我也能做外貿(mào)嗎,？這個問題就如同“我也能做生意嗎”一樣?？纯茨愕闹車?，“做生意”已變得簡單而無處不在，甚至很多不在學(xué)校讀書的學(xué)生已經(jīng)在做生意了,，從 方便面,、小飾品、CD到服裝,。當然,，這些生意因為金額小而非常簡易；把東西賣給需要或喜歡它的人,，價格高于你的進價,，差額就是利潤。不過,，如果打算把生意 做大些,，程序就會變得相當復(fù)雜；也許你開始需要房間來存放和展示商品（固定資產(chǎn)）,，需要做廣告來吸引客戶（市場開發(fā)與推廣策略）,，需要聯(lián)絡(luò)快遞公司或出租 貨車為你進出貨物（物流、對外協(xié)作）,。再發(fā)展得大一些,，恐怕你就需要去工商管理部門注冊,，制作會計帳本，使用商業(yè)發(fā)票并依法納稅了（市場監(jiān)督,、財務(wù)與稅 務(wù)）,。看,，做生意本質(zhì)始終沒變：買進賣出商品,，賺取差價。只不過隨著規(guī)模的擴大,，增加些手續(xù)和管理機構(gòu)而已,。

外貿(mào)也是做生意，只不過客戶是外國人罷了,。和你身邊的種種生意一樣,，既有簡單的交易，也涉及到各個部門----有時是不同國家部門的相對復(fù)雜的大買賣,。你 可以根據(jù)自己的條件做選擇,，由小到大，由簡易到復(fù)雜,。最簡單的外貿(mào),，大概是小販們在旅游區(qū)里向外國游客兜售紀念品吧。此外如目前很流行的網(wǎng)上小店,，在 ebay或淘寶網(wǎng)上公開出售各種小玩意,，無論世界上哪個地方的人都可以購買，你通過UPS,、DHL或Fedex等國際快遞服務(wù)公司用小包裹把東西寄給買 方,，買方則把錢（一般都是美金----全世界流通最廣泛的錢）通過Paypal等網(wǎng)上支付工具匯入你的賬號里，或者直接匯入你的信用卡或銀行帳戶內(nèi)--- -因為交易金額小,，過程就是這么簡單,。網(wǎng)上小店式的外貿(mào)對于個人而言不是相當有吸引力的，利潤積小成多,，有時候也頗有可觀。然而,，隨著外貿(mào)生意做得越大,， 手續(xù)和牽涉到的管理機構(gòu)會逐漸增加：

1．??取得進出口權(quán)：只有擁有進出口權(quán)的企業(yè)和個人才能直接經(jīng)營進出口業(yè)務(wù)。

2．準備貨源：自己生產(chǎn)或從國內(nèi)采購,。

3．商品檢驗：正規(guī)出口的產(chǎn)品,，很多都需要接受強制質(zhì)量檢驗，向國家進出口商品檢驗檢疫局申報檢驗以取得出口許可,。

4．申報出口：向出口地的海關(guān)申報出口,，簡稱報關(guān),。

5．辦理國際運輸：委托國際運輸公司將貨物運往國外。

6．通過銀行收取國外客戶支付的貨款----一般是美金,。

7．向外匯管理局申報：國家外匯管制規(guī)定,，營業(yè)外匯收支需向外匯管理局申報審核。

8．向稅務(wù)機關(guān)申報：國家稅務(wù)局對外貿(mào)交易相關(guān)稅務(wù)進行監(jiān)管,，并相應(yīng)調(diào)整某些稅種,。

所以理論上，任何人都可以做外貿(mào),，只不過根據(jù)生意的大小操作手續(xù)不同罷了,。

當然，真正意義上的外貿(mào),，有其嚴格的管理規(guī)定,。作為一個工廠、貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)員,，或個人決心開拓國際市場的時候,，面臨的第一個問題首先就是外貿(mào)經(jīng)營權(quán)上的限制：爭取它，或者繞開它,。

一,、外貿(mào)第一步：外貿(mào)經(jīng)營權(quán)----四招開啟外貿(mào)之門 國家規(guī)定，只有具備進出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè),，才能直接經(jīng)營進出口業(yè)務(wù),。沒有進出口權(quán)的企業(yè)則可以采用委托外貿(mào)公司代理出口等方式進行。 取得外貿(mào)通行證的第一招：企業(yè)可以向所在地的外經(jīng)貿(mào)委申請進出口權(quán),。自己擁有進出口權(quán)當然很好,，全套業(yè)務(wù)都可以自己進行，對外的合同等等票據(jù)都以自己的名 義出具,，對企業(yè)形象和樹立品牌很有好處,。自中國加入WTO以后，國家鼓勵企業(yè)申報進出口經(jīng)營權(quán),，申辦的手續(xù)日益簡單而開放,。但對企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)能力,、人 員配備等仍有相當?shù)囊?。取得進出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)通常也需要接受相對嚴格的政府職能機構(gòu)行政管理。暫時達不到申請進出口條件要求,，或因地區(qū)和行業(yè)的限制不 便申辦的企業(yè),，還有第二招：代理出口。對眾多的民營小企業(yè)而言,，通過外貿(mào)公司代理出口更為簡便可行,。所謂代理出口,，就是找一家外貿(mào)公司或有進出口權(quán)的公司 合作。與外商的生意你自己去洽談,，談定后,，以外貿(mào)公司的名義與之簽訂合同。根據(jù)合同備貨妥當后,，由外貿(mào)公司代理進行出口事宜,，比如商品進出口檢驗檢疫、海 關(guān)申報,、外匯收支等,。外商把美金貨款支付給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司再按照約定的比例折合成人民幣,，扣除相應(yīng)費用后支付給你,。這樣一來，雖然實質(zhì)上仍是你做外 貿(mào),，但操作形式上就變成：你以普通內(nèi)貿(mào)的方式把貨物賒銷給外貿(mào)公司,，外貿(mào)公司自行出口后支付貨款。代理出口的缺點是顯而易見的,。首先是除了同樣的成本與費 用外,，還不得不承擔額外的出口代理費----這個費用常常會占總交易金額的1%---2%。其次你不得不把外商資料,、交易價格等商業(yè)秘密提供給外貿(mào)公司,。 外商貨款直接支付給外貿(mào)公司也存在一定的風險----雖然外貿(mào)公司受國家嚴格管理，代理出口的外貿(mào)公司賴帳私吞的可能性很小,，但占用資金遲遲不轉(zhuǎn)帳給你的 情形卻屢見不鮮,，因為在外貿(mào)操作中根據(jù)資金轉(zhuǎn)帳的渠道和各個經(jīng)辦銀行程序的不同，國外支付的款項抵達國內(nèi)帳戶所需時間差別有時長達一個月,，也不容易查詢進 展,，這就給不良的出口代理商占用資金提供了借口與便利。畢竟代理出口的外貿(mào)公司良莠不齊,，既有本分經(jīng)營拿了代理費認真替你做事情的,，也有千方百計挖墻腳、 克扣挪占貨款的,。再者,，通過代理出 口，所有票據(jù)寫著別人的商號名字,，對自己在國際市場上的品牌拓展多少有些局限與影響。 但不管怎么說,，代理出口的方式避開了出口權(quán)限制,，任何工廠都可以做外貿(mào)了,。而且，只要慎重篩選出口代理,，并且自己深入了解外貿(mào)操作流程,，就能把風險降到最 低。事實上,，在目前的外貿(mào)行業(yè)中,，工廠與外貿(mào)公司順利合作出口的情形尚屬多數(shù)。同樣地,，除了工廠以外,，普通外貿(mào)公司甚至個人都可以通過代理出口的方式從事 外貿(mào)。實務(wù)操作上與工廠無異,，只多了一個普通國內(nèi)進貨的環(huán)節(jié)以解決貨源而已,。

對于個人做外貿(mào)還有第三招：掛靠。所謂“掛靠”就是與某個外貿(mào)公司達成協(xié)議,，成為此外貿(mào)公司名義上的業(yè)務(wù)員或兼職的業(yè)務(wù)員,。業(yè)務(wù)自己做，以外貿(mào)公司的名義 對外簽合同,、交貨,、結(jié)算貨款，自己則按照約定的比例計提利潤,。掛靠的方式多見于有一定的外貿(mào)經(jīng)驗,，有自己的進貨和銷售渠道的人。這所以選擇掛靠而不是自己 去開公司,，主要是借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用,，以期在購銷過程中得到優(yōu)惠便利，并節(jié)省辦公費用,。在這種情況下,，掛靠者甚至不需要到公司上班，在自 己家中用一臺電腦即可完成外貿(mào)交易----有時甚至是大宗交易,。這種自由的SOHO（small-home?office）方式頗受有經(jīng)驗的外貿(mào)人的歡 迎,。不過，做外貿(mào)SOHO需要比較深厚的外貿(mào)知識技巧,，有對進銷兩方面渠道較強的把控能力,，因此并不推薦外貿(mào)新手去做。如果交易金額不大,，但又不能像網(wǎng)上 小店那樣可以用“國際快遞+網(wǎng)上支付”方式簡易操作外貿(mào)的,，還可以選擇個體工商戶外貿(mào)備案。自2004年新版《對外貿(mào)易法》出臺以后，放開了對個體工商戶 進行出口業(yè)務(wù)的限制,，理論上個人也可以申請外貿(mào)經(jīng)營權(quán)了,。申請上也沒有資金限制，具體步驟是：

1．在工商局辦理個體工商戶注冊,。

2．到外經(jīng)貿(mào)委作個人外貿(mào)經(jīng)營權(quán)登記,。

3．到海關(guān)辦理“中國電子口岸”入網(wǎng)手續(xù)。

4．到外匯管理局辦理“對外付匯進出口單位名錄”或者出口收匯核銷備案登記手續(xù),。

5．在銀行開立個人對外貿(mào)易結(jié)算帳戶,，辦理外匯收付。

個人申請外貿(mào)權(quán)雖然并不困難,，但因為是個體工商戶身份,，在經(jīng)營中承擔無限責任，風險較大,。加上個人的商業(yè)信用畢竟有限,，即便取得了外貿(mào)權(quán)，實際操作中也很難運用各種基于商業(yè)信用和銀行信用的結(jié)算工具等,，因此目前而言還只適合特定產(chǎn)品或小額交易,。

有了自營進出口權(quán)、代理出口,、掛靠,、個體工商戶外貿(mào)備案四招，外貿(mào)之門為虎添翼此敞開,。

接下來的問題是,，面對無限廣闊的全球市場，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品去闖天下呢,？國際買家喜歡什么樣的產(chǎn)品呢,？?
二、外貿(mào)第二步：選擇受歡迎的經(jīng)銷產(chǎn)品

在經(jīng)銷產(chǎn)品的選擇上,，?我們首先要避免常見的三個誤區(qū)：

1．品質(zhì)越高越好

絕對不是,。記住你的買家也是商人，并不是最終消費者,。商人關(guān)心的永遠是利潤,。假如一個低品質(zhì)的產(chǎn)品比它同類的高品質(zhì)產(chǎn)品利潤空間大的話，國際批發(fā)商會更樂 意選擇前者并努力去推銷它,。畢竟質(zhì)優(yōu)價高是基本常例,，高品質(zhì)產(chǎn)品，利潤高,、資金占用量大,，可市場相對較窄,、訂量小。大部分的國際商人會根據(jù)他當?shù)厥袌龅慕? 收程度在品質(zhì)和價格間尋求短暫的平衡點,。市場的構(gòu)成則通常是金字塔成橄欖形的,，在實際的外貿(mào)中，中等或中下等品質(zhì)反倒是主流,。對初入行者來說，資金不多,， 行情不熟,，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇。等發(fā)展到站穩(wěn)根基尋求突破的階段,，從競爭與搶占市場的角度再考慮高端產(chǎn)品不遲,。

2。價格越低越有競爭力

同樣不是,。一分價錢一分貨是商界永恒的真理,，有經(jīng)驗的國際買家不會忘記這一點。在與外國人談生意的時候,，常常會聽到這樣的討價還價：“某某工廠的價格比你 的低許多”----對這樣的表述不要太當真,，更不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產(chǎn)品。假如價格越低就越有競爭力的話,，客戶這時就該扭頭就走去與低價者簽約 才是,。除去技術(shù)革新的因素，同一時期同一產(chǎn)品的生產(chǎn)成本相差不會太大,，不顧一切去壓縮成本的話,，最容易的辦法就是偷工減料了。作為國際買家,，很難知道生產(chǎn) 商的成本底線,，為防范風險，最常見的就是“去掉一個最高分,，去掉一個最低分”,，外于中間價位的競爭者往往更受買家重視。

3．關(guān)心產(chǎn)品是否屬于朝陽產(chǎn)業(yè)

很多新入行的外貿(mào)業(yè)務(wù)員會關(guān)心國家大事這個問題,。而實際上,，對新手而言，這個問題沒有多少意義,。首先,，隨著科技的進步，產(chǎn)業(yè)間的相互整合與轉(zhuǎn)化更為頻繁易 行,，一個傳統(tǒng)的產(chǎn)品,，可能因為結(jié)構(gòu)功效上的某些改進而脫胎換骨；一個新的產(chǎn)品，?也會迅速為后來者取代,。市場與消費口味永遠在變化之中,，朝陽還是沒落只在 一線間，界限越來越模糊,。此外,，不管哪種產(chǎn)業(yè)，能叱咤風云的永遠是少數(shù)行業(yè)大腕,。即便是朝陽產(chǎn)業(yè),，因為前景好利潤高，競爭尤為激烈,，外人難以插手分羹,，更 多是陪人玩游戲而已。而一些所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),，因為技術(shù)成熟,，市場平穩(wěn)，又需要革新進取,，反倒比較易于吸納生力軍,。新人入行，相對也有更多的機會去磨礪學(xué) 習,。排除對高品質(zhì),、超低價、新潮朝陽產(chǎn)業(yè)等的迷信,，心態(tài)就平和了,，對產(chǎn)品的選擇面也可以更廣了。那么,，如何選擇產(chǎn)品呢,？
本身就是生產(chǎn)廠家的，自己已有的行業(yè)產(chǎn)品當然是首選,。因為你了解工藝生產(chǎn),，有條件自己去調(diào)整產(chǎn)品控制成本，這是一個很大的競爭優(yōu)勢,。不過,，把現(xiàn)有的產(chǎn)品直 接出口多半不行，因為內(nèi)銷和出口在品質(zhì),、外觀,、功用等方面常常會有差異，國內(nèi)暢銷的商品,，不一定符合國外消費者的習慣與喜好,。因此,，剛開始的時候不妨模 仿。向同行業(yè)中有出口業(yè)務(wù)的工廠學(xué)習,，刺探軍情,，分析他們的產(chǎn)品，以了解其中差異,。特別留意那些出口量大,，客戶多次訂購的產(chǎn)品。一旦有機會,，甚至不妨爭取 與同行工廠合作,，不掙錢也替他們分包一些生產(chǎn)任務(wù)，以求實際操作經(jīng)驗,。跟在別人后面模仿，通常不會有什么利潤,，但卻是穩(wěn)妥的第一步,。

如果你是受雇于一家外貿(mào)公司的新手業(yè)務(wù)員，那么一般是受命推銷本公司的產(chǎn)品,。這些產(chǎn)品要么是公司下屬或兄弟工廠生產(chǎn),，要么是公司穩(wěn)定的合作廠家生產(chǎn)。這種 情況下就沒什么選擇余地了,，初始階段也沒有特意去改變的必要,，因為公司既然有成熟的業(yè)務(wù)，就說明產(chǎn)品有市場,，努力學(xué)習產(chǎn)品知識,，積極推銷就是。還有一種情 況就是普通的貿(mào)易公司希望發(fā)展國外市場,。這類情況比較復(fù)雜,，有些已經(jīng)有比較看好的產(chǎn)品和供應(yīng)廠家，有些則完全是一張白紙：無產(chǎn)品,、無客戶,、無穩(wěn)定供應(yīng)商。 這種情況下,，就要認真考慮,，尋找自身優(yōu)勢，比如行業(yè)知識,，所在地區(qū)的特產(chǎn)或優(yōu)勢產(chǎn)品,，人際關(guān)系等。一般的原則上是以貨源為考慮重心----畢竟你的角色是 賣方,。

有一種特例,，就是個人從事外貿(mào)的,。常見的情況，一是有比較可靠的貨源關(guān)系而希望做出口,，這一類自然不存在產(chǎn)品選擇的問題,；

二是有海外關(guān)系或聯(lián)系上的優(yōu)勢的，如移民,、留學(xué)生等,。這一類人的特點是既不了解產(chǎn)品，也不了解外貿(mào),，更無現(xiàn)成的供貨方,、客戶關(guān)系。那么選擇面就很廣了,，情 況更加復(fù)雜,。考慮到個人做生意的特點和局限,，一般的選擇原則是傾向于日常消費品,，體積小，耐儲藏,，價格彈性大,，品質(zhì)標準比較模糊，不涉及進出口商品檢驗檢 疫的商品,，比如工藝品,、以年輕消費者為目標的流行飾品、時裝箱包等,，避免食品,、農(nóng)副產(chǎn)品、大宗紡織品,、電器這類較專業(yè),，各國限制較多的類別。

外貿(mào)產(chǎn)品的品質(zhì)不是一成不變的,。即使同一類產(chǎn)品,，銷往不同國家，品質(zhì)大不相同,。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要學(xué)會通過調(diào)整品質(zhì)來調(diào)整成本,，適應(yīng)不同國家市場，從而取得價格上的競爭優(yōu)勢,。

不同的市場,，對同類產(chǎn)品有各自的偏好。外貿(mào)業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的時候應(yīng)有的放矢,。因此,，了解一點世界地理知識,、風俗習慣和歷史沿革，就能投其所好,， 少走彎路,。從消費習慣來看，可大致分為美加（美國和加拿大）市場,、歐洲市場,、日韓市場、東歐市場,、中東市場,、非洲市場這幾類。具體到每個客戶固然各有所 好,、風格不同,，但一般說來日韓市場特別是***市場，偏愛精致優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，高,、精、尖,、小巧美觀，喜好中國傳統(tǒng)文化,，一些具有民族特色的產(chǎn)品常能得到理解 與歡迎,，也能接受高價格，但數(shù)量不會太大,；美加與西,、北、南歐等英語國家市場一般對品質(zhì)要求適中,，喜歡簡潔流暢,，新奇多變的產(chǎn)品風格，價格適中,，量比較 大,，是中國出口商喜愛的客戶。中東市場對品質(zhì)要求不高,，對產(chǎn)品的審美方面較為樸實甚至俗氣,，價格也低，數(shù)量也比較大,；非洲市場彈性最大,，本土文化與前英語 殖民地文化、前法語殖民地文化交織,，口味復(fù)雜,，奢侈品和品質(zhì)極差的產(chǎn)品都能接受,。

正因為外貿(mào)產(chǎn)品在品質(zhì)、功效和外觀上的多變性,，因此,，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，更多的考慮應(yīng)從業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品變化去做調(diào)整,，能夠有效控制成本的產(chǎn)品,。本身是工 廠最好，否則至少也要有若干工廠愿意配合,。單純被動地去推銷現(xiàn)成產(chǎn)品是很難有發(fā)展前景的,，不斷求變才是成功外貿(mào)的關(guān)鍵。從這個需求出發(fā),，找一家好的配合工 廠,，比選擇一個產(chǎn)品要重要得多。

目前很多民營中小型工廠都希望自己做外貿(mào),，因此無論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來開辟國外市場,。相對來說，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市里的外 貿(mào)公司,，但是對新人而言,，實在是個好的學(xué)習機會。在工廠的時候?qū)W習掌握具體的生產(chǎn)工藝和成本核算,，就能為獨立做外貿(mào)打下扎實的基礎(chǔ),。有沒有下過車間生產(chǎn) 線，對于產(chǎn)品品質(zhì)與價格的掌控能力是完全不同的,，這一點在激烈的外貿(mào)競爭談判中常常凸現(xiàn)出來,。

外行要學(xué)習做外貿(mào)，并不困難,，畢竟外貿(mào)也就是做生意,，只不過多了一些手續(xù)罷了，關(guān)于外貿(mào)的教材也很多,，本書就是一例,，耐心看看，幾天工夫就能大致上手操作,。而要了解一種產(chǎn)品,，則是冰凍三尺非一日寒了，很多專業(yè)的知識和技能,，非深入一線生產(chǎn)不可

所以說,，選擇工廠比選擇產(chǎn)品更重要的多，也是外貿(mào)的成功關(guān)鍵之一,，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品,，應(yīng)以工廠配合程度而定,。

解決了出口權(quán)限，選定了經(jīng)銷產(chǎn)品,，接下來就是銷售渠道的問題了,。那么，外貿(mào)是如何做的呢,？與普通的國內(nèi)貿(mào)易相比,，到底有什么不同？?

三,、外貿(mào)第三步：破解外貿(mào)的三個關(guān)鍵秘密

與普通的國內(nèi)貿(mào)易相比,，外貿(mào)的確是一個截然不同的行業(yè)，繁雜的手續(xù)和各類專業(yè)術(shù)語令人望而生畏,。然而只要我們從外貿(mào)三個最關(guān)鍵的特點入手,，即可破解外貿(mào)的全部秘密。

設(shè)想一下真正的外貿(mào)操作中,，一個寧波工廠的外貿(mào)銷售員王先生,，與一個英國倫敦商人約翰遜做生意的情形。我們不難想像會遇見的難題：

1．通常買賣雙方互不見面,。通過電話,、傳真、郵件等形式商定交易,。幸好,，電腦與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達使這一過程變得越來越簡單易行。

通過網(wǎng)站,、電子郵件,、QQ或MSN即時聊天軟件,、數(shù)碼照片,、攝像頭等途徑，我們可以輕易地交流,，展示產(chǎn)品,，討價還價，就像大家坐在會議桌旁一樣,。

2．交易周期很長,。一批貨物從寧波運到倫敦，通常采用最合算的方式,，即裝在集裝箱里由遠洋貨輪從寧波港口運到倫敦港口（假如某一方不是海港的話,，還得加上 部分鐵路或公路運程）。這一過程目前單是海路就需要25天左右,，加上備貨,、卸貨和內(nèi)陸運輸?shù)臅r間,，往往在一個月以上。因此,，現(xiàn)在磋商的往往是一個月甚至更 長時間以后買家才能收到的貨物,。相應(yīng)的，賣方收回貨款的時間也需要大致時間,。事實上,，對于一些季節(jié)性強的家產(chǎn)品或針對性強的節(jié)日消費類產(chǎn)品通常會提前幾個 月甚至一年的時間磋商，訂立長期的合同,。

3．交易成本高,。即便是海運，費用依然很高,。一個集裝箱貨物（大約30個立方米或20噸）的海運費,，從寧波到倫敦大約需要1萬元人民幣以上。遙遠,、偏僻或 港口規(guī)模較小的地區(qū)價格更高,。此外，尚需一些用于辦理進出口手續(xù)的費用,，用于結(jié)算貨款的銀行費用,，而這些費用常常是固定的，與交易量沒有太大關(guān)系,。這樣的 方式,，對于小額的交易顯然是不合算的。為均攤費用,，交易量大顯然比較合算,。這也是國際貿(mào)易的一個特點----量大。國際貿(mào)易貨物多為大宗批發(fā),，常常以“集 裝箱”為交易量單位,。

4．中間環(huán)節(jié)多。貨物從寧波直到倫敦,，中間會經(jīng)過多個環(huán)節(jié),。比如很多商品出口前必須強制檢驗，由國家進出口商品檢驗檢疫局操作,；要向管理進出口的買賣雙方 海關(guān)申報,；要通過遠洋海運公司運輸；要通過銀行收取貨款,；要向稅務(wù)機關(guān)納稅,；同樣我們國家還特別對外匯進行管制，歸屬國家外匯管理局通過外匯收支申報的方 式統(tǒng)一管理。外貿(mào)既然有雙方不見面,，交貨和收錢的周期長,，路途遙遠，量大金額高,、中間環(huán)節(jié)多等特點,，自然風險也會比較大，一旦出問題損失也大,。為此,，幾百 年來國際貿(mào)易行業(yè)也相應(yīng)地制定了貿(mào)易慣例與協(xié)定，包括貨物的國際通行質(zhì)量標準,，價格計算,，買賣雙方責任與權(quán)力等，以期最大程度地保障貿(mào)易秩序,。同時,，銀行 業(yè)、國際貨運業(yè),、保險業(yè)等也有非常成熟完善的協(xié)同操作,。但是，還存在一個重要的問題----大批量貨物的運輸和倉儲費用不菲,。從工廠出運到客戶收貨,，中間 牽涉的環(huán)節(jié)很多，貨主不可能從頭到尾監(jiān)督保管,。特別是國際貿(mào)易中多為層層轉(zhuǎn)手,，批次倒賣，如果都是實物交接,，不但大大增加了運輸和倉庫的費用,，更加大了貨 物在裝卸途中的損耗。最好辦法,，就是簡化實物轉(zhuǎn)運的過程,，讓貨物只經(jīng)過工廠----裝貨碼頭倉庫----卸貨碼頭倉庫----客戶這四道環(huán)節(jié)。于是,，演化 出了最優(yōu)化,、最高效,，同時也是外貿(mào)最大的關(guān)鍵點：單證交易,。
外貿(mào)關(guān)鍵秘密之一：單證交易

所謂單證交易，就是用一套單證文件來代表貨物,。交易以這套單證為對象,，誰拿到了這套單證，誰就是貨物的主人。這樣一來,，貨物盡量不動,，單證則任意買賣轉(zhuǎn)手，由單證的持有者決定何時以及如何最終處理貨物,。這套單證,，通常包括幾個核心文件：

1．提單（即提貨單Bill?of?loading，縮寫為B/L）

2．發(fā)票（Invoice）,。與普通發(fā)票的概念不同,，外貿(mào)中的“發(fā)票”指的是自己制作的列明該貨物名稱、數(shù)量和價格的一份署名文件,。

3．裝箱單（Packing?List）,。自己制作的列明該批貨物體積重量及包裝情況的一份署名文件,。

4．其他說明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗證書,，證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等。

全套單證中,，以提單最為重要，因為它是貨物的所有權(quán)證明----是具備國際公認的法律效力的物權(quán)證明,。發(fā)票和裝箱單可以自己繕制,。其他檢驗證書,、產(chǎn)地證書 等等則根據(jù)貨物的特性和買家的要求,，由相應(yīng)的國家機構(gòu)如進出口商品檢驗檢疫局等，或雙方認可的組織機構(gòu)如民間檢驗公司,，貨運公司等出具,。

從某種意義上來說,，外貿(mào)操作員經(jīng)手買賣的不是一堆堆的物品,，而是一疊紙片,。因此一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員完成一筆交易，而自始至終沒有見過貨物的模樣,，一點也不奇怪 ----他只需謹慎處理好那疊紙片即可,。我們不難設(shè)想,，因為貿(mào)易多數(shù)時候是憑單據(jù)而不是實物交易，因此即使貨物本身完美無缺,，而單證有瑕疵----比如數(shù) 據(jù)上的錯誤缺少一份相關(guān)證明文件等----則很可能導(dǎo)致交易失敗,。反過來,，即使貨物有問題,，而單證齊全，仍可以初期順利交易,。當然,，這帶來了一些風險，比 如偽造單證進行欺詐,。不過欺詐本身在世界各國都是犯罪行為,，自有相應(yīng)的追究措施?？傊瑔螕?jù)在外貿(mào)中的作用是決定性的,。建立起“外貿(mào)實際上就是買賣一套單 據(jù)”的概念,，對于理解國際貿(mào)易中很多特殊的,、專業(yè)性的操作非常必要。

市場競爭激烈,，很多時候,，價格成了是否成交的惟一的因素,。我們常會看到外貿(mào)商以低于國內(nèi)銷售成本的價格出口貨物,。他們瘋了嗎,？不,。即使以低于進價的價位“賤賣”,，外貿(mào)仍有利潤,。這就是外貿(mào)第二大關(guān)鍵秘密：退稅制度,。
外貿(mào)關(guān)鍵秘密之二：退稅制度

退稅是外貿(mào)中的重要概念,，也是目前外貿(mào)業(yè)務(wù)中利潤的主要來源,。為便于管理，國家假定所有產(chǎn)品均為國內(nèi)流通與消費,，因此普遍征收增值稅，稅率高達售價的6% ～17%不等。正規(guī)情況下,，國內(nèi)采購或出口前的價格均為含稅價,，即已經(jīng)繳納了增值稅的價格。而產(chǎn)品用于出口的話,，這部分稅就不應(yīng)征收了,，已經(jīng)征收的可以按 照程序部分或全部退返給出口商。

假如你從國內(nèi)工廠購進彩電一批,，價格為含稅價1170元,，其中1000元就是凈價，170元是已繳增值稅。按照國家的規(guī)定,，彩電類產(chǎn)品的出口退稅率為 17%,，也就是說，彩電出口以后,，稅務(wù)局將退返170元給出口商。這樣一來,，即使出口商以平本價即1170元出口,，仍可得到退稅款170元作為利潤收入。 在這種情況下，如果出口者出于競爭考慮,，從170元中拿出一部分來貼補降價,，即使以低于進價1170元的價格出售，也還是有利潤的,。

外貿(mào)交易通常貨值比較高,，相應(yīng)的退稅金也很可觀。當然,，國家對退稅管理也很嚴格的,，與外匯管理緊密結(jié)合。出口前需從外匯管理局部門領(lǐng)取《出口退稅核銷 單》,，申報出口總金額,。核銷單還需海關(guān)蓋章確認貨物確實已經(jīng)出口。在收到國外買家支付的貨款以后,，憑銀行收據(jù),，連同核銷單到外匯管理局辦理核銷,，再憑增值 稅發(fā)票等到稅務(wù)局辦理退稅事宜,，領(lǐng)取退稅金。

因此,，外貿(mào)利潤的來源,，相當程度上來源于國家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿(mào)最顯著的特點之一,，也與大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員日常操作息息相關(guān),。

外貿(mào)關(guān)鍵秘密之三：信用證交易

國際貿(mào)易中買賣雙方相距遙遠，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長,。因此商業(yè)信用就成了一個很大的難題,。作為出口商，擔心備齊了大宗貨物以后,， 買家變卦怎么辦,？貨物千里迢迢運到國外，客戶不要了怎么辦,？或者要了不給錢怎么辦,？自然希望買家能夠先支付貨款，有了保障然后再備貨交貨,。作為進口商,，擔 心出口商無法按時交貨怎么辦？貨物質(zhì)量,、數(shù)量不合格怎么辦,？自然希望賣家先把貨物交付了，核查無誤再給錢。

這個矛盾,，當然也可以通過買家支付部分預(yù)付款或訂金的方式協(xié)商解決,，但畢竟非上上策，一來買家獎金占用比較大,，二來真有什么糾紛了,，雙方無論對錯都損失，不利公平,。

于是就產(chǎn)生了一種外貿(mào)特有的操作方式：信用證,。信用證的產(chǎn)生，正是以外貿(mào)“單證交易”特性為基礎(chǔ)的,。
所謂信用證,，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名,、數(shù)量,、質(zhì)量標準、價格,、交貨時間等,。然后買家找一家銀行（通常就是買家的開戶行，或有一定的 擔保）作為“中間人”,，把這些交易條件提交銀行,，銀行據(jù)以出具一份文件作為買賣雙方交易的依據(jù)。銀行作為中間人的責任,，就是監(jiān)督交易行為,。賣方根據(jù)文件來 備貨出貨，然后把代表貨物的全套單證交付銀行,。銀行審核單證無誤以后,，直接支付貨款。有銀行作為中間人,，買賣雙方就不再直接進行錢貨交易,，而是分別與銀行 打交道。賣家不及時,、按質(zhì)按量交貨,，就拿不到錢；買家不付錢,，就拿不到貨,。反之，有銀行作保,，只要賣家交了貨,，就一定能拿到錢。這種方式，既不占用買家資 金,，又給予了賣家很好的信用保證,。這份用以證明雙方商業(yè)信用的文件，就叫做信用證,。

信用證最基本的一般有四個關(guān)系方：

1．進口商----負責向自己的開戶銀行申請開立信用證,，叫做信用證申請人。

2．進口商的銀行----負責開立信用證并審核單據(jù),、撥付款項,，叫做信用證開證行。

3．出口商----負責根據(jù)信用證出貨,，享有信用證保障的付款,，叫做信用證受益人。

4．出口商的銀行----負責替出口商領(lǐng)取信用證,、轉(zhuǎn)交單證并與開證行接洽,，叫做通知行。

此外,，最終負責撥款的銀行叫做信用證償付行,，一般就是開證行；也可以由另外的銀行先行墊付并收取少量費用,，叫做信用證議付行,，一般也就是通知行.

信用證是外貿(mào)中最重要的也是最常見的工具,。國際商會為規(guī)范信用證的使用而制定了統(tǒng)一的標準《UCP500》即《國際跟單信用證統(tǒng)一規(guī)定》,，作為使用及仲裁的依據(jù)。

關(guān)于信用證的實際操作,，我們會在本書第五節(jié)《高手篇：信用證全攻略》中做實例講解,。

通過對外貿(mào)的三個關(guān)鍵秘密：單證交易、退稅制度和信用證結(jié)算的了解,，我們基本上就掌握了外貿(mào)的精髓?，F(xiàn)在我們終于可以比較清楚地理解一個標準的出口操作案例流程了：

尋找客戶----簽訂合同----客戶開出信用證----根據(jù)信用證備貨----貨物辦理商檢、報關(guān)后交付貨物運輸公司并取得提單--- -根據(jù)信用證備齊全套單據(jù)----單據(jù)交付國外銀行,，國外銀行審核無誤后撥付貨款至國內(nèi)銀行----根據(jù)國內(nèi)銀行的收款憑證至外匯管理局辦理核銷---- 至稅務(wù)局辦理退稅----結(jié)束,。

有了基本的外貿(mào)常識，接下來最后一步準備工作,，就是打造做外貿(mào)的兩個必備利器：電腦和英語.