| 作者：陳安之 我覺得一個(gè)人成功，最后最后的關(guān)鍵,，除了那些知識,、行動、堅(jiān)持到底之外,，其實(shí)就是要做好一個(gè)服務(wù),。那服務(wù)就是要超越顧客的期望。 現(xiàn)在我們要開始的演習(xí)是“善于銷售”,。推銷就是要交朋友,。業(yè)績好的人就是他朋友多；業(yè)績不好的人就是他朋友不夠多,，因?yàn)榕笥褧笥奄徺I產(chǎn)品,。當(dāng)你下定決心，不管任何人說不,，只要你的企圖心旺盛,，只要你知道如何銷售你自己，行銷你自己,，任何事情都是有可能的,！ 現(xiàn)在,，我們來學(xué)習(xí)說服（銷售）的十大步驟： 1、第一步驟：充分的準(zhǔn)備 充分的準(zhǔn)備包括四個(gè)方面的準(zhǔn)備,，首先是體力的準(zhǔn)備,。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練,。以我十幾年來研究成功學(xué)的經(jīng)驗(yàn),，總結(jié)出了一些行之有效的方法（見《自己就是一座寶藏》），現(xiàn)在介紹幾個(gè)給大家,。 一個(gè)是每天做一四二深呼吸,，早、中,、晚各10次,，共30次；二是永遠(yuǎn)只吃七,、八分飽,；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃,；四是做運(yùn)動要做有氧運(yùn)動,，比如散步、游泳,、慢跑,、騎自行車等。 第二是專業(yè)知識的準(zhǔn)備,。你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解,。第三是對顧客了解的準(zhǔn)備。你必須非常了解你的顧客,，了解他的興趣,、愛好，這樣便于溝通,，便于投其所好,。第四是精神上的準(zhǔn)備,。在處理重要的事情之前,，先靜坐5分鐘。 2,、第二步驟：使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 要想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài),，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯幼鲃?chuàng)造情緒,。同時(shí)對自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的,！我是最優(yōu)秀的,！我是最好的！我喜歡我自己,！我一定能成功,！ 3、第三步驟：建立顧客信賴感 建立顧客的信賴感,，首先是透過自己的形象,！也就是——為成功而穿著！為什么這么說呢,？因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象非常非常地重要,！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了,。而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的,，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止,、氣質(zhì),。 第二要學(xué)會傾聽。永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊,，保持適度的距離,，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔,，不要發(fā)出聲音,，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。還要做好記錄,。顧客講完后,，要重復(fù)一次做確認(rèn)。不要想即將說的話,，要聽出他真正的意思,，用關(guān)心的角度跟他溝通。 第三要模仿對方的談話,。模仿對方的文字,、聲音和肢體語言，與對方相似,，引起共鳴,。在模仿肢體語言的時(shí)候，要模仿對方的表情和語氣,，注意千萬不要同步模仿,。 第四是要使用顧客見證。顧客說一句話頂你一萬句,，每個(gè)推銷員至少帶5個(gè)顧客見證,。 4,、第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望 了解顧客先從聊天開始,，聊天就是做生意,。首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭,；O代表事業(yè),；R代表休閑；M代表財(cái)務(wù),。其次聊購買的價(jià)值觀,。所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解顧客的價(jià)值觀,。第三就是問問題,。問NEADS，N代表現(xiàn)在,；E代表滿足,；A代表更改；D代表決策,；S代表解決方案,。 5、第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 針對顧客的問題,、需求和渴望,，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值,，塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：首先給他痛苦,，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥,。 一個(gè)人還未改變,，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋€(gè)人還未掙大錢,，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉? 6,、第六步驟：做競爭對手的分析 貨比三家絕對不吃虧,。但不可批評競爭對手，如何比較呢,？首先,，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色,；第二,，舉出最大的優(yōu)點(diǎn),；第三，舉出對手最弱的缺點(diǎn),；第四,，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對手分析,，一定要找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕,，即對顧客最重要的價(jià)值觀。 7,、第七步驟：解除反對意見 反對意見應(yīng)在顧客講出來之前解除,。我們預(yù)先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個(gè),，假如這6條反對意見預(yù)先框視,，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn),，都通過“發(fā)問”解決,。 8、第八步驟：成交 成交的話,，在這里我介紹六種成交法,。第一個(gè)是作測試性成交；第二個(gè)是假設(shè)成交：你不賣,，但假如有一天你會買,，會是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因,。第三個(gè)是二選一成交,；第四個(gè)是使用對比原理成交法：從高價(jià)開始，然后往下拉,。第五個(gè)是心臟病成交法,；第六個(gè)是和尚成交法。 9,、第九步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹 首先給你價(jià)值,，令你滿意。然后問你周圍的人有沒有一,、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值,。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品,？請他寫出他們的名字好嗎,？問他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認(rèn)對方的需求,，預(yù)約拜訪時(shí)間,。成功網(wǎng) 10、第十步驟：做好顧客服務(wù) 服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù),。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客,，而不僅僅是滿意的顧客，因?yàn)闈M意不等于忠誠,。售前服務(wù)包括四個(gè)步驟： 1,、寫感謝信，先道歉,，深感遺憾,，希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)； 2,、（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對方,； 3、再寄資料,； 4,、持續(xù)半年、一年,、二年,、十年。 做售后服務(wù),，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）,。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。李嘉誠說：上門找顧客累,，顧客上門來才輕松,。當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償,，會抱怨的顧客,。絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬,，就繼續(xù)道歉,。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”,。 作者簡介：陳安之是當(dāng)今華人中最著名的成功學(xué)專家,、NAC心理學(xué)家、亞洲頂尖的演說家,，激勵了無數(shù)人奮發(fā)向上,，突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)夢想。 |
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