與人相處,，要明白對方的心思，弄清楚別人的底細和心理期望,，就容易采取有針對性的策略,，實現(xiàn)自己的目標。
比如,，談戀愛的時候,，你要知道女方喜歡什么類型的戀人，對性格,、身高等有什么偏好，然后再去接觸,、去溝通,，就容易得手了,。
又比如，和有身份的成功人士交往,，你要了解對方的成功經歷,，這樣一來就可以在溝通中找到共同的話題，并讓對方感同身受,。
《孫子兵法》上有一句話：“知彼知己,，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己,，一勝一負,；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆,?！币馑际牵攘私鈹橙?，又了解自己,，就會百戰(zhàn)百勝；不了解敵人,，而只了解自己,，勝敗的可能各半；既不了解敵人,，也不了解自己,，那就每戰(zhàn)必敗了。
知己知彼,，其實就是清楚對方的心思,，掌握對方的心理。這在人際交往中,，尤其重要,。其中，最能反映這種心理策略重要性的活動,，莫過于商業(yè)談判,。
談判有輸有贏，你的談判對手實際上是你的合作伙伴,，談判的目的是為了雙方的合作,，因此談判是雙贏，只不過是在贏多少上爭來爭去,。因此,，從某種意義上說，“談判不是打嘴仗,，而是拼心理”,。
下面,，我們就分析一下商業(yè)談判中的各種情形，看看其中隱藏著怎樣的心理策略,。
?。?span style="word-wrap: normal; word-break: normal;">1）面對熱情的對手，不能忘記自己的目的
和熱情的對手談判時,，往往被對手牽著鼻子走,。要擺平熱情的對手，應從?下幾方面入手：①在感謝對手熱情的同時,，進入談判的主題,；②多提建設性意見；③必要時做出讓步,。
?。?span style="word-wrap: normal; word-break: normal;">2）面對冷靜的對手，尋找弱點攻擊
在談判過程中,，面對冷靜的對手,，談判者往往無法探清對方的利益所在，更無法知道對方的弱點,，只有聽天由命,、誤打誤撞，這樣必然要陷入談判劣勢之中,。此刻,，可運用旁敲側擊的方法，找到對方弱點,，乘勝追擊,，反敗為勝。
?。?span style="word-wrap: normal; word-break: normal;">3）面對霸道的對手,，據(jù)理反駁
霸道的對手與死板的對手有相似之處，但往往比死板的對手蠻橫不講理,。在談判中,，要擺平霸道的對手，可據(jù)理反駁對方的錯誤觀點,。?駁對手要有說服力,，不能讓對方抓住漏洞。而且,，反駁對方之前,，準備工作要面面俱到。最重要的是，最終達成的協(xié)議盡可能地寫得詳細,。
?。?span style="word-wrap: normal; word-break: normal;">4）面對有韌性的對手，要有足夠的耐心
談判者需要耐心,，這主要是因為談判開始使用直截了當?shù)姆绞骄哂芯窒扌裕仓挥卸唐谛Ч?。而使用逼迫或者狼牙大棒的談判方式迫使談判對手向談判目標靠攏,，其結果只能使談判對手更加強硬、更加冷漠,。
?。?span style="word-wrap: normal; word-break: normal;">5）面對咄咄逼人的對手，要立足雙贏
達成“雙贏”,，是最好的談判結果,。因此，談判過程中要始終保持耐心,，能敏感地察覺他人的需要,，即使受?人身攻擊，也不會產生情緒反應,，而且始終保持正確態(tài)度：尋求雙贏的結果,。為此，你要理清立場,，徹底了解議題,，并能清楚解釋給他人聽；并且,，把對方當做朋友,，多花時間、心思去了解談判對手,。
?。?span style="word-wrap: normal; word-break: normal;">6）面對講感情的對手，不因礙于情面而讓步
商業(yè)談判中,，不能光算情面賬,，不算經濟賬。談判成功與否取決于誠意如何,，取決于科學地預測成功的可能性,。首先，不要把經營談判中“隨機應變”的作用估計過高,；其次,，不要認為一味地夸耀自己的公司、自己的產品，就能使談判成功,；再次,，在談生意時，不要寸利必奪,，寸土必爭,，該放棄的就要放棄。
人類社會中最強大的力量是智慧和謀略,，做任何事情都要講究搞清其中的制約因素是什么,。如果就事論事，往往只能看到事物表層的東西,，而不能深入到本質,，獲得較大的成就也就無從談起了。在處理各種關系的時候,，首先弄清楚對方是怎么想的,，準備怎么做，然后再制定對策,，那么成功就觸手可及了,。這就是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的智慧,。
來源：張俊杰《關系網》
感悟：俗話說,，眼觀四路，耳聽八方“察言觀色”就是在人際交往中,，對他人的言語,、表情、手勢,、動作以及看似不經意的行為有較為敏銳細致的觀察,，是掌握對方意圖的先決條件，測得風問才能使舵,。文/單眼老表
