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每一個(gè)選擇以銷售和營銷為職業(yè)的人,，大多希望自己能夠盡可能快捷地到達(dá)本職地頂峰,，而不是中途徘徊不前甚至遭至淘
汰。而我們更多看到的是多數(shù)人恰恰是后一種結(jié)局,。究其原因,，一則是企業(yè)家金子塔形的組織結(jié)構(gòu)使得越高的崗位競(jìng)爭(zhēng)越激烈；二則是企業(yè)內(nèi)部的人力資源,、尤其是
培訓(xùn)環(huán)境不夠好,；三則是個(gè)人努力不夠或者根本就不適合從事銷售或營銷職業(yè)。那么,，一個(gè)銷售經(jīng)理和營銷經(jīng)理理想的成長過程應(yīng)該是什么樣的呢,？
一、 銷售經(jīng)理的成長過程
大多數(shù)情況下,，銷售經(jīng)理的成長是一個(gè)垂直清晰的過程（見下表）,，最好不要選擇“半路改行”的途徑。
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崗位名稱
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主要崗位職責(zé)
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主要崗位技能
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所需時(shí)間（年）
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理貨員/導(dǎo)購員
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商品陳列展示,、店內(nèi)推廣,、銷售與服務(wù)、與零售商營業(yè)人員建立良好的客情關(guān)系等,。
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產(chǎn)品知識(shí),、服務(wù)技能、理貨/導(dǎo)購技能,。
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0.5－1
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銷售代表
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客戶開發(fā),、銷售與回款、渠道分銷,、商品流向與價(jià)格管理,、客情關(guān)系維護(hù)、信息反饋等,。
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產(chǎn)品知識(shí),、銷售技能、市場(chǎng)維護(hù)技能,。
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1－2
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城市或地區(qū)
銷售經(jīng)理
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制定渠道計(jì)劃,、指導(dǎo)與協(xié)助銷售代表完成客戶開發(fā)、銷售,、回款,、市場(chǎng)管理和信息反饋等工作任務(wù),；培訓(xùn)與管理銷售隊(duì)伍。
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產(chǎn)品知識(shí),、銷售技能,、渠道規(guī)劃技能、市場(chǎng)管理技能和小團(tuán)隊(duì)管理技能,。
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2－3
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省級(jí)銷售經(jīng)理
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通過市場(chǎng)與渠道生意計(jì)劃,、全面銷售業(yè)務(wù)管理、人員培訓(xùn)與管理,，完成本省銷售目標(biāo),。
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銷售計(jì)劃技能、銷售業(yè)務(wù)管理技能和團(tuán)隊(duì)管理技能,。
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3－4
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大區(qū)銷售經(jīng)理
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參與總部銷售計(jì)劃和管理制度的制定,、大區(qū)銷售計(jì)劃與銷售管理、對(duì)各省銷售經(jīng)理的指導(dǎo)與管理,。
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同上,，要求更高。
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3－4
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全國銷售經(jīng)理
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制定全國銷售計(jì)劃與銷售管理制度,，并領(lǐng)導(dǎo)其執(zhí)行和修訂,；同時(shí)參與與全國營銷計(jì)劃與營銷管理制度的制定、執(zhí)行與修訂,。
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銷售計(jì)劃與管理技能,、營銷計(jì)劃與管理知識(shí)、大團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能,。
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3－5
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注：①在所需“主要崗位技能”上,，隨著崗位的升遷，對(duì)銷售技能,、管理技能和領(lǐng)導(dǎo)技能要求的權(quán)重是不同的,；尤其到全國銷售經(jīng)理階段，已經(jīng)要求具備一定的營銷管理知識(shí)了,，而不僅僅是只懂銷售,；
②在“所需時(shí)間”上,，因?yàn)楦鞴舅幍膬?nèi)外部環(huán)境不同（如生意規(guī)模,、管轄的人數(shù)等），各人的悟性,、努力和機(jī)遇不同,，實(shí)際差異是比較大的。我們這里的描述是基于一個(gè)通常的情況,。
二,、 營銷經(jīng)理的成長過程
營銷經(jīng)理的成長途徑主要有四條：一是產(chǎn)品經(jīng)理線,，二是廣告促銷線，三是市場(chǎng)研究線,，四是銷售管理線,。但最正統(tǒng)、最捷徑的還是產(chǎn)品經(jīng)理線,，其他三條途徑還要補(bǔ)充很多相關(guān)方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),。
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崗位名稱
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主要崗位職責(zé)
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主要崗位技能
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所需時(shí)間（年）
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產(chǎn)品助理
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① 及時(shí)收集產(chǎn)品的各方面信息，為產(chǎn)品副理及產(chǎn)品經(jīng)理決策提供依據(jù),；
② 定期進(jìn)行市場(chǎng)走訪,，為產(chǎn)品副理及產(chǎn)品經(jīng)理提供最新市場(chǎng)信息；
③ 及時(shí)處理產(chǎn)品副理分配的各項(xiàng)文書工作,；
④ 協(xié)助產(chǎn)品副理進(jìn)行促銷準(zhǔn)備工作,。
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1、市場(chǎng)與產(chǎn)品信息收集處理,；
2,、市場(chǎng)推廣知識(shí)與協(xié)調(diào)；
3,、產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)知識(shí)與協(xié)調(diào),；
4、文書處理,。
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1－2
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產(chǎn)品副理
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①協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理確定產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)與戰(zhàn)略,；
②協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理有效的進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理工作，共同推進(jìn)年度產(chǎn)品營銷計(jì)劃的實(shí)施,；
③協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理及時(shí)收集處理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的各方面信息,，為產(chǎn)品經(jīng)理及相關(guān)人員的決策提供依據(jù)；
④協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行價(jià)格,、廣告,、促銷、分銷的日常管理與決策,；
⑤定期進(jìn)行市場(chǎng)走訪,，尋找各區(qū)域公司員工及中間商對(duì)該產(chǎn)品的支持并獲取最新市場(chǎng)信息；
⑥協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理及時(shí)處理該產(chǎn)品各種危機(jī)事件,，維護(hù)產(chǎn)品的形象,；
⑦協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理參與研發(fā)部門新產(chǎn)品的開發(fā)工作及新產(chǎn)品的上市推廣；
⑧協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)并協(xié)助制定生產(chǎn)計(jì)劃,；
⑨協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理處理各種文書工作,。
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1、 以上①、②,、③,、④條均有更高要求；
2,、 產(chǎn)品營銷計(jì)劃,；
3、 小團(tuán)隊(duì)管理,；
4,、 比較好的內(nèi)外部溝通協(xié)調(diào)技能。
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2－3
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產(chǎn)品經(jīng)理
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① 確定產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)與戰(zhàn)略,，負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品營銷計(jì)劃,，特別是產(chǎn)品年度營銷計(jì)劃；
② 有效地進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理工作,，共同推進(jìn)年度產(chǎn)品營銷計(jì)劃各項(xiàng)工作的實(shí)施,；
③ 及時(shí)的收集處理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的各方面信息，為本人及相關(guān)人員的決策提供依據(jù),；
④ 與公司領(lǐng)導(dǎo)層共同確定產(chǎn)品價(jià)格,，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)提出調(diào)整價(jià)格的建議及方案；
⑤ 與公司內(nèi)外廣告部門通力合作,，以確保廣告質(zhì)量,，并對(duì)廣告費(fèi)用的支出和傳播效果進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估；
⑥ 制定各時(shí)期的促銷目標(biāo),、方案與費(fèi)用,，并對(duì)促銷結(jié)果進(jìn)行評(píng)估；
⑦ 定期進(jìn)行市場(chǎng)走訪,，尋求各區(qū)域公司員工及中間商對(duì)該商品的支持并獲取最新市場(chǎng)信息,；
⑧ 參加與所負(fù)責(zé)產(chǎn)品相關(guān)的各種會(huì)議，共同尋求問題的解決方式,；
⑨ 及時(shí)處理該產(chǎn)品各種危機(jī),，維護(hù)產(chǎn)品形象；
⑩ 參與研發(fā)部門新產(chǎn)品的開發(fā)工作,，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的上市推廣,；
11、進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)并協(xié)助制定生產(chǎn)計(jì)劃,，與生活部門協(xié)調(diào),，降低生產(chǎn)成本并保證產(chǎn)品質(zhì)量；
12,、以產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的角色,，協(xié)助市場(chǎng)、銷售,、生產(chǎn),、研發(fā)等部門間的關(guān)系。
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同上技能,，要求更高
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3—4
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營銷經(jīng)理
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① 負(fù)責(zé)各大產(chǎn)品品類和品牌的戰(zhàn)略性營銷計(jì)劃和實(shí)施工作,；
② 把關(guān)各大產(chǎn)品品類和品牌的年度營銷計(jì)劃和實(shí)施工作；
③ 重要事宜的橫向協(xié)調(diào),，并參與公司營銷決策,；
④ 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作。
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同上技能,，但對(duì)溝通,、決策、管理和領(lǐng)導(dǎo)技能要求更高,。
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3—5
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注：①對(duì)于產(chǎn)品品類或品牌比較多的公司,，在“產(chǎn)品經(jīng)理”與“營銷經(jīng)理”之間可能還需要有一個(gè)“產(chǎn)品群經(jīng)理”崗位；
②因?yàn)橹袊髽I(yè)對(duì)市場(chǎng)營銷概念的理解比對(duì)銷售概念的理解要晚,，因此市場(chǎng)營銷部門功能的體現(xiàn)和市場(chǎng)營銷人員的成長也較銷售部門功能體現(xiàn)和銷售人員的成長要晚不少,。
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