醫(yī)藥保健品營銷九要訣,！
    一,、理論包裝是前提

    所謂理論包裝，是指用一種先進(jìn),、科學(xué)并吸引人的原理或?qū)υ淼慕忉?，?duì)產(chǎn)品給予理論上的定位。

    理論包裝是產(chǎn)品策劃,、創(chuàng)意的第一要素,，是產(chǎn)品差異化及市場(chǎng)價(jià)值所在。首先它必須是學(xué)術(shù)上的,，然后才是社會(huì)方面的。

    產(chǎn)品的理論包裝不能等同于產(chǎn)品的賣點(diǎn),。

   
賣點(diǎn)單一,、明了，而理論包裝則系統(tǒng),、全面,、深入，醫(yī)藥保健品的正確賣點(diǎn)應(yīng)是其理論包裝的厚積薄發(fā)而不能游離于此,，理論包裝中包含著產(chǎn)品的賣點(diǎn),，而產(chǎn)品的賣點(diǎn)卻無法替代理論包裝。

    同時(shí),，對(duì)產(chǎn)品的理論包裝不是簡單地重復(fù)業(yè)已存在的原理和產(chǎn)品功能,，而是要追蹤世界醫(yī)藥保健學(xué)的最新潮流和動(dòng)向

    通過對(duì)最先進(jìn)的醫(yī)學(xué)、保健學(xué)和生命科學(xué)理論進(jìn)行嫁接,，產(chǎn)生符合產(chǎn)品特征的新的理論體系,，從而完成醫(yī)藥保健品全面意義上的理論包裝

    使產(chǎn)品由此達(dá)到更高的層次或領(lǐng)先地位。這種對(duì)專業(yè)性,、科學(xué)性,、技巧性要求很高的策劃，絕不是一個(gè)靈感式賣點(diǎn)所能替代和完成的,。

    那么如何有效地開展醫(yī)藥保健品的理論包裝呢,？

    1.醫(yī)藥保健品一種新的理論產(chǎn)生，不僅要考慮消費(fèi)者的心理因素,，還要考慮政治,、經(jīng)濟(jì)、文化等多方面的因素,。

    2.理論必須具有科學(xué)性,、真實(shí)性、先進(jìn)性,、嚴(yán)謹(jǐn)性,，醫(yī)藥產(chǎn)品可以用臨床資料驗(yàn)證,，保健品可以用生命科學(xué)和大量的真實(shí)消費(fèi)案例結(jié)合驗(yàn)證。

    3.新理論產(chǎn)生后欲使其有重大影響,，必須要有足夠的資金造勢(shì),，否則知曉率偏低無法產(chǎn)生應(yīng)有效應(yīng)。同時(shí)要使新理論產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響,，需要一定的滲透與認(rèn)知過程,。

    4.新理論的推廣不能只靠單一廣告和促銷的支持，還必須獲得研發(fā)的支持,，必須給予強(qiáng)有力的包裝,。

    只有將以上幾點(diǎn)做到位，產(chǎn)品才會(huì)給人一種先進(jìn),、高檔次的感覺,，才會(huì)具備生命力和競(jìng)爭(zhēng)力，拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離,，贏得消費(fèi)者,。

    二、市場(chǎng)調(diào)研是基礎(chǔ)

   
無論是醫(yī)藥保健品的新理論的定格,，還是產(chǎn)品開發(fā),、市場(chǎng)進(jìn)入，一切都必須以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ),。在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè),，稱營銷調(diào)研為homework，是必須做的家庭作業(yè),。有效地開展市場(chǎng)調(diào)研要做好以下幾個(gè)方面：

    （一）建立系統(tǒng),、科學(xué)的市場(chǎng)營銷信息決策系統(tǒng)

    1.內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：要涵蓋公司所有部門，主要為營銷,、企劃,、財(cái)務(wù)、生產(chǎn),、供應(yīng),、研發(fā)部門，要流程化,、科學(xué)化,。

    2.市場(chǎng)營銷情報(bào)系統(tǒng)：涵蓋公司營銷管理部門、市場(chǎng)一線員工,、調(diào)查公司,、廣告公司、監(jiān)播公司等,，做到總部與市場(chǎng)一線快速溝通,。

   
3.市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)：經(jīng)常收集與公司,、產(chǎn)品、行業(yè)相關(guān)的一切信息并加工處理,，一般分為5個(gè)步驟——確定問題和調(diào)查目標(biāo),，制定調(diào)查計(jì)劃，收集信息,，分析信息和報(bào)告結(jié)果,。

    4.市場(chǎng)營銷決策支持系統(tǒng)：由統(tǒng)計(jì)技術(shù)和決策模型構(gòu)成，用來輔助市場(chǎng)營銷經(jīng)理更好地進(jìn)行決策,。

    （二）確定市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容

   
主要是消費(fèi)者研究,、市場(chǎng)需求研究、產(chǎn)品研究,、競(jìng)爭(zhēng)策略研究,、廣告研究、價(jià)格研究,、市場(chǎng)銷售研究,、促銷組合研究等,，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化,，確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性,，貼近市場(chǎng),。同時(shí)調(diào)研的內(nèi)容要有先后步驟，如定價(jià)調(diào)研一般在定位調(diào)研之后,。

    （三）將市場(chǎng)調(diào)研分成3個(gè)階段系統(tǒng)開展

    1.第一階段：產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研,。主要通過定性、定量的調(diào)研方法確定出產(chǎn)品,、品名,、定位、定價(jià)等四大課題,。

   
2.第二階段：新產(chǎn)品上市前的市場(chǎng)測(cè)試調(diào)研,。針對(duì)消費(fèi)者展開試用、首次重購,、采用和購買頻率四個(gè)變量的研究測(cè)試,。在測(cè)試前測(cè)試管理者要對(duì)測(cè)試的地點(diǎn)、期限,、方式,、內(nèi)容、行動(dòng),、經(jīng)費(fèi)進(jìn)行細(xì)致規(guī)劃,。測(cè)試可使企業(yè)取得一個(gè)對(duì)未來銷售比較可靠的預(yù)測(cè),。在測(cè)試市場(chǎng)中，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售低于目標(biāo)水平,，就應(yīng)該修改產(chǎn)品,。同時(shí)還可以測(cè)試不同的營銷計(jì)劃。

   
3.第三階段：對(duì)企劃營銷方案的研究,。企劃案出來后要結(jié)合企業(yè)實(shí)際仔細(xì)研究每一細(xì)節(jié),，并且最后研究決策人員一定要是行家，與研究方案無利益關(guān)系等,。在方法上可采用經(jīng)驗(yàn)判斷法,、重要的少數(shù)、專家意見法,、分組討論匯總法等,。

    三、尋找差異是關(guān)鍵

   
產(chǎn)品因差異而存在,。尋找差異,、制造差異在產(chǎn)品同質(zhì)化環(huán)境下已成為營銷的關(guān)鍵。同時(shí),，差異化在經(jīng)營活動(dòng)中遵循了市場(chǎng)細(xì)分原則,，將目標(biāo)市場(chǎng)、營銷對(duì)象設(shè)定得更加準(zhǔn)確,。在實(shí)施差異化過程中要注意以下幾個(gè)原則：

    1.根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求實(shí)施產(chǎn)品差異化和經(jīng)營差異化,，并在一定的時(shí)間內(nèi)保持一致性。

    2.制造差異實(shí)質(zhì)價(jià)值,，提高買方所認(rèn)同的價(jià)值,，防止差異無實(shí)質(zhì)價(jià)值。

    3.不能讓差異化脫離現(xiàn)實(shí)需求,，如產(chǎn)品質(zhì)量,、價(jià)格和服務(wù)超過買方的需要，消費(fèi)者反而會(huì)放棄此差異轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

    4.防止差異化成本過高,，差異化戰(zhàn)略不能長久實(shí)施。

    5.要有所為,，有所不為,，切記功能越多，銷售越小,。

   
6.概念專有原則,。如太太“靜心口服液”提出“女人更年期要靜心”并廣為傳播，如果你的企業(yè)生產(chǎn)一種更年期功能產(chǎn)品,，也想用同樣的概念去贏得用戶,，結(jié)果只能徒勞無益,。

   
7.三次定位，尋找最大消費(fèi)群,。第一次由功能定位即“原來的我”,；第二次找準(zhǔn)潛量最大需要予以特別關(guān)注的人群，即“我是誰”,；第三次將產(chǎn)品,、企業(yè)觀念向消費(fèi)者靠攏，越細(xì)致,、越扎實(shí),，產(chǎn)品推廣成功率越大。它完成了由抓住產(chǎn)品特色向傳播產(chǎn)品的獨(dú)特利益的質(zhì)的轉(zhuǎn)變,，即實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者需求與企業(yè)傳播訴求的和諧統(tǒng)一,。

    8.注意差異更新，尤其要注意產(chǎn)品生命周期變化與差異更新的統(tǒng)一,。

    此外,，實(shí)施差異化要注意過程和目標(biāo)的結(jié)合：

    1.通過消費(fèi)人群分析，確定產(chǎn)品使用者,，他們需要的是什么,？

    2.通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，確定同類產(chǎn)品數(shù)量,、用途與營銷策略,。

    3.通過購買行為分析,，確定消費(fèi)者購買此類產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)與行為,。

    4.通過使用效果分析，確定消費(fèi)者使用同類產(chǎn)品效果及相關(guān)鍵議,。

    5.通過產(chǎn)品定位尋找和制造產(chǎn)品差異點(diǎn),。

    6.制定與產(chǎn)品差異點(diǎn)相一致的營銷計(jì)劃和行動(dòng)。

    7.測(cè)算差異營銷的成本,，尋找最有效且成本最低的方法,。

    8.制定實(shí)施產(chǎn)品差異化和營銷差異化的時(shí)間表，以保持這種戰(zhàn)略的持久性,。

    9.加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā),，努力使產(chǎn)品在質(zhì)量、功效,、劑型等方面區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，滿足顧客需求。

    10.做好生產(chǎn)和銷售布點(diǎn)工作,，以達(dá)到節(jié)約成本,，廣攬顧客,。

    11.加強(qiáng)促銷組合，使消費(fèi)者產(chǎn)生偏好和主觀印象,，

    四,、人力營銷拓市場(chǎng)

   
人力營銷是最真實(shí)的銷售力。智慧資本已上升為第一位的資本,，而智慧資本的源泉是人,。因此，建立一套以企業(yè)員工為核心價(jià)值的,，有活力,、有序的人力資源系統(tǒng)是開展人力營銷的關(guān)鍵。

    筆者在國有企業(yè),、股份制企業(yè),、民營企業(yè)和歐美外資企業(yè)都有過工作經(jīng)歷，經(jīng)過分析對(duì)比,，覺得歐美企業(yè)開展人力營銷有許多成功之道：

    1.明確辦企業(yè)的宗旨不是簡單的做生意,，而是創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)的專業(yè)技能和優(yōu)勢(shì),。

    2.堅(jiān)持在產(chǎn)品,、方法、材料,、能源,、市場(chǎng)及企業(yè)重構(gòu)等方面的持續(xù)創(chuàng)新。

    3.堅(jiān)持研究市場(chǎng),、關(guān)注消費(fèi)者,，避免企業(yè)決策的盲目性，避免權(quán)力決策和經(jīng)驗(yàn)決策,。

    4.企業(yè)結(jié)構(gòu)采用民主集中制,，決策民主化，尊重員工,，允許員工有“野心”,，以人才為核心，愿意在員工培訓(xùn)上投資,。

    5.在人才選擇,、使用上堅(jiān)持招募最佳人才，適才適位,、適者生存,、快速補(bǔ)位、績效考核、團(tuán)隊(duì)合作,、經(jīng)常輔導(dǎo)等,。

   
國內(nèi)醫(yī)藥保健品企業(yè)也應(yīng)在以上幾方面強(qiáng)化人力營銷，使員工保持工作激情和與企業(yè)共榮辱的精神力量,。企業(yè)家要切記：人力的長遠(yuǎn)力量是素質(zhì),；人才如珍珠，但如果沒有好的人事觀念串連,，只能是一盤散沙,；企業(yè)人力資源的強(qiáng)弱與領(lǐng)導(dǎo)者的民主和機(jī)制的活力成正比。同時(shí)企業(yè)家要及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正一些危險(xiǎn)的人力信號(hào),，如守舊,、決策盲目、思考逐步減退,、進(jìn)取心減退,、制度死板跟不上環(huán)境變化以及經(jīng)驗(yàn)束縛使敢闖敢干者無所適從、無法接受批評(píng)建議等,?？傊挥凶鹬厝?、愛護(hù)人,、活用人、用好人,，才能激活人力,，真正增強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)造力、銷售力,、開拓力,，最終贏得市場(chǎng)。

    五,、服務(wù)營銷贏忠誠

   
沒有企業(yè)的服務(wù)就沒有顧客的忠誠,。服務(wù)營銷是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,、附加價(jià)值,、差異化地位及效益的重要而有效的手段，它對(duì)企業(yè)形象,、品牌形象具有強(qiáng)力的塑造作用,，只有切實(shí)有效的服務(wù)營銷才能給企業(yè)和產(chǎn)品帶來正效應(yīng)，真正贏得顧客的忠誠,。

    在企業(yè)內(nèi)部全面樹立長期為消費(fèi)者服務(wù)的觀念,，是企業(yè)制定和實(shí)施服務(wù)營銷策略的根本保證。在此基礎(chǔ)上還應(yīng)注意：

    1.制定服務(wù)營銷的績效考核標(biāo)準(zhǔn)與手冊(cè),。企業(yè)的營銷代表必須是產(chǎn)品所涉及的病癥,、功效方面的相關(guān)專家,，達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)營銷將是一句空話,。

    2.激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)員工開展服務(wù)營銷,。

    3.服務(wù)營銷要?jiǎng)?chuàng)新，注意客觀性和長期性相結(jié)合,。

    4.售前,、售中、售后的全程服務(wù),，并注意要點(diǎn),。

    同時(shí)，要把握好服務(wù)營銷的幾項(xiàng)原則,，即：

    1.顧客方便性原則,；

    2.交流性原則；

    3.禮貌性原則,；

    4.權(quán)威性原則,，

   
服務(wù)人員要具有較高的專業(yè)知識(shí)水平和良好的語言表達(dá)能力，給人以可信,、可靠的感覺,，否則將不利于企業(yè)和產(chǎn)品形象；5.通過服務(wù)變革原則,，服務(wù)過程中體現(xiàn)出的被服務(wù)者的需求,、擔(dān)心、關(guān)注點(diǎn),、建議等,，反映了產(chǎn)品和營銷今后的變革方向；6.全員服務(wù)原則,。

    六,、軟硬廣告搭配好

   
廣告的日益繁多使廣告效果越來越差，從而使以大量的硬性廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的做法越來越難,，另外《藥品廣告法》也嚴(yán)格限制了藥品廣告的發(fā)布形式,。就硬性廣告而言，它啟動(dòng)市場(chǎng)的時(shí)間已比以往延長,，整體效果的維持期卻在縮短,，企業(yè)在投入增大的同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也在加大。而軟性廣告一般不在廣告時(shí)段或廣告版面上發(fā)布,，因而不僅費(fèi)用低,，而且較易引起消費(fèi)者的注意和相信。

   
軟性廣告的形式除報(bào)道宣傳、聯(lián)系產(chǎn)品的科普宣傳,、點(diǎn)播,、贊助等外，要注意尋找與產(chǎn)品相關(guān)的有一定新聞點(diǎn)的新聞話題,，以調(diào)查報(bào)告,、市場(chǎng)熱點(diǎn)等形式發(fā)布，以期使產(chǎn)品同新聞話題一樣受到消費(fèi)者的注意,。還應(yīng)積極創(chuàng)意出使消費(fèi)者予以關(guān)注,，新聞媒體予以傳播的事件或活動(dòng)。

   
無論硬性廣告或軟性廣告都無法獨(dú)立擔(dān)起市場(chǎng)的重任,，二者必須有機(jī)結(jié)合,，使產(chǎn)品功能宣傳和品牌宣傳相得益彰。在配合上要注意時(shí)間組合,、不同產(chǎn)品生命周期的組合特點(diǎn),，合理投放廣告費(fèi)用，使有限的廣告資源產(chǎn)生最大的傳播效果,。

    七,、終端促銷出實(shí)效

    廣告抓消費(fèi)者的心，終端抓消費(fèi)者的錢,。醫(yī)藥保健品的終端促銷,，猶如足球場(chǎng)上的臨門一腳，只有終端促銷工作切實(shí)做好,，渠道才算真正暢通,，否則投入的資源將大打折扣。

   
研究表明,，消費(fèi)者在到達(dá)終端前就計(jì)劃好購買何種產(chǎn)品的僅占30%,，而70%的消費(fèi)者是在銷售終端決定購買何種產(chǎn)品以及購買的數(shù)量，而且已有購買計(jì)劃的消費(fèi)者中,，又有13.4%會(huì)因某種因素的變化更改原來的購買計(jì)劃,，這就是藥品、保健品終端促銷的潛力和機(jī)會(huì)所在,。紅桃K,、匯仁腎寶、巨能鈣等產(chǎn)品的快速成功無不是有效開展終端促銷的結(jié)果,。

   
終端宣傳分硬終端和軟終端兩種形式,，硬終端包括橫幅、掛旗,、招貼、海報(bào)等，軟終端包括醫(yī)療服務(wù)隊(duì),、義診隊(duì),、直銷隊(duì)、促銷小姐,、理貨員,、醫(yī)藥代表、演出隊(duì)等,。在開展終端宣傳時(shí)一定要制定制度,、程序，并加強(qiáng)培訓(xùn),、督導(dǎo),、檢核、獎(jiǎng)罰,，積極有序地進(jìn)行,。醫(yī)藥保健品的終端分為出貨終端和推薦終端。所謂出貨終端主要是指銷售產(chǎn)品的商場(chǎng),、超市,、藥店等地方；所謂推薦終端主要是指對(duì)醫(yī)藥保健品起推薦作用的醫(yī)生,、店員等,。對(duì)出貨終端的經(jīng)常促銷項(xiàng)目為理貨、補(bǔ)貨,、終端包裝,、店頭促銷等，對(duì)推薦終端的經(jīng)常促銷項(xiàng)目有拜訪,、推薦,、禮品等。無論哪種終端促銷都必須遵循以下原則：

    1.樹立專業(yè),、誠信,、熱情、助人的形象,，使別人在認(rèn)可營銷人員的同時(shí)認(rèn)可產(chǎn)品和企業(yè),。

    2.與促銷對(duì)象形成情感和利益的共同體。

    3.拜訪中要有程序,、講效率,，珍惜雙方時(shí)間。

    4.處處留心,，對(duì)事,、對(duì)人都要有的放矢,。

    5.漸進(jìn)、堅(jiān)持,、有信心,。

    6.對(duì)每一個(gè)細(xì)小的活動(dòng)都要設(shè)計(jì)規(guī)劃并制定流程和注意事項(xiàng)，關(guān)鍵控制點(diǎn),。

    7.經(jīng)常培訓(xùn),、交流，如紅桃K編寫了大量的終端促銷教材,，使其成功經(jīng)驗(yàn)快速傳播,，市場(chǎng)效應(yīng)顯著。

    8.建立一套計(jì)劃,、執(zhí)行,、檢查、評(píng)估的系統(tǒng)的終端管理辦法,，堅(jiān)持實(shí)行,。

    9.終端工作要有度，并要積極主動(dòng)地與終端管理相關(guān)的工商,、城管,、環(huán)衛(wèi)等部門建立較好的關(guān)系。

    10.終端鋪貨,、理貨要到位,。

    八、技術(shù)創(chuàng)新促發(fā)展

   
在醫(yī)藥保健品企業(yè),，技術(shù)創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力,。所謂技術(shù)創(chuàng)新狹義上講是指對(duì)產(chǎn)品、工藝的創(chuàng)新,，從廣義的范圍看,，它包括組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新,、市場(chǎng)營銷創(chuàng)新,，以及對(duì)市場(chǎng)與技術(shù)的把握和成功占領(lǐng)市場(chǎng)的能力等。創(chuàng)新的過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合：

    1.建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系是關(guān)鍵,。

    2.在產(chǎn)品研發(fā)中充分調(diào)動(dòng)研發(fā)部門,、銷售部門、技術(shù)生產(chǎn)部門,、用戶等力量共同參與,。

    3.建立成本最低的競(jìng)爭(zhēng)策略，并加強(qiáng)服務(wù),。

    4.促使企業(yè)資本在流動(dòng)增值中快速積累,，以增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

   
技術(shù)創(chuàng)新可分為進(jìn)攻型、防御型和引進(jìn)型三種形式,。所謂進(jìn)攻型就是通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品,，全力以赴追求企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性,，搶先占領(lǐng)市場(chǎng),，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。此策略一旦成功,，將贏得較大市場(chǎng),，獲得規(guī)模壟斷利潤，但也存在風(fēng)險(xiǎn)大,、代價(jià)高等特點(diǎn),，適合于大型的有實(shí)力的醫(yī)藥保健品企業(yè)。所謂防御型就是企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品,，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí),，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入,，占領(lǐng)市場(chǎng),。如正清制藥集團(tuán)的玉清抗宮炎片就是典型的例子。這種策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力,，其優(yōu)點(diǎn)顯而易見,，規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來據(jù)上,。所謂引進(jìn)型是指利用別人的科研力量,，替代企業(yè)去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快,、成本低,、風(fēng)險(xiǎn)小。

   
另外企業(yè)還可以設(shè)立科技進(jìn)步獎(jiǎng)?wù){(diào)動(dòng)社會(huì)資源參與,，不管是采用哪種策略,，企業(yè)在研發(fā)過程中，一定要注重在思想,、戰(zhàn)略,、組織、機(jī)制等系列要素中結(jié)合企業(yè)實(shí)際和市場(chǎng)實(shí)際,，積極而務(wù)實(shí)地進(jìn)行企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新,。

    九、市場(chǎng)保健要及時(shí)

    市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)中出現(xiàn)的各種問題如果不及時(shí)解決,，日積月累必將釀成大禍,。我們要通過及時(shí)的市場(chǎng)保健,，防止企業(yè)早衰。

   
市場(chǎng)保健是守業(yè),，并為繼續(xù)創(chuàng)業(yè)提供動(dòng)力,。所謂市場(chǎng)保健戰(zhàn)略，是根據(jù)特定市場(chǎng)的特定發(fā)展階段,，對(duì)市場(chǎng)施以針對(duì)性很強(qiáng)的養(yǎng)護(hù),，以使其健康順利甚至超常規(guī)發(fā)展。在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)拓展的不同時(shí)期,，市場(chǎng)保健各有特點(diǎn),。

    （一）投入期的市場(chǎng)保健

   
1.足夠的財(cái)力支持是投入期市場(chǎng)保健的關(guān)鍵，必須儲(chǔ)備預(yù)計(jì)銷售額40%～60%的資金支持,，甚至更多,。采用密集而不是漸進(jìn)的廣告攻勢(shì)，縮短導(dǎo)入期,，爭(zhēng)取盡快進(jìn)入成長期,。

    2.以系統(tǒng)的創(chuàng)意、優(yōu)秀的廣告樹立企業(yè)和產(chǎn)品形象,。

    3.利用終端促銷,、軟性廣告等有效形式給市場(chǎng)升溫，同市場(chǎng)建立起日益親近的關(guān)系,。

    4.同醫(yī)生和店員建立利益和情感的共同體,。

    5.與消費(fèi)者進(jìn)行強(qiáng)有力的溝通。

    （二）成長期的市場(chǎng)保健

    1.建立良好的分銷系統(tǒng),。

   
2.促銷重點(diǎn)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌,，控制貨流、主動(dòng)“勒貨”,，同媒體,、經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，目的是從企業(yè)長遠(yuǎn)利益出發(fā),，建立優(yōu)秀而獨(dú)特的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象,，贏得消費(fèi)者忠誠。許多決策者往往在這一階段失去了冷靜,、理性和平常心,，為企業(yè)以后的衰敗留下了隱患。

    （三）成熟期的市場(chǎng)保健

    1.努力提高服務(wù)水準(zhǔn),，通過服務(wù)提升企業(yè)和產(chǎn)品形象,。

    2.努力尋找產(chǎn)品新的定位和適應(yīng)人群，擴(kuò)大適應(yīng)人群以延長產(chǎn)品的生命周期,。

    3.在產(chǎn)品包裝,、渠道和地區(qū)的改良和選擇中擴(kuò)大產(chǎn)品用量,。

    4.打擊假冒產(chǎn)品，克制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等,。

    （四）衰退期的市場(chǎng)保健

    1.注意繼續(xù)維護(hù)產(chǎn)品和企業(yè)形象,。

    2.保持與經(jīng)銷商、媒體的合作伙伴關(guān)系,，為未來投資,。

    3.進(jìn)一步加強(qiáng)員工培訓(xùn)。

    4.處理好遺留問題,，以保證老產(chǎn)品退出市場(chǎng)和新產(chǎn)品進(jìn)入的順利銜接,。

   
執(zhí)行市場(chǎng)保健戰(zhàn)略的重要法則之一,，就是要適時(shí)地根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展變化,，并結(jié)合市場(chǎng)推進(jìn)的不平衡性，提出各種對(duì)應(yīng)的保護(hù)市場(chǎng)的措施,。市場(chǎng)猶如森林,，濫砍濫伐只能毀掉它，在砍伐中養(yǎng)護(hù),，在養(yǎng)護(hù)中砍伐,，才會(huì)使企業(yè)效益源遠(yuǎn)流長。