藥品的專業(yè)化銷售也有相應(yīng)的流程，其中的一對一拜訪，即一位業(yè)務(wù)員拜訪一位醫(yī)生的技巧就包括４個過程１３個步驟。所以,，業(yè)務(wù)員完全可以依照此流程編寫出“銷售拜訪劇本”,，重復(fù)使用。
【故事】
水土不服的推銷術(shù)
同樣的方法,，１年前還運用自如,、屢試不爽，１年后,，換了個區(qū)域市場,，結(jié)果卻有了天淵之別。難道,，藥品推銷法也會水土不服,？
新經(jīng)理臨危受命
田海亮１９９７年從上海醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)后在一家研究所工作了３年多，于２０００年底來到海新醫(yī)藥公司做銷售代表,，負責武漢市場上部分醫(yī)院的銷售工作,。海新公司成立于１９９５年，專注于處方藥銷售,。２０００年,，該公司的銷售額為１４０００萬元，其中銷售最好的產(chǎn)品是泰星（亞胺培南）,，占到公司銷售總額的６０％,。
在任職銷售代表的這幾年里，田海亮憑借勤奮和機遇,，銷售指標一直完成得不錯,。在２００３年，海新公司遭受了一次重挫,，泰星在全國各地多家醫(yī)院被停止使用,。但是，惟獨田海亮不僅保住了幾家醫(yī)院的銷售額,，還憑借自己有同學(xué),、朋友在醫(yī)院工作這層關(guān)系，多開發(fā)了２家醫(yī)院,，使當年的銷售額上升了３０％,，一舉奪得全國１８０位銷售人員中的冠軍。
由于公司的銷售業(yè)績達不到管理層定下的目標,，２００４年初,，公司的營銷總監(jiān)被迫辭職，隨后,，部分銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員也辭職了,，公司面臨危機,。
廣州一直是海新公司銷售額處于前幾位的區(qū)域市場，此時,，當?shù)氐牡貐^(qū)經(jīng)理也以要出國為由,，向公司遞交了辭職報告。海新公司新上任的營銷總監(jiān)在經(jīng)過考察后,，對田海亮的杰出業(yè)績印象深刻,，于是向公司提議由他擔任廣州市場的銷售經(jīng)理。
絕招失靈為哪般
田海亮于２００４年４月來到廣州,，在經(jīng)歷了團隊整合后,，他決心在當年第三季度完成全年指標的２４％，第四季度完成３０％,。為此,，他準備將自己在武漢工作時學(xué)到的本領(lǐng)全使出來。
第一招：要求業(yè)務(wù)員每天８點前必須到達住院部,，在醫(yī)生上班前給他們送早餐,。但此方法實踐了４周后被迫中止，原因是醫(yī)生們并不歡迎這種不太衛(wèi)生的做法,，而且競爭對手也都在這樣做,。
第二招：醫(yī)生生日時送鮮花,。結(jié)果,，業(yè)務(wù)員們發(fā)現(xiàn)，重要醫(yī)生的生日那天,，很多公司的業(yè)務(wù)員都采取了同樣的做法,，面對一大堆鮮花，該醫(yī)生根本不知道有哪些人來過了,。
第三招：每天每位客戶一支純凈水,。廣州的夏天炎熱無比，所以,，田海亮手下的每位業(yè)務(wù)員包里都裝著１０～１５支純凈水,，與客戶見面交談后，及時送上一支,。但后來他們發(fā)現(xiàn),，醫(yī)生的辦公室里都有大桶的純凈水，這種拜訪方式根本與銷售上量沒有關(guān)系,。
田海亮一時陷入了困惑中,，他不明白，自己當時在武漢所使用的方法為什么到廣州后就起不了作用,。如果再不想別的辦法,，不但今年的業(yè)績完不成,，自己的職務(wù)都可能不保！
【反思】
曾經(jīng)輝煌的“三陪”時代
回扣,、禮品,、服務(wù)，這些曾經(jīng)把醫(yī)生們迷得“神魂顛倒”的招數(shù),，真不知還能叫座多久,。與其人云亦云、隨波逐流,，成為沒多少專業(yè)技術(shù)含量的眾多推銷員之一,，不如抓緊學(xué)習(xí)，早日走上學(xué)術(shù)說服的路子,。
曾幾何時,，個人情感服務(wù)幾乎成了藥品銷售的法寶。筆者參加過許多醫(yī)藥公司的銷售經(jīng)驗總結(jié)會,，發(fā)言的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員介紹的成功經(jīng)驗幾乎都是如何做到每天拜訪１５個客戶,，為客戶送小孩上幼兒園、扛煤氣,、周末打掃衛(wèi)生,，一到節(jié)假日、生日就送禮品或鮮花等,。這些業(yè)務(wù)員幾乎把所有的時間和精力都花在了客戶身上,，最終成為行業(yè)戲稱的“三陪先生”或“三陪小姐”。
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32樓
不過,，這些活動也確實有效,，不少業(yè)務(wù)員靠它們密切了與客戶的個人關(guān)系。所以,，在業(yè)界,，吃苦耐勞和多才多藝就成了業(yè)務(wù)員最重要的個人素質(zhì)。
但是,，如果藥品銷售成功只與“吃苦耐勞”,、“多才多藝”這二個要素相關(guān)，那這個行業(yè)的壁壘也太低了,，其后果將是競爭快速加劇,，最終使行業(yè)步入困境。
一種職業(yè)之所以成為職業(yè),，就是因為它有某種門檻或壁壘,，進入的人員需要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練和準備。一般而言,，職業(yè)進入壁壘越低,，定位越模糊,，從業(yè)人員的平均素質(zhì)越低，并且參差不齊,。進入壁壘越高的職業(yè),，其職業(yè)化程度越高，人員素質(zhì)也就越高,。
同時,，從營銷的角度來分析，個性化服務(wù)的經(jīng)驗是無法復(fù)制的,，它應(yīng)人,、應(yīng)地、應(yīng)時而變化,，并且是屬于不能復(fù)制的事物,，生命力脆弱。所以田海亮在武漢操作成功的方法就不能拿到廣州來重復(fù)使用,，他對此一籌莫展也就在意料之中了,。
【出路】
可復(fù)制的銷售“秘訣”
劇本，除了戲劇以外,，同樣可以用到銷售技法的訓(xùn)練中,。它提供給銷售人員一種更規(guī)范、易操作,、可反復(fù)的醫(yī)生拜訪模式,。
信息時代的特點之一就是“復(fù)制”，誰掌握了“復(fù)制”的本領(lǐng),，誰就有成功的機會,。麥當勞,、星巴克在這方面就是典范,。其實，藥品銷售行業(yè)也有其特定的模式,。產(chǎn)品策劃分７個步驟：疾病定義,、接納過程、市場細分,、客戶描述,、益處階梯、定位說明和產(chǎn)品核心概要,。藥品的專業(yè)化銷售也有相應(yīng)的流程,，其中的一對一拜訪，即一位業(yè)務(wù)員拜訪一位醫(yī)生的技巧就包括４個過程１３個步驟,。所以,，業(yè)務(wù)員完全可以依照此流程編寫出“銷售拜訪劇本”,，重復(fù)使用。
當業(yè)務(wù)員掌握了專業(yè)拜訪的技巧后,，就能夠?qū)蛻暨M行分析,，并在明確了拜訪目標后，與客戶進行專業(yè)溝通,，最終讓客戶處方自己的產(chǎn)品,。
專業(yè)化銷售模式的建立可以抬高行業(yè)的進入壁壘，不僅如此,，它能使醫(yī)生接受業(yè)務(wù)員所推薦的“最佳治療方案”,，“心甘情愿”地處方其品種。這樣,，對于公司來說,，產(chǎn)品的生命周期就大大延長了。再者,，由于更換業(yè)務(wù)員而銷售額下降的事件就不復(fù)存在了,。
２００４年第４季度，田海亮利用１周的時間,，全面學(xué)習(xí)了可復(fù)制的“銷售技巧”,，并認真理解市場部的策劃方案，精心準備了一套“銷售拜訪劇本”,。此后,，他和自己的業(yè)務(wù)員在銷售上漸有起色，以親自體驗證明了此方法的有效性,。
下文就是田海亮所用的“銷售拜訪劇本”范本,。
田海亮的“劇本”
【 拜訪背景 】
時間：２００５年４月１４日上午１１:２０。
地點：廣州市××醫(yī)院呼吸科ＩＣＵ病房,。
人物特征：
吳醫(yī)生（女）：呼吸科ＩＣＵ病房主治醫(yī)生,；專業(yè)精神強，對病人認真負責,；目前泰星的月處方量是１０支左右,，如果成為ＶＩＰ客戶，每月泰星的處方量可達到８０支,；以前與海新公司的關(guān)系一般,；田海亮只在上周拜訪過第一次。
既往拜訪情況：
吳醫(yī)生對泰星的看法：該藥物的成分是亞胺培南,，在抗生素梯隊療法中,，應(yīng)該是使用完別的抗生素仍無效時才考慮使用此類藥品。
患者情況：在ＩＣＵ病房里,，屬于上述情況的病人約占１／５,。而且病情發(fā)展到這種程度,，病人已接近死亡，藥物用不了兩天就無需再用,。
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33樓
上次見面情況：雙方只交談了幾分鐘,，便有一重癥病人入住，沒有觸及藥品問題,。
【 目標計劃 】
本次拜訪目標：得到吳醫(yī)生的承諾,，對初進ＩＣＵ病房的ＨＡＰ病人在８小時內(nèi)使用泰星進行治療。
拜訪預(yù)備：
１．吳醫(yī)生的需求可能有哪些,？
了解抗生素降階梯治療的好處與傳統(tǒng)階梯治療法相比,，對病人、醫(yī)生有哪些好處,；了解抗生素降階梯治療的具體方法是怎樣的,。
２．為了滿足吳醫(yī)生的以上需求，你和公司已經(jīng)做了哪些工作,？
公司編寫了適合ＩＣＵ醫(yī)生使用的ＤＡ和幻燈片,，可以根據(jù)醫(yī)生的需求進行解答；
我已經(jīng)就ＩＣＵ推廣泰星將會遇到的問題與上級經(jīng)理進行了討論,，并且做了數(shù)次角色演練,；
降階梯治療與傳統(tǒng)的階梯治療可以從抗生素耐藥性、病人死亡率,、預(yù)后情況等方面進行比較,。
３．你準備攜帶哪些支持資料？
幻燈片打印稿：《降階梯抗生素療法對挽救生命的意義》,；
ＤＡ：泰星在降階梯治療中的作用,；
《中華醫(yī)學(xué)信息導(dǎo)報》有關(guān)ＩＣＵ治療過程中抗生素耐藥性的報道。
４．你估計吳醫(yī)生的態(tài)度會怎樣,？
上次見面時,，吳醫(yī)生的態(tài)度不錯，這次見面是事先打電話約好的,，應(yīng)該可以順利進行,；
拜訪中需要注意的是,，在談?wù)撃壳暗闹委煼桨笗r,，要仔細觀察醫(yī)生對階梯治療的態(tài)度，說話要客觀,。
【“劇本”正文 】
田海亮：吳醫(yī)生,，您好！我是海新公司的田海亮,。上周來拜訪過您的,。這是我的名片,。謝謝您！
吳醫(yī)生：你倒挺勤奮的,！請坐吧,。
田海亮：（坐下）我今天來是想同您談?wù)勅绾谓档停桑茫詹》績?nèi)院內(nèi)獲得性肺炎，也就是ＨＡＰ病人的死亡率這個問題的,。我只占用您１０分鐘的時間,，可以嗎？
吳醫(yī)生：沒問題,，我今天不太忙,。
田海亮：吳醫(yī)師，作為一位臨床經(jīng)驗十分豐富的醫(yī)生,，到目前為止,，您發(fā)現(xiàn)哪些因素會影響對ＨＡＰ病人的治療？
吳醫(yī)生：主要有三個方面：這些病人在進入ＩＣＵ病房前已經(jīng)用過多種抗生素,，所以細菌耐藥性是個大問題,；患ＨＡＰ的病人通常病情嚴重，如果等到抗生素敏感檢測結(jié)果出來后再用藥,，可能就來不及治療了,；病人的住院時間長，費用昂貴,。
田海亮：您經(jīng)常會遇到由于治療延遲,，也就是來不及更換更強效的抗生素，而導(dǎo)致病人因感染嚴重而死亡的事情嗎,？
吳醫(yī)生：大約每年就有５個這樣的病人,。
田海亮：發(fā)生這種情況時，您有什么感受,？
吳醫(yī)生：很難過,。作為一名醫(yī)生，沒能挽救病人的生命,，很愧疚,，所以我特別怕聽見病人家屬的哭聲。
田海亮：假如有一種更好的治療方法,，您愿意嘗試嗎,？
吳醫(yī)生：當然愿意。
田海亮：通過與您的交談,，我知道您對治療方法的整體要求了,。您要求有這樣一種治療：對于嚴重感染的危重癥患者，從一開始就選用最廣譜、強效的抗生素,，以盡量覆蓋可能的致病菌,，防止病情惡化。之后（４８～７２小時）,，再根據(jù)藥敏實驗結(jié)果調(diào)整抗生素方案,，使之更有針對性。是這樣嗎,？我還有什么沒有說到的,？
吳醫(yī)生：這正是我所希望的。
田海亮：吳醫(yī)生,，我們公司生產(chǎn)的藥品泰星因為其抗菌譜幾乎覆蓋所有的致病菌,，所以該藥是目前最廣譜、高效的抗生素,。如果使用,，能夠防止ＨＡＰ患者病情的進一步惡化，降低死亡率,。因此,，您完全可以將它作為治療方案中抗生素的首選。接下來,，我與您分享一下５張關(guān)于此產(chǎn)品的幻燈片內(nèi)容,。（講解）有些地方，我可能說得太快了,，需要重復(fù)嗎,？
吳醫(yī)生：這種治療方法確實有獨到之處，好像還能節(jié)省病人的費用,。
田海亮：是的,。吳醫(yī)生，通過這次交談,，我們似乎都認同了,，對于ＨＡＰ病人，在獲得細菌學(xué)資料前及早進行適當治療能降低死亡率,，改善患者預(yù)后,，縮短住院時間。這樣不僅可以減低病人的最終治療費用和時間,，而且可以減輕由此帶給病人家屬的心理壓力,。
吳醫(yī)生：當然，這樣就再好不過了,。
田海亮：我建議您在本周內(nèi)給新入?。桑茫詹》康模龋粒胁∪嗽冢感r內(nèi)用泰星進行治療,，然后密切觀察其病情,，這樣您就可以判斷我們的產(chǎn)品療效如何,，以及病人是否能更快地改善癥狀。我會在８天后,，也就是下周五的下午４點回訪您,，并與您探討患者的用藥情況。您覺得我提出的想法是否可行,？
吳醫(yī)生：應(yīng)該可以,，我會考慮這個建議。
田海亮：吳醫(yī)生,，非常感謝您抽出寶貴的時間與我討論這個問題,。今天就不再耽誤您時間了，下周五再見,！
吳醫(yī)生：那好,，再見！
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34樓
沒有一個企業(yè)的資源能夠完全適應(yīng)瞬息萬變的市場,，也沒有任何一個市場會去“包容或諒解”企業(yè)的不足,。職業(yè)營銷經(jīng)理人就是要依據(jù)市場和企業(yè)的實際情況，整合內(nèi)外資源,，根據(jù)企業(yè)整體戰(zhàn)略制定出科學(xué)的營銷方案,，并靈活運用各種戰(zhàn)術(shù)，突破或規(guī)避各種艱難險阻,，扮演“把信送給加西亞”的羅文,。
２００３年，我以某集團藥品事業(yè)部總經(jīng)理的身份策劃上市了一個叫遺尿停的中藥新藥,。策劃之初,，我面對的是眾多專家、行家以及市場向我潑來的“冷水”,。原來在我接手之前,，集團對此產(chǎn)品已組織進行過多次調(diào)研和論證，得出的結(jié)論竟然是一大串的“不可能”,！我當時的想法是：事因難能,，所以可貴。理智面對現(xiàn)實,，創(chuàng)造才能體現(xiàn)價值,。羅文能把信送給加西亞，營銷人為什么不能把好的產(chǎn)品送到消費者手中呢,？
“不可能”的市場
專家和同行的觀點認為：兒童尿床發(fā)病率太低,，市場潛力太小，遺尿癥市場不值得一做。
對此結(jié)論,，我的第一個反應(yīng)就是先應(yīng)該進行真實的市場調(diào)研,，在掌握第一手市場資料之后再考慮運作與否或如何進行下一步的運作。于是,，枯燥的市調(diào)工作大規(guī)模地展開了,。經(jīng)過數(shù)千份問卷調(diào)研和細致的案頭工作，市場終于給出了答案：
全國兒童（４～１４周歲）尿床發(fā)病率平均在８％左右,，全國發(fā)病人數(shù)約為１６００萬人次——相當大的一個市場,；
兒童尿床屬于相對空白市場，盡管國內(nèi)有幾家制藥企業(yè)生產(chǎn)幾個相關(guān)品種,，但產(chǎn)品檔次,、療效、市場運作方式相對較差,，該市場尚無強勢領(lǐng)導(dǎo)品牌——相當好的一個市場,；
在調(diào)研統(tǒng)計中有７０％左右的患者家長對兒童尿床持“不用治療，長大自愈”的錯誤觀念——需要教育的一個市場,；
家長對“尿床會影響孩子身心健康”表示肯定的占９０％以上——能夠深入挖掘的一個市場,。
至此，原來專家們的第一個“不可能”的結(jié)論在我的意識當中已經(jīng)土崩瓦解,，不復(fù)存在,。我在遞交給集團董事會的報告中反復(fù)強調(diào)：遺尿癥市場是一個極具潛力的新興細分市場，如果運作得當,，將有可能成為集團新的利潤增長區(qū)間,。
“不可能”的策略
市場是好市場，回頭再梳理一下自己的產(chǎn)品,，這時,，我們原本欣喜的臉上卻出現(xiàn)了一絲焦慮：我們在做市場調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，９０％以上的患者在知道尿床是病的前提下之所以沒有去醫(yī)院和藥店求治或購藥,，是因為他們不知道有什么藥物可以治療,。也就是說，此類患者必須在廣告的引導(dǎo)下才能形成購買,。
然而,，遺尿停的處方藥身份決定了我們無法在大眾媒體上進行傳播。又一個“不可能”出現(xiàn)了,！怎么辦,？等轉(zhuǎn)為ＯＴＣ產(chǎn)品后再做廣告？那是幾年后的事了,；強行運作大眾媒體,？遭查封的可能性太大,，風險性太大。冥思苦想間,，我們想到處方藥是在醫(yī)生指導(dǎo)下使用的,，而給醫(yī)院或門診做廣告宣傳的醫(yī)療廣告在大眾媒體上是允許發(fā)布的。最后,，我們決定從醫(yī)療廣告入手,，展開產(chǎn)品信息的傳播,。
接下來,，我們在操作全國市場時又發(fā)現(xiàn)，如果依托醫(yī)療機構(gòu)進行宣傳,，在常規(guī)情況下必須在每個具體市場利用合作醫(yī)院的廣告批文對該醫(yī)院的“遺尿?qū),？崎T診”進行宣傳。盡管廣告宣傳問題得以解決,，但很難解決企業(yè)品牌統(tǒng)一的難題,。而如果不能解決品牌統(tǒng)一問題，就會出現(xiàn)眾多的廣告費用都在為合作醫(yī)院做嫁衣的現(xiàn)象,，一旦合作破裂,，我們原有的廣告全都會付之東流。于是,，一個為全局市場服務(wù)的非常想法冒了出來：企業(yè)成立自己的遺尿癥治療機構(gòu)——美東遺尿癥治療中心,，在全國統(tǒng)一品牌進行宣傳，所有合作醫(yī)院的“遺尿?qū),？崎T診”都成為美東的合作醫(yī)療機構(gòu),。
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35樓
經(jīng)過一番周折和努力，終于解決了企業(yè)最最關(guān)心的“為誰做工”這個“心病”,！我們可以大張旗鼓地在全國媒體上整合宣傳自己的品牌,，而且市場主動權(quán)掌握在自己手中，再也不會讓合作醫(yī)院牽著鼻子走了,。
“不可能”的通路
運用醫(yī)療廣告進行宣傳就意味著產(chǎn)品的通路定位在醫(yī)院銷售,，但又有別于常規(guī)的臨床銷售形式，它是介乎臨床銷售和ＯＴＣ銷售之間的另一種銷售形式——?？崎T診銷售,。
門診銷售是臨床銷售盛行前較普遍的一種銷售方式，相對較大規(guī)模的企業(yè)對這種方式一般都會不屑一顧,，他們認為此種銷售通路是不會有大作為的,，只適合小型經(jīng)銷商運作。我們認為,，除了廣告宣傳的原因之外,，遺尿停治療的主要患者群是尿床的兒童和尿失禁的成年人,，統(tǒng)稱遺尿癥患者群。這一人群普遍存在著對遺尿癥的忌諱心理——不愿意讓別人知道自己患有此病,，所以,，他們不愿意到ＯＴＣ終端自行購藥治療，而是愿意到醫(yī)院等相對隱蔽的場所購買,。另外,，遺尿癥一般都是慢性疾病，患者的病齡一般都有幾年甚至幾十年,，多數(shù)患者也曾經(jīng)嘗試治療,，然而一直苦于沒有有效的藥物，幾盡絕望,。因此,，這些患者一般都相信醫(yī)生的診斷和推薦的藥物，醫(yī)生的權(quán)威感會使銷售的成功率大大提高,。同時,，遺尿停的單位療程價格接近１０００元，這樣高的治療費用患者一般在ＯＴＣ終端很難實現(xiàn)沖動購買,，只有在醫(yī)院這種環(huán)境下才會達成購買,。況且，治療遺尿癥必須按療程服用藥物,，在ＯＴＣ終端的零散購買很難使藥物的療效充分發(fā)揮出來,。鑒于以上種種原因，所以我們決定啟動以銷售型門診為主要銷售通路,，以ＯＴＣ終端加臨床銷售作為輔助銷售通路,，這樣既能夠解決廣告宣傳的難題，同時又考慮到了產(chǎn)品和消費者的特點,，一個“不可能”的銷售通路就這樣變成了可能,。
“不可能”的傳播
有了合適的市場、科學(xué)的通路,、整齊劃一的品牌,，如何巧妙地進行廣告宣傳又成了擺在我們面前的新課題。我們首先給自己制定了一個非常嚴格的傳播原則：突出品牌,、降低成本,、高效傳播。依據(jù)這個原則,，同時結(jié)合市場調(diào)研結(jié)果,，我們提出：按照藥品廣告方式操作醫(yī)療廣告，運用情感和恐嚇手段展開訴求,。然而這一構(gòu)想又引來了一片“不可能”的評價聲,！
在表現(xiàn)形式上我們設(shè)計了軟文攻心,、硬平面恐嚇、電視專題說理,、戶外車體全面提示的傳播套路,。軟文方面我們著重向消費者宣傳“兒童尿床責任在家長，父母尿失禁兒女有責任”的人性化訴求,；報紙平面著重展示尿床,、尿失禁的危害性，系列的平面廣告讓患者的親人大有不寒而栗的感覺,，例如《尿床孩子智商低》,、《尿床孩子長不高》、《尿床還生大病了》,、《尿床孩子發(fā)育差》等等,；電視廣告則運用三維動畫技法演示遺尿癥機理和治療方法,，讓患者清楚病癥的由來和治療全過程,，配合報紙廣告形成完整的功能訴求和概念；在戶外公交汽車上,，我們把車廂內(nèi)廣告作為主攻目標,，經(jīng)過與代理廣告公司洽商，公交汽車的下車門楣成為了產(chǎn)品的廣告位置,，這樣的廣告可以稱為“流動的固定廣告”,，價格卻很低。
經(jīng)過不斷努力,，醫(yī)療廣告被演繹得生動異常,，已經(jīng)超過藥品廣告的效果，但所有的廣告形式中沒有出現(xiàn)一次“遺尿停膠囊”的名稱,，展示給受眾的是統(tǒng)一的“美東”品牌,。這樣，既規(guī)避了法規(guī)對處方藥廣告的約束,，又收到了廣告?zhèn)鞑サ男Ч?br>
“不可能”的現(xiàn)象
當所有的準備基本完成,，我們必須建立樣板市場來驗證我們的方案是否可行了。第一個樣板市場我們選在哈爾濱,。通過近１個月的籌備,，哈爾濱美東遺尿癥治療中心××門診開業(yè)了。在第一個月,，我們并沒有全面啟動各種媒體狂轟濫炸,，而是采取低調(diào)介入的原則——投石問路，在《黑龍江廣播電視報》上了１／４通欄的硬平面廣告,。廣告刊登４期后,，接聽咨詢電話百余人次,，來診患者７０余人，實現(xiàn)銷售２．５萬元,。
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36樓
緊接著,，大慶美東遺尿癥治療中心××門診開業(yè)了。當月投入５０００元廣告費,，實現(xiàn)銷售１．５萬元,。
暫不說相對銷售額的大小，單就在當月投入產(chǎn)出能夠?qū)崿F(xiàn)贏利狀態(tài)已經(jīng)非常使人振奮了,。
至此,，我們覺得企業(yè)全面推廣這種銷售模式的時機基本成熟。針對產(chǎn)品所在集團的藥品營銷隊伍尚不夠健全,，很難在短時間內(nèi)啟動全國市場的現(xiàn)實,，經(jīng)集團董事會同意，我們從２００３年元月起試探性地在《醫(yī)藥經(jīng)濟報》等媒體上發(fā)布產(chǎn)品招商廣告,，將遺尿停的市場潛力,、產(chǎn)品賣點、簡單的運作手段,、豐厚的市場回報向外界作了真誠的闡述,，只短短１個月時間便應(yīng)者如云。
第一次招商并沒有像其他企業(yè)那樣轟轟烈烈地展開,，然而招商成績十分理想,。經(jīng)過大半年的運作，到２００３年１０月份,，我們的第二次招商工作又如期展開,，隨著全國市場的全面啟動，此次招商工作在原有成功市場的基礎(chǔ)上又達到一個更高的水平,，一場大的市場風暴正在形成,。
【點 評】
如何“把信送給加西亞”
在１００多年前美國對西班牙的戰(zhàn)爭中，畢業(yè)于西點軍校的美軍中尉羅文歷經(jīng)千辛萬苦,，成功地將一封決定戰(zhàn)爭命運的信送給古巴起義軍首領(lǐng)加西亞將軍,，這一故事膾炙人口。一直以來,，羅文的事跡在全世界廣為流傳,，激勵著千千萬萬的人主動地、創(chuàng)造性地去完成自己的任務(wù),。筆者認為,，在當今的醫(yī)藥營銷中，我們的營銷人既要有羅文的主動和勇氣，但更應(yīng)有羅文的智慧和創(chuàng)造力,。因為一個產(chǎn)品的上市,，可能最不缺的是接受任務(wù)時的豪言壯語，最缺乏的是切實可行的營銷謀略和創(chuàng)造性的執(zhí)行力,。
不錯,，主動能夠催生智慧，勇氣可以引爆奇跡,，這是羅文能完成在別人眼中被視為“不可能”的任務(wù)這一事例給我們的最大啟迪,。在中藥遺尿停的上市推廣中，無疑也有著“把信送給加西亞”的影子,。
首先是尋找“加西亞”：遺尿癥市場是一個新興的細分市場,，不主動去發(fā)掘或只是粗心地對待，說不定還真找不到目標,。
其次是要接近“加西亞”：產(chǎn)品與消費者之間并沒有天然的通道,，激烈的市場競爭和同類產(chǎn)品的終端攔截使銷售通路上“戰(zhàn)火紛飛”，要讓產(chǎn)品（包括產(chǎn)品信息）走向目標消費者絕非易事,。
遺尿停產(chǎn)品信息通路上最主要的障礙是“處方藥不能在大眾媒體上做廣告”的法規(guī)約束,，這對于一個需要開展廣泛市場教育的產(chǎn)品而言實在是一道難以逾越的坎。就像羅文的送信任務(wù)在其他人眼里是“不可能”完成的一樣,，要想讓目標患者了解遺尿停,，營銷人就得充分發(fā)揮其智慧和創(chuàng)造力。應(yīng)該承認,，通過醫(yī)療廣告展開對產(chǎn)品的宣傳，進而拓展銷售型門診的銷售通路,，是遺尿停操作者的巧妙之處,，也是創(chuàng)新之舉。沒有這樣的創(chuàng)新,，產(chǎn)品推廣中的“不可能”恐怕也難以那么快地變?yōu)榭赡堋?br>
有人說,，成功是一種心態(tài)，一個人的卓越在于比別人更執(zhí)著,。在醫(yī)藥營銷的征途上也是如此,。我們呼喚羅文的忠誠和足智多謀，因為只有這樣,，你才有可能“把信送給加西亞”,！
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37樓
5）、個人拜訪
個人拜訪主要是醫(yī)藥代表單獨拜訪醫(yī)師（或藥師）的促銷行為,。個人拜訪在促銷模式中占有主導(dǎo)地位,，是采用最多的并且最重要的促銷形式。
個人拜訪是藥品銷售的精華所在,，特別在處方藥的宣傳推廣過程中,，個人拜訪發(fā)揮著舉足輕重的作用,。醫(yī)藥行業(yè)是個封閉的圈，圈內(nèi)是由醫(yī)師,、藥師,、護師、醫(yī)藥代表等組成的醫(yī)藥界人士,，圈外是患者及其家人等,。患者要獲得健康,，必須依賴醫(yī)師,。有醫(yī)師在這個特殊的俱樂部里替患者訂購如藥品、手術(shù),、CT檢查等有利于健康的產(chǎn)品及服務(wù),，患者需要什么必須由醫(yī)師全權(quán)代表，但醫(yī)師必須對患者的健康負責,。這個圈子里人很多,，有醫(yī)師的同事、朋友,，當然還有促銷人員,，不過都是圈內(nèi)人。在同樣一種（類）藥品有多種選擇時,，如阿齊霉素有希舒美（輝瑞）,、舒美特（許瓦茲）、維宏（石藥）等不同公司的藥品,，醫(yī)師選擇哪一個,，用多少，或者改用替代品紅霉素,。醫(yī)師會綜合考慮療效,、副作用、價格等一系列因素,，可是同事,、朋友、甚至促銷人員的推薦肯定會對其選擇有所影響,。通常同事的影響>朋友>促銷人員>患者,。醫(yī)藥代表對醫(yī)師來講，就是促銷人員,、朋友,、同事中的一種，究竟是哪一種，視其與醫(yī)師相處的關(guān)系而定,。
我認為公司醫(yī)藥代表的個人拜訪在學(xué)術(shù)上應(yīng)該全面滿足醫(yī)師個性化的需求和愿望,，積極主動地與醫(yī)師進行即時互動的溝通，及時快捷地整理好藥品知識信息,，提供給特定的醫(yī)師,。
2、從業(yè)人員素質(zhì)與培訓(xùn)：專業(yè)知識,、勤奮敬業(yè)
（1）,、從業(yè)人員素質(zhì)
對促銷人員的素質(zhì)要有很高的要求，一般為：（1）具有醫(yī)學(xué)或藥學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷,；（2）有醫(yī)藥銷售經(jīng)驗；（3）具有良好的人際交往能力和團隊精神?，F(xiàn)代處方藥市場要求其醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識,、輔助文獻等方面做好充分準備，能滿足醫(yī)師深層次的需求,，具有良好的溝通能力,，有很高的藥品知識服務(wù)水平，能為醫(yī)師提供專家級的咨詢和應(yīng)用方案,，努力表現(xiàn)自己的存在價值,。醫(yī)藥代表在傳達藥品資訊給醫(yī)師應(yīng)該扮演相當重要的角色。醫(yī)藥代表銷售的不僅僅是藥品本身,，還包括它們所產(chǎn)生的利益,，并提供某些附加值服務(wù)。
（2）,、銷售態(tài)度
銷售知識和技巧是能夠?qū)W到并可以加以運用的,。然而，有一種品質(zhì)是一開始就具備的,，這就是工作態(tài)度。工作態(tài)度是一個人對他（她）所從事的工作的感情,，或為消極,，或為積極。在藥品銷售中,，態(tài)度起著極其重要的作用,。如果醫(yī)藥代表對自己的產(chǎn)品提不起精神，可以肯定醫(yī)師也不會感興趣,。只是每隔幾周就在醫(yī)師面前重復(fù)一遍以前說過的話,，毫無新意，肯定無法達到較好的效果。面對當今激烈的市場競爭,，只有抱以積極的態(tài)度,，才能最終獲得成功。
激情是積極態(tài)度的一種形式,。向往加入世界一流的公司并獲得成功,，向往著用自己的知識帶給人們健康和高質(zhì)量的生活，才會產(chǎn)生激情,。因此要求公司的醫(yī)藥代表不僅具有飽滿的激情,，同時還會適時地表達出來，通過熱情的握手,、真誠的微笑,、自信的步履等讓所有的人都知道其對所從事工作的熱愛。
（3）,、促銷人員培訓(xùn)
要做一家優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè),，不僅要知人善任，更要重視培養(yǎng)員工從事實際工作的能力,。如果醫(yī)藥代表醫(yī)藥知識比較豐富,，在有關(guān)自己銷售的藥品領(lǐng)域能與醫(yī)師平起平坐，一方面是來自醫(yī)藥代表本身的專業(yè)知識,；另一方面得力于公司大量的專業(yè)培訓(xùn),。培訓(xùn)分兩大塊——銷售技巧和專業(yè)知識。
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38樓
銷售技巧由提問技巧,、有效傾聽技巧,、支持技巧、證實技巧,、使用文獻資料技巧,、締結(jié)技巧、處理反對意見技巧等部分組成,，是獲得銷售業(yè)績并使其增長的基礎(chǔ),。醫(yī)藥代表不能靠知覺、感覺來做銷售,，越能有效地使用銷售技巧,，拜訪成功的概率就越大。專業(yè)知識是培訓(xùn)的重點,。其實公司每個產(chǎn)品都應(yīng)該有幾本培訓(xùn)資料,，有關(guān)于產(chǎn)品藥學(xué)知識的，有關(guān)于醫(yī)學(xué)背景知識的,，有關(guān)于市場反饋問題的,，有關(guān)于市場狀況及競爭對手情報的,，有關(guān)于如何處理反對意見的等等。這些資料不斷更新,，使醫(yī)藥代表對這一領(lǐng)域的動態(tài)信息了解得很透徹,，甚至可以稱得上專家?？傊?，醫(yī)藥代表十分清楚己方產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品各自的優(yōu)點在哪里，缺點是什么,，在訪談時揚長避短,，以便獲得最大的成功。
銷售技巧和專業(yè)知識培訓(xùn)結(jié)束后,，還要開始角色扮演訓(xùn)練,。角色扮演是對實際銷售的排練，對每一種可能出現(xiàn)的情況和反對意見都進行演練,，并加以研究,，在實際工作中遇到困難時，便不會束手無策,。通過這種方式培訓(xùn)出來的醫(yī)藥代表,，能夠在拜訪醫(yī)師時不卑不亢，始終掌握談話的主動權(quán),。
3,、 采用OTC的操作模式：
（1）、做深做透醫(yī)保定點藥店
現(xiàn)在全國每個城市都有醫(yī)保定點藥店,，比如西安有約120家社保定點藥店,，而且怡康等幾家批價藥品超市也納入了醫(yī)保定點藥店。在定點藥店的品種,，只要是在醫(yī)保目錄中,，憑借醫(yī)生處方都是可以刷卡購買的，而且,，刷卡是消費者可以任意刷卡,，這樣對營銷反而有利，你可以加強定點藥店的店員推薦,、促銷和終端POP廣告,、陳列、住店促銷等工作力度,，就可促使你的處方品種上量。
（2）,、農(nóng)村包圍城市：強力開拓中小醫(yī)院市場
以二三級中小醫(yī)院,、企事業(yè)單位醫(yī)院,、地段醫(yī)院、社區(qū)門診,、醫(yī)務(wù)室等為突破口,，通過訂貨會、推廣會,、登門拜訪,、協(xié)助醫(yī)藥公司送貨上門等方式，大力開展中小醫(yī)院的處方藥營銷,。
（3）,、以臨床研究為手段，廣泛把產(chǎn)品先進入中小醫(yī)院
以贊助各中小醫(yī)院醫(yī)生出論文,、或者企業(yè)自己收集論文,、協(xié)同行業(yè)協(xié)會、學(xué)會或者雜志社舉辦研討會的方式,，讓產(chǎn)品進入醫(yī)院銷售,。
（4）、院外銷售
短期內(nèi)如果不能把產(chǎn)品放入醫(yī)院,，可以讓醫(yī)生處方,，在醫(yī)院門口的藥店賣藥。
（5）,、開展科普教育和義診講座
對患者進行科普教育和義診講座是處方藥宣傳推廣的有效手段,，也是現(xiàn)在很多公司常用的推廣方式。我曾經(jīng)服務(wù)的公司把患者教育放在營銷策略的第一位,，公司請專家講座,、請媒體座談。而且和政府,、社區(qū),、醫(yī)院或藥店聯(lián)合開展，取得了很好的效果,。
在廣大城市社區(qū)及地縣鄉(xiāng)村,，類似此類服務(wù)營銷已在廣泛興起，迅速發(fā)展,，對于消費者是全程跟蹤服務(wù),。因為沒有哪一種營銷能像這樣一對一面對面與消費者進行深刻交流溝通，也沒有哪一種模式能像這樣為消費者建立起詳細的數(shù)據(jù)庫,，當然中國的人力資源便宜更是事實,。如今社區(qū)服務(wù)營銷被眾多藥品、保健品及日常消費品包括通訊行業(yè)廣泛應(yīng)用,，而且形式多樣：社區(qū)小型健康咨詢活動,；公園,、廣場中型免費檢查活動；賓館會議室健康講座,；專家全國巡回報告會,；康復(fù)明星座談會；康復(fù)明星趣味運動會,；康復(fù)明星旅游度假活動……
社區(qū)服務(wù)營銷相對成功的有山西的絡(luò)欣通,，在4年時間達到每年4—5億元的銷售，由于服務(wù)還不徹底,，因此后勁不足,；西安交大心榮一年從0回款就到4000多萬，不做廣告,，不作醫(yī)院,，讓同行驚奇不已。
總之,，國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)不斷出現(xiàn)的新形勢,、新變化，新的一年的醫(yī)藥市場競爭將更加激烈,，營銷無定法,，但愿筆者能拋磚引玉，也相信國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)只要與時俱進,、大膽創(chuàng)新,，結(jié)合自身實際揚長避短及時調(diào)整營銷策略，就一定會變壓力為動力,、化挑戰(zhàn)為機遇,。
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產(chǎn)品要想能夠順利地打進醫(yī)院，進入臨床用藥,，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式,，進藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解,。
（一）產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式
1,、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位,，由其作為產(chǎn)品的代理,，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式,。
①全面代理形式,，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程,。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同,，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性,。
②半代理形式，是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作,，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式,，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài),，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助,，但與全面代理相比工作量要更大些,。
2．產(chǎn)品直接進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位,，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作,，從而完成產(chǎn)品進入、促銷,、收款的全過程,。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票的形式進入醫(yī)院,，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程,，包括產(chǎn)品的進入、促銷,、收款,，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤,。這樣做有幾個原因,，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票,，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院）,；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預(yù),，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益,，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院,；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司,，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位,，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù),。
（二）產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序
1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；
2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準,；
3．主管進藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)（一般是副院長）對申請進行審核,；
4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過,；
5．企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；
6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部,、住院部）,；
7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。
（三）企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法
1.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會,。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對具體某一家醫(yī)院的推廣會,。 （1）針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ數(shù)氐乃帉W(xué)會,、醫(yī)學(xué)會,、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團,、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應(yīng)的會務(wù)費,，以便能夠順利的談妥。邀請當?shù)乇容^有名的專家教授,、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性,。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任,、采購,、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。（2）針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會,，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員,、臨床科室人員,、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品,，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院,。
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2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學(xué)會,、醫(yī)學(xué)會,、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動,，企業(yè)可通過這些機關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時間,、地點、內(nèi)容,，主動去聯(lián)絡(luò),，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位,。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣,，以便進入部分醫(yī)院。
3．通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院,。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好,。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位,，業(yè)務(wù)多，人員熟,，通過他們做醫(yī)院工作,，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院,。
4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦,。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由會長和多名成員組成,。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可,。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況（如姓名、電話,、住址,、喜好、家庭情況等）,，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò),，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò),，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授,、會長等，會后再進行相應(yīng)的公關(guān),，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條,，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。
5．醫(yī)院臨床科室主任推薦,。在做醫(yī)院開發(fā)工作時,，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò),，由他主動向其它部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品,。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥,，藥劑科及其它部門是會同意的,。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起,，先由他們提寫申購單后,，才能去做其它部門的工作。
6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家,、教授推薦,。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展,，可先溝通較好接觸的專家,、教授，讓他們接受產(chǎn)品,，接受銷售人員,，接受企業(yè)，進而向其它部門推薦,。
7．地方的醫(yī)學(xué)會,、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個地方的醫(yī)學(xué)會,、藥學(xué)會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系,，可以對這些社團進行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院,。
8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院,。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展,，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解,。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人（朋友,、孩子,、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問,，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院,。
9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸,，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品,，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達到進入的目的。
10．通過行政手段使產(chǎn)品進入,?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān),，從而由他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院,。
11．試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍,？崎T診部試銷,，從而逐步滲透，最終得以進入進入,。
12．其它方法,。
總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥,，需要一定的程序和方法,，需要銷售人員充分利用天時、地利,、人和的各種優(yōu)勢。
（四）影響醫(yī)院進藥的不利因素
影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素,；當?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品,；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素,，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié),，對各環(huán)節(jié)的負責人進行溝通公關(guān)，從而達到進藥目的,。針對衛(wèi)生局的因素,，就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面,。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素,，可先查出對方的手段，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院,。
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醫(yī)藥代表是代表醫(yī)學(xué)與藥學(xué)的營銷專業(yè)人士,，他向我們醫(yī)務(wù)工作者誠信宣講最新的醫(yī)學(xué)與藥學(xué)知識,誠信宣講他所在公司的藥品所涉及的產(chǎn)品知識/醫(yī)學(xué)知識/藥學(xué)知識.在誠信宣講過程中要尊重醫(yī)生,理解患者!因此醫(yī)藥代表要成為良醫(yī)伙伴,即醫(yī)生治療疾病,減除患者痛苦的好幫手!良醫(yī)在古代稱為儒醫(yī).如果要成為良醫(yī)伙伴,醫(yī)藥代表應(yīng)該多讀書,成為高知識的營銷專業(yè)人士,同時要把所學(xué)用來經(jīng)世致用,造福百姓!
優(yōu)秀的醫(yī)藥代表具備五個特征:學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心,、技術(shù)者的手,、勞動者的腳,營銷家的胃.這五個特征就好比五個向度,缺一個就不和諧.只有這樣我們才可以為良醫(yī)們高效地提供知識服務(wù).
我承認我們醫(yī)藥代表也是一種商人,要以利益最大化為核心,但是我們與一般的商人不同,我們所買的是直接關(guān)系到人的生命的藥品!我們是通過滿足患者需求而達到利益最化的商人. 因此我們醫(yī)藥代表要學(xué)會嚴肅與嚴謹.學(xué)會讓道德與賺錢兼容,并以道德為中心,營銷技能與全面知識為基本點.營銷技能的高效與人性運用能夠幫助我們通過宣講化解我們的銷售壓力.
我承認我們的社會環(huán)境不是很好，有很多不公平的地方,，政府的政策有很多漏洞,，但是我始終認為我們控制不了環(huán)境的變化（我簡稱為外因），控制不了企業(yè)的政策。（我簡稱為內(nèi)因）但是我們可以控制自己（我簡稱個因）,。我選擇了降生在這個充滿挑戰(zhàn)的時代,，因此我要毫不畏懼任何競爭。我要以積極心態(tài)關(guān)注著世界的變化,，我要以積極行為影響事情的發(fā)展,。財富是我所追求的，但良知更為重要;成功是我所追求的,但快樂更為重要;浪漫是我所追求的,但健康更為重要,。除了積極,，我還擁有誠信,公正,勤奮等與生俱來的良知。我所作的每一個決定都是我冷靜思考并為之負責的結(jié)果,。我所追求的成功是全面的成功,它是以不斷提升自己的影響力我要成為永恒的北斗而非海上漂游的船只,。所以成功是從自己開始的！成功很簡單,，他就掌握我手中,。
我個人認為我們要成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，第一,要愛醫(yī)學(xué)與愛藥學(xué),，對醫(yī)藥學(xué)有濃厚的興趣.第二對患者有極高的愛心與責任感,！以患者利益至上.第三，以良醫(yī)伙伴為奮斗目標,，嚴于律己,！第四,用良知宣講良藥,做到妙藥仁心回春.第五,勤奮敬業(yè),終身學(xué)習(xí).
雖然我給大家總結(jié)五個方法,似乎很難,其實很容易.只要我們決心堅持成功從自己開始,并讓自己成功的欲望越來越強烈,然后立即徹底投入到行動中去,在行動中不斷思考,悟到道理與方法演變自己,我們就會成功!
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42樓
做為醫(yī)藥代表長期和醫(yī)院的主任、醫(yī)生打交道,，建立互信是基礎(chǔ),。醫(yī)院里的主任、醫(yī)生會根據(jù)自己的感覺,、好惡把醫(yī)藥代表分類,；1、朋友+合作的最佳組合 2,、有待發(fā)展為朋友的合作伙伴 3,、純粹的合作伙伴 4、工作,、業(yè)務(wù)上的熟識 5,、不太熟悉的廠家代表
你工作的成果和個人成就都取決與你與他人的交往方式是否能輕松地建立并維持友好、誠摯和長久和諧的關(guān)系,。每一個新的醫(yī)藥代表都要經(jīng)歷從陌生到熟悉的這一歷史階段才能讓主任,、醫(yī)生認識你并且記住你。首先要為自己樹立良好的第一形象,，為自己打造成功的外表,；并且培養(yǎng)自己建立良好人際關(guān)系的能力,。它包括（組織能力、協(xié)調(diào)能力,、人際聯(lián)系,、分析能力）根據(jù)現(xiàn)實工作中的實際情況，總結(jié)分析他人的情感需求和想法,；找到與他人建立深刻關(guān)系的契合點,，善于利用每一次機遇；并去創(chuàng)造機會實現(xiàn)你的愿望,。
與人交往的過程要保持良好的心態(tài),，心態(tài)決定你的工作態(tài)度。用心的程度很大一方面在于你對工作是否有著足夠的激情（熱情）,。由于工作的原因而使主任,、醫(yī)生、醫(yī)藥代表之間產(chǎn)生了維妙的心理關(guān)系,；調(diào)整好自己的期望值,，克服自己的弱點，用行動去感染他們,；經(jīng)常拜訪他們,，使他們記住的最好辦法就是提高見面率，使你的形象經(jīng)常的出現(xiàn)在他們眼前,，帶著微笑,；希望就在眼前。不要把銷售的壓力帶到工作當中,，自信并且快樂的工作。
與不同性格的人合作要用不同的方式,，平時注意積累人員信息,，注重感情投資，有效地拉近彼此的心理距離,；要確信人是有感情需要的,，關(guān)心他們、尊重他們,；認真地去對待他們的建議,、要求和所希望的事情，你會得到同樣的回報,。豐富自己的學(xué)識,，了解他們的愛好，可以在工作之余一起運動,、娛樂,、聊天加深感情不要只談業(yè)務(wù),。
當他們有越來越多的小事“麻煩”你的時候，那么恭喜你,，你已經(jīng)走入了他們的生活,，并且他們也越來越多的把你當成朋友了；但你絕對不要沾沾自喜,，保持謙遜,；謙遜是成功與失敗的融合點，是對于過去的失敗有所警惕,，對于現(xiàn)在的成功有所感念,。主任、醫(yī)生（在進品種和用藥上）總會把機會留給自己最信任的人,；這種信任是在長期的交往過程中產(chǎn)生的,，建立在物質(zhì)基礎(chǔ)上的關(guān)系是不牢固的；我們要把握好每一次服務(wù)的機會,，同樣也是為我們自己創(chuàng)造了更多的機遇,。
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