世界營銷評論(http://mkt.)終端是實(shí)現(xiàn)銷售的最后環(huán)節(jié),，做好終端,，對于增加銷量、提升形象具有重要意義,。下面,，就談?wù)勌岣呓K端的幾個技巧（本文談的終端，指的是常規(guī)靜態(tài)終端,，不含終端各種動態(tài)促銷活動）,。　

　 　　

一,、 提升終端的幾個著眼點(diǎn)

　　做好常規(guī)終端,，要立足四個方面做工作：
　　1、 陳列（含常規(guī)貨架陳列,、端架,、堆頭、促銷墻,、其他特殊陳列等）
　　2,、 終端包裝（含形象包裝、物料使用等）
　　3,、 人員（促銷員的儀容,、銷售能力、主動性等）
　　4,、 關(guān)系（含與鄰近品牌之間的關(guān)系、同賣場管理者之間的關(guān)系等）　
　
二,、 做好陳列的技巧

　　陳列是終端最基礎(chǔ)的表現(xiàn),，是吸引和感動消費(fèi)者的基礎(chǔ)元素,。在很多銷售終端，我們可以沒有促銷員,，也可以缺乏終端包裝,，但陳列不能不重視，沒有陳列,，就沒有銷售起點(diǎn),。
　　從陳列形式看，可將陳列分為基礎(chǔ)貨架陳列和端架,、堆頭等特殊陳列,。我們首先要重視并將基礎(chǔ)貨架陳列科學(xué)化和最大化，同時,，爭取特殊陳列機(jī)會,，并盡可能增加特殊陳列的效果。

　　首先,，看看如何做好基礎(chǔ)貨架陳列

　　1,、 搶好位置
　　以商超為例，有兩個位置要搶：一是我們的產(chǎn)品在日化區(qū)的位置,。一般商超都會有多排貨架,，人流最先到達(dá)、最容易到達(dá)的貨架,，最具人氣的區(qū)域,，往往就是我們要搶的貨架（區(qū)域）。第二個要搶的位置,，是搶到了好的區(qū)域的貨架之后,，還要搶這個貨架的好位置
　　2、 多搶位置
　　就是要在好位置上,，盡可能多的增加面位,，擴(kuò)大我們的陳列面。陳列面越大,，我們被消費(fèi)者看到和購買的可能性就越大,。
　　3、 集中陳列
　　我們的終端促銷員是有限的,，分散陳列,，就會顧此失彼，如果有條件,，盡可能集中陳列,，形成集中的產(chǎn)品展示氛圍，有效利用促銷員
　　4,、科學(xué)擺放.
　　科學(xué)擺放,，必須突出季節(jié)性主推產(chǎn)品,，單品集中，不允許一個單品在有限的貨架上,，被分拆得七零八落有幾種產(chǎn)品擺放方式,，值得參照：
　　a、 縱向集中陳列
　?。ㄒ话闵坛浖苊嫖挥邢?，要對重點(diǎn)產(chǎn)品集中縱向擺放，一般要從上到下知柏一個產(chǎn)品,，每個單品占有兩到四個面位）

　　b,、 橫向集中陳列
　　（為了讓季節(jié)性主推產(chǎn)品占據(jù)較大的橫向空間,，可以縱向陳列兩到三個單品,，每個單品占有兩到三層貨架。但是,，單品橫向擺放的面位至少要達(dá)到8個,。）

　　c、 視平線原則
　　1.5—1.7米之間,，是陳列最佳位置,，如果采取橫向陳列，要把主推產(chǎn)品,、暢銷產(chǎn)品擺在此位置,；同時，盡可能在此區(qū)間擺放POP

　　d,、 梯形錯位陳列
　　在同一排貨架上,，故意將產(chǎn)品擺放的錯落有致，而不是一個平面,，各消費(fèi)者造成旺銷的視覺沖擊,，同時，方便人們從貨架上索取　　

　　5,、 用好POP
　　(在正常貨架上,，盡可能利用貨架貼、小立牌,；合理擺放單張,、折頁等，傳遞公司的產(chǎn)品信息,、促銷信息等)

　　6,、展示促銷品和贈品
　　對于公司正在大力促銷的產(chǎn)品，要給與醒目的位置，張貼,、懸掛促銷信息,；把公司的贈品，盡可能進(jìn)行公開展示,，以吸引消費(fèi)者的注目，誘惑其購買

 

第二,、如何做好堆頭和端架
　　1,、 首先也是位置，要在合適位置,，做足夠大的堆頭或端架
　　2,、 搞好堆頭或端架產(chǎn)品的陳列
　　3、 做好包裝
　　4,、 用好POP
　　5,、 可使用電視電腦等器具，使之生動化
　　6,、 某些地方,，可利用終端規(guī)定，讓促銷人員通過擴(kuò)音器或道具喊話

　　做好堆頭和端架需要考慮和研究：
　　1,、 產(chǎn)品豐富時的陳列技巧
　　2,、 產(chǎn)品不足時的陳列技巧
　　3、 道具和POP的使用技巧
　　4,、 端架堆頭包裝技巧　　

　　第三,、做好異形特殊陳列
　　特殊陳列的形式一般包括：
　　1、 促銷墻
　　2,、 產(chǎn)品專區(qū)
　　3,、 陳列屋
　　4、 演示陳列區(qū)
　　5,、 特殊端架堆頭（形式或功能）
　　6,、 利用收銀臺旁邊的位置進(jìn)行陳列　　

　　三、終端包裝技巧
　　終端包裝是對陳列的渲染,、引導(dǎo)和強(qiáng)化,，它可以從店外開始，遍及通道,、電梯,、出入口、收銀臺,、服務(wù)臺,、存取包處；遍及店內(nèi)的貨架側(cè)立面、貨架上方空間,、店內(nèi)立柱,、店內(nèi)空白墻體；商超的促銷海報,、店內(nèi)電視投影廣播,、問詢電腦、指引牌,；各種服裝工裝,、工具等，都可以成為包裝的對象,。
　　終端包裝的幾個原則：
　　1,、 視覺最大化
　　要尋找消費(fèi)者視覺最容易矚目的地點(diǎn)和位置，有明顯視覺障礙或不易覺察的地方,，不要投入,，發(fā)布篇幅要盡可能大
　　2、 信息單一化
　　3,、 色調(diào)明快化
　　4,、 突出公司的VI
　　5、 定期更換和維護(hù)　　

 
　　四,、促銷員運(yùn)用技巧
　　促銷員類似足球運(yùn)動的前鋒,，能否進(jìn)球（能否主動銷售），在很大程度上,，就要看她的了
　　好的銷售經(jīng)理,，既是公司的前鋒，又是局部銷售市場的教練,，更是終端促銷人員的教練,，提升終端的重要一環(huán)，是提升促銷員

　　抓好促銷員這個環(huán)節(jié),，要做好幾方面的工作：
　　1,、 選材
　　2、 建立好的管理辦法
　　3,、 培訓(xùn)和考核
　　4,、 激勵和督察

　　在終端實(shí)際工作中，對促銷員要有幾個基本要求：
　　1,、 積極熱情親善主動
　　2,、 工裝整潔
　　3、 化淡妝整理頭發(fā)
　　4,、 口味清新,、牙齒清潔
　　5,、 能夠用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受的語言，推銷產(chǎn)品
　　6,、 推介時突出產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)和利益點(diǎn)
　　7,、 推介時耐心殷勤、不逼不拉
　　8,、 善于以專家的身份,，關(guān)心消費(fèi)者，在診斷的基礎(chǔ)上,，從解決消費(fèi)者問題,、引導(dǎo)需求的角度，達(dá)成購買　

　
　　除了推銷產(chǎn)品之外,，促銷員還承擔(dān)大量終端建設(shè)的任務(wù)，如
　　1,、 終端庫存跟蹤報告
　　2,、 上貨
　　3、 隨時理貨
　　4,、 清潔整理貨架
　　5,、 終端日常關(guān)系維護(hù)
　　6、 競爭信息收集　　
　　因此,，要想建好終端,，必須充分發(fā)揮促銷員的作用。優(yōu)秀的促銷員,，是公司的寶貴財富,，是公司最前端的觸角！