線下課學(xué)員也紛紛來報喜,，給冰大打call 米友@小牛馬 將冰大上周（12月19日）的公開課整理成了一份筆記,，內(nèi)容超詳細(xì)！怕有寶子錯過了公開課,，阿拉蕾我特地給大家發(fā)在這里,！由于內(nèi)容太多，我把筆記分成了上下兩份,，大家一定要記得收藏哦～公開課原本計劃在十一月結(jié)束,，但由于十二月工作繁忙，且之前有許多學(xué)員未能參與,，決定繼續(xù)進(jìn)行一個答疑環(huán)節(jié),。每年最后一場公開課都安排成答疑形式，這也是過去十年的慣例,。今年的經(jīng)濟形勢不如預(yù)期,，整體市場狀況比2023年還差。回顧過去三年,，2021和2022年反而是比較好的年份,，盡管那時處于特殊疫情階段，但那些勇于出差,、參展的企業(yè)反而獲得了更多訂單和機會,。到了2023年，隨著市場恢復(fù)，競爭變得更為激烈,。2024年情況更為復(fù)雜,，市場開始沉寂，很多客戶減少采購量,，并且采取更保守的低風(fēng)險策略，訂單量變小,，采購周期縮短,。·過去幾年積壓的庫存讓許多客戶面臨高庫存壓力，且整體經(jīng)濟環(huán)境下行,。?·客戶傾向于選擇本土來購,，雖然價格費，但可以減少風(fēng)險并且縮短交貨周期,。?·海外供應(yīng)鏈的運作和價格優(yōu)勢被國內(nèi)市場本地化的速度所取代,，許多零售商傾向于本地采購以節(jié)省時間和提高資金流動性。在接待客戶時,，發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)的庫存依然較高,，且未來可能面臨更加緊張的市場環(huán)境。大多數(shù)公司正在盡量減少采購量以應(yīng)對不確定的經(jīng)濟壓力,。冰大提到自己從事買手工作的背景,，這讓他對于海外采購、買手需求及運作有更深入的了解,。雖然自身經(jīng)歷了外貿(mào)多年的周期變化,，但其真正的優(yōu)勢在于能從買家的角度來分析市場，給大家提供更多具有參考價值的視角,。?·模塊一：四大熱點問題—探討當(dāng)前外貿(mào)行業(yè)的四個熱點問題,，這些問題對大部分外貿(mào)人員都有較大影響。?·模塊二：五個常見問題—根據(jù)事先收集的學(xué)員問題進(jìn)行解答,。?·模塊三：自由問答—觀眾可以彈幕提問,，老師將隨機抽取并解答。1.關(guān)稅問題：美國對中國加關(guān)稅是否會真的落地,？背景：當(dāng)前美國對很多國家的產(chǎn)品加收關(guān)稅,，特別是中國，當(dāng)前為25%,。特朗普曾提出對中國實施“額外10%”的關(guān)稅,。媒體解讀為加上原本的25%，總額為60%,。?分析：冰大認(rèn)為25%關(guān)稅不會撤銷,，額外的10%關(guān)稅可能會加，但要視政治情況而定。預(yù)計明年可能會有新變動,，且可能對其他國家如加拿大,、歐盟等無差別加稅，造成市場公平的局面,。?總結(jié)：關(guān)稅的增加對市場有一定沖擊,，但整體上可能屬于政治手段而非完全的經(jīng)濟策略。?背景：過去,，許多中國企業(yè)在墨西哥設(shè)廠,，以利用與美國的地理接近和關(guān)稅優(yōu)惠。現(xiàn)在由于美國政策變化,，這一通道可能被關(guān)閉,。?問題：墨西哥的成本逐年上升，尤其是運輸和人工成本,，導(dǎo)致很多在墨西哥設(shè)廠的中國企業(yè)并未獲利,。?建議：在當(dāng)前情況下，不建議貿(mào)然將工廠遷移至巴西或其他東南亞國家,。應(yīng)靜觀其變,，因為大多數(shù)全球供應(yīng)鏈依賴中國的能力，目前尚未有替代方案,。?背景：美國政府希望通過加關(guān)稅等手段,，將制造業(yè)帶回美國，重振本國經(jīng)濟和就業(yè),。?分析：雖然美國制造業(yè)回歸是一個政策目標(biāo),，但其實現(xiàn)困難重重，特別是基礎(chǔ)設(shè)施和產(chǎn)業(yè)鏈的缺失使得制造業(yè)難以恢復(fù)到上世紀(jì)的輝煌狀態(tài),。?現(xiàn)實問題：即便是富士康,、臺積電等公司也未能順利實現(xiàn)生產(chǎn)回流。美國的制造業(yè)成本較高,，且缺乏必要的產(chǎn)業(yè)鏈支持,，因此美國制造業(yè)回歸的可能性較小。?總結(jié)：美國制造業(yè)回歸對中國及其他國家構(gòu)成的威脅較小,，現(xiàn)實中并不容易實現(xiàn),，尤其是在技術(shù)和產(chǎn)業(yè)鏈方面。?背景：東南亞國家在吸引外資方面有一定優(yōu)勢,，但面臨許多問題,，包括基礎(chǔ)設(shè)施差、供應(yīng)不健全,、以及產(chǎn)業(yè)聚集性不足,。?分析：如越南雖然勞動力便宜,，但其供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展尚不完善，難以承擔(dān)大規(guī)模的制造任務(wù),。墨西哥同樣存在基礎(chǔ)設(shè)施和上游供應(yīng)鏈問題,，無法有效替代中國在全球制造業(yè)中的地位。?現(xiàn)實問題：除了中國,、日本,、印度等國家，東南亞國家在制造業(yè)領(lǐng)域的能力和規(guī)模仍較為有限,。大部分制造業(yè)的產(chǎn)能和技術(shù)仍集中在中國及部分成熟經(jīng)濟體,。???1.關(guān)稅政策：雖然關(guān)稅上升會造成壓力，但市場公平性和長期影響可能不會如預(yù)期的嚴(yán)重,。宏觀政策需要關(guān)注，但難以立即改變,。2.???墨西哥通道受阻：目前墨西哥并非最佳選擇,，短期內(nèi)不宜遷移工廠，仍需觀察國際局勢的變化,。?????3.美國制造業(yè)回歸：美國的制造業(yè)回流可能性低,，不必過度擔(dān)憂對中國的威脅。4.東南亞的制造業(yè)挑戰(zhàn)：東南亞國家在基礎(chǔ)設(shè)施,、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈方面仍有諸多限制,，不太可能在短期內(nèi)替代中國的位置。這些點的核心是從全球供應(yīng)鏈的角度來分析貿(mào)易政策,、產(chǎn)業(yè)遷移和區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展,，特別是在制造業(yè)和關(guān)稅政策上的互動。五個常見問題—根據(jù)事先收集的學(xué)員問題進(jìn)行解答一,、外貿(mào)人年終總結(jié)的核心問題在進(jìn)入年終總結(jié)階段時,，很多人開始思考如何評估自己的年度業(yè)績和進(jìn)步。我們從五個問題中隨機抽取了一個問題：外貿(mào)人做年終總結(jié)時需要關(guān)注哪些指標(biāo),？首先,，很多外貿(mào)從業(yè)者在年終總結(jié)中往往只關(guān)注表面上的成績，實際效果卻不顯著,。大多數(shù)公司或員工在年終總結(jié)時傾向于夸大成績,，甚至編造一些數(shù)字，以期討好上司,。這種做法雖然可以獲得短期的好感,，但在實際工作中并沒有太大意義。很多大型公司（尤其是外企）從來不做傳統(tǒng)意義上的年終總結(jié),，因為他們知道,，傳統(tǒng)總結(jié)大多是虛的,，并不具備實質(zhì)性價值。在外企,，年終總結(jié)并不是通過寫報告來衡量業(yè)績的，而是通過日常工作中的量化數(shù)據(jù)和反饋,。例如,，工作中的每一封郵件都會被自動抄送給上級，確保上級隨時了解員工的工作進(jìn)度和細(xì)節(jié),。這樣做的好處是,，老板和主管能夠?qū)崟r掌握工作狀態(tài)，而不是等到年末再進(jìn)行總結(jié),。許多外企強調(diào)日常的“流動性參與”（即持續(xù)跟進(jìn)和反饋）,，而非通過會議或年終報告來總結(jié)。這種方式不僅高效,，也避免了傳統(tǒng)總結(jié)中無用的空洞內(nèi)容,。如果真要做年終總結(jié),，應(yīng)關(guān)注以下幾個核心指標(biāo)：??（1）訂單量：訂單是外貿(mào)工作的核心,。通過訂單的數(shù)量和質(zhì)量，能夠直觀衡量一年的工作成果,。???（2）老客戶的訂單：對于公司來說,，老客戶的訂單是其生存和發(fā)展的基石?？偨Y(jié)時應(yīng)特別關(guān)注這一部分的表現(xiàn),。這些是最具實質(zhì)性的指標(biāo)，而不是一些看似好聽但沒有實際意義的表面數(shù)據(jù),?？偨Y(jié)時，應(yīng)該關(guān)注真實的業(yè)績和改進(jìn),，而不是空洞的自夸,。外貿(mào)年終總結(jié)的關(guān)鍵是聚焦于核心業(yè)績指標(biāo)，并通過日常的數(shù)據(jù)和反饋機制進(jìn)行量化管理,，而不是通過一紙總結(jié)來反映個人或團隊的成績,。3. 外貿(mào)年終總結(jié)與二八定律的應(yīng)用在外貿(mào)年終總結(jié)時，首先要關(guān)注的一個核心問題是老客戶的訂單情況,。根據(jù)二八定律,，20%的客戶貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績。因此,，分析老客戶的訂單是總結(jié)的重點：?·增長與下降分析：你濡要明確說明哪些老客戶的訂單增長了,，哪些客戶的訂單減少了,，甚至哪些客戶完全沒有下單或流失。·?原因分析：如果訂單減少了,，你必須量化井給出原因,。·?產(chǎn)品在市場上已經(jīng)過時，需求減少,。這些分析必須具體、可量化,。比如,，如果老客戶的訂單下降了50%,，要清楚地給出下降的原因,，并列出相關(guān)的數(shù)據(jù),。·?不要簡單地報告今年開發(fā)了多少新客戶,，而是要提供詳細(xì)的數(shù)字和跟進(jìn)情況,。例如：?·客戶線索：比如你參加了兩場展會,，收集了70張名片,，那么這70張名片即是70條新客戶線索,。?·有效溝通：在100個客戶線索中,，是否進(jìn)行了第一次有效的溝通？比如100個客戶中,，只有5個回復(fù)你,，溝通率僅為5%，這就表明需要優(yōu)化溝通方式,。?·樣品環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化：有效溝通之后,，進(jìn)入樣品環(huán)節(jié)的客戶有多少？比如從40個有效溝通客戶中,，只有4個客戶進(jìn)入樣品環(huán)節(jié),，這個轉(zhuǎn)化率仍然較低，需進(jìn)一步分析原因,。?·訂單轉(zhuǎn)化：最終從樣品環(huán)節(jié)到訂單的轉(zhuǎn)化如何,？例如，如果有4個客戶進(jìn)入樣品環(huán)節(jié),，其中2個客戶下單了,，是否可以得出有效溝通與樣品跟進(jìn)對訂單轉(zhuǎn)化的影響。·?對于每一項投入（如樣品費用,、展會費用等）,，要關(guān)注其產(chǎn)出效益,。比如：·樣品費用：一個樣品的成本可能是300元，但如果通過這一樣品吸引了2個訂單,，訂單總額為20萬,，那這個300元的投入就是值得的。·總量權(quán)衡：以樣品為例,，假設(shè)你給100個客戶提供了樣品,，可能只有30個客戶有效回復(fù)，其中6個下單,。這樣你就可以通過統(tǒng)計,，明確哪些投入產(chǎn)生了收益，而哪些投入沒有有效轉(zhuǎn)化,。即使有些客戶沒有下單,，也不能只看個別案例，而應(yīng)該看總體的投入回報率,。通過數(shù)據(jù)分析與總量權(quán)衡,，找到哪些投入是高效的，哪些是低效的,，從而調(diào)整策略,。·在總結(jié)中，不要僅僅依靠主觀的感受來分析問題,，數(shù)據(jù)和具體的分析才是關(guān)鍵,。比如，如果某些項目沒有做下來或無法拿到訂單,，你必須明確列出原因,，并通過數(shù)據(jù)支撐你的分析。這能幫助你識別出工作中存在的問題,，并尋找改進(jìn)方法,。·?搭便車現(xiàn)象（即“白嫖”現(xiàn)象）是外貿(mào)中不可避免的一部分。例如,，有客戶只是索取樣品卻沒有實際訂單,。盡管如此，不能因此對個別客戶產(chǎn)生偏見,，而是應(yīng)從總體來看,。比如，假設(shè)你寄了100個樣品,，最終有30個客戶有反饋,，有6個客戶下單，那么總的投資回報率是值得的,。即使有些客戶沒有下單,，但從總體來看,，樣品投入依然是有效的。·?二八定律的應(yīng)用：對于任何投入或行動,，關(guān)鍵在于總量的權(quán)衡,。如果你服務(wù)了10個客戶，其中2個客戶轉(zhuǎn)化為訂單,，其他的客戶沒有成交,，但這兩個訂單的價值完全可以覆蓋其他客戶的成本。因此,，不要只看單一案例,，要用長遠(yuǎn)的眼光看待每一項投入的回報。年終總結(jié)不僅要關(guān)注訂單數(shù)量的增長,，更要通過數(shù)據(jù)量化每一個環(huán)節(jié)的表現(xiàn),，包括老客戶的訂單情況、新客戶的開發(fā)與轉(zhuǎn)化,，以及業(yè)務(wù)投入的效益,。避免空洞的總結(jié)，注重具體的數(shù)字和實際的工作反饋,，確保每一項改進(jìn)措施都能通過數(shù)據(jù)來支撐和檢驗,。最終，外貿(mào)人員要從大局出發(fā),，正確使用二八定律,，做出更加高效且具成效的工作總結(jié)。在2005年,，許多工廠并沒有意識到如何通過科學(xué)的投入來推動業(yè)務(wù)發(fā)展。當(dāng)時,，老師在外企做采購,，他在網(wǎng)上尋找供應(yīng)商時，經(jīng)常遇到要求收取樣品費用的情況,，幾乎每一家供應(yīng)商都要求支付樣品費用,。雖然他們有時會委婉地表達(dá)，說由于每天需要寄送大量樣品,，他們沒有足夠的資金承擔(dān)這些費用,，因此希望客戶能支付樣品費用，但這些費用通常會在后續(xù)的訂單中退還,，這種做法可以理解為“聰明的供應(yīng)商”策略,。然而，也有一些供應(yīng)商的做法讓人更加不舒服,，他們直言不諱地表示樣品費用為三倍,、五倍或十倍,，甚至讓客戶覺得自己像被騙了。這種做法常常會讓人感到非常難堪,，容易引發(fā)客戶的反感,。思維轉(zhuǎn)變：從單個客戶到總量權(quán)衡今天，2024年,，仍然有部分企業(yè)在執(zhí)行二十年前的傳統(tǒng)思路,，他們并沒有意識到大數(shù)法則的應(yīng)用，也沒有理解總量權(quán)衡的重要性,。這種觀念的落后,，導(dǎo)致他們往往過于糾結(jié)于單個客戶或某個具體案子的得失。實際上,，外貿(mào)中一個單獨的客戶或案例是否成功并不重要,，重要的是你在多個客戶身上投入的時間和精力。如果在10個,、20個,、甚至30個客戶身上投入后沒有成功拿到訂單，那就需要檢討自己做得不夠好的地方,。通過對比同行或者同事的做法,，找出他們的優(yōu)點并加以改進(jìn)。否則,，如何解釋自己結(jié)果的差距呢,？例如，在老師剛?cè)胄袝r,，向工廠申請樣品時,，常常面臨樣品收費的問題。大多數(shù)工廠都要求支付樣品費用,，費用從幾十元到幾百元不等,。某些工廠甚至?xí)笫杖∪丁⑽灞痘蚴兜馁M用,，客戶在這種情況下通常會感到被“坑”,。但老師當(dāng)時并沒有過于糾結(jié)這些個別客戶，而是從更宏觀的角度去思考問題,。老師將樣品費用的投入視作一個投資,，而非單純的費用支出。假設(shè)我有一個樣品預(yù)算是3萬塊人民幣,，這就意味著我們可以向100個客戶免費寄送樣品,。假設(shè)其中30個客戶對樣品有反饋，6個客戶最終下單，那么這6個客戶的訂單將幫助公司掙回遠(yuǎn)超投入的金額—可能是20萬,。通過這種方式,，我們不僅沒有糾結(jié)某個個別客戶的得失，還能夠從整體上計算出投入與回報,。即使有些客戶最終沒有下單,，但從大數(shù)據(jù)來看，整體的投入回報是值得的,。外貿(mào)人員需要擺脫過于局限的思維,，不要過度糾結(jié)于單一客戶的得失。通過大數(shù)法則和總量權(quán)衡的角度來看待問題,，才是正確的思路,。只有在廣泛的客戶基礎(chǔ)上找到適合的策略，才能有效提高業(yè)績和成功率,。老師針對學(xué)員提出的“中小貿(mào)易商能否在未來生存，SOHO還能做嗎,？”的問題做出回應(yīng),。他明確表示，中小貿(mào)易商一定能生存,，SOHO模式也一定能夠做,。?·市場差異化：他以歐洲的制造業(yè)為例，尤其提到了意大利,、法國和西班牙,。這些國家的制造業(yè)在某些領(lǐng)域表現(xiàn)強勁，但在很多領(lǐng)域依然無法超越中國,。然而,，盡管如此，這些國家的小企業(yè)依然能夠生存,。消費者需求多樣化：老師指出,，市場需求是多樣的，消費者的偏好各異,。例如，大家購買咖啡的原因不同：有的人喜歡方便,，有的人追求口感,，有的人注重品牌。·?消費品的差異化：即使某些商品的功能相似,，不同消費者的需求依然不一樣,。比如咖啡，消費者可能在意的是環(huán)境,、品牌,、價格或者咖啡的品質(zhì),，這就導(dǎo)致了市場的細(xì)分化，不同品牌的產(chǎn)品迎合不同的消費者需求,。總結(jié)：中小貿(mào)易商能生存,，市場存在細(xì)分，消費者需求多樣,，形成了不同層次的市場,。即使是大公司在中國市場也面臨競爭，而小公司和小貿(mào)易商可以通過精準(zhǔn)服務(wù),、專注領(lǐng)域獲得覺爭優(yōu)勢,。老師舉了一個關(guān)于小貿(mào)易公司和客戶之間的談判案例，具體情境如下：·?客戶來訪：假設(shè)你是一個小貿(mào)易公司（僅有兩個人）,，你接待了一個客戶,，客戶從你這里看到你的規(guī)模后可能會有疑慮，覺得你的公司太小,，可能沒有能力提供大公司的服務(wù),。?·客戶的疑慮：客戶說：“我們也從來沒有和這么小的公司合作過，之前見過的供應(yīng)商大多有工廠和強大的資源,?！?/section>·?首先確認(rèn)客戶的觀點：老師表示，雖然公司小,，但客戶的需求依然是可以被滿足的,。老師通過說：“我也認(rèn)同您對大公司、大工廠的偏好,，因為大企業(yè)有足夠的資源和保障,，能給客戶很大的信心?！眮斫⒐缠Q,，增強信任感。小公司的優(yōu)勢：老師接著提出,，“雖然我們公司很小,，但我們有優(yōu)勢，您的每一塊錢都能最大限度地用于產(chǎn)品本身,，而不是支付高額的管理費用或者公司內(nèi)部行政開銷,。”?低成本,、高效益：老師進(jìn)一步說明,，“我們的管理成本低，您不需要為高大上的廠房或者現(xiàn)代化辦公樓買單。每一分錢都直接投入到產(chǎn)品和訂單本身,?！?/section>對比思維引導(dǎo)：老師沒有直接批評大公司，而是讓客戶自己思考,，“您想一想,，那些大廠房可能正是用我們的費用去建造的，您更愿意為這些花費買單嗎,？”這樣通過引導(dǎo)客戶自己思考,，從而加深了小公司的優(yōu)勢。抓住客戶痛點：老師還進(jìn)一步提到,，“我們的小公司雖然資源有限,，但我們能夠在某些特定場景下為您提供幫助。例如,，您的老供應(yīng)商可能在旺季時忙不過來,，而我們可以更靈活地解決您的緊急訂單?！?/section>總結(jié)：通過專業(yè)化的服務(wù)和靈活性,，盡管公司小，但可以在細(xì)節(jié)上為客戶提供價值,，并打破“公司規(guī)模大就好”的偏見,。老師強調(diào)，市場的多樣性和客戶的細(xì)分需求決定了中小貿(mào)易商依然可以在市場中生存并發(fā)展,。以他們公司為例,，盡管面臨許多大公司競爭，但他們通過對品質(zhì)的高要求和對細(xì)分市場的專注,，依然獲得了大量客戶的青睞,。例如：他們生產(chǎn)的咖啡杯，盡管價格并不便宜,，但因為質(zhì)量高,、設(shè)計精美，仍然能吸引到一些追求高品質(zhì)的消費者,，而這些消費者不僅關(guān)注價格,，還重視產(chǎn)品的設(shè)計感和使用體驗。總結(jié)：消費者在選擇產(chǎn)品時,，會根據(jù)個人需求進(jìn)行取舍,，因此即便是價格較高的產(chǎn)品，也能夠找到其市場空間,。中小企業(yè)可以專注于細(xì)分市場,，通過差異化競爭獲得生存和發(fā)展的機會。·?中小貿(mào)易商和SOHO模式依然有機會生存,，關(guān)鍵在于理解市場的細(xì)分和消費者的多樣化需求,。?·小公司可以通過降低管理成本、提高專業(yè)性和靈活性,，在與大公司的競爭中脫穎而出,。·?通過引導(dǎo)客戶從不同角度思考，建立自己的談判優(yōu)勢,，并在具體場景中為客戶提供差異化價值,。三、關(guān)于客戶提出海外建廠問題的談判策略學(xué)員百合華小姐提到,，許多美國客戶開始詢問是否有海外建廠的計劃,，并推動海外采購。面對客戶的這一要求,，教師分享了應(yīng)對策略,，并強調(diào)這是許多外貿(mào)商家都面臨的問題。Big Interest, Outsource, Choice on You·問題的背景：客戶提出是否有海外建廠的計劃時,，實際上是希望得到供應(yīng)商的肯定答復(fù),。客戶此問題背后潛在的需求是想要保證未來訂單能持續(xù)并且規(guī)避某些風(fēng)險。·?教師的建議：不應(yīng)急于拒絕,，而是首先確認(rèn)客戶的關(guān)切,，并表示“英雄所見略同”，表明自己也在考慮類似的方案,。例如,，可以這樣回應(yīng)：“您提到海外建廠的問題，我們非常理解并且也在考慮過類似的舉措,。我們也希望能分散風(fēng)險,，避免依賴單一地區(qū)，像越南或柬埔寨這樣的地區(qū)是我們正在考察的方向,?！?/section>·畫餅給客戶：告訴客戶，“如果您愿意支持我們,，我們可以一起考慮合作的機會,，甚至可以一起去考察這些地區(qū)，鎖定未來的訂單,?！?/section>案例說明：如果客戶擔(dān)心中國市場不穩(wěn)定或關(guān)稅問題，可以提議共同在海外投資或合作,，甚至可以邀請客戶一同參與當(dāng)?shù)氐墓S投資,。通過這種方式,，不僅展示了對客戶需求的響應(yīng)，也讓客戶感受到與供應(yīng)商共同承擔(dān)風(fēng)險的機會,，從而增強雙方的合作信任,。·?推進(jìn)的方式：在回應(yīng)客戶時，可以建議先從小范圍的訂單開始逐步轉(zhuǎn)移到海外,。例如,，可以提議：“我們可以先試著將部分訂單轉(zhuǎn)移到柬埔寨進(jìn)行生產(chǎn)，進(jìn)行產(chǎn)能測試并評估供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性,，看看是否能達(dá)到您的預(yù)期目標(biāo),。”·實際操作：在這一步,，供應(yīng)商可能將客戶訂單的部分生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到柬埔寨等低成本國家,，但在實際操作中會遇到如交貨期、供應(yīng)鏈復(fù)雜度,、配件采購等問題,。這時，可以向客戶展示,，盡管海外生產(chǎn)可能在成本上看似有優(yōu)勢,，但在實際操作中可能存在延遲和額外的費用，最終可能并不比中國制造便宜,。案例說明：比如,，通過轉(zhuǎn)移部分訂單到柬埔寨來驗證其可行性，最終可能發(fā)現(xiàn)柬埔寨的人工成本低,，但因物流,、配件采購等問題，整體價格和中國制造差別不大,。教師建議：“通過實際測試后,，我們發(fā)現(xiàn)柬埔寨生產(chǎn)的成本只比中國便宜10%，但在交貨期和供應(yīng)鏈管理上面臨更大的挑戰(zhàn),?！?/section>第三步：Choice on You（選擇權(quán)交給客戶）·策略核心：而不是強行推動客戶做決定，而是將選擇權(quán)交給客戶,，尊重客戶的想法,，給客戶多種選擇，體現(xiàn)出“我們愿意配合您”的態(tài)度,。?·實際操作：例如,，可以這樣說：“我們理解雞蛋不放在一個籃子里，分散供應(yīng)鏈的風(fēng)險是明智的,。我們也同意,，未來可能需要考慮其他區(qū)域的供應(yīng)商,。但是，作為中國制造的支持者,，我們相信目前中國的供應(yīng)鏈相對更穩(wěn)定,。”·?通過信任建立合作：將決策權(quán)交給客戶的同時,，表示愿意根據(jù)市場環(huán)境的變化提供適時的方案調(diào)整。·教師強調(diào),，“盡管我們從商業(yè)角度更希望保持訂單在中國,，但我們尊重您分散風(fēng)險的策略。通過這種方式,，客戶不僅感受到尊重,，也看到供應(yīng)商有合作的意愿和靈活性?！?/span>教師指出,，在面對中小企業(yè)和SOHO（小規(guī)模公司）時，往往沒有強大的硬實力來支撐業(yè)務(wù),，但可以通過軟實力來彌補,。這種軟實力包括：?·信任：通過與客戶建立信任關(guān)系，展示對客戶需求的敏感和理解,，讓客戶感受到你的專業(yè)性和誠意,。·?談判技巧：不僅僅是硬性地推銷自己的產(chǎn)品，更重要的是通過有效的溝通和策略讓客戶理解你的計劃,，并做出最終的決策,。?·靈活應(yīng)變：教師強調(diào)，“我們可以通過各種方式調(diào)整自己的戰(zhàn)略,，雖然我們初步可能沒有計劃海外建廠,，但通過測試、逐步推進(jìn),，讓客戶看到我們的靈活性,。”軟實力的重要性：對于中小企業(yè)來說,，如何在競爭中脫穎而出,，往往依賴于企業(yè)的軟實力，特別是在談判中如何有效地傳遞信息,、管理客戶期望,、與客戶建立信任關(guān)系。這些技巧在實際操作中能幫助企業(yè)更好地維護客戶關(guān)系,，提升合作機會,。·分步走：面對客戶關(guān)于海外建廠的要求時,，不必立即做出決定，而是可以通過三個步驟：首先展示興趣,，隨后逐步外包一部分訂單,，最后將選擇權(quán)交給客戶，讓他們感受到你有靈活的應(yīng)對策略和合作意愿,。·軟實力的發(fā)揮：中小企業(yè),、SOHO模式的公司往往依賴軟實力，在談判中通過建立信任和提供靈活的方案,，贏得客戶的青睞,。·NIA賬戶：全稱為'境外公司在國內(nèi)銀行開戶的企業(yè)賬戶”,，例如：假設(shè)我在香港注冊了一家公司,，名為“ABC Trading”，并且取得了香港的營業(yè)執(zhí)照,。在香港注冊公司后,，我可以憑借香港公司營業(yè)執(zhí)照和我的個人資料，到中國的銀行（如招商銀行上海分行）開立企業(yè)賬戶,，這個賬戶就是NIA賬戶,。·?OS賬戶：與NIA賬戶類似，但它指的是境外公司在境外（如香港,、澳門,、新加坡）銀行開立的賬戶，例如在香港匯豐銀行或新加坡的銀行開立賬戶,。·區(qū)別：NIA賬戶和OS賬戶的核心區(qū)別在于,，NIA賬戶屬于中國境內(nèi)的銀行所管轄（受中國銀監(jiān)會監(jiān)管），而OS賬戶則屬于香港,、新加坡等地的銀行所管轄,，受當(dāng)?shù)亟鹑诒O(jiān)管機構(gòu)監(jiān)管。2. 國內(nèi)代理使用NIA賬戶支付貨款的退稅問題·情境假設(shè)：例如,，國內(nèi)代理通過其香港公司（通過NA賬戶）支付貨款,，出口方按正常程序完成出口。這和操作是否影響退稅,？·教師的解答：使用NIA賬戶支付貨款的情況,，不會影響退稅。因為NIA賬戶的資金來源于境外外匯,，即這筆款項來自于境外的公司支付給中國的供應(yīng)商,。 ·三角貿(mào)易示例：這種方式實際上是一個典型的三角貿(mào)易模式：香港公司通過NIA賬戶支付款項，貨物從中國發(fā)往美國,。該操作是合法的,，出口方可以按照常規(guī)流程進(jìn)行報關(guān),、出口并申請退稅。 假設(shè)出口方在中國的某工廠生產(chǎn)貨物并通過國內(nèi)代理的香港公司支付貨款,，貨物最終發(fā)往美國,。只要符合相關(guān)的出口和退稅規(guī)定，這種通過NIA賬戶的支付方式不會影響退稅,。通常情況下,，大部分地區(qū)沒有問題，但在一些小城市,，銀行工作人員的經(jīng)驗可能不足,，可能會要求提供更多的資料。 ·地方銀行的問題：在一些小城市的銀行,，工作人員對外貿(mào)操作不熟悉，可能會對這種通過境外公司賬戶支付的情況提出疑問,。例如,，銀行工作人員可能會問：“為什么是香港公司支付貨款，貨物卻發(fā)往美國,？這是什么情況,？” ·解決方案：當(dāng)遇到這種情況時，可以提供一個“代收代付協(xié)議”,，即明確說明美國公司委托香港公司代為支付貨款給中國供應(yīng)商,。通過這種三方協(xié)議，銀行可以理解交易的背景,，從而順利完成退稅操作,。 假設(shè)你在銀行遇到工作人員的質(zhì)疑，無法理解為什么香港公司付款,，貨物卻發(fā)往美國,。此時，你可以提供相關(guān)的協(xié)議,，說明這是正常的三角貿(mào)易操作,，美國公司通過香港公司支付貨款，供應(yīng)商根據(jù)約定發(fā)貨給美國客戶,。這樣可以順利解決銀行的疑問,，確保順利完成退稅。 ·教師強調(diào),，在面對這些外貿(mào)細(xì)節(jié)時,，提供具體的案例和背景有助于理解復(fù)雜問題。例如,，對于NIA賬戶的操作,，他詳細(xì)地解釋了NIA賬戶和OS賬戶的不同之處,，幫助學(xué)員明確了相關(guān)法律和銀行管理的不同區(qū)域。 ·溝通風(fēng)格：教師還分享了自己的教學(xué)風(fēng)格,，雖然有時可能顯得啰嗦,，但他認(rèn)為通過具體案例的舉例可以幫助學(xué)員更透徹地理解問題。教師強調(diào),，通過反復(fù)舉例和解釋,，確保學(xué)員對問題有更清晰的認(rèn)知，而不僅僅停留在表面的解答上,。 ·NIA賬戶的合法性與退稅：使用NIA賬戶支付貨款并不會影響退稅,，因為NIA賬戶的資金來自境外，屬于外匯支付,。只要符合中國的出口報關(guān)及退稅規(guī)定,，正常操作即可。·銀行細(xì)節(jié)問題：一些地方銀行可能由于經(jīng)驗不足,，對這種通過境外賬戶支付的操作產(chǎn)生疑問,。遇到此類情況，建議提供“三方協(xié)議”,，明確交易背景,，從而避免退稅流程的阻礙。·外貿(mào)操作中的溝通與案例分析：在實際操作中,，提供詳細(xì)的案例背景和清晰的解釋,，有助于解決外貿(mào)流程中的疑難問題，尤其是當(dāng)?shù)胤姐y行對外貿(mào)操作不熟悉時,。·問題背景：在市場低迷、消費者需求下降時,，許多企業(yè)依賴降價等銷售手段提高銷量,。然而，降價空間有限,，如何保持銷量且不犧牲利潤,？·教師觀點：核心在于定位。每個產(chǎn)品都無法同時滿足所有客戶群體,。定位不僅是選擇目標(biāo)客戶群體,，還意味著要放棄不合適的客戶群體。·手機殼案例：假設(shè)你的產(chǎn)品是高端手機殼,，每個售價50美元以上,。為了支撐這個價格，你需要通過故事營銷、工藝展示來證明產(chǎn)品的高價值,。例如,，你可以講述金屬表面的拉絲工藝、復(fù)雜的電鍍工藝等,，使得客戶理解這個價格的合理性,。你還可以發(fā)布安全性測試報告，強調(diào)所有材料都遠(yuǎn)超歐盟標(biāo)準(zhǔn),，或者講述設(shè)計師花費六個月時間才完成設(shè)計,，這些都在強化產(chǎn)品的高端形象。·?價格與定位的關(guān)系：如果你一方面講高端工藝,、講設(shè)計理念,，另一方面卻頻繁做折扣促銷，那么曾經(jīng)購買過你高價手機殼的客戶會感到困惑,，認(rèn)為你的產(chǎn)品并沒有你宣傳的那么高端,。因此，品牌形象和價格策略必須一致,。·定位的執(zhí)行與策略：選擇細(xì)分市場井做明確的品牌定位,，必須放棄那些不適合的客戶。如果想進(jìn)入另一個市場,，必須重新定位,，使用全新的品牌形象,。新品牌可以有不同的產(chǎn)品線,、不同的客戶定位，甚至一個新的名字和網(wǎng)站,。·奢侈品牌的定位：像愛馬仕,、迪奧這樣的奢侈品牌，明確自己的高端客戶群體,，產(chǎn)品定價高,，目標(biāo)是提供獨特、非大眾化的價值,。即便這些品牌能夠做一些低價產(chǎn)品,，推出便宜的風(fēng)衣系列，但如果這么做,，原來購買高價產(chǎn)品的客戶就會流失,。例如，假設(shè)愛馬仕推出一款一干八百元的風(fēng)衣,，可能會吸引一些普通消費者,，但高端客戶看到后就會失去購買的興趣，因為這與他們對品牌的認(rèn)知不符。·?品牌下沉的風(fēng)險：假設(shè)愛馬仕推出便宜的風(fēng)衣系列,，原本愿意花高價購買奢侈品的客戶可能會認(rèn)為品牌價值下降,，甚至轉(zhuǎn)向購買其他高端品牌的產(chǎn)品。這樣,，品牌的忠實高端客戶會逐漸流失,，企業(yè)的品牌形象會受到影響，造成惡性循環(huán),。·價格競爭的風(fēng)險：雖然降價能夠提升銷量,，但過度依賴降價將導(dǎo)致利潤空間壓縮，并容易陷入價格競爭的惡性循環(huán),。·?跨境電商的陷阱：許多跨境電商企業(yè)一開始通過低價吸引大量詢盤,，但隨之而來的是低價競爭對手的不斷涌現(xiàn)。為了降低成本,，他們不得不削減產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù),，導(dǎo)致客戶對品牌的忠誠度下降。即使銷量增長,，但由于低利潤率和增加的運營成本,，最終卻難以盈利。·價格競爭的加?。杭僭O(shè)你原本在賣30美元的咖啡杯,，競爭對手賣34美元。當(dāng)你降到20美元時,，面對的是售價20美元的對手,，再往下降到10美元，你就會和10美元甚至5美元的競爭對手對抗,。如果你繼續(xù)降價到1美元,，最終只會和那些低價的廠商競爭，而這些競爭對手的產(chǎn)品品質(zhì)可能會更差,，甚至讓你的品牌失去市場,。·價值營銷與差異化：降價并不是唯一的選擇，企業(yè)可以通過提升產(chǎn)品的附加值,、提供更高質(zhì)量的服務(wù),、強化品牌放事等方式吸引顧客。?·咖啡杯的案例：假設(shè)你在銷售30美元的咖啡杯,，你決定降低價格,，但結(jié)果是你和越來越多的低價產(chǎn)品競爭。你可以考慮通過提升產(chǎn)品質(zhì)量,，改進(jìn)包裝,、增加功能或者推出定制化服務(wù)，讓客戶愿意為其支付更高的價格，而不是一味地降價,。?·跨境電商的成功案例：有一些跨境電商企業(yè)不以價格戰(zhàn)為主,，而是通過高品質(zhì)的產(chǎn)品、獨特的設(shè)計或者定制服務(wù)來吸引客戶,。例如,，某些高端廚房用具品牌通過強調(diào)其高品質(zhì)材料。精密工藝以及長期耐用性,，成功避免了價格競爭,，并建立了忠實的客戶群體。·?定位與品牌形象一致性：產(chǎn)品定位決定了你的目標(biāo)客戶,，也意味著你要放棄其他不適合的客戶群體,。品牌的形象和價格策略必須一致，過度依賴降價促銷可能會削弱品牌價值,。·?避免價格競爭的陷阱：企業(yè)應(yīng)通過提升產(chǎn)品附加值,、強調(diào)獨特性和品質(zhì)來吸引客戶，而不是單純依靠降價來爭奪市場份額,。降價競爭雖然能暫時提高銷量,，但卻不能保證長期盈利。·?清晰的市場定位：產(chǎn)品定價和品牌形象需要明確定位,，確保與客戶群體的需求一致。如果試圖同時滿足高端和低端市場,，可能會導(dǎo)致品牌混亂,，失去客戶信任。·?產(chǎn)品差異化的必要性：企業(yè)應(yīng)避免僅通過價格戰(zhàn)來爭奪市場份額,，而是通過提升產(chǎn)品質(zhì)量,，提供附加價值來建立長遠(yuǎn)的競爭力,。
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