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Hello,，大家好，我是小穎子~

在正式開始之前，先和大家交代一下背景,。

事情是這樣的,，前幾天我在拆解運營案例的時候,，為了做競品分析,，了解到風變科技旗下的python小課,，通過進一步的了解，發(fā)現(xiàn)他們家的社群轉(zhuǎn)化和服務做的特別細致,，近乎魔鬼...這...不就是完美的競品嗎,？

本著遇到了就不要放過的宗旨,，順手報名參加了他們訓練營,，從開營到群解散共七天，細致精準的服務讓人沉淪,。

清醒之后,，我決定扒一扒他們社群運營的套路~

圖1 用戶路徑

02 

報名入口

通過廣告查查發(fā)現(xiàn),，風變編程最大的投放是微信朋友圈廣告，文案內(nèi)容豐富,，場景多樣,，總有一款觸動你！

圖2 風變編程的廣告投放（數(shù)據(jù)來源：廣告查查）

此外,，通過微信公眾號也可以直接報名。

風變編程的微信矩陣也十分密集,，從圖1中能看到的有“Python小課”、“嗨Python”,、“人工智能Python營”等，沒有看到的還有“風變編程”,、“風變Python訓練營”、“風變布道師”,、“零基礎開始學編程”,、“編程天天學”和“風變編程2”等多個賬號。

微信矩陣的布置可以覆蓋該領(lǐng)域更多細枝末節(jié),，也可以起到分流,、互推的作用,，內(nèi)容方面可以是其他公號的歷史消息,，運營起來更為簡單,，收益更大,。

通過上述渠道進入后,，會跳轉(zhuǎn)到如下的報名頁，頁面涵蓋學習主題和適用人群,、課程內(nèi)容,、師資力量,、課程特色、學習成果,、用戶評價、學習方式對比和課程福利等八個部分,。

圖3 風變編程報名落地頁

落地頁瀏覽完后,，被觸發(fā)的用戶會點擊購買按鈕下單，隨后獲取助教個人微信號,，再被推送到社群內(nèi),，這是大部分企業(yè)采用的流程。

但是風變編程在用戶下單后,，添加個人微信號前,，添加了一個很巧妙的部分——進行用戶調(diào)研，雖然是屬于強制填寫,，但引導語以為用戶“分配班級”,、“提供更好的服務”目的，降低了用戶抵制的情緒,，內(nèi)容均為選擇題，用戶操作方便,，花費時間較少,。

那么完成上述調(diào)研后才會推送助教的個人微信號。

用戶調(diào)研的內(nèi)容為六個選擇題,，包括年齡,、性別、住址,、學歷,、職業(yè)和學習目的。

用戶調(diào)研便于助教為用戶打上更精準的標簽,，后期轉(zhuǎn)化時能夠針對性解決用戶的需求,，刺激用戶付費，提高轉(zhuǎn)化率,。

圖4 用戶調(diào)研彈窗

03 

社群運營

這部分毫無疑問是整個流程最主要的部分,，對于大部分用戶的引導、服務,、轉(zhuǎn)化都是在社群發(fā)生的,。

下面給出社群運營安排：

接下來將從社群運營的六個重點環(huán)節(jié)進行解析,。

a. 建群時間：在正式開課當天上午建群，建群前一天私聊用戶,，并鼓勵用戶開始學習第一課,，建群當天會再次私聊用戶，確保進群率,。

開群時間稍晚可以保證用戶從開營儀式到第一天開課的注意力高度集中,，更有利于助教引導用戶群內(nèi)行為。

圖5 私聊用戶進群

b. 進群：進群后會推送歡迎語,，主要是讓用戶了解群的價值,、訓練營的內(nèi)容，以及等待時間可以做什么,。

有個細節(jié)是每進群5-10人會推送一次模板消息,，只@剛進群的人，減少對其它用戶的打擾,，提高用戶體驗,。

另外，還會設置一個課前問卷調(diào)查,，對用戶進行了解,，后續(xù)做針對性的陪伴或輸出內(nèi)容。

這里的問卷調(diào)查會比報名時的內(nèi)容更詳細,，填寫率肯定要比報名時低,，但不管怎樣，風變編程已經(jīng)拿到了用戶最基本的信息。

圖6 進群歡迎語

c. 破冰環(huán)節(jié)：在開營儀式前,，群內(nèi)進行破冰,，讓學員展示自己，模板內(nèi)容和用戶調(diào)研內(nèi)容大體重合的,，也是為了獲取更準確的用戶信息吧,。

【昵稱】醬醬

【城市】深圳

【職業(yè)】用戶運營

【學習python的原因】希望能用python提高工作效率，能更好的服務每一位學員~

學員自我展示過后,，助教介紹了自己的背景,、工作經(jīng)歷等，拉近與用戶的距離,，讓用戶感受到“助教”是一個溫暖的人,，感受到陪伴。

開營儀式介紹了公司背景,、課程質(zhì)量,、課程安排、課程形式,、獎勵內(nèi)容,、社群功能等內(nèi)容。

他們將學習流程歸納為以下幾個部分：

Python小課=【Python認知學習+思維培養(yǎng)+電腦實操學習+社群打卡&答疑+社群學習】+【沉淀輸出】

明確每個部分的學習時間,，讓用戶能夠提前安排好學習時間或爬樓時間,。

圖7 開營內(nèi)容

首先，編程實操的內(nèi)容是在PC端完成,。

其次,，Python認知學習、思維培養(yǎng)等知識在社群內(nèi)學習,，根據(jù)課表可以看到,，每天有早中晚三次分享，配合爬樓密碼,，方便用戶查看。

無論是認知課還是實操課,，完成后均有獎勵領(lǐng)取,，鼓勵用戶堅持打卡。

作業(yè)部分是在PC端完成作業(yè)內(nèi)容,，分享鏈接到群內(nèi),，助教會@每一位學員進行點評，并私發(fā)獎勵,。

圖8 社群運營

早午晚分享+作業(yè)點評+答疑,，助教幾乎一直活躍在群內(nèi)，直到晚上11點多，從用戶的角度看,，這就是一種全天候陪伴學習,，即時鼓勵和答疑，用戶體驗極佳,，后期轉(zhuǎn)化時肯定更容易,。

圖9 社群運營

當有用戶幫助別人解答問題時，助教會去夸獎用戶,，讓用戶更有成就感,，這樣一批活躍用戶更容易成為社群的KOL，這樣轉(zhuǎn)化了1個KOL就等于轉(zhuǎn)化了一批用戶,。

如果當天沒有完成課程內(nèi)容,，助教會在晚上進行私聊用戶，督促用戶寫作業(yè),。

總體而言,，這部分的工作量還是蠻大的，可以看出為了提升用戶體驗,，風變編程還是做了很多細致用心的服務,。

轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)主要包括群轉(zhuǎn)化和個人號轉(zhuǎn)化。

群轉(zhuǎn)化在開始階段,，助教不會主動提及正價課的推廣,，除非用戶發(fā)起提問。

由于課程并不是每天解鎖,，所以很多用戶在第三四天就已經(jīng)學完了全部的實操課,。

所以在社群的第四天開始，助教在每日的早中午分享后會有意識地開始推廣正價課,，發(fā)布優(yōu)惠信息,，配合群內(nèi)水軍，引起群內(nèi)用戶討論,，這一波算是轉(zhuǎn)化前的預熱,。

第六天全部的課程內(nèi)容都更新完畢，也進入了轉(zhuǎn)化的高潮期,，來看一下他們使用了哪些促轉(zhuǎn)化的組合拳呢,？

促轉(zhuǎn)化組合拳

課程內(nèi)容為【基礎語法】+【爬蟲精進】，原價999+999=1998元

社群內(nèi)部報名可享受減700的優(yōu)惠,，優(yōu)惠價格為1998-700=1298元

在閉營當晚,，助教通知優(yōu)惠券僅剩7張，用完即恢復原價,，利用“限時限購”營造一種稀缺感和緊迫感,。

像這種正價課的價格還是在千元以上的,，屬于高消費領(lǐng)域，用戶一次性掏出這么多錢的時候還是會猶豫的,，但是提供分期付款后,，最低每月僅需116元，很大程度上降低了用戶對錢的敏感度,。

實物獎勵是最后一天才通知的,，對于用戶而言，是一個驚喜,，誰不喜歡驚喜呢~

報名學員可以選擇任意一套定制禮物,，共五個套餐可選擇，每個套餐中都包含定制徽章,，增加了學習前的儀式感 ,，同時具有收藏價值。

對于有收集癖,，同時還在猶豫的用戶,，這種實物獎勵無疑是最有力的轉(zhuǎn)化手段。

圖10 實物獎勵

要求已經(jīng)報名的用戶在群內(nèi)回復“已報名+想要的禮物”,，方便助教統(tǒng)計信息,，同時能夠在群內(nèi)刷屏，利用用戶的從眾心理,，再次炒熱了群內(nèi)的氛圍,。

結(jié)營的第二天會再公布幾張未使用的優(yōu)惠券，利用用戶撿漏的心理,，再次刺激用戶轉(zhuǎn)化,。

課程可以延期，可以永久回看,，永久提供答疑服務,，7天不滿意退款等刺激用戶做出決策。

群內(nèi)的這七套組合拳可以看出,，風變編程對用戶心理的把控十分細致,，每一個動作都促進后續(xù)的轉(zhuǎn)化。

此外,，還有個人號轉(zhuǎn)化

圖11 個人號轉(zhuǎn)化

閉營儀式也象征著整個社群學習的結(jié)束,，與開營儀式相呼應，給用戶帶來一個完整的體驗,。

閉營儀式包括對堅持學習的用戶的表揚、學習回顧,，以及課程價值的升華,，升華過后就很容易將用戶帶進轉(zhuǎn)化的氛圍中,。

在學習回顧環(huán)節(jié)，助教整理了這幾天所有的學習禮包,，并私發(fā)給每一位用戶,，進一步增加用戶的獲得感。

04

全文總結(jié)

1. 引流文案多樣化,，總有一款觸動你,。

2. 報名落地頁解決用戶需求，提升用戶對課程內(nèi)容的信任,，利用好限時限量的提示,，促使用戶下單。

3. 提供精細化的社群服務,，無論是社群內(nèi)還是私聊,，目的是讓用戶感受到被關(guān)注、被鼓勵,，感受到學習的陪伴,，有助于完課率的提升和后期轉(zhuǎn)化率的提升。

4. 提供豐富而易懂社群內(nèi)容,，降低學習門檻,，同時讓用戶感受到課程超值感。

5. 轉(zhuǎn)化組合拳搭配使用,，效果更佳,。目前市場上限時限量的促銷手段已經(jīng)很常見了，因此促轉(zhuǎn)化的手段肯定要結(jié)合用戶的多種心理進行,，如從眾心理,、撿漏心理、稀缺性,、緊迫性等,，多種促銷手段的沖擊下，轉(zhuǎn)化用戶就會變得更容易,。

總體而言,，風變編程的社群服務細致而有溫度，提升了用戶體驗,，后續(xù)的轉(zhuǎn)化自然有人買單,。