話術(shù)一：沒(méi)有錢(qián)交保費(fèi)

第一年保費(fèi)是擠出來(lái)的,，第二年是省出來(lái)的,，第三年是攢出來(lái)的，第四年已經(jīng)習(xí)慣往里面存錢(qián)……后來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)：沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候,，錢(qián)也不知道干啥了,，買(mǎi)了保險(xiǎn),，也沒(méi)耽誤家里其它支出，但最終卻積累了一筆財(cái)富,，更保障了生活中的風(fēng)險(xiǎn),。

話術(shù)二：我不會(huì)生病

我非常認(rèn)同您的想法，每個(gè)人都希望自己能健康長(zhǎng)壽,，但是老話說(shuō)的好：“有備才能無(wú)患”,，萬(wàn)一需要用錢(qián)，充足的資金可以讓我們從容面對(duì),，若沒(méi)有發(fā)生大病還可以轉(zhuǎn)成年金,，一舉兩得，您覺(jué)得50萬(wàn)夠嗎,？

話術(shù)三：我有社保（促成）

您這樣想很正常,，不過(guò)我們都知道社保是按照比例報(bào)銷，對(duì)用藥,、治療方法又有限制,，光有社保還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，所以國(guó)家現(xiàn)在也鼓勵(lì)我們購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn),，因?yàn)樗?有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：達(dá)到理賠條件就給付,，不受藥物、治療方法限制,。放心將證件交給我,，我來(lái)為您辦理,。

話術(shù)四：我不需要保險(xiǎn)

你不需要保險(xiǎn),，我非常能夠理解，因?yàn)樯町?dāng)中就有很多我們不需要的東西,。

就比如墻角的滅火器,，汽車(chē)上的備用胎，船上的救生衣,。這些東西在沒(méi)有發(fā)生火災(zāi),，汽車(chē)爆胎，輪船翻船事件時(shí),，都是我們不需要的,。

但一旦發(fā)生火災(zāi)，汽車(chē)爆胎,，輪船翻船事件時(shí),，我們需要這些東西的愿望卻比任何東西都要來(lái)得強(qiáng)烈。保險(xiǎn)正如這些東西一樣,，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn),，就可以給我們提供很大的幫助。

其實(shí)保險(xiǎn)正是在不需要的時(shí)候買(mǎi)，需要的時(shí)候用,！

你覺(jué)得我說(shuō)的有道理嗎,？

話術(shù)五：保險(xiǎn)以后再說(shuō)（關(guān)于健康）

孩子的保險(xiǎn)，現(xiàn)在不買(mǎi),，他長(zhǎng)大了自己也得買(mǎi),，中間二十多年的風(fēng)險(xiǎn)都由父母承擔(dān)，且保費(fèi)貴了幾倍,；

自己的保險(xiǎn),，現(xiàn)在不買(mǎi)，孩子長(zhǎng)大會(huì)想辦法給我們買(mǎi),，那時(shí)候保費(fèi)貴幾倍,，身體健康狀況還不一定能買(mǎi)。父母沒(méi)保險(xiǎn),，兒女就得打拼賺錢(qián),，因?yàn)獒t(yī)療費(fèi)會(huì)比保費(fèi)貴百倍。

其時(shí),，保險(xiǎn)早買(mǎi)晚買(mǎi),，早晚要買(mǎi)，早準(zhǔn)備晚準(zhǔn)備,，早晚要準(zhǔn)備,，越早準(zhǔn)備就越輕松。不妨就現(xiàn)在準(zhǔn)備,，因?yàn)闇?zhǔn)備得越早,，壓力越小，受益越大,，未來(lái)越有保障,！

話術(shù)六：孩子還小，長(zhǎng)大點(diǎn)再買(mǎi)（關(guān)于教育）

孩子花錢(qián)的時(shí)間是固定的,，準(zhǔn)備錢(qián)越早越好,，因?yàn)闇?zhǔn)備得越早，壓力越小,，收益越大,， 未來(lái)越有保障。

什么叫說(shuō)孩子花錢(qián)的時(shí)間是固定的呢,？因?yàn)槟愫⒆訌囊怀錾蜎Q定了TA 開(kāi)始花錢(qián)到老為止,。對(duì)嗎？緊接著就是教育,、工作,、結(jié)婚之類的,，這些都是連在一起的大額開(kāi)銷。18歲以后上大學(xué)再準(zhǔn)備那肯定壓力大,。從0歲準(zhǔn)備壓力肯定小,。

所以說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)現(xiàn)在就是最好的，沒(méi)有比現(xiàn)在更早的時(shí)間,，沒(méi)有比現(xiàn)在更合適的產(chǎn)品,。 你看是給孩子存10萬(wàn)呢還是20萬(wàn)呢？

話術(shù)七：能返一些傭金嗎

買(mǎi)保險(xiǎn)是為了若干年后的自己,，你不是為了我買(mǎi)保險(xiǎn),，不是為了人情，而是為你自己,，保費(fèi)不是給我,，也不是給保險(xiǎn)公司，而是存下來(lái)給10年后,，20年后的你,。

話術(shù)八：經(jīng)濟(jì)緊張，沒(méi)閑錢(qián)

我非常理解您的想法,，其實(shí)用閑錢(qián)買(mǎi)的東西一般都是可有可無(wú)的,，而保險(xiǎn)不是可有可無(wú)的，是家庭應(yīng)該要配置的金融工具,，在越是經(jīng)濟(jì)緊張的這種情況,，越是應(yīng)該擁有保障！

因?yàn)橐坏┌l(fā)生重疾,，不僅要花錢(qián)看病,，還會(huì)失去賺錢(qián)能力，家庭經(jīng)濟(jì)更會(huì)雪上加霜,，現(xiàn)在每天幾塊錢(qián)很容易拿出來(lái),，但是萬(wàn)一得病如果需要幾十萬(wàn)可不是一下子能拿出來(lái)的,！這款產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是交費(fèi)低,、保障高，是一款真正惠民的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品,。

話術(shù)九：我覺(jué)得不劃算

我非常理解你的想法,。你看，你每天用車(chē),，除了日常保養(yǎng),，還每年也都給它投入了足夠的保險(xiǎn)，無(wú)非是想防患于未然,，以便在有事發(fā)生的時(shí)候有保險(xiǎn)公司替你承擔(dān)損失,，對(duì)嗎,？

那你想過(guò)沒(méi)有，人和車(chē)一樣,，我們每天都在使用自己的身體,，也面臨著意外和老化的風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一那天我們身體零件出故障,，這費(fèi)用誰(shuí)來(lái)替我們支付呢,？所以，保險(xiǎn)沒(méi)有劃算不劃算之說(shuō),，趁年輕時(shí),，你也該給自己一份保障，你說(shuō)對(duì)嗎,？

話術(shù)十：沒(méi)興趣

對(duì)保險(xiǎn)不感興趣,，我能理解。比如醫(yī)院,，沒(méi)有人對(duì)它感興趣,，也不想去，但是沒(méi)有人保證一輩子不生病,，對(duì)嗎,？

一旦生病，首先想到的就是去醫(yī)院,。生老病死是每個(gè)人都必須面對(duì)的,，既然這樣，我們就應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的作用,。我們先了解一下再做決定,，好嗎？

話術(shù)十一：保險(xiǎn)不吉利/不劃算/不需要/反感

不要一聽(tīng)說(shuō)保險(xiǎn)就嫌棄,，你試一下,，把親朋好友全列在紙上，逐一打電話,，說(shuō)現(xiàn)在生病,，需要50萬(wàn)，給2分利息,，看看有沒(méi)有愿意借錢(qián)給你的,。如果都失敗了，你再來(lái)找我,。人情比利息貴多啦,，這不是廣告，是生活的真理,！

保險(xiǎn)它不能像銀行一樣隨存隨取,，也不像股票一樣一夜暴富/暴跌,，但是它一定是目前最安全、最穩(wěn)健的風(fēng)險(xiǎn)管控方式,；遠(yuǎn)離貧困,，從一份保障開(kāi)始。工作再忙,，也別忘了為自己配置保險(xiǎn),，畢竟擁有100萬(wàn)的保額比掙100萬(wàn)容易得多了！

話術(shù)十二：我買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了

太好了,，您買(mǎi)過(guò)了保險(xiǎn),，證明您對(duì)保險(xiǎn)有好感，這才是我們要的優(yōu)質(zhì)客戶,。您買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)也證明您是一位生活中非常有責(zé)任感有擔(dān)當(dāng)?shù)娜耍?/span>但是您買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)不等于不需要再買(mǎi),。

那么，請(qǐng)問(wèn)您當(dāng)初買(mǎi)這份保險(xiǎn)的目的是什么呢,？您買(mǎi)了多少額度呢,？您覺(jué)得夠用了嗎？

其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)是為了解決問(wèn)題,，所以我們今天一起來(lái)探討一下,，您買(mǎi)的這份保險(xiǎn)，是否完全解決了您的問(wèn)題,。

強(qiáng)調(diào)：或者通過(guò)保單整理的形式再回復(fù)客戶,，只需要通過(guò)簡(jiǎn)單的幾個(gè)對(duì)于所購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)問(wèn)題的提問(wèn)，通過(guò)客戶對(duì)之前購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的險(xiǎn)種不了解,，進(jìn)來(lái)幫客戶梳理和整理保單,，產(chǎn)生新的保障缺口）

話術(shù)十三：萬(wàn)一我交不起錢(qián)怎么辦

您的擔(dān)心很有道理，不過(guò)保險(xiǎn)公司歷史比較悠久,，經(jīng)驗(yàn)比較豐富,，您擔(dān)心的情況，歷史上也都遇到過(guò),，所以條款設(shè)計(jì)里面就有六十天的寬限期,。

也就是說(shuō)，萬(wàn)一哪一年交不上保費(fèi),，保險(xiǎn)公司會(huì)給六十天時(shí)間準(zhǔn)備錢(qián),，這六十天之內(nèi)什么都不受影響，只要我們把錢(qián)交齊了,，一切都正常。

如果還交不起錢(qián),，保險(xiǎn)公司會(huì)給兩年時(shí)間準(zhǔn)備錢(qián),，這兩年時(shí)間的保單效力暫時(shí)掛起來(lái),，就是保單效力中止，只要我們把錢(qián)湊齊了,，還可以一切恢復(fù)正常,。

如果還交不起呢？我們可以減額交清,。

強(qiáng)調(diào)：不要給客戶講專業(yè)術(shù)語(yǔ),，要通俗易懂地告訴他這些方法。

話術(shù)十四：通貨膨脹以后的錢(qián)都不值錢(qián)了

首先買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn),，通脹都在那,，人的一生罹患重疾的概率是72.18%，30歲以后重疾的發(fā)生率已大幅上升：所以,，光想著一輩子都用不上保險(xiǎn)是不對(duì)的,，你又怎么知道不是第2年就用上了呢？正是由于風(fēng)險(xiǎn)的不確定性,，我們才需要保險(xiǎn),。

另外，單方面質(zhì)疑保額通脹變得不值錢(qián),，但是你交的保費(fèi)是不是也在變得“不值錢(qián)”呢,？現(xiàn)在一年交幾千塊和十幾年后的幾千塊也不是一樣的購(gòu)買(mǎi)力呀！而且,，隨著通脹的發(fā)生,，全社會(huì)的經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，你的收入也會(huì)增長(zhǎng),，同時(shí),，身上肩負(fù)的責(zé)任也越來(lái)越多了。這個(gè)時(shí)候你還會(huì)發(fā)現(xiàn),，當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)的保額已經(jīng)不能滿足需求了,！怎么辦？

所以,，保險(xiǎn)配置是一個(gè)動(dòng)態(tài)調(diào)整的過(guò)程,，不是說(shuō)我們現(xiàn)在買(mǎi)了保險(xiǎn)，然后就可以閉著眼睛一直保障一輩子了,。

我的建議是,，在初步配置完保險(xiǎn)后，在以后的每3~5年,，都要需要根據(jù)自己健康狀況,、家庭經(jīng)濟(jì)收入、保險(xiǎn)產(chǎn)品更新等因素變化不斷調(diào)整自己的保險(xiǎn)方案,，這樣才能持續(xù)享受充足的保障,。

補(bǔ)充：保險(xiǎn)的目的就是居安思危,，思則有備，有備無(wú)患,。把現(xiàn)在不著急用的錢(qián),，慢慢地、有意識(shí)地存到保險(xiǎn)公司,，變成將來(lái)急用的錢(qián),。

關(guān)鍵點(diǎn)：不是錢(qián)不值錢(qián)，而是沒(méi)有人離得開(kāi)錢(qián),，也沒(méi)有人拒絕錢(qián),。不要從正面和客戶解釋，從側(cè)面迂回包抄,。

話術(shù)十五：我身體很健康/我不會(huì)生病,，不需要保險(xiǎn)

“過(guò)去，我也是這么想的,，身體好,、年輕就是有本錢(qián)，不著急買(mǎi)保險(xiǎn),，因?yàn)檫€不需要,。

但是當(dāng)我做了這份工作之后，才慢慢地搞懂了,，身體健康的人才有資格買(mǎi)到保險(xiǎn),，身體不好了，保險(xiǎn)公司要么加費(fèi)保我們,，要么就拒絕保我們,，那個(gè)時(shí)候想買(mǎi)也來(lái)不及了。

您有這份自信,，正是我要找的優(yōu)質(zhì)客戶,，趁著身體健康，趕緊買(mǎi)保險(xiǎn),！免除了后顧之憂,，就可以大展拳腳去做您的事業(yè)了，您說(shuō)不是嗎,？

健康最重要,，才最需要保護(hù)啊”！