銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和定位分類
1.1 銷售經(jīng)理的角色定位
　　銷售經(jīng)理是企業(yè)最重要的職位之一,，銷售經(jīng)理的角色應(yīng)該定位為企業(yè)銷售政策的制定者,、市場信息的發(fā)布者以及銷售代表的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)者。為了擔(dān)當(dāng)好上述角色,，銷售經(jīng)理必須到市場一線中去,。只有這樣，銷售經(jīng)理才能深入了解市場情況和客戶需求以及競爭對手的情況,，從而制定出適應(yīng)市場發(fā)展,、滿足客戶需求的銷售政策和計劃，并協(xié)同銷售代表共同完成銷售目標(biāo),。

1.2 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和崗位描述
　　通過調(diào)研企業(yè)的銷售隊伍可以發(fā)現(xiàn),，很多企業(yè)將銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和崗位描述混為一談。實際上,，崗位職責(zé)和崗位描述是兩個不同的概念,，崗位職責(zé)是指銷售經(jīng)理這一崗位所需承擔(dān)的責(zé)任，崗位描述則是對崗位職責(zé)范圍內(nèi)所需完成的具體任務(wù)的描述,。

1.2.1．銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)
　　無論企業(yè)性質(zhì)是國營,，還是合資或私營，銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)都是相同的,，即銷售經(jīng)理必須按時,、按質(zhì)、按量完成公司下達的各項業(yè)務(wù)指標(biāo),，獲得預(yù)先設(shè)定的銷售業(yè)績,，否則銷售經(jīng)理就是不稱職的。

　　作為銷售經(jīng)理,，還應(yīng)該對市場變化有敏銳的觀察力,，能夠根據(jù)不斷變化的市場需求做出相應(yīng)的政策調(diào)整，從而不斷地挖掘市場潛力,，擴大本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的份額,。此外，強將手下無弱兵,，銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意訓(xùn)練和培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售團隊,，提高銷售部門的總體績效。

1.2.2．銷售經(jīng)理的崗位描述
　　在上述崗位職責(zé)的范圍內(nèi)，銷售經(jīng)理應(yīng)該完成的任務(wù)包括：市場調(diào)研和市場分析,、銷售年度的預(yù)測,、銷售目標(biāo)的制定及分解、銷售隊伍的組建,、對銷售渠道和客戶的管理,，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度。

銷售經(jīng)理的崗位描述（具體）
市場調(diào)研和分析
做好市場調(diào)研,，既可以了解消費需求的變化,，進行市場預(yù)測，把握市場機會,，又可以有效的覺察各種市場威脅或危機,，從而規(guī)避風(fēng)險
制訂營銷策略
營銷策略可以長期指導(dǎo)企業(yè)的營銷活動，使銷售部門朝著正確的方向發(fā)展
組建銷售隊伍
負(fù)責(zé)銷售人員的招聘,、培訓(xùn),、輔導(dǎo)、激勵,、業(yè)務(wù)評估,，形成一支優(yōu)秀的銷售團隊
日常管理
負(fù)責(zé)銷售渠道和客戶的管理，以及對應(yīng)收賬款進行管理

2 銷售經(jīng)理的管理要素

         作為一名銷售經(jīng)理,，如何提高管理職能,、如何帶領(lǐng)銷售隊伍向前發(fā)展，主要取決于銷售經(jīng)理自身的管理水平和管理能力,。影響銷售經(jīng)理管理水平和能力的因素很多,，以下將從銷售管理者應(yīng)具備的基本素質(zhì)的角度出發(fā)，分析銷售經(jīng)理的管理要素,。

         銷售經(jīng)理應(yīng)具備的基本要素
　　優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備多種條件,，例如，要有相當(dāng)淵博的業(yè)務(wù)知識,、良好的道德品質(zhì),、出色的個人能力以及較高的公共關(guān)系能力等。其中,，最基礎(chǔ)的要素主要包括以下三種：豐富的管理知識,、足夠的管理技能以及強大的統(tǒng)御能力。
2.1 管理知識
　　在管理知識的掌握方面,，銷售經(jīng)理首先應(yīng)該注意學(xué)習(xí)營銷管理知識,、財務(wù)管理知識和人力資源管理知識，同時,，還應(yīng)該學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)和管理經(jīng)濟學(xué),。此外,，產(chǎn)品知識、銷售技巧以及相關(guān)的國家政策法規(guī)也是銷售經(jīng)理必須掌握的基本知識,。只有掌握了全面的管理知識,，銷售經(jīng)理才能充分發(fā)揮個人的才華，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績,。

2.2 管理技能
　　管理技能很多,，如時間管理、授權(quán)管理,、溝通管理以及公關(guān)能力,、處理危機的能力、計劃能力,、協(xié)調(diào)能力、組織能力和激勵技巧等,。如果一個銷售經(jīng)理能夠?qū)⑺鶎W(xué)的管理知識靈活應(yīng)用到銷售實踐中,，說明他已經(jīng)掌握了管理的技巧，其管理能力也非常強,。

2.3 統(tǒng)御能力
　　銷售經(jīng)理的統(tǒng)御能力,，即領(lǐng)導(dǎo)力，主要包括三個方面：權(quán)威性,、影響力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),。作為一名管理者，需要通過職位所賦予的權(quán)力以及個人的威望構(gòu)成自身的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,，形成約束和引導(dǎo)下屬的影響力,，從而使下屬愿意跟隨領(lǐng)導(dǎo)者共同努力完成組織所賦予的目標(biāo)。因此,，銷售經(jīng)理的統(tǒng)御能力往往是影響銷售部門業(yè)績的重要因素,。

3 銷售經(jīng)理的管理職能

　　銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和崗位描述規(guī)定了銷售經(jīng)理所應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)和工作任務(wù)，其中也包括管理職能,。一般說來,，銷售經(jīng)理的基本管理職能可以分為四個要點：計劃、組織,、指導(dǎo)和控制,。通過管理職能的實現(xiàn)，保證各項任務(wù)按照既定的步驟完成,，實現(xiàn)公司的銷售目標(biāo),。

3.1 計劃
         通過對市場信息的調(diào)研和分析，了解市場的變化趨勢和客戶的真正需求,，從而制定出詳細(xì)的,、符合實際的銷售計劃,，努力擴大產(chǎn)品的市場份額

3.2 組織
根據(jù)銷售目標(biāo)的具體要求，銷售經(jīng)理帶領(lǐng)所屬銷售人員按照銷售計劃所規(guī)定的步驟,，組織必要的人力和相應(yīng)的資源投入銷售活動,，從而完成銷售計劃

3.3 指導(dǎo)
銷售經(jīng)理應(yīng)該讓下屬清晰地了解自己的銷售意圖。因此,，銷售經(jīng)理需要密切關(guān)注下屬的工作情況,，時刻給予必要的指導(dǎo)

3.4 控制
加強對銷售團隊的控制也是必不可少的步驟。通過必要的控制,，保證整個銷售團隊朝著所希望達到的銷售目標(biāo)前進,，盡最大可能防止出現(xiàn)意外而妨礙計劃的完成

4   對銷售經(jīng)理的能力要求及管理水平界定

4.1 對銷售經(jīng)理的能力要求
　　作為一名合格的銷售經(jīng)理，要求具備比較全面和出色的工作能力并能夠在千變?nèi)f化的市場中抓住稍縱即逝的機遇,，具備足夠的能力處理突發(fā)性的危機等,。其中，銷售經(jīng)理必須具備分析決策能力及銷售管理能力,。

　　◆分析決策能力

　　作為企業(yè)的市場管理者,，銷售經(jīng)理必須具備對市場的分析與決策能力。

　　同時還應(yīng)該對市場的容量或份額,、市場銷售的潛力,、產(chǎn)品的銷售策略以及競爭對手的策略與能力等有整體把握。

　　◆銷售管理能力

　　銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的管理能力主要體現(xiàn)在三個方面：對人員的管理,、對區(qū)域市場的管理和對業(yè)務(wù)的管理,。由于企業(yè)的銷售隊伍往往比較龐大，如何管理這些銷售人員或業(yè)務(wù)代表是銷售經(jīng)理必須考慮的問題,。

4.2 銷售經(jīng)理管理水平的界定
　　一個人的能力和管理水平必然存在差別,，衡量一個銷售經(jīng)理的管理水平高低，主要是看其能否“選擇合適的人安排到合適的崗位上去,，給予合適的培訓(xùn)和充分的指導(dǎo),，調(diào)動其積極性，真正做到放心,、放手,、放權(quán)”。

　　銷售經(jīng)理管理水平的最佳體現(xiàn)應(yīng)該符合ＢＥＳＴ原則,。其中,，Ｂ代表相信下屬，Ｅ代表鼓勵下屬,，Ｓ代表支持下屬,，Ｔ代表信任下屬。因此,，銷售經(jīng)理并不需要事必躬親,，而應(yīng)該運用自身的統(tǒng)御能力,，充分的信任下屬，充分授權(quán)給下屬,。

5 營銷管理的基本理念

5.1 市場營銷的含義
　　市場營銷是從英文ｍａｒｋｅｔｉｎｇ一詞意譯而來的,，近幾十年來，西方學(xué)者從不同角度給市場營銷下了許多不同的定義,。菲利普*科特勒將市場營銷定義為一種社會經(jīng)濟活動過程,，這種社會經(jīng)濟活動過程的目的在于滿足社會或人類的需要，實現(xiàn)社會的目標(biāo),。

　　現(xiàn)代營銷管理理念認(rèn)為,，市場營銷是一個區(qū)分、預(yù)測并滿足客戶需要的管理過程,。值得注意的是,，市場營銷的含義隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展、時代的變更,，處于不斷變化之中,。第二次世界大戰(zhàn)前幾十年中，對市場營銷通常理解為推銷和銷售活動,，隨著工商企業(yè)營銷活動的不斷發(fā)展，形成了現(xiàn)在的營銷思想,。

5.2 營銷與銷售的區(qū)別
　　營銷是在產(chǎn)品生產(chǎn)出來之前,，就以市場為導(dǎo)向，預(yù)測和了解客戶的需求,，并將生產(chǎn)中的產(chǎn)品推向市場,。銷售則是以生產(chǎn)為導(dǎo)向，先將產(chǎn)品生產(chǎn)出來,，然后向客戶介紹產(chǎn)品特性,，說服客戶購買產(chǎn)品。因此,，營銷是一種戰(zhàn)略思考,，銷售是一種戰(zhàn)術(shù)思考。

　　
6 管理水平的五個平臺
　　

       銷售經(jīng)理管理水平的提升是不可能一蹴而就的,，從普通的銷售經(jīng)理躍升為優(yōu)秀的管理者,，需要腳踏實地逐步提高。通常我們將銷售經(jīng)理管理水平的提高過程分為五個階段：學(xué)習(xí)平臺,、實踐平臺,、技能提升平臺、市場開拓平臺和控制平臺,。

6.1 學(xué)習(xí)平臺
學(xué)習(xí)營銷知識,、管理知識,、規(guī)章制度、國家的政策,、法規(guī)等

6.2 實踐平臺
將所學(xué)知識不斷的運用到管理實踐中,，并進行相應(yīng)的計劃、組織,、指導(dǎo)和控制

6.3 技能提升平臺
通過管理實踐,，提升溝通能力、組織能力,、公關(guān)能力以及處理危機的能力

6.4 市場開拓平臺
除了管理銷售隊伍,，還要不斷開拓市場。這需要掌握市場發(fā)展規(guī)律,、市場動態(tài),、競爭對手變化以及銷售隊伍的心態(tài)

6.5 控制平臺
控制代表的目標(biāo)達成率，控制物流流向,、進銷存動態(tài)和各地庫存情況,，控制預(yù)算和目標(biāo)