|
我經(jīng)常聽曾飛提起湖州的一家網(wǎng)紅水果店,。到了才知道,，這家水果店的名稱不是我以為的一種水果名——牛油果，而是叫“牛優(yōu)果”,?！肮北砻鳟a(chǎn)品，“優(yōu)”代表優(yōu)質(zhì),，“?！笔抢习鍏墙ㄘS（牛哥）的昵稱，代表吃苦耐勞,、積極向上的精神,。吳建豐當(dāng)了十幾年的警察，因?yàn)閰捑胍谎弁筋^的生活,，2014年下海,，2016年開始做水果微商，隨后又在一個(gè)不起眼的角落開了一家只有10平方米的水果店,，正式開啟了牛優(yōu)果的創(chuàng)業(yè)之路,。“我們這種屬于外行做水果，當(dāng)時(shí)對開實(shí)體店一竅不通,，沒有流量的概念,，也不懂店鋪的陳列，只考慮如何省錢,，所以選了一個(gè)背街的位置開了第一家店,，其實(shí)就相當(dāng)于一個(gè)倉庫，方便顧客來取貨,。到2018年我才把店搬到正街面,，50多平方米，才像模像樣的像一家水果店了……”牛優(yōu)果織里plus店
吳建豐很健談,，從頭到尾地詳細(xì)介紹了他開店以來的經(jīng)歷和感悟：“現(xiàn)在回想起來,，當(dāng)初的選擇既是對的，又是錯(cuò)的,。錯(cuò)的是他不符合開店的選址邏輯,，選擇一個(gè)誰開誰死的地方；但反過來又奠定了牛優(yōu)果的基因,，選擇那種地方,，你就不用去迎合不應(yīng)該你迎合的流量和生意，可以沉下心來老老實(shí)實(shí)地做你該做的事情,，按照自己的方向去深耕細(xì)作,。”位于“中國童裝之都”的牛優(yōu)果織里plus店很大氣，但與我經(jīng)常去的雨露空間,、百果園等水果連鎖店不同,，門店布局除了穩(wěn)坐C位的水果區(qū)之后，還有一個(gè)超市中常見的食品區(qū),，陳列空間甚至還超過了水果區(qū),。倒是產(chǎn)品定位都是一樣的，大部分食品都是在尋常超市中見不到的,。收銀區(qū)也特別大,，里面包含著果切的功能。“當(dāng)初如果專業(yè)做水果和現(xiàn)在的水果和食品配套,，你覺得哪個(gè)會發(fā)展得更好一點(diǎn),？”我好奇且委婉地問道。在水果區(qū)的另一側(cè),，他甚至還開了一家專門的肉食鋪,。位于C位的水果售賣區(qū)
“我沒思考過這個(gè)問題，其實(shí)這條路的發(fā)展不是我選擇的,，是無形之中有只大手推著我往這個(gè)方向走,。”吳建豐解釋道：“我就感覺我們是圍繞客戶做生意,，無論做什么產(chǎn)品,，價(jià)值觀是等同的。但我們的重心依然在水果上,，因?yàn)樗粋€(gè)高頻快消品,，粘性非常大，同時(shí)它不適合大面積的常溫陳列,，不像這些零食,，雖然放得多，但它動得慢,，保質(zhì)期長,。”我圍著水果區(qū)轉(zhuǎn)了一圈，品類不多,，但這段時(shí)間熱銷的當(dāng)季水果都有,，而且價(jià)格不菲,。既有298元/斤的斯卡拉雷黃車（4J）,，又有198元/斤的澳洲桂味荔枝，就連國產(chǎn)的“脆蜜金柑”和三亞蓮霧都能賣出78元/斤的高價(jià)；最便宜的香蕉也賣到6.8元/斤,。價(jià)格不菲的精品水果
“牛優(yōu)果在選品上有什么要求和標(biāo)準(zhǔn),？”這是我逛水果店最感興趣的話題。“我們家的選品標(biāo)準(zhǔn)是客人說了算的,?！眳墙ㄘS說：“因?yàn)槲覀兊目蛻舳际切┴?cái)富相對比較自由的消費(fèi)群體，所以我們在選品的時(shí)候,，把價(jià)格放在次要因素,，把好吃作為首要標(biāo)準(zhǔn)。另外一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是不搶鮮,、不獵奇,。”“那你對'苮食’百香果這種新品抱什么態(tài)度,？”在來的路上,，曾飛就介紹過2024年新上市的“苮食”百香果在這家店賣得很火，堪稱“神店”,。“這些新品我們肯定要評估之后,，覺得符合我們選品的價(jià)值觀，符合好吃的標(biāo)準(zhǔn),，我們才上,。”吳建豐說：“如果在好吃的前提下它又是一個(gè)新品種,，這就是一個(gè)加分項(xiàng),，我們更愿意賣這些有差異化的產(chǎn)品。但我不會因?yàn)樗切缕贩N而去賣它,?！?o:p>可以爽甜直接喝的“苮食”百香果
“像這種有差異化的新品，你們會采取什么措施向客戶推廣呢,？”我頗有興趣地問道,。2024年在昆明舉辦的“苮食”百香果上市發(fā)布會我也在場，聽張斌峰（深圳華芯專利品種品牌管理有限公司法定代表人）講這個(gè)品種的來龍去脈和品質(zhì)特點(diǎn),，當(dāng)時(shí)打出的廣告語叫：爽甜直接喝,。“我們首先在最好的位置做主題陳列，然后直接做試吃,?！眳墙ㄘS介紹：“消費(fèi)者對百香果的認(rèn)知有幾個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是酸,，一個(gè)是麻煩,，需要泡水喝,。我們就告訴她，這個(gè)百香果不酸,，幾乎純甜,；第二，它不需要泡水,，里面全是水,，可以直接食用。它還有一個(gè)優(yōu)點(diǎn),，個(gè)頭大,，吃一個(gè)就像跟喝了罐飲料一樣，感覺很爽,?！?o:p>牛優(yōu)果在售的“陽光玫瑰”
“大也是優(yōu)點(diǎn)嗎？”我疑惑地問道,。這是中國果品市場的一大頑疾：以大為美,。“陽光玫瑰”葡萄在一定程度上也是被這種不良取向害死的,，絕大多數(shù)果商只愿意為大穗大粒買單,，卻不愿意為糖度和風(fēng)味給出合理的溢價(jià)。“光大不行,，要又好（吃）又大,。”吳建豐再舉例道：“比如像斐濟(jì)果,、龍功果,，這類水果它在網(wǎng)上能賣得好，因?yàn)榫W(wǎng)上需要獵奇,，但是我們實(shí)體店千萬不能干這樣的事,。我其實(shí)不喜歡別人稱牛優(yōu)果是一家網(wǎng)紅店，因?yàn)榫W(wǎng)紅屬于注意力經(jīng)濟(jì),，是靠新奇特來吸引客戶,。但水果店是一個(gè)需要復(fù)購的行業(yè)，誰打造網(wǎng)紅水果店誰就是死,?！?o:p>
吳建豐（右）和曾飛在探討產(chǎn)品包裝
“水果的品牌和包裝在門店重不重要？”我想起路上和曾飛探討過的一個(gè)話題,。他現(xiàn)在的自我定位也是品牌系統(tǒng)化運(yùn)營商,。“脆蜜金柑”包裹金箔紙的巧克力包裝正是他們團(tuán)隊(duì)的杰作，這兩年被同行爭相模仿,。這趟他又帶來了一款新的“糖聚”包裝,，把原來長形的金磚設(shè)計(jì)改為方形的黑金設(shè)計(jì),，以突出差異化。“品牌現(xiàn)在沒那么重要,，因?yàn)閬砦业昀锏目蛻?，他們認(rèn)我多,，認(rèn)牛優(yōu)果多,。”吳建豐十分中肯地說：“但我們的水果是有禮品屬性的,，尤其在我們這家門店,，客戶對審美有一定的要求，如果你的設(shè)計(jì)太土了,，她們看不上的,，有更好的設(shè)計(jì)可以賣更高的價(jià)格。但總體來說,，水果不要過度包裝,，禮盒除外?！?o:p>
以裸果的形式在售賣的“脆蜜金柑”
有意思的是,，店員在現(xiàn)場把部分“脆蜜金柑”的金箔紙剝掉，以“裸體”的形式在門店售賣,。“對曾飛來說,，他第一波的影響力已經(jīng)有了，與其不停地在'糖聚’的包裝上動腦筋,，不如沉下心來在產(chǎn)地把貨源做好,。”我覺得做供應(yīng)鏈跟做水果店的理念是一脈相承,，都需要深耕,，需要沉淀。“核心肯定還是產(chǎn)品,，沒有產(chǎn)品力一切都是空的,。”吳建豐說：“說白了,，我們做的就是熟客經(jīng)濟(jì),，我們的客人就是沖我們來的，不能玩'套路’,。我們家的果切為什么越賣越好,？是因?yàn)槲覀冇袊?yán)格的品控，不會出現(xiàn)'化腐朽為神奇’的事情,?！?o:p>牛優(yōu)果的收銀臺和果切區(qū)
憑借這份理念和與眾不同的基因,，牛優(yōu)果從最初的一家10平方米的小店發(fā)展成為10家門店，分布在湖州市的各個(gè)區(qū)縣,。“牛優(yōu)果走出湖州的瓶頸在哪里,？”我問吳建豐。這個(gè)問題我跟雨露空間的沈曉東也聊過,，他提到近年來水果零售行業(yè)另一個(gè)變化——開新店的培養(yǎng)周期比以前要長得多,。“人！”吳建豐的答案與沈曉東同出一轍,，“就是我所有的理念都要靠人落地?，F(xiàn)在走出去供應(yīng)鏈不是問題，產(chǎn)品不是問題,，但需要有合適的人派過去,，能把所有的細(xì)節(jié)執(zhí)行到位。所以接下來我想辦一個(gè)商學(xué)院,，通過培訓(xùn)平臺去篩選能認(rèn)同我們的運(yùn)營理念和方式的人,。如果他想開水果店或者升級自己的水果店，加入我們牛優(yōu)果就好了,?！?o:p>新建的牛盟供應(yīng)鏈
在湖州新農(nóng)都批發(fā)市場，吳建豐已經(jīng)建好了牛盟供應(yīng)鏈,；在新開的牛優(yōu)果仁北店的樓上,，牛優(yōu)果的新總部和培訓(xùn)教室也已初步成型?！拔覀兊捏w量能不能做大,，核心在于我能不能把培訓(xùn)這件事干成，就像干革命,，要先把黃埔軍校建起來,。”望著雄心勃勃的“牛哥”,，我問道：“在你的腦海里,，未來理想的水果店應(yīng)該是什么模樣的？”一向心直口快的吳建豐思索了一番,，回答道：“未來理想的水果店一定是給客戶提供更健康,、更安全、更美味的水果,，并以甜美生活為主題延伸出相關(guān)品類,。未來我們的著力點(diǎn)應(yīng)該是如何提高門店與客戶的交互效率，包括一些AI功能的介入，對客戶的標(biāo)簽,、喜好分門別類,。比如你一打開小程序，我們就按照你的消費(fèi)習(xí)慣,，把適合你的產(chǎn)品在合適的時(shí)間推送給你,。我相信我們的年輕人應(yīng)該很喜歡這樣的水果店?！?o:p>吳建豐（右）向店長傳述經(jīng)營理念
“這些基于大數(shù)據(jù)的AI應(yīng)用,，我們牛優(yōu)果肯定能率先實(shí)現(xiàn)。因?yàn)槲覀冇羞@樣的基因,?！眳墙ㄘS自信地說,。
|
