn),,有的甚至銷(xiāo)售過(guò)億元,自有物業(yè)或大規(guī)模租用物業(yè)的企業(yè)是咨詢(xún)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大與實(shí)力不斷增強(qiáng)的具體體現(xiàn),、明天,、采納、南晟德,、威肯等企業(yè)的發(fā)展證明了這一點(diǎn),。數(shù)百名乃至上千名員工的大規(guī)模咨詢(xún)機(jī)構(gòu)更是驗(yàn)證與預(yù)示著咨詢(xún)的發(fā)展空間還非常廣闊。

其五是高度挑戰(zhàn),,企業(yè)的需求水漲船高,對(duì)管理技術(shù)與管理智慧提出了更高要求,,中國(guó)企業(yè)的不規(guī)范性與隨意性、對(duì)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)同樣也帶來(lái)了高難度,,伴隨著當(dāng)然良好的市場(chǎng)是咨詢(xún)行業(yè)的高收入與高回報(bào),,據(jù)說(shuō)全球通鉆石卡會(huì)員,咨詢(xún)業(yè)占據(jù)了不小的比例,,可以預(yù)見(jiàn),,千萬(wàn)豪宅,、超豪華汽車(chē)也將成為成功咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的象征與標(biāo)志。

結(jié)論一:咨詢(xún)業(yè)短短的十年經(jīng)歷了點(diǎn)子時(shí)代,、策劃時(shí)代,、管理培訓(xùn)時(shí)代、管理咨詢(xún)時(shí)代,、解決方案時(shí)代,、即將進(jìn)入品牌時(shí)代和贏利模式時(shí)代;咨詢(xún)業(yè)通過(guò)點(diǎn)子時(shí)代,、解決方案時(shí)代,、即將進(jìn)入品牌和贏利模式時(shí)代,所謂時(shí)代就是點(diǎn)子決勝,,管理培訓(xùn)時(shí)代就是培訓(xùn)決勝,。產(chǎn)品再好盈利模式不好,你的運(yùn)作模式不好,,你完全不獲得競(jìng)爭(zhēng)模式,。

結(jié)論二:咨詢(xún)業(yè)(包括管理培訓(xùn)與咨詢(xún)機(jī)構(gòu))的一些優(yōu)秀企業(yè)其自身品牌定位與盈利模式已基本形成,咨詢(xún)公司的自身定位與營(yíng)運(yùn)模式,,將決定了自身的發(fā)展空間,。一些優(yōu)秀的咨詢(xún)公司品牌已經(jīng)形成,我認(rèn)識(shí)三百位以上的咨詢(xún)專(zhuān)家,,有相當(dāng)一部分在國(guó)內(nèi)有相當(dāng)大的影響,,但是做不大,他無(wú)法把自己的價(jià)值轉(zhuǎn)化為社會(huì)價(jià)值,。
 
三,、中國(guó)咨詢(xún)業(yè)怎樣賺錢(qián)--中國(guó)咨詢(xún)業(yè)20多種盈利模式

接下來(lái)介紹大家最關(guān)心的問(wèn)題,就是盈利模式的問(wèn)題,,就是選擇什么樣模式掙錢(qián)的問(wèn)題,,選擇什么樣的產(chǎn)品賺錢(qián),這個(gè)盈利模式其他行業(yè)的老板也可以參考學(xué)習(xí),。這完全是一個(gè)盈利模式的概念,,不代表任何道德的評(píng)價(jià),如果有對(duì)他們的這種成果的褒貶,,也完全是從盈利的角度,,研究他們能不能掙錢(qián)、為什么賺錢(qián),,至于受不受歡迎,、是不是有爭(zhēng)議暫時(shí)不是我們這里研究的課題,如有不同意見(jiàn),也僅供參考,。

美國(guó)第一位創(chuàng)下8位數(shù)字財(cái)產(chǎn)的商人約翰?雅各布?阿斯特早期是做皮毛生意的,但阿斯特的夫人比他更懂得皮毛的價(jià)值,,他常常因?yàn)橛盟闹R(shí)判斷做生意而賺錢(qián),,因此他常常付給他夫人每小時(shí)500美元的咨詢(xún)費(fèi)。這就是咨詢(xún)的發(fā)端,。咨詢(xún)業(yè)在中國(guó)的發(fā)展有十多年了,,我們講中國(guó)咨詢(xún)行業(yè)的管理模式和盈利方式之前,先來(lái)概括咨詢(xún)行業(yè)的基本趨勢(shì),,我認(rèn)為管理咨詢(xún)行業(yè)至少包括管理咨詢(xún)和管理培訓(xùn)兩個(gè)方面,,是密不可分的一對(duì)孿生兄弟,我們先看培訓(xùn)業(yè)的贏利模式,。

我將咨詢(xún)業(yè)的管理培訓(xùn)暫時(shí)簡(jiǎn)單分了十二種盈利模式,,也可能有15種:
1、宗教定位--賣(mài)信仰:教練技術(shù)與人生導(dǎo)師模式,。代表:深圳匯才
2,、會(huì)員定位--賣(mài)健身:會(huì)員學(xué)習(xí)卡模式。代表:深圳聚成
3,、文憑定位--賣(mài)公章:資格證書(shū)模式,。代表:職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證
4、娛樂(lè)定位--賣(mài)游戲:游戲拓展模式人,。代表:北京人眾人
5,、旅游模式--賣(mài)名企:現(xiàn)場(chǎng)考察模式。代表:深圳濟(jì)智慧
6,、演出定位--賣(mài)包裝:激勵(lì)表演模式,。代表:陳安之
7、百貨定位--賣(mài)白菜:音像出版模式,。代表:深圳夢(mèng)工廠(chǎng),、北京時(shí)代光華
8、形象定位--賣(mài) 魅力:個(gè)人魅力模式,。代表:曾仕強(qiáng),、于世維
9、關(guān)系模式--賣(mài)熱鬧:論壇俱樂(lè)部模式,。代表:廣州益策
10,、洋務(wù)定位--賣(mài)老外:洋買(mǎi)辦模式。代表:深圳麥肯特,、北京極速動(dòng)力
11,、高校定位--賣(mài)招牌:高校mba研修班模式。清華、北大,、中大等
12,、行商定位--賣(mài)老師:內(nèi)訓(xùn)模式。代表:深圳競(jìng)越,、問(wèn)鼎
13,、網(wǎng)絡(luò)定位--賣(mài)信息:網(wǎng)站模式。代表:中華企管網(wǎng),、中人網(wǎng)等

第一種叫傳教式定位,,就是把管理思想作為一種類(lèi)似宗教的信仰或理念傳播過(guò)給他的學(xué)員,改變學(xué)員的心智模式,,這種模式的代表是匯才公司,,賣(mài)的是信仰,據(jù)說(shuō)每年有上億的銷(xiāo)售,,它盈利的模式是非常成功的,,在2000年我和他老總交流的時(shí)候,他的收入已經(jīng)達(dá)到五六千萬(wàn),。據(jù)說(shuō)它另外一個(gè)特點(diǎn)是連鎖加盟,,在全國(guó)各地找加盟商。匯才的培訓(xùn)分三個(gè)階段,,兩萬(wàn)多塊,,這是一個(gè)很奇特的公司,贏利模式是非常成功的,,我和他們認(rèn)識(shí)六七年了,,到現(xiàn)在也搞不懂。有很多企業(yè)很崇拜他,,也有報(bào)紙寫(xiě)了不少批判的文章,,質(zhì)疑他到底是培訓(xùn),還是傳銷(xiāo)或者宗教,。

第二種是會(huì)員卡模式,,會(huì)員卡模式是去年興起的非常代表的成功模式,他的代表是深圳的聚成公司,。聚成公司通過(guò)會(huì)員卡模式一年為每家企業(yè)提供一百人次,,或者三百人次的培訓(xùn)服務(wù),以每年收取卡費(fèi)兩萬(wàn)為例,,他賣(mài)一千張卡就是兩千萬(wàn),,具體數(shù)額不詳。聚成公司的培訓(xùn),,每一場(chǎng)都八百上千人的規(guī)模,,發(fā)展非常快。但是他的問(wèn)題在于預(yù)收費(fèi),,要把握好現(xiàn)金流,,用好未來(lái)的錢(qián),否則有出現(xiàn)資金鏈風(fēng)險(xiǎn)的可能,。

第三種是文憑定位,,那就是賣(mài)公章,他們的優(yōu)勢(shì)是有證書(shū),,當(dāng)然也有培訓(xùn),重點(diǎn)是在證書(shū),,像很多的認(rèn)證,、資格證書(shū)。發(fā)證書(shū)也是很流行,,職業(yè)經(jīng)理認(rèn)證,、商業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證推廣都非常成功。

第四種是娛樂(lè)定位,,就像賣(mài)游戲,。這里代表是人眾人,通過(guò)戶(hù)外拓展賺錢(qián),。它的優(yōu)點(diǎn)是比較刺激有一點(diǎn)挑戰(zhàn),,缺點(diǎn)是只能玩一次就沒(méi)新鮮感了,他面臨產(chǎn)品創(chuàng)新的問(wèn)題,。

第五種是旅游模式,,就是賣(mài)名企,像海爾考察,、格蘭仕考察,、溫州考察等,這個(gè)深圳的濟(jì)智慧公司做得不錯(cuò),,效益也不錯(cuò),,影響也不錯(cuò),問(wèn)題是需要有新的賣(mài)點(diǎn)與企業(yè)來(lái)考察,,不要全放一個(gè)籃子里,。

第六種就是演出定位,就是賣(mài)包裝,,最有代表性的是陳安之,,我覺(jué)得陳安之實(shí)際上更象一個(gè)小品演員,他的舞臺(tái)效果有時(shí)比春節(jié)晚會(huì)的還好,。這個(gè)年代,,把培訓(xùn)當(dāng)培訓(xùn)賣(mài)是不會(huì)掙錢(qián),只能把培訓(xùn)當(dāng)成我們客戶(hù)需要的某一種產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)才會(huì)盈利。賣(mài)包裝這個(gè)有意思,,你去看陳安之原來(lái)的照片什么樣子,,包裝一下現(xiàn)在什么樣子,完全是演出的定位,。臺(tái)灣一位教授說(shuō)了句笑話(huà):講成功學(xué),,老師永遠(yuǎn)成功,學(xué)生永遠(yuǎn)不成功,。雖然優(yōu)秀偏頗,,但也指出了成功學(xué)的局限性。雖然我們不可否認(rèn)它的積極作用,,能給人一些激勵(lì),,但是問(wèn)題在于激勵(lì)解決的問(wèn)題是有限的,提高自身實(shí)力才是根本,。所以他未來(lái)的的市場(chǎng)取決于是否加入一些更務(wù)實(shí)的元素,。

第七百貨定位,就是把培訓(xùn)做成超市的蘿卜白菜來(lái)賣(mài),,當(dāng)成保健品來(lái)賣(mài),。這里代表就是夢(mèng)工場(chǎng)的王陽(yáng),專(zhuān)門(mén)賣(mài)陳安之的光盤(pán),,很快發(fā)展起來(lái)了,。賣(mài)白菜,夢(mèng)工場(chǎng)值得贊揚(yáng),,王陽(yáng)原來(lái)做一個(gè)產(chǎn)品叫排毒養(yǎng)顏膠囊,,開(kāi)始沒(méi)做得非常成功,后來(lái)用賣(mài)保健品的方式賣(mài)培訓(xùn)就成功了,。

第八是形象定位,,賣(mài)個(gè)人的魅力、名師的品牌,,象于世維就是這樣,。于世維的培訓(xùn)有幾次做到一千多人的規(guī)模,市場(chǎng)影響力是比較大的,,個(gè)人魅力力量是巨大的,,但是盛名之下未來(lái)面臨的是產(chǎn)品創(chuàng)新的問(wèn)題。,。

第九是關(guān)系模式,,賣(mài)熱鬧,像廣州的益策公司,,主辦的南中國(guó)人資源俱樂(lè)部,、營(yíng)銷(xiāo)俱樂(lè)部,,采取會(huì)員俱樂(lè)部的形式,匯聚了一大批知名專(zhuān)家與包括寶潔,、可口可樂(lè)等上千家知名企業(yè),,每次都比較熱鬧,每年的收入據(jù)說(shuō)也不菲,,同時(shí)該模式結(jié)合會(huì)員卡模式,推廣效果也不錯(cuò),。

第十是洋務(wù)的定位,賣(mài)老外,,賣(mài)外腦,,就是賣(mài)外國(guó)人的腦袋。像極速動(dòng)力公司,,麥肯特公司,、像上次做韋爾奇的公司都是這一類(lèi),但是這個(gè)可復(fù)制性非常差,。有人說(shuō)了一句笑話(huà):大家聽(tīng)了韋爾奇有沒(méi)有收獲,有收獲,,收獲就是現(xiàn)在聽(tīng)老外的的話(huà)暫時(shí)還不能,。

第十一是高校定位,就是依托一些高校做一些EMA研修班,,這種做法也是非常成功,。就是賣(mài)招牌,很多依托北大清華的MBA研修班都發(fā)了財(cái),,比如中大方略等,,依托高校也是一個(gè)辦法,招牌現(xiàn)在也很重要,。

第十二種是行商定位,,就是上門(mén)賣(mài)老師,象競(jìng)越,、問(wèn)鼎屬于這一類(lèi),,以?xún)?nèi)訓(xùn)為主要業(yè)務(wù)來(lái)源,也是一條很穩(wěn)定的發(fā)展道路,。

第十三種就是網(wǎng)絡(luò)定位,,賣(mài)信息,象中華企管網(wǎng),、中人網(wǎng)等,。

除了這些,還有一些傳統(tǒng)的咨詢(xún)方式不一一贅述,。

下面簡(jiǎn)要介紹一下咨詢(xún)公司的贏利模式,,我將咨詢(xún)業(yè)的管理培訓(xùn)暫時(shí)分了十種盈利模式:
 
1,、國(guó)際化定位--賣(mài)來(lái)頭:外企模式。代表:麥肯錫,、畢博,、蓋洛普
2、名校定位--賣(mài)背景:學(xué)院派模式,。代表:北大縱橫,、和君創(chuàng)業(yè)、華夏基石
3,、武林定位--賣(mài)老板:策劃人模式,。代表:朱玉童、葉茂中,、孔繁任,、王克
4、名門(mén)定位--賣(mài)東家:名企下海模式,。代表:胡紅衛(wèi),、張志學(xué)、張建國(guó),、陳懇
5,、江湖定位--賣(mài)絕活:個(gè)人英雄模式。代表:姜汝祥,、宋新宇
6,、桃源定位--賣(mài)偏門(mén):聯(lián)合創(chuàng)業(yè)模式。代表:歐顧得,、香港天高,、威肯、藍(lán)凌
7,、水滸定位--賣(mài)人頭:合伙人模式,。代表:新華信
8、夫妻定位--賣(mài)傳媒:媒體合作捆綁模式,。代表:基業(yè)常青
9,、政府定位--賣(mài)背景:腦庫(kù)模式。代表:綜合開(kāi)發(fā)研究院
10,、九千定位--賣(mài)苦力:認(rèn)證模式,。代表:業(yè)務(wù)流程 南晟德

其一是國(guó)際化定位,主要是一些外企,,憑借雄厚的實(shí)力與經(jīng)驗(yàn),、品牌聲譽(yù)獲得一些大的客戶(hù)資源,包括 IBM這樣的咨詢(xún)業(yè)巨頭,我本人不是太了解,,不多談,。
            
第二是名校定位,,比如北大縱橫,和君創(chuàng)業(yè),、華夏基石,、成偉顧問(wèn)等,創(chuàng)辦人都有一定的名校背景買(mǎi)這些機(jī)構(gòu)憑借良好的學(xué)院背景與平臺(tái)大多取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。

其三是武林定位,,賣(mài)老板,。這里代表人物有葉茂中、王克等,,他們憑借自己多年在咨詢(xún)業(yè)打拼的地位,,在某一些領(lǐng)域占據(jù)絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

其四是名門(mén)定位,,賣(mài)東家,,名企下海模式。這里面像胡紅衛(wèi),、張建國(guó)都是華為出來(lái)的,。理光公司的副總經(jīng)理,在日本人企業(yè)中國(guó)人做到最高層的管理專(zhuān)家劉承元,,都有自己的核心優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力,,他創(chuàng)辦的威肯顧問(wèn)也發(fā)展的很不錯(cuò)。

其五是江湖定位,,賣(mài)絕活,宋新宇從德國(guó)回來(lái)帶了一套戰(zhàn)略賣(mài)了好幾年,,非常受歡迎,,最近又推出了新的產(chǎn)品,這也是一種很好的方式,。比如香港的天高公司做服務(wù)業(yè)顧問(wèn)做的非常好,,你跟他們談了以后沒(méi)有人選擇第二家。高檔酒樓他們做的非常專(zhuān)業(yè),,后來(lái)王建業(yè)從中分離出來(lái)成立優(yōu)智顧問(wèn),,雖然規(guī)模不大,但一成立就接到了成龍大哥的單,,他們的八大步驟完全成為你服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn),。他們做的非常細(xì)。麥當(dāng)勞,、柯達(dá)都選擇和他們合作,。

其六是桃源定位,就是幾個(gè)人合伙起來(lái),,大家整合起來(lái),,像深圳歐顧得專(zhuān)門(mén)做全球通的呼叫中心的顧問(wèn)服務(wù),。合作非常愉快,同領(lǐng)域無(wú)出其右,。

其七是水滸定位,,賣(mài)人頭。合伙人的模式,,像新華信,。它是一種小老板大經(jīng)理的模式,老板并不是很突出,,但是很突出他的經(jīng)理層,,很大、很強(qiáng),、很多,。目前據(jù)說(shuō)有五十多個(gè)合伙人,也許不久就到108將了,。

其八就是夫妻定位,,就是和媒體捆綁,或與協(xié)會(huì)捆綁,,我了解長(zhǎng)沙基業(yè)常青和湖南經(jīng)視MBA大講堂的合作就非常成功,。媒體與咨詢(xún)公司各取所需。

其九就是政府定位,,賣(mài)背景,。就是給政府做咨詢(xún),象綜合開(kāi)發(fā)研究院即中國(guó)腦庫(kù)側(cè)重于政府咨詢(xún),。國(guó)務(wù)院等部位下屬也有很多這類(lèi)的機(jī)構(gòu),。憑借其獨(dú)特地位與資源,日子大多過(guò)得不錯(cuò),。

其十是認(rèn)證定位,,賣(mài)苦力。認(rèn)證在一些地方有點(diǎn)濫了,,成功的模式是一種流程服務(wù),,第一個(gè)流程打電話(huà),三五十個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員天天打電話(huà),,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行掃描,五千個(gè)電話(huà)掃描最后有五百個(gè)有希望的,,第二流程業(yè)務(wù)經(jīng)理根進(jìn)、剩下五十個(gè)有誠(chéng)意的,,第三流程顧問(wèn)去簽單,,第四流程項(xiàng)目小組跟進(jìn)。這一套也不錯(cuò),,前幾年認(rèn)證公司憑借其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)有一定積累,,初具規(guī)模,,有的已經(jīng)有相當(dāng)實(shí)力。但是現(xiàn)在的顧問(wèn)認(rèn)證行業(yè),,價(jià)格很低,,很多企業(yè)確實(shí)是在賣(mài)苦力,確實(shí)比較辛苦,。

總結(jié):
 
和國(guó)外的咨詢(xún)業(yè)相比,,我國(guó)咨詢(xún)業(yè)還存在很大的差距。世界各國(guó)咨詢(xún)業(yè)的產(chǎn)值平均占國(guó)民生產(chǎn)總值的1%,,發(fā)達(dá)國(guó)家達(dá)到2-3%,。2000年,我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值是8.9萬(wàn)億元,,咨詢(xún)業(yè)的營(yíng)業(yè)額卻只有近100億元,,咨詢(xún)業(yè)占的比例僅有0.11%,到目前應(yīng)該有所增長(zhǎng)但差距必然還很明顯,,近20年來(lái),,世界咨詢(xún)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛,年均增長(zhǎng)為12%,,2001年全球咨詢(xún)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1140億美元,。我國(guó)咨詢(xún)市場(chǎng)規(guī)模近幾年也在迅速擴(kuò)張,營(yíng)業(yè)額從1996年的21.85億元增長(zhǎng)到2001年的302億元,,5年間增長(zhǎng)了13倍,,增長(zhǎng)速度超過(guò)了同期我國(guó)快速發(fā)展的電信產(chǎn)業(yè)。2001年后增長(zhǎng)更快,。在咨詢(xún)業(yè)迅速發(fā)展的同時(shí),,中國(guó)咨詢(xún)業(yè)象傳統(tǒng)企業(yè)一樣,同樣也面臨變革的動(dòng)力與壓力:

其一:企業(yè)對(duì)咨詢(xún)的效果也越來(lái)越關(guān)注,,對(duì)效果的評(píng)估也從感性階段上升到了理性階段,科學(xué)的數(shù)據(jù)與嚴(yán)謹(jǐn)客觀(guān)的調(diào)查成為了評(píng)估的主要依據(jù),。據(jù)一些客戶(hù)反映,,凡是咨詢(xún)企業(yè)在誠(chéng)信方面體現(xiàn)了較高的職業(yè)水準(zhǔn),一般只接受經(jīng)驗(yàn)及能力所勝任的顧問(wèn)合同,宣傳咨詢(xún)服務(wù)不弄虛作假,,對(duì)待客戶(hù)以誠(chéng)相待,、充滿(mǎn)自信、實(shí)事求是,;對(duì)客戶(hù)的情況及客戶(hù)協(xié)議保密情況均體現(xiàn)較高職業(yè)操守,。特別是在使用客戶(hù)內(nèi)部信息、收費(fèi),、尊重同行等方面,,都有口皆碑,,因此一般回頭簽約率較高,對(duì)于許多咨詢(xún)企業(yè)來(lái)說(shuō),,企業(yè)面臨的困難已經(jīng)不是沒(méi)有業(yè)務(wù),,而是怎樣用有限的時(shí)間服務(wù)最有價(jià)值的客戶(hù)的問(wèn)題。
              
其二:咨詢(xún)行業(yè)作爲(wèi)極富增長(zhǎng)潛力的行業(yè),,其發(fā)展也同樣面臨一些問(wèn)題:沒(méi)有一個(gè)對(duì)咨詢(xún)業(yè)管理的統(tǒng)一機(jī)構(gòu),,各項(xiàng)法規(guī)制度不健全,沒(méi)有咨詢(xún)師和咨詢(xún)機(jī)構(gòu)認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)和機(jī)構(gòu),,必然導(dǎo)致咨詢(xún)市場(chǎng)上的混亂,。咨詢(xún)業(yè)在資源整合、規(guī)范管理,、協(xié)調(diào)發(fā)展,、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、行業(yè)規(guī)范等方面還存在一些問(wèn)題,。咨詢(xún)業(yè)有志之士認(rèn)為,,管理咨詢(xún)行業(yè)需要規(guī)范管理與加強(qiáng)合作,一是需要有行業(yè)管理,,從全行業(yè)出發(fā),,對(duì)管理咨詢(xún)服務(wù)活動(dòng)進(jìn)行行業(yè)內(nèi)部和外部的組織協(xié)調(diào);二是建立管理咨詢(xún)顧問(wèn)資格認(rèn)定制度,,并加強(qiáng)對(duì)管理咨詢(xún)顧問(wèn)的管理,;三是要搞好專(zhuān)業(yè)委員會(huì)的建設(shè),推出明星管理咨詢(xún)專(zhuān)家與專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域帶頭人,,以推動(dòng)全行業(yè)的發(fā)展,,為客戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。
              
其三:咨詢(xún)業(yè)人才都是精英中的精英,,如果沒(méi)有一套好的盈利模式與運(yùn)作模式,,無(wú)法管理這么復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)。有人說(shuō)管理一個(gè)100人的咨詢(xún)公司比管理一個(gè)1000人的傳統(tǒng)企業(yè)要復(fù)雜得多,,這種說(shuō)法并非沒(méi)有依據(jù),。君不見(jiàn),一批批咨詢(xún)公司成立不到一年,,就提前分拆成數(shù)家咨詢(xún)公司,,由此引起官司與矛盾也不乏其人,采納公司與原合伙人對(duì)簿公堂堪稱(chēng)咨詢(xún)業(yè)第一案,,只是沒(méi)有引起咨詢(xún)界足夠關(guān)注,。

可以看出,咨詢(xún)業(yè)正處于一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期,呈現(xiàn)一種快,、專(zhuān),、多、高,、大五大的發(fā)展趨勢(shì)及贏利模式的形成與轉(zhuǎn)變,,一大批咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型與變革,從戰(zhàn)國(guó)時(shí)期到三國(guó)演義也許是未來(lái)咨詢(xún),、培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展的必然,,是咨詢(xún)行業(yè)的特點(diǎn)決定的,是咨詢(xún)業(yè)人才結(jié)構(gòu)的要求,。咨詢(xún)機(jī)構(gòu)只有順應(yīng)這種轉(zhuǎn)變才能迅速成長(zhǎng)與發(fā)展,,否則將面臨被淘汰的命運(yùn)。
 
 

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