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成交技巧
捕捉成交時(shí)機(jī) 捕捉成交時(shí)機(jī)
成交的時(shí)機(jī)是要靠醫(yī)藥代表去把握的,。醫(yī)生的購買信號(hào)可能是一個(gè)姿勢,、一個(gè)面部表情、只言片語,、一個(gè)問題……但是怎么樣去捕捉,，怎么樣不失時(shí)機(jī)，這是需要反復(fù)訓(xùn)練,、反復(fù)體會(huì)的,。請(qǐng)注意以下成交機(jī)會(huì)： 表8－1 成交的機(jī)會(huì)
當(dāng)醫(yī)藥代表捕捉到以上成交機(jī)會(huì)時(shí),，應(yīng)該緊緊抓住這一位醫(yī)生給予的成交機(jī)會(huì)，如果醫(yī)藥代表失去了這一成交機(jī)會(huì),，就還要繼續(xù)拜訪的程序,，繼續(xù)探詢，然后呈現(xiàn)產(chǎn)品,，消除醫(yī)生的疑慮,，積極爭取下一個(gè)成交機(jī)會(huì)。 【自檢】 請(qǐng)你閱讀以下對(duì)話,，判斷對(duì)話中出現(xiàn)了哪些成交機(jī)會(huì),。 醫(yī)藥代表：本品經(jīng)××醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院、第二醫(yī)院,、××省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察：服用30天臨床總有效率為94%,，血、尿,、便常規(guī)化驗(yàn)及肝腎功能檢查,，均未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng),。 醫(yī)生：每個(gè)醫(yī)藥代表都和我這么說，你還是說點(diǎn)實(shí)際的吧,！ 醫(yī)藥代表：這種藥可明顯降低高血糖，對(duì)正常血糖無降低作用,，因此不會(huì)出現(xiàn)低血糖反應(yīng),。可明顯降低血脂,，尤其對(duì)甘油三脂的降低作用更為明顯,。 醫(yī)生：聽起來不錯(cuò)，還有其它特點(diǎn)嗎,？ 醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過氧化物,，有抗氧化、保護(hù)機(jī)體的作用,，對(duì)糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處,。 醫(yī)生：糖尿病人往往伴有并發(fā)癥，這是糖尿病人也是我們做醫(yī)生的苦惱呀,！看著自己的病人難受,，當(dāng)醫(yī)生的也不好受呀！要是這藥真像你說的那樣就好了,！ 醫(yī)藥代表：可以使用一下嘛…… 醫(yī)生：藥劑量是多少呀,！對(duì)了,，如果要服用的話，有什么需要注意的,？ 醫(yī)藥代表：服藥期間需控制飲食,。禁煙、酒,、辛,、辣。30天為一療程,，建議連續(xù)用藥不少于3－6個(gè)療程,。 如何達(dá)成成交 實(shí)際上成交最重要的一點(diǎn)就是讓醫(yī)生開處方，所以每一種不同的成交方式最終都是讓醫(yī)生開處方,。成交常常被一些有多年工作經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表所忽略,，因?yàn)樗麄冊(cè)诎菰L的過程中可能往往把精力放在呈現(xiàn)、詢問的技巧上,，但是卻忽視了成交,。如果忽視了成交，再成功的拜訪也沒有收獲,，所以醫(yī)藥代表一定要記?。阂屒f稼秋后豐收，就一定要始終辛勤耕耘和莊稼成熟時(shí)及時(shí)地精心收割,。 表8－2 成交的方法
協(xié)議無法達(dá)成時(shí)怎么辦
1. 繼續(xù)詢問 協(xié)議無法達(dá)成時(shí),，通常是醫(yī)生沒有真正了解醫(yī)藥代表提供的利益和存在的異議,。這時(shí)醫(yī)藥代表需要做的事情就是繼續(xù)詢問。如果醫(yī)藥代表要想知道更多的信息,，了解醫(yī)生為什么不成交,，為什么不接受成交信號(hào)時(shí)，用開放式的詢問,；如果醫(yī)藥代表只需要一些明確的答復(fù),，為什么不用、是還是不是,、用還是不用這樣一些需要界定明確和界定客戶想法的答案時(shí),，就可以用限定性的問題，進(jìn)行封閉式詢問,。 2.說服 詢問結(jié)束,，當(dāng)醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)及清楚了解醫(yī)生的需要之后,，接下來要做的事情就是說服醫(yī)生。怎么說服醫(yī)生呢,？當(dāng)醫(yī)藥代表了解到醫(yī)生真正的障礙何在,，為什么沒有成交時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)在確定醫(yī)生真正需求的前提下,，呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性,，并將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益，用產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求,。 3.辨別醫(yī)生的態(tài)度 經(jīng)過說服之后,，接下來應(yīng)該辨別醫(yī)生的態(tài)度是接受、是懷疑,、是不關(guān)心,，還是拒絕，以確認(rèn)成交的時(shí)機(jī),。 ◆對(duì)利益表示接受 對(duì)利益表示接受是指醫(yī)生答應(yīng)或同意一個(gè)利益,，例如醫(yī)生表示：“Ａ產(chǎn)品倒是能在30分鐘內(nèi)緩解病人的疼痛。” ◆對(duì)利益表示懷疑 對(duì)利益表示懷疑是指醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品能提供的利益表示懷疑,，如醫(yī)生表示：“我們用過Ｂ產(chǎn)品,，但對(duì)降血壓的效果并沒有你們介紹的那樣好。”醫(yī)生對(duì)利益表示懷疑是對(duì)你提供的利益沒有真正接受,，或者說你沒有真正將產(chǎn)品的特性很好地轉(zhuǎn)換成全部利益完整地告訴醫(yī)生,，讓醫(yī)生真正理解后樂于接受。 ◆對(duì)利益表示不需要,、不關(guān)心 對(duì)利益表示不需要,、不關(guān)心是指醫(yī)生覺得不需要醫(yī)藥代表產(chǎn)品的利益，對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品缺乏興趣,，如醫(yī)生表示：“我感覺ＡＣＥＩ降壓不錯(cuò),，不覺得鈣離子拮抗劑有什么特別的。”這種情況通?？赡苁怯捎谄渌蛞鸬?，這時(shí)醫(yī)藥代表要通過探詢的方法了解“冰山”腳下究竟藏的是什么，確認(rèn)醫(yī)生究竟是真對(duì)產(chǎn)品不感興趣,，還是有別的原因,，如他正在使用競爭對(duì)手的產(chǎn)品等。 ◆對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見,、拒絕 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見,、拒絕是指醫(yī)生不喜歡或不滿意產(chǎn)品的某方面，故意不同意，如醫(yī)生表示：“病人無法承受,，你們的產(chǎn)品實(shí)在太貴,，我們不會(huì)選擇。”這是醫(yī)生最強(qiáng)烈的反應(yīng),，這時(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)該通過探詢技巧,，了解醫(yī)生、病人是不是真的不能接受,，判斷你所銷售的產(chǎn)品是不是如醫(yī)生所說的情況一樣,，如果不是，你應(yīng)該考慮醫(yī)生的話語背后是否可能有別的含義,。 4.分析醫(yī)生避而不答的原因 有時(shí)醫(yī)生會(huì)避免正面回答,，以圖掩飾其否定態(tài)度，如“你過些時(shí)候再來,，我們現(xiàn)在很忙”,、“你可以留些資料在這，需要時(shí)我會(huì)給你聯(lián)系”,、“我有事，以后再說吧”,。實(shí)際上此時(shí)醫(yī)生處于一個(gè)完全拒絕的態(tài)度,，這時(shí)需要醫(yī)藥代表進(jìn)行判斷，究竟是什么原因?qū)е箩t(yī)生避而不答,？是對(duì)醫(yī)藥代表有意見,，還是對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品或公司有意見，還是什么別的原因,？找出最可能的原因,，然后盡可能成交。記?。寒?dāng)客戶否定你時(shí),，你要做的只有一件事情——繼續(xù)詢問。 【本講小結(jié)】 當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購買信號(hào)時(shí),，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）,。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標(biāo),。記?。横t(yī)生花時(shí)間與你溝通，并不只是為了收集信息,，他們需要的是解決臨床治療問題,。推動(dòng)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒āＲ驗(yàn)獒t(yī)生可選的方案很多，對(duì)于每一例病人來說卻僅有一種方案可選,。沒有成交,，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。你的拜訪就失去了意義,，你的銷售就不能實(shí)現(xiàn),。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田無收成,！ |
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