電話行銷(xiāo)魅力大

　　“喂,，王總在嗎？我是A公司的小李,，我想找王總談點(diǎn)團(tuán)購(gòu)的事情,。”

　　“你們公司有什么產(chǎn)品呀，適合我們采購(gòu)嗎,？”對(duì)方回答．　　　“是一種針灸按摩儀,，能通經(jīng)化絡(luò)，強(qiáng)身健體,，是一種現(xiàn)今很流行的保健器材,，正好我們公司現(xiàn)在在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，非常優(yōu)惠,，如果您感興趣并方便的話,，我可以去貴公司登門(mén)拜訪。”

　　“那好吧,，你下午2點(diǎn)半到總經(jīng)理辦公室來(lái)找我”……

　　這是一則典型的電話行銷(xiāo),，A公司的小李巧妙的利用了電話行銷(xiāo)的方便、快捷,，向團(tuán)購(gòu)客戶展示了公司的產(chǎn)品特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)技巧,，顯示了電話行銷(xiāo)獨(dú)特而張揚(yáng)的內(nèi)在魅力。

　　團(tuán)購(gòu)廠家為何把電話行銷(xiāo)當(dāng)成一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式呢,？那是因?yàn)樗粌H省時(shí),、省力，而且還具有節(jié)省費(fèi)用,，方便快捷等等其他行銷(xiāo)方式所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì),，這種優(yōu)勢(shì)可以促使廠家低成本運(yùn)作團(tuán)購(gòu)客戶。

　　在跑團(tuán)購(gòu)的過(guò)程中,，經(jīng)常會(huì)碰到這種現(xiàn)象,，好不容易大老遠(yuǎn)跑到團(tuán)購(gòu)單位，卻因?yàn)槿思腋揪筒恍枰祟惍a(chǎn)品,，或者負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員不在,，而讓跑團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)員吃了“閉門(mén)羹”，既耽誤了大量的時(shí)間,，又讓人“心生懊惱”,。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢,？那是因?yàn)楹芏嗲闆r下，營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有通過(guò)電話行銷(xiāo)這個(gè)有利工具,，積極的推銷(xiāo)自己,，推銷(xiāo)產(chǎn)品，以讓客戶先從內(nèi)心里接受自己,，以致出現(xiàn)這種不愿看到的行銷(xiāo)“敗局”,，在這個(gè)“時(shí)間就是金錢(qián)”的年代，電話行銷(xiāo)顯的是多么重要,。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)愛(ài)上它

　　A商貿(mào)公司的老李最近遇上了開(kāi)心事,，他通過(guò)朋友在一家專業(yè)的某團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)布了一則團(tuán)購(gòu)消息，就讓其代理的B牌西服找到了一個(gè)好買(mǎi)主,，一家房地產(chǎn)公司通過(guò)網(wǎng)站訂購(gòu)了老李800套西裝,，并又簽下了另外1000件休閑襯衣的定單，讓老李“雙喜臨門(mén)”,，美不勝收,。

　　類似老李的事情其實(shí)在現(xiàn)實(shí)生活中是有很多的，現(xiàn)在是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代,，尤其是多媒體等高科技手段在網(wǎng)絡(luò)中的運(yùn)用,，使信息的傳播更為快速、迅捷,，而網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)在現(xiàn)在的社會(huì)生活當(dāng)中,，也大有愈演愈烈之勢(shì),，因此,，利用網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)，也可以少花錢(qián),、多辦事,，并常常會(huì)有意想不到的收獲。

　　筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的一家企業(yè),，于2002年就推出了“網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)”業(yè)務(wù),，并在有關(guān)網(wǎng)站發(fā)布團(tuán)購(gòu)公告，成績(jī)斐然,。由于該廠家經(jīng)營(yíng)的是保健器材,，質(zhì)量好，價(jià)格優(yōu),，因此,，一上網(wǎng)就深受單位團(tuán)體及消費(fèi)者好評(píng)，他們紛紛發(fā)郵件咨詢,，甚至開(kāi)展網(wǎng)上訂購(gòu),，有的單位還到廠家實(shí)地參觀考察,，回去后就打款定貨。曾有一個(gè)老干部組織,，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)具體的了解后,，一次就訂購(gòu)500套，并現(xiàn)款交易,，讓人“深受鼓舞”,。

　　網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)走進(jìn)了我們的生活，我們的生活已經(jīng)離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò),，正是由于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu),、網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)它的多快好省，因此,，它是廠家走向市場(chǎng),，走向多贏的另一種有力的武器。

　　借力使力威力大

　　筆者曾經(jīng)咨詢過(guò)的一個(gè)保健食品公司,，每到過(guò)節(jié)時(shí),，除了平常的團(tuán)購(gòu)客戶外，總是能見(jiàn)到新的面孔,，坐下來(lái)給他們細(xì)談,，發(fā)現(xiàn)都是老客戶推薦、介紹過(guò)來(lái)的,，原來(lái),，這些老客戶在感受了產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)與效果后，互相宣傳,，就這樣一傳十,，十傳百，取得了較好的“口碑”效應(yīng),，當(dāng)然,，廠家也不會(huì)虧待這些功臣，除了讓他們享受更優(yōu)惠的價(jià)格外,，還適時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì),，以回報(bào)他們的辛勤“口碑”，這種借力使力的做法,，讓廠家“名”“利”雙收,，成效顯著。

　　在人際學(xué)上有一個(gè)“250法則”,，意即正常的一個(gè)人的周?chē)?，將?50個(gè)左右的“人脈”，而同樣，這250個(gè)人,，每個(gè)人的身邊也有250個(gè)左右的人脈,，這樣倍增、累加起來(lái),，數(shù)量大的驚人,，而一旦發(fā)揮威力，更是“四兩撥千斤”的效果,。

　　團(tuán)購(gòu)也可以充分利用這一點(diǎn),。團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品由于具有實(shí)效、新潮等特點(diǎn),，因此,，它也具備口碑相傳的前提條件，建立良好的人脈,，借力使力,，將使團(tuán)購(gòu)“錦上添花”。

　　情感營(yíng)銷(xiāo)人性化

　　素有公關(guān)第一人之稱的王力在《恩波智業(yè)》中曾把經(jīng)商不言商當(dāng)作商業(yè)經(jīng)營(yíng)之最高境界,，此言用在團(tuán)購(gòu)客戶上也同樣精彩,。

　　某食品廠家每年元旦的時(shí)候，總要利用這歲末年初的時(shí)機(jī),，邀請(qǐng)團(tuán)購(gòu)客戶來(lái)公司座談,、“敘舊”，在新年新氣象的當(dāng)兒,，廠家一方面表示對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶一年來(lái)的大力支持表示感謝,，同時(shí)，邀請(qǐng)各團(tuán)購(gòu)客戶“同飲一杯薄酒”,，“共商來(lái)年大計(jì)”,。座談先是以茶話會(huì)的形式進(jìn)行，會(huì)場(chǎng)上你一言,，我一語(yǔ),，氣氛非常熱烈、明快,，一些代表還即興表演了舞蹈、歌曲等娛樂(lè)節(jié)目,，使會(huì)場(chǎng)氣氛達(dá)到了高潮,。茶話會(huì)后，廠家安排了一場(chǎng)可以品嘗該產(chǎn)品的豐盛午餐,，并給每個(gè)出席代表發(fā)了帶有公司標(biāo)志的禮品,，同時(shí)呈上的還有給團(tuán)購(gòu)單位領(lǐng)導(dǎo)的感謝信、紀(jì)念品等，茶話會(huì)在一個(gè)祥和,、愉快的氛圍里結(jié)束了,。

　　座談會(huì)的舉行，不僅溝通了廠商感情,，使其關(guān)系更進(jìn)一步融洽和深化,，而且，還讓團(tuán)購(gòu)客戶展望未來(lái),，充滿憧憬,，促使該廠家的團(tuán)購(gòu)工作走上良性發(fā)展的快車(chē)道。

　　團(tuán)購(gòu)客戶的不穩(wěn)定性確定了不能用對(duì)待一般客戶的方法來(lái)對(duì)待團(tuán)購(gòu)客戶,，對(duì)于這類團(tuán)購(gòu)客戶,，廠家要“明之以禮，動(dòng)之以情,，曉之以利”,，“情”字當(dāng)頭，展現(xiàn)“情感營(yíng)銷(xiāo)”的內(nèi)在而獨(dú)特的魅力,。

　?。凉驹冢玻埃埃茨晡逡还?jié)，舉行了一次大型的聯(lián)歡歌舞晚會(huì),，這次晚會(huì)很獨(dú)特的一個(gè)地方就是,，參加人員除了公司的正常保持往來(lái)的團(tuán)購(gòu)客戶外，也特別邀請(qǐng)了已經(jīng)中斷團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)甚至已經(jīng)不發(fā)生團(tuán)購(gòu)?fù)鶃?lái)的那些客戶,，這次晚會(huì)廠家準(zhǔn)備的很充分,，對(duì)新老客戶招待得非常周到，結(jié)果晚會(huì)結(jié)束后,，那些已經(jīng)不發(fā)生團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的客戶竟然＂起死回生＂,，又重新走上了合作的道路，讓廠家切實(shí)地感受了情感營(yíng)銷(xiāo)的確切內(nèi)涵．　　

　　作為廠家,，要想更好地處理與團(tuán)購(gòu)客戶的關(guān)系,，使其與公司“親如一家”，那么就要完善團(tuán)購(gòu)客戶檔案管理,，對(duì)客戶要定期上門(mén)或電話拜訪,，彰顯公司人性化的一面。

　　A公司的李董有一個(gè)很特別的習(xí)慣,，那就是每逢中秋節(jié),、春節(jié)等節(jié)假日，總要給團(tuán)購(gòu)客戶寄去自己親筆簽名的明信片,，明信片也沒(méi)有什么特別之處,，無(wú)非就是寄語(yǔ)發(fā)展,、恭喜發(fā)財(cái)之類，但你別小看這張明信片,，卻給A公司帶來(lái)了好口碑,，他們都說(shuō)A公司“仁義”，連董事長(zhǎng)都那么關(guān)心客戶,，不采購(gòu)該公司的產(chǎn)品采購(gòu)誰(shuí)的呢,，真可謂“一箭雙雕”。

　　“情感營(yíng)銷(xiāo),，溝通為上”,，在對(duì)待團(tuán)購(gòu)客戶的日常管理上，廠家就要定期通過(guò)打電話,、上門(mén)拜訪,、過(guò)節(jié)郵寄賀卡等多種方式，及時(shí)與團(tuán)購(gòu)客戶雙向溝通,，加強(qiáng)“感情”聯(lián)絡(luò),，讓團(tuán)購(gòu)客戶時(shí)時(shí)處處都能感受到廠家“貼身、貼心”服務(wù),，從而建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系,。

　　２００５,，已經(jīng)向我們款款走來(lái),，她既充滿著困惑與不安，但也孕育著商機(jī)與希冀,，新的一年,，廠家應(yīng)該怎么做？

　　團(tuán)購(gòu),，作為一種新興的銷(xiāo)售渠道和營(yíng)銷(xiāo)形式,，它的優(yōu)勢(shì)與魅力，讓人無(wú)法抗拒,，更讓其他的營(yíng)銷(xiāo)方式無(wú)與倫比,，面對(duì)充滿著希望的2005，團(tuán)購(gòu),，你準(zhǔn)備好了嗎,？

　　崔自三，資深營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人,，曾在多家食品生產(chǎn)企業(yè)擔(dān)任企劃,、培訓(xùn)、銷(xiāo)售總監(jiān)等職務(wù),，現(xiàn)任鄭州大自然食品有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，河南吉慶食品有限公司營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，聯(lián)系電話: 13513910233,，電子郵件: [email protected]