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一,、走訪終端的準備 1,、上次拜訪的情況回顧：上次拜訪中的遺留問題,。（終端老板提出的問題,、疑問） 2,、銷售目標的回顧： a,、上個月或半個月的銷量,，和這個月比有什么變化,。 b,、銷量增長還是減少，調(diào)查,、分析其原因,。 3、確定行程時間： a,、聯(lián)系客戶及相關(guān)人員,，確定時間。（以免去了老板不在） b,、聯(lián)系其他公司業(yè)務(wù)員,。 4、資料準備： a,、客戶信息維護表,。（經(jīng)銷商） b、準備訪問報告,。 二,、店內(nèi)檢查 1、店內(nèi)整體檢擦： A,、觀察競爭對手情況：銷量占整個商場前三的同類產(chǎn)品,。 B,、觀察貨架陳列、特殊陳列,、客流量情況,、各類活動情況。（如促銷,、大型文藝活動）尤其是其中的： a,、陳列外觀吸引人的程度。（包括我們的陳列,、競爭對手陳列、銷量好的保健品陳列）,； b,、價格變動的幅度。（時刻關(guān)心我們產(chǎn)品的價格,、價格變動的原因：是帳期,、特價、別人降價等等）,； c,、消費者對這些活動的反映。（這個活動如何,、你了不了解這個產(chǎn)品） 2,、分銷： A、把我們的每一個規(guī)格的產(chǎn)品單品,，放到每一個能夠銷售的零售及批發(fā)網(wǎng)點,。 B、是否達到該類該類型商店分銷標準,，是否終端有我們的產(chǎn)品,。（根據(jù)不同的分銷標準，去要求經(jīng)銷商達到分銷標準） ３,、產(chǎn)品擺放的位置： A,、是否是顯眼處。 B,、是否是人流比較多的地方,。 C、具體細節(jié)按產(chǎn)品位置擺放要求標準執(zhí)行,。（產(chǎn)品擺放不理想的位置,，需制定計劃，落實到人,、什么時間完成） ４,、產(chǎn)品陳列： a、把我們的產(chǎn)品在貨架的最好位置上陳列出來,客流量最大的位置，高度為腰部至視平線區(qū)域,，每一個單品占更多的陳列面,。 b、產(chǎn)品品種是集中擺放,、還是分散擺放,。（具體操作按照貨架陳列標準要求執(zhí)行） ５、價格檢查： a,、產(chǎn)品的價格是否在公司的價格變動幅度之中（檢查分銷商,、直供批發(fā)商的出貨價格以及終端零售價格） b、客能否容易找到每種產(chǎn)品的價格標簽,？（價格簽沒有,、價格簽更改過或者價格簽上有幾個價格。） c,、是否滿足不同包裝單包價格梯度要求,。 ６、庫存檢查： a,、每個規(guī)格是否有足夠的貨架庫存,。（根據(jù)它的銷量，確定安全庫存）,； b,、有沒有過期或者快過期產(chǎn)品。（幫助經(jīng)銷商檢查庫存,，把生產(chǎn)日期長的產(chǎn)品建議先發(fā)） ７,、生動化陳列工具檢查：展板、宣傳海報,、掛旗,、燈箱等等。 ８,、促銷檢查： a,、應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動是否在店中出現(xiàn)。 b,、分銷：促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷,； c、庫存：促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存,； d,、陳列： A、促銷產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進行貨架陳列,； B,、促銷產(chǎn)品是否在要求的范圍之內(nèi),； e、價格：促銷產(chǎn)品的價格是否在要求的范圍之內(nèi),； f,、資源：促銷的資源（如贈品、費用）是否充足,； g,、人員：促銷人員是否按照要求來影響消費者，是否促銷信息傳達給消費者,。 三,、建立良好的終端關(guān)系 1、收集終端老板資料：電話,、地址,、生日、個人愛好等等,。 四、終端調(diào)查和整理 1,、清楚了解終端進貨渠道,、進貨價格、零售價格,、歷史月銷量,、進貨周期和頻率。 2,、對終端調(diào)查的終端進行合理的分類,。按類別可分為：副食口和醫(yī)藥口。按銷量可分為A,、B,、C類終端。 3,、隨時掌握終端需貨信息,，根據(jù)終端的月銷量和進貨周期，把終端進貨信息收集起來,，整理反映到經(jīng)銷商手中,。 五、終端走訪計劃及要求 1,、對所管轄區(qū)的終端,，繪制成終端分布圖。 2,、制定每周走訪終端的路線圖,，路線圖要有起點和終點,。 3、根據(jù)終端銷量等級,，制定終端走訪次數(shù),。 六、制定終端任務(wù) 1,、根據(jù)所管轄區(qū)的終端,，每個月提供終端需貨信息給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商發(fā)給終端的實際銷量為提供信息的真實銷量,。 2,、對所管轄區(qū)的終端進行評估，對信用度,、財務(wù)情況反饋給經(jīng)銷商,，并和經(jīng)銷商一起探討。 七,、終端工作總結(jié) 1,、一個星期要有一個終端小結(jié)，對終端走訪的情況進行總結(jié),。要反映出終端出現(xiàn)的問題和疑難,，需要怎樣解決，拿出方案,，需要什么支持 2,、一個月有一個完整的總結(jié)?？偨Y(jié)內(nèi)容要包括：所管轄區(qū)的進貨渠道主要在哪個經(jīng)銷商,、整個終端銷量數(shù)據(jù) |
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