“就是那句話，為誰服務？用什么服務,？怎么為他服務？抓住這三個核心,，沒有做不到的事，生意不要求大,，你是要吃一塊沒有肉的雞肋,，還是吃一個小一點的丸子，但是有價值,？”

元旦之后的一個溫暖冬日,，有機會跟福特中國CEO吳勝波先生就福特中國市場2024年的情況做了一番深入溝通。對于外界關心的問題,，技術“理工男”出生的吳勝波先生,，非常健談，也沒有藏著掖著的城府,。

讓人印象最深的,，是他極其清晰的思路和邏輯,，這恐怕就是福特中國能在他接手半年后開始盈利，以及讓福特董事會倍感意外的根本原因所在吧,。

所謂萬變不離其宗，實際上在這個極致內卷的市場上能獲得盈利,，就是如何做好定位的問題,。

吳勝波先生表示,，到福特中國之后,，一開始也很困惑，畢竟換了一個行業(yè),。但他認為,，不管做哪個行業(yè)，離不開三個核心問題：你是要為誰服務,？你用什么為他服務,？你怎么為他服務？

彼時的福特中國,，“就像一個病人進了急救室,，首要目標是要先活下來?！钡?，也不能頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，治標不治本,。

不管是降本,，砍掉一些東西也好，聚焦也好,，都是短期的做法,，企業(yè)運營更要關注長期戰(zhàn)略?！白鳛橐粋€品牌,，五年以后，哪些人還會想到福特或者林肯,？如果都想不到你,，一點希望都沒有了?！?/p>

而福特的核心優(yōu)勢在哪里呢,？吳勝波先生認為，一個是大型SUV,。這是福特的看家本領,。福特做探險者四十幾年,，從創(chuàng)立這個品牌到現(xiàn)在，仍然是美國SUV的第一,。探險者的優(yōu)勢,，就在于安全性，危難關頭能救人一命,。國內的例子很多,，堅固的車身保護住了車主。

為什么,？這是因為,，福特的車身（六根柱子）采用了最高達到1700兆帕超高強度鋼。這是隱性成本,，“福特永遠不會把這個成本拿掉,。但有些人群重視安全就認可你，但有些人群不認你,，認為便宜就行,。”

從這里得出一個結論,，做生意做品牌,，出發(fā)點是要討好哪一群人？哪些人會認你,？對福特來說,，首先就要鎖定大型SUV?！?strong>所以,，要做一個品牌，想對所有人服務,，反而誰都服務不好,。”

其次,，就是皮卡,。曾經(jīng)有句話，“全世界只有兩種皮卡,，一種叫福特,，一種叫其它?！钡且郧案Ｌ卦谥袊蛔銎た?，主要是覺得皮卡這個市場總量太小了，不值得做,。

而今,，反其道而思之,，“大的市場不一定是你的菜，小的市場反而更是你的菜,?！眳莿俨ㄏ壬乃悸肥牵迥曛蟠蠼稚夏男┸囅M者還會想到福特,？先不說買不買,，先要進入消費者心智的這個漏斗里面，從這個角度去推演,。所以,，當時團隊定下來戰(zhàn)略調整的第一步，就是從大池子里面做“小魚”,，變?yōu)榈叫〕刈永锶プ觥按篝~”,。

外在環(huán)境發(fā)生巨變,，也是做出選擇的因素之一,。油車時代，外資品牌不管是哪個品牌領先,，基本上不會搞得別人活不下去?，F(xiàn)在不是了，“我們現(xiàn)在看到一些品牌做生意是你死我活,，現(xiàn)在的'大魚’變成國內品牌之后,，它不僅僅不會留給你吃的，是把你都給吃了,，大魚還要吃小魚,，完全不一樣的經(jīng)營理念?！?/p>

這種情況下,，想要繼續(xù)在大池子里面做一條小魚，就有可能被吃掉,。所以,，“我們的皮卡，我們的硬派越野,，我們的大型SUV,，就開始在產(chǎn)品線方面做一些聚焦，做一些調整,?！蹦康模钦业揭浑p符合自己雙腳的鞋,，找一個小池子去做大魚,。

這個選擇也符合中國“舍得”的古老智慧,。“中國人從來沒有說'得舍’,，一定是'舍’在'得’前面,，老祖宗幾千年的智慧，老外不懂,，咱們應該懂,，你永遠不舍，永遠得不到,。我來了之后,，就是想明白了幾件事情，在'舍得’上做功課,，舍掉一些不屬于你的東西,，但是把屬于你的東西一定要盡全力去做。”

吳勝波先生也在公司內部也反復強調,，跟風永遠是做生意的大忌,，找到符合自己的路，買到符合自己這雙腳,、最合適的鞋,，才是一條可持續(xù)之道，“要找到符合自己的路,?！?/p>

除了產(chǎn)品，還有出口業(yè)務,，從2022年的1萬多臺,，到2024年做到16.8萬臺，同比增長50%+,，這是福特中國能夠盈利的重要因素之一,。福特品牌有在全球的知名度和認可度，以及國外現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡,，所以一旦認準了這條路,，增長的速度反而會更快一些。

第三個是新能源,。吳勝波先生認為,，智能化、電氣化,，一定是大趨勢,。在這個方向發(fā)展，沒必要閉門造車,，現(xiàn)在做新能源車開發(fā)也要統(tǒng)一戰(zhàn)線,，“歷史上福特和通用也曾聯(lián)手做變速箱,，福特跟豐田互相授權混動技術專利，為什么在新能源不能跟中國的企業(yè)一起去做呢,？我們會和中國產(chǎn)業(yè)鏈一同去開發(fā)未來的產(chǎn)品,。”

三個問題,，三個角度的調整,，讓福特中國扭轉了局面，取得初步的成績,。加上去年福特,、林肯都沒有參與價格戰(zhàn)，年終來看,，銷量只是同比個位數(shù)的下降,。不參加價格戰(zhàn)，反而盈利大幅提高,。

論及本質,，打價格戰(zhàn)其實傷害了真正對品牌忠心的客戶?！艾F(xiàn)在福特,、林肯二手車殘值守得非常好,，就是不打價格戰(zhàn),。所以你想清楚為誰服務，把這些人討好,，他看重的東西你要堅持,，然后你要確保他們的利益得到保障，二手車殘值,、安全,、家庭各方面，品牌其實反而能夠樹起來,?！?/p>

對于福特近兩年的品牌形象,，印象比較深刻的是以“野”對抗“卷”,，這里包含著福特的Tough精神，“野”這個字做到了對福特品牌形象的梳理和清晰化,，這點我認為是非常重要的,。

而我的問題是,，接下來,，特別是長安福特,，如何進一步提升福特品牌在中國的形象和市場地位？

吳勝波先生的回答是,，“為誰服務,？用什么服務？怎么服務,？這個是萬變不離其宗,，不管是長安福特，還是江鈴福特,，都繞不開這個,。”所以吳勝波先生現(xiàn)在親自抓新車的定義,，“未來新車型的上市,，一定是要把這三個問題想清楚，想不清楚就不要上,，這是第一點,。”

其次,，就是前面所說,，跟合資方在戰(zhàn)略面要形成一種合力、統(tǒng)一,，“到底是追求量,，還是追求利潤？是追求大市場里做小魚,，還是小池子里做大魚,？這是一個磨合的過程。在磨合的過程中,，一定是通過具體的車型來落地,。”

吳勝波先生透露,，長安福特和江鈴福特分別有一款全新的新能源產(chǎn)品,，會在2025年年底和2026年上半年上市。而且,，未來還將有新的產(chǎn)品不斷推出,。

對于新能源合作，吳勝波先生表示,，不能曲解成簡單跟合資公司伙伴或者某一個主機廠合作,，應該是跟整個產(chǎn)業(yè)鏈合作，也不能簡單認為是跟誰合作，就把它的車換個福特標就上市,，這樣用戶也不會買賬,。因為，中國的智能化,、電動化發(fā)展得好,，是整個產(chǎn)業(yè)鏈非常地好。

所以他認為,，新能源時代,，福特非常開放，可持續(xù)發(fā)展是跟整個產(chǎn)業(yè)鏈合作,，用自己的思維方式,，就是“骨頭架子”要自己去搭，“骨頭架子”上面的“肉”可以拿來主義,，可以是別的主機廠,，也可以是其他的供應商。

并且,，兩家合資公司都可以去做,，但一定有不同的細分市場，長安福特的“野”可能是從城市到輕度越野,，江鈴福特是從輕度越野到硬派越野,，這個“野”是一個很寬敞的范圍，但是一定要有這個“Fun天性 去野行”,。

消費品離不開三句話,。“作為主機廠,，你的賣點是什么,？對于老百姓來講，你要說清楚你的買點是什么,。還有一個最重要的，很多人忘記的,，就是恨點,、痛點是什么？這么多選擇,，別的選擇讓人最恨的是什么,，你能不能把這個恨點解決了，把這三點抓住了,，賣點,、買點、痛點,?！?/span>

值得一提的是,，2025年，福特全球包括中國在內,，會有一波品牌動作,。緊緊圍繞三個要點：

一個是Build，可靠的生產(chǎn)工具,，皮實耐用,，能夠幫我賺錢，這個就叫Build,，這是福特非常強的,。

第二個是Thrill，就是速度與激情,。福特是一個充滿激情的品牌,。當年亨利·福特創(chuàng)業(yè)的時候，他以一個非專業(yè)車手,、一個工程師的身份,，開著福特車得了第一。從那之后,，很多風投基金跟進,，才有福特后來一百多年的歷史。所以這個賽車的基因,、激情的內涵,，始終都在福特的基因里。

這里還有個故事：有一次SAM在和江南春聊品牌時,，他說到,，看了很多汽車產(chǎn)品的宣傳視頻，卻發(fā)現(xiàn)所有電動車品牌的廣告只有電馬敢在東北的冰雪場地上做漂移,、拉圈,，就沒有看到過其他新能源品牌在冰雪環(huán)境表現(xiàn)產(chǎn)品性能的內容，為什么沒見傳播,？這就是福特出色產(chǎn)品帶來的自信,，這就代表Thrill。

第三個是Adventure,，就是探險,。比如，雷軍發(fā)布小米Su7的時候專門提到福特Mustang是“夢想之車”,。而且,，小米現(xiàn)在也在推漂移學院，這是一種汽車文化。

吳勝波先生認為,，中國汽車市場雖然發(fā)展很快,，但是還處在主要是出行工具的時代，“我們覺得福特應該有責任做一個倡導汽車文化的先行者,，形成一種中國特色的汽車文化,，我覺得是文化的使命。車跟家電不一樣,，家電是一個功能性的東西,，車一定是一個感性的東西，一定層面上,，大家的多巴胺要多分泌一點,。”

這次還了解到,，福特董事會沒有想到中國能賺錢。吳勝波先生表示,，主要是團隊Make the difference,。最近一次全體員工大會上做總結，他腦海中就蹦出來一句話,，“感恩有你”,。內心有很多感動，福特團隊做到了快速高效地落地戰(zhàn)略,。

“大家可能被壓抑得太久,，就憋著一口氣，我憑什么做不好,？所以一下子落地能力特別強,。背水一戰(zhàn)，反而沖出一條血路,?！逼渲校瑢τ诹挚险w業(yè)務的盈利,，吳勝波先生表示,，現(xiàn)在只是從ICU到康復病房，“我覺得人最怕的就是飄,，一飄就要出問題了?！?/p>

對于林肯品牌,，SAM認為需要更清晰的是，林肯一定是美式豪華，歐式豪華跟美式豪華是完全不一樣,。林肯要守住初心,，“美式豪華代表的是什么？你喜歡流線型的,，喜歡很現(xiàn)代派的東西,，歐式永遠比美式好；但是,，你要講究霸氣,，講究性格特點，那就應該選美式豪華,?！?/p>

其次，是“為誰服務”,，林肯的用戶就是有知識,、有文化、非常有自信的一群精英人士,，不靠我穿什么或者戴什么讓別人知道自己的身份和地位,，氣場足夠大，干什么都不怕別人去評頭論足,，林肯能把這批人抓準了,，那絕對是有效的。所以,，林肯過去一段時間所做的,，更多是重新梳理，把人群畫像確定好,。

至于“用什么產(chǎn)品去服務”,，林肯也在改變，比如,，最近林肯冒險家出了一批專門為女性定制的木蘭版,。然后是第三個問題，怎么為她服務,。吳勝波先生的想法是,，定期沙龍，高端旅游等,，這些都是林肯的優(yōu)勢,，需要“破圈”去做?；氐饺齻€問題,，你想為誰服務,？用什么為他服務？怎么為他服務,？

還有一點,，與外界想象不同的是，目前,，福特中國旗下合資公司的新品開發(fā),，有足夠的自主權。當然,，重大的平臺投資一定是全球統(tǒng)一的,，但有了平臺以后，本土化的研發(fā)有足夠的自主權,。不過,，SAM也強調了一下，“有時候有自主權,，但是你想不明白剛剛這三個核心問題,，你反而會賠得更多。怎么做車和應該做什么車,，是完全兩個不同的技能,。”

而對于行業(yè)內電動車賣得好但是車企不賺錢的現(xiàn)象,，吳勝波先生表示,，自己在加入福特之前經(jīng)歷過至少兩個行業(yè)的巨大變化，一個是從傳統(tǒng)照明往LED,，從幾千家公司做LED,，到現(xiàn)在基本上倒得差不多了。第二個是家電行業(yè),，也是從跑馬圈地到哀鴻遍野,，頂流也就一個美的?！捌囆袠I(yè)一定也會經(jīng)歷這個發(fā)展過程,。”

“我認為,，世界上沒有最好的技術,，只有最合適的技術?！辈还苁羌冇?、純電還是三種混動，關鍵是看買這個車干什么,?！八?，長城說我們不做增程,，不做純電,，我只做插混，我覺得是非常正確的,，符合它的定位,。”

他還認為,，大車做純電不可能盈利,。如果中大型SUV只做純電，一定會“死”得很慘,。所以,，福特的策略是不做小車，因為小車就是那個大池子,，福特在里邊做不了大魚,，根本就不是福特的優(yōu)勢?！拔覀円欢ㄊ亲鲋写笮?，中大型車一定是增程、插混和油混,。純電不能說絕對沒有,，一定有選擇的做?！?/p>

對于福特產(chǎn)品三種技術路線的市場比例,，吳勝波先生認為是2/4/4，純電應該是40%,，混動會有40%,，油車應該是20%以下（包括油混），“如果純市場規(guī)律,，我覺得兩年差不多,，但現(xiàn)在有各種政策，說不好,?！?而且，福特將來主攻的方向一定是增程,、插混,，“我覺得開福特車的人，它的人群畫像大多數(shù)人還是買車不僅僅只是要當作代步工具的,。所以這是我們未來的機會,?！?/p>

此外，吳勝波先生也呼吁“油電同權”的問題,，置補政策更合理的還是按比例加上限,，而不是固定金額，不然保護了落后產(chǎn)能,，反而讓行業(yè)整合的時間加長,，不利于產(chǎn)業(yè)的長期健康發(fā)展。

但不管哪種技術路線,，所謂“造車就像馬拉松”,，廣州車展上吳勝波先生也提到，跟吉姆·法利面試時,，他提的問題是,，為什么不撤出中國市場？而福特高管說,，他們跑的是馬拉松,，看長期。

所以,，吳勝波先生認為,，馬拉松的第一價值判斷，是為了短期賺錢上市套現(xiàn),，還是真想做一個百年的企業(yè),。降本增效是所有企業(yè)都應該做的事情，但是底線是企業(yè)的社會責任感,，畢竟是做一個涉及到人命的行業(yè),，汽車是要出人命的事情。

吳勝波先生提到,，來福特中國之前,，董事長比爾·福特地跟他講了一句話，“你在中國什么都可以做,，但有件事情我要提醒你,，你絕對不能碰的紅線，無論做任何事情,，你不能讓福特這個品牌蒙上污點,，因為這是家族的榮譽，賺錢不是最重要,，但是聲譽最重要,。福特品牌已經(jīng)120年，哪怕將來我們在中國的業(yè)務做不下去,，我都不要為了留在這個市場而傷害家族聲譽,，傷害到消費者的利益甚至生命,，這是我絕對不能容忍的。”他覺得,，做百年企業(yè)就是要有這種想法,。

對比一下，我們很多的自主品牌應該汗顏,。有多少品牌是以“百年老店”的心態(tài)在做呢,？滿目所見，都是為了割韭菜,，賺快錢，甚至茍且地活著,。這句話不但讓吳勝波先生感動,，也讓我感動，并為這些自主品牌羞愧,。這才是做企業(yè)的真正心態(tài),，真正做到長期主義的勝利。