市場調(diào)研是策劃的基礎(chǔ),，就好比軍隊的情報部門，只有真正的了解,、掌握了對手的情況,，才能制定出能夠打敗對手的妙計，兵法云：“知己知彼,，百戰(zhàn)百勝,。”說的即是此理。這其中的道理誰都懂,，可真正能做到的有幾人,，歷史上像諸葛亮、張良式的“運籌帷幄之中,，決勝千里之外”的又有幾人,。所以，策劃一個產(chǎn)品首先要了解消費者,，這就要做好前期的市場調(diào)研,。

一、市場調(diào)研怎么做
　　有很多的企業(yè)或者個人在策劃新產(chǎn)品上市之前,，大都委托專業(yè)的市場調(diào)研公司進行調(diào)查,。當然，這種做法并無不妥,。產(chǎn)品的上市要以市場調(diào)研為基礎(chǔ),，只有調(diào)研的結(jié)果出來之后才能給你的產(chǎn)品更加準確的定位和切實可行的的操作方式。市場調(diào)研是重中之重,，但出現(xiàn)問題最多的地方也是這里,，最后導(dǎo)致整個策劃案的失敗，所以市場調(diào)研這一著棋走錯,，產(chǎn)品的策劃,、推廣就會滿盤皆輸,。

　　那么，到底怎么做市場調(diào)研,？

　　A,、不要輕信市場調(diào)研公司。

　　不止一家企業(yè)吃過這方面的虧,，白花花的銀子花出去,，換回來的卻是一堆垃圾，最后卻是啞巴吃黃連有苦說不出,?？此圃攲嵉臄?shù)據(jù)實　則偽造的有之；走馬觀花,、敷衍了事的有之,；調(diào)查表由自己人胡亂填寫的有之；更有甚者,，有的市調(diào)公司連調(diào)查都不調(diào)查僅憑主觀想象,、閉門造車就能拿出一份調(diào)查報告來。依托于這樣的調(diào)查報告做出的策劃案不失敗才怪,。所以,，不要過分依賴市場調(diào)研公司，應(yīng)盡量用自己人做市場調(diào)研,?！、市場調(diào)研要針對目標消費群體

　　為什么有的市場調(diào)研公司非常賣力的去做調(diào)研,，但最終的數(shù)據(jù)分析,、最終所得出的結(jié)論卻不盡人意。其實最主要的問題就是調(diào)查的方法,、方向有誤：不能鎖定目標消費群體,。比如調(diào)查了一百個人，而實際上其中只有二十個人是可能消費該產(chǎn)品的人,，而這二十人當中，能夠產(chǎn)生購買的只有五個人,，這樣算下來,，真正的目標消費群體只有20%，而實際消費者則只有5%,。但是市調(diào)公司在最后進行統(tǒng)計分析的時候卻要把另外的80%非目標消費群算在里面,，這就導(dǎo)致結(jié)論中的“水分”加大。筆者曾親自運作成功的肝復(fù)春膠囊就與前期成功的市場調(diào)研密不可分,。當時筆者曾親自守候在各大藥店門口,，向已購買過同類肝保健品的人詢問其為什么會購買該產(chǎn)品,，是價格、產(chǎn)品本身,、廣告還是別的原因,，進而從中發(fā)現(xiàn)問題，找到競爭對手的弱點,，針對對手的弱點制定出最適合消費者需求的策略,。也就是靠這前期準確的市場調(diào)查，才有了后期的策劃方案能夠直擊對手的軟肋,，在肝復(fù)春上市不到三個月就將對手逼出了上海市場,，從此銷聲匿跡。

　　C,、腦白金的市場調(diào)研是怎么做的,？

　　有人說腦白金沒有做過市場調(diào)研就上市了。這種說法是極不負責(zé)且可笑的,。如果真要是這樣的話,，我想史玉柱先生都應(yīng)該去申請吉尼斯世界紀錄了。其實在腦白金上市前期做了非常詳細的市場調(diào)研,，史玉柱先生曾親自去無錫的公園與晨練的老人們閑聊,，詢問困擾老人們最多的問題是什么，經(jīng)過兩個月的調(diào)查,，最終得出的結(jié)論是大多數(shù)的老年人腸道和睡眠不好,，基于這個市場調(diào)查的結(jié)果才有了后期的腦白金的功能主訴及策劃方案。從腦白金的成功也可以看出其市場調(diào)研的成功,，直接針對目標消費群體去進行調(diào)查,，得出的結(jié)論才真實有效。所以,，要想策劃成功一個產(chǎn)品,，必須要了解目標消費者的需求是什么，最想要的是什么,；當你比消費者還了解消費者,，你的產(chǎn)品能滿足他們的需要，能夠讓他們滿意,，那么說明你的策劃方案已經(jīng)成功了,，你的產(chǎn)品推廣也就成功了。
二,、將消費者的購買習(xí)慣拉伸到極致
　　大多數(shù)的保健品短期內(nèi)很難顯效,，只有長期服用效果才好。如果　消費者只是少量購買，那么最終只能是因顯效太慢而對產(chǎn)品失去信心,，難以進行二次購買,。這就要求在保健品銷售的過程中一定要加大消費者的購買量，常用的方法有兩種：

　　A,、以大贈送的促銷政策訴大周期概念,。

　　現(xiàn)在，大多保健品采取此種方式進行促銷以加大購買量,，被眾商家所用且屢試不爽,。比如市場上正在銷售的一種針對糖尿病人的保健品苦瓜口含片，其促銷力度就相當大,，若購買可以服用兩個月的該產(chǎn)品就贈送一個月的,，即買12盒送6盒，若買20盒則送10盒,，能吃五個月,，甚至進行過買18盒送18盒的大促銷活動，這樣的優(yōu)惠對于消費者來說是非常有誘惑力的,，商家利用買賣雙方的信息不對稱,，告知對方是在優(yōu)惠期內(nèi)才可以享受這樣的優(yōu)惠，利用人們多愛占便宜的心理,，以如此大的優(yōu)惠攻破了消費者的心理防線,，一次便將消費者吃透。

　　現(xiàn)在熱銷上海的幾個以為兒童增高為主要訴求的保健品同樣采取這種促銷方式,。筆者的一位朋友就為其孩子購買了一個大療程（共4000元左右,，贈送6瓶，價值1000元左右）的該系列產(chǎn)品,，這樣算下來就可以服用半年,。半年的時間對于正在生長發(fā)育的青少年來說，即使不服用該產(chǎn)品其身高也會有所增長,。何況其產(chǎn)品還會起到一定的作用,，但最終的功勞卻全會歸到產(chǎn)品身上，足見商家的精明,。

　　B,、組合拳營銷，促銷差異化,。

　　以筆者所運作的肝復(fù)春為例,，以肝復(fù)春＋泥鰍凍干粉的組合拳（買10盒肝復(fù)春贈送3盒能有效補充肝損傷患者所需蛋白質(zhì)的泥鰍凍干粉，價值324元,，可服用四個月，為一個大周期。若買半個周期則送一盒泥鰍凍干粉）促銷方式不僅以大優(yōu)惠促使消費者大周期購買,，也將使消費者因長期服用而效果顯著,。同時也避免了同類產(chǎn)品的降價促銷和跟風(fēng)。這充分體現(xiàn)了組合促銷的優(yōu)勢,。

　　組合促銷的方式不僅在醫(yī)藥保健行業(yè)被廣泛運用,，在其他領(lǐng)域也在推廣。像香港美容健身品牌舒適堡也在運用組合拳進行促銷：辦一張880元的季度卡就可以贈送價值1300元的冰箱一臺,。如此強大的促銷力度直擊目標群體,，令消費者失去反抗能力，最后乖乖的去辦卡然后把冰箱搬回家,。三,、產(chǎn)品營銷要關(guān)心消費者――售后服務(wù)更重要
　　大家都知道，海爾以完善的售后服務(wù)著稱于世,。海爾不僅以優(yōu)良的產(chǎn)品贏得了廣大消費者,，同時也因其優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)增加了消費者對其產(chǎn)品的忠誠度，因口碑宣傳增加了產(chǎn)品的美譽度,。那么,，保健品的營銷止于哪里？是不是顧客買了東西交了錢就完事大吉了,？保健品要不要完善售后服務(wù),？答案當然是肯定的，不僅要,，而且是非常要必須要,。保健品的售后比售前更重要。

　　一個產(chǎn)品的營銷分為售前,、售中和售后,，這是銷售的三個環(huán)節(jié)，缺少其中任何一環(huán)其整個營銷過程將是殘缺的,。那么如何做好保健品的售后服務(wù),，最常用也是最方便、最實用的方法就是免費送貨與電話回訪,。

　　A,、免費送貨上門最早運用在家電行業(yè)，近年來很多保健品的營銷也采用這種方式,。送貨上門是將自己的服務(wù)更加到位,，滿足不同消費者的需求?？此坪唵?，實則不然。比如有些老人出行不便，如果能送貨上門則方便了許多,。還有一些涉及個人隱私的消費者為了避免去藥店而遇到熟人的尷尬也會要求用貨上門,。送貨上門不僅拉近了與消費者之間的距離，也因直銷而增大了產(chǎn)品的利潤 >利潤空間,，并且可以詳細記錄消費者的電話,、住址等，以此收集顧客的信息并存入數(shù)據(jù)庫,，也為將來市場發(fā)展到一定時期的營銷模式轉(zhuǎn)型做好了前期準備,，可謂一舉三得。

　　B,、電話回訪是必要且必須的,。這不是對消費者的騷擾而是對其的關(guān)心，所謂禮多人不怪,。而且有些特殊的保健品必須進行回訪,。例如筆者曾運作的一個便秘類保健品潤通養(yǎng)生寶，對于不同人群,、不同癥狀其服用方法,、服用劑量都是不同的。有的在服用后反應(yīng)較大,，就需對其進行指導(dǎo),，如果不及時進行回訪，極有可能造成對方懷疑產(chǎn)品的效果或者有副作用而放棄服用,。這樣無形中便流失了一個顧客,。所以我要求工作人員三天內(nèi)必須有一個小的回訪，追蹤客戶情況,，指導(dǎo)其正確服用,；要做到十天一大訪，詢問其是否對該產(chǎn)品滿意,，或者還有沒有什么問題,、什么需求要解決。而且對于購買少量產(chǎn)品的消費者還可以通過電話回訪促使其繼續(xù)購買,。這就說明定期回訪的目的就是要抓住消費者而不能讓其白白的流失掉,。有的保健品商家因為其產(chǎn)品有副作用而回訪時說是顯效的正常反應(yīng)，借此打消消費者的疑慮,，我們雖然不提倡這種欺騙消費者的行為,，但這種作法同時也說明了電話回訪的重要性。完善售后服務(wù)的保健品營銷使消費者在認可產(chǎn)品的同時,，也認可了我們的服務(wù),。近年來,，會議營銷大行其道，就是因為其以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)抓住了消費者,，給于顧客更多的關(guān)懷,，拉近與顧客情感上的距離。究其根本實際上就是一種服務(wù)營銷,。因為隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們購買的不僅僅是一個產(chǎn)品,，而且更在意它的服務(wù),。因此，保健品營銷一定要以消費者為中心,，要設(shè)身處地的為消費者著想,，盡量讓其滿意，只有這樣,，才能真正的贏得消費者,，而贏得了消費者也便贏得了天下。

市場調(diào)研是策劃的基礎(chǔ),，就好比軍隊的情報部門,，只有真正的了解、掌握了對手的情況,，才能制定出能夠打敗對手的妙計,，兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝,。”說的即是此理,。這其中的道理誰都懂，可真正能做到的有幾人,，歷史上像諸葛亮,、張良式的“運籌帷幄之中，決勝千里之外”的又有幾人,。所以,，策劃一個產(chǎn)品首先要了解消費者，這就要做好前期的市場調(diào)研,。

一,、市場調(diào)研怎么做
　　有很多的企業(yè)或者個人在策劃新產(chǎn)品上市之前，大都委托專業(yè)的市場調(diào)研公司進行調(diào)查,。當然,，這種做法并無不妥。產(chǎn)品的上市要以市場調(diào)研為基礎(chǔ),，只有調(diào)研的結(jié)果出來之后才能給你的產(chǎn)品更加準確的定位和切實可行的的操作方式,。市場調(diào)研是重中之重,，但出現(xiàn)問題最多的地方也是這里，最后導(dǎo)致整個策劃案的失敗,，所以市場調(diào)研這一著棋走錯,，產(chǎn)品的策劃、推廣就會滿盤皆輸,。

　　那么,，到底怎么做市場調(diào)研？

　　A,、不要輕信市場調(diào)研公司,。

　　不止一家企業(yè)吃過這方面的虧，白花花的銀子花出去,，換回來的卻是一堆垃圾,，最后卻是啞巴吃黃連有苦說不出?？此圃攲嵉臄?shù)據(jù)實　則偽造的有之,；走馬觀花、敷衍了事的有之,；調(diào)查表由自己人胡亂填寫的有之,；更有甚者，有的市調(diào)公司連調(diào)查都不調(diào)查僅憑主觀想象,、閉門造車就能拿出一份調(diào)查報告來,。依托于這樣的調(diào)查報告做出的策劃案不失敗才怪。所以,，不要過分依賴市場調(diào)研公司,，應(yīng)盡量用自己人做市場調(diào)研?！,、市場調(diào)研要針對目標消費群體

　　為什么有的市場調(diào)研公司非常賣力的去做調(diào)研，但最終的數(shù)據(jù)分析,、最終所得出的結(jié)論卻不盡人意,。其實最主要的問題就是調(diào)查的方法、方向有誤：不能鎖定目標消費群體,。比如調(diào)查了一百個人,，而實際上其中只有二十個人是可能消費該產(chǎn)品的人，而這二十人當中,，能夠產(chǎn)生購買的只有五個人,，這樣算下來，真正的目標消費群體只有20%,，而實際消費者則只有5%,。但是市調(diào)公司在最后進行統(tǒng)計分析的時候卻要把另外的80%非目標消費群算在里面,，這就導(dǎo)致結(jié)論中的“水分”加大。筆者曾親自運作成功的肝復(fù)春膠囊就與前期成功的市場調(diào)研密不可分,。當時筆者曾親自守候在各大藥店門口,，向已購買過同類肝保健品的人詢問其為什么會購買該產(chǎn)品，是價格,、產(chǎn)品本身,、廣告還是別的原因,，進而從中發(fā)現(xiàn)問題,，找到競爭對手的弱點,，針對對手的弱點制定出最適合消費者需求的策略,。也就是靠這前期準確的市場調(diào)查,，才有了后期的策劃方案能夠直擊對手的軟肋,，在肝復(fù)春上市不到三個月就將對手逼出了上海市場,，從此銷聲匿跡,。

　　C,、腦白金的市場調(diào)研是怎么做的？

　　有人說腦白金沒有做過市場調(diào)研就上市了,。這種說法是極不負責(zé)且可笑的,。如果真要是這樣的話，我想史玉柱先生都應(yīng)該去申請吉尼斯世界紀錄了,。其實在腦白金上市前期做了非常詳細的市場調(diào)研,，史玉柱先生曾親自去無錫的公園與晨練的老人們閑聊，詢問困擾老人們最多的問題是什么,，經(jīng)過兩個月的調(diào)查,，最終得出的結(jié)論是大多數(shù)的老年人腸道和睡眠不好，基于這個市場調(diào)查的結(jié)果才有了后期的腦白金的功能主訴及策劃方案,。從腦白金的成功也可以看出其市場調(diào)研的成功,，直接針對目標消費群體去進行調(diào)查，得出的結(jié)論才真實有效,。所以,，要想策劃成功一個產(chǎn)品，必須要了解目標消費者的需求是什么,，最想要的是什么,；當你比消費者還了解消費者，你的產(chǎn)品能滿足他們的需要,，能夠讓他們滿意,，那么說明你的策劃方案已經(jīng)成功了，你的產(chǎn)品推廣也就成功了,。
二,、將消費者的購買習(xí)慣拉伸到極致
　　大多數(shù)的保健品短期內(nèi)很難顯效,，只有長期服用效果才好。如果　消費者只是少量購買,，那么最終只能是因顯效太慢而對產(chǎn)品失去信心,，難以進行二次購買。這就要求在保健品銷售的過程中一定要加大消費者的購買量,，常用的方法有兩種：

　　A,、以大贈送的促銷政策訴大周期概念。

　　現(xiàn)在,，大多保健品采取此種方式進行促銷以加大購買量,，被眾商家所用且屢試不爽。比如市場上正在銷售的一種針對糖尿病人的保健品苦瓜口含片,，其促銷力度就相當大,，若購買可以服用兩個月的該產(chǎn)品就贈送一個月的，即買12盒送6盒,，若買20盒則送10盒,，能吃五個月，甚至進行過買18盒送18盒的大促銷活動,，這樣的優(yōu)惠對于消費者來說是非常有誘惑力的,，商家利用買賣雙方的信息不對稱，告知對方是在優(yōu)惠期內(nèi)才可以享受這樣的優(yōu)惠,，利用人們多愛占便宜的心理,，以如此大的優(yōu)惠攻破了消費者的心理防線，一次便將消費者吃透,。

　　現(xiàn)在熱銷上海的幾個以為兒童增高為主要訴求的保健品同樣采取這種促銷方式,。筆者的一位朋友就為其孩子購買了一個大療程（共4000元左右，贈送6瓶,，價值1000元左右）的該系列產(chǎn)品,，這樣算下來就可以服用半年。半年的時間對于正在生長發(fā)育的青少年來說,，即使不服用該產(chǎn)品其身高也會有所增長,。何況其產(chǎn)品還會起到一定的作用，但最終的功勞卻全會歸到產(chǎn)品身上,，足見商家的精明,。

　　B、組合拳營銷,，促銷差異化,。

　　以筆者所運作的肝復(fù)春為例，以肝復(fù)春＋泥鰍凍干粉的組合拳（買10盒肝復(fù)春贈送3盒能有效補充肝損傷患者所需蛋白質(zhì)的泥鰍凍干粉,，價值324元,，可服用四個月,，為一個大周期。若買半個周期則送一盒泥鰍凍干粉）促銷方式不僅以大優(yōu)惠促使消費者大周期購買,，也將使消費者因長期服用而效果顯著,。同時也避免了同類產(chǎn)品的降價促銷和跟風(fēng)。這充分體現(xiàn)了組合促銷的優(yōu)勢,。

　　組合促銷的方式不僅在醫(yī)藥保健行業(yè)被廣泛運用,，在其他領(lǐng)域也在推廣。像香港美容健身品牌舒適堡也在運用組合拳進行促銷：辦一張880元的季度卡就可以贈送價值1300元的冰箱一臺,。如此強大的促銷力度直擊目標群體,，令消費者失去反抗能力，最后乖乖的去辦卡然后把冰箱搬回家,。三,、產(chǎn)品營銷要關(guān)心消費者――售后服務(wù)更重要
　　大家都知道，海爾以完善的售后服務(wù)著稱于世,。海爾不僅以優(yōu)良的產(chǎn)品贏得了廣大消費者,，同時也因其優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)增加了消費者對其產(chǎn)品的忠誠度，因口碑宣傳增加了產(chǎn)品的美譽度,。那么，保健品的營銷止于哪里,？是不是顧客買了東西交了錢就完事大吉了,？保健品要不要完善售后服務(wù)？答案當然是肯定的,，不僅要,，而且是非常要必須要。保健品的售后比售前更重要,。

　　一個產(chǎn)品的營銷分為售前,、售中和售后，這是銷售的三個環(huán)節(jié),，缺少其中任何一環(huán)其整個營銷過程將是殘缺的,。那么如何做好保健品的售后服務(wù)，最常用也是最方便,、最實用的方法就是免費送貨與電話回訪,。

　　A、免費送貨上門最早運用在家電行業(yè),，近年來很多保健品的營銷也采用這種方式,。送貨上門是將自己的服務(wù)更加到位，滿足不同消費者的需求,?？此坪唵?，實則不然。比如有些老人出行不便,，如果能送貨上門則方便了許多,。還有一些涉及個人隱私的消費者為了避免去藥店而遇到熟人的尷尬也會要求用貨上門。送貨上門不僅拉近了與消費者之間的距離,，也因直銷而增大了產(chǎn)品的利潤 >利潤空間,，并且可以詳細記錄消費者的電話、住址等,，以此收集顧客的信息并存入數(shù)據(jù)庫,，也為將來市場發(fā)展到一定時期的營銷模式轉(zhuǎn)型做好了前期準備，可謂一舉三得,。

　　B,、電話回訪是必要且必須的。這不是對消費者的騷擾而是對其的關(guān)心,，所謂禮多人不怪,。而且有些特殊的保健品必須進行回訪。例如筆者曾運作的一個便秘類保健品潤通養(yǎng)生寶,，對于不同人群,、不同癥狀其服用方法、服用劑量都是不同的,。有的在服用后反應(yīng)較大,，就需對其進行指導(dǎo)，如果不及時進行回訪,，極有可能造成對方懷疑產(chǎn)品的效果或者有副作用而放棄服用,。這樣無形中便流失了一個顧客。所以我要求工作人員三天內(nèi)必須有一個小的回訪,，追蹤客戶情況,，指導(dǎo)其正確服用；要做到十天一大訪,，詢問其是否對該產(chǎn)品滿意,，或者還有沒有什么問題、什么需求要解決,。而且對于購買少量產(chǎn)品的消費者還可以通過電話回訪促使其繼續(xù)購買,。這就說明定期回訪的目的就是要抓住消費者而不能讓其白白的流失掉。有的保健品商家因為其產(chǎn)品有副作用而回訪時說是顯效的正常反應(yīng),，借此打消消費者的疑慮,，我們雖然不提倡這種欺騙消費者的行為，但這種作法同時也說明了電話回訪的重要性。完善售后服務(wù)的保健品營銷使消費者在認可產(chǎn)品的同時,，也認可了我們的服務(wù),。近年來，會議營銷大行其道,，就是因為其以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)抓住了消費者,，給于顧客更多的關(guān)懷，拉近與顧客情感上的距離,。究其根本實際上就是一種服務(wù)營銷,。因為隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們購買的不僅僅是一個產(chǎn)品,，而且更在意它的服務(wù),。因此，保健品營銷一定要以消費者為中心,，要設(shè)身處地的為消費者著想,，盡量讓其滿意，只有這樣,，才能真正的贏得消費者,，而贏得了消費者也便贏得了天下。