1,、售前各階段的工作內(nèi)容及注意事項(xiàng)迄今為止,，我們?cè)贓RP市場(chǎng)也是別人的一個(gè)很重視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，回顧這幾年的市場(chǎng)活動(dòng),，我們積累了不少的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然更多的是教訓(xùn),。為了使工作的各個(gè)環(huán)節(jié)配合好,，使公司的有限資源得到合理的利用，發(fā)揮也最佳效果,，我們整理了一個(gè)參考性的售前各階段的工作內(nèi)容及注意事項(xiàng),，供相關(guān)方面參考?？蛻袅㈨?xiàng)前,，所謂立項(xiàng)是指企業(yè)有明確的任務(wù)或目標(biāo)，有具體的時(shí)間安排,。在這個(gè)階段,，一般分為兩種情況：一種是上層推動(dòng)；一種是基層推動(dòng),。序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注11時(shí)機(jī)一般情況不要在這個(gè)階段介入,，這個(gè)階段我們無論做得多好，對(duì)將來企業(yè)的選擇影響都不是太大,；相反,，如果認(rèn)為我們做得不好，我們可能就真沒戲了,。12工作的主要目

2,、的讓客戶知道我們是大公司、有實(shí)力,，且做過這方面的項(xiàng)目,，增強(qiáng)其對(duì)我們的信心，將來立項(xiàng)時(shí)能將我們列為參與競(jìng)爭(zhēng)即可,。13可提供的資料我們公司的宣傳彩頁,、成功客戶案例及供企業(yè)做立項(xiàng)用的相關(guān)資料； 14可用資源大區(qū)的銷售和售前力量,，除非我們與上層的關(guān)系比較鐵,，且是上層推動(dòng),，客戶有可能在不招標(biāo)的情況下選擇我們，否則不再用其它資源,。15注意1,、 項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，特別是基層推動(dòng),，有許多只是他們搞了一個(gè)免費(fèi)的培訓(xùn)班而已,，沒有下文，即使立項(xiàng)了,，一般也不是個(gè)好單,。2、 留心項(xiàng)目進(jìn)度,，如果有希望,，銷售人員在與客戶的接觸中注意多了解客戶需求，特別是存在的問題（管理難點(diǎn)或重點(diǎn)需求）和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一些情況以及對(duì)手的情況等,，為下一

3,、步售前人員與客戶接觸提供點(diǎn)“見面”資料。3,、 盡量不要把我們的產(chǎn)品演示給他們看,，也不要把方案之類的東西提供給客戶，這容易過早地讓客戶看透我們,，特別將來再到提方案的時(shí)候,，我們對(duì)客戶的吸引力會(huì)降低。4,、 盡量不要許諾搞ERP培訓(xùn)之類的工作,，客戶認(rèn)可我們的培訓(xùn)也不會(huì)為此而選擇我們，如果客戶不認(rèn)可我們的培訓(xùn),，卻有可能為此而放棄我們,，特別是決策者不聽課，這類工作幾乎都是白費(fèi),。5,、 如果是上層動(dòng)作這項(xiàng)工作，在上層參加的情況下可以考慮為其提供培訓(xùn)或者ERP講座,，但在安排講座之前必須讓講座人員對(duì)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況有概括性的了解,。6、 講座時(shí)特別注意聽課人的來源和層次,，講他們關(guān)心的,，且盡可能保證70%的人能聽懂

4、70%，如果有總經(jīng)理聽課,，那么聽課就是一個(gè)人,，其它所有人都是旁聽?？蛻袅㈨?xiàng)后,，招標(biāo)前，這個(gè)階段客戶的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人有了具體的任務(wù)和目標(biāo),，看供應(yīng)商和產(chǎn)品是以一個(gè)買東西的心態(tài),，而不是一個(gè)看看的心態(tài)，同時(shí)經(jīng)過前段時(shí)間的學(xué)習(xí),，也有了一定的水平,，這個(gè)時(shí)候我們要進(jìn)入臨戰(zhàn)狀態(tài)。序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注21時(shí)機(jī)這個(gè)階段介入比較好,。22工作的主要任務(wù)聯(lián)系在投標(biāo)前做一個(gè)調(diào)研,，最好能與客戶的高層交流一次，以便于售前人員做標(biāo)書,，并準(zhǔn)備一個(gè)豐富的PPT，同時(shí)加強(qiáng)客戶的對(duì)我們的信心,。23可提供的資料1,、 我們公司的宣傳彩頁；2,、 客戶案例資料和產(chǎn)品的相關(guān)資料,；3、 對(duì)于不進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目可提供方案,，并演示產(chǎn)品,；對(duì)于要招標(biāo)的大項(xiàng)目盡量不

5、要把我們的產(chǎn)品演示給他們看,，也不要把所謂的參考方案之類的東西提供給客戶,，這個(gè)時(shí)候的工作銷售人員和售前人員要配合好。24可用資源大區(qū)的銷售,、售前力量和公司的售前資源,。26注意1、 在到客戶前要了解透其他人員做過的工作,，避免發(fā)生沖突,。2、 在技術(shù)方面,，小單是靠產(chǎn)品打,，大單是靠公司的實(shí)力和方案打。小單盡量用產(chǎn)品演示擺平，大單則用團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì),。3,、 盡量將所了解到的信息提供給售前或準(zhǔn)備標(biāo)書的人。4,、 于大客戶可以許諾為客戶做管理咨詢并做規(guī)劃,；對(duì)于小客戶則盡可量不要引導(dǎo)其做咨詢或做簡(jiǎn)單的咨詢（一般拿不到錢）。5,、 用產(chǎn)品技術(shù)白皮書或模塊功能說明投標(biāo)講標(biāo)序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注31時(shí)機(jī)這是展現(xiàn)公司和產(chǎn)品的最關(guān)鍵時(shí)刻,。

6、32工作的主要目的讓客戶認(rèn)可我們公司,、我們的產(chǎn)品,、我們的方案和我們做項(xiàng)目的能力等，并競(jìng)標(biāo)成功,。33可提供的資料1,、 規(guī)劃方案；2,、 實(shí)施方案,；3、 產(chǎn)品資料,；4,、 成功客戶案例等34可用資源大區(qū)的銷售和售前力量、公司總部的售前力量,，對(duì)于特別大且重要的項(xiàng)目可申請(qǐng)公司高層出馬,。35注意1、 注意講標(biāo)時(shí)突出重點(diǎn),，不要面面俱到,；2、 盡量用演講的口氣,，而不是做報(bào)告的口氣,；3、 注意評(píng)標(biāo)的人是干什么的,，盡量講他們關(guān)心或頭痛的問題,。4、 盡量避免在沒有對(duì)企業(yè)調(diào)研的情況下講標(biāo),，這種只看標(biāo)書或不管別人如何,，只講自己的東西，雖然一般不會(huì)出現(xiàn)大的失誤,，但要收到很好的效果也幾乎是不可能的,，而只有最好或總體最好者一個(gè)勝利者,。5、 更多內(nèi)容請(qǐng)參考附件,。投標(biāo)后,，開標(biāo)前序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注41時(shí)機(jī)公關(guān)的關(guān)鍵時(shí)刻。42工作的主要任務(wù)通過引見參觀成功客戶等機(jī)會(huì),，加強(qiáng)與客戶的感情交流,，爭(zhēng)取中標(biāo)，只要標(biāo)的沒公布,，我們就還有機(jī)會(huì),，同樣，只要我們還沒簽單,，別人就有可能搶走,。43可提供的資料所