 23.閱讀下面的材料,，根據(jù)要求寫作。(60分) 德國著名談判專家馬蒂亞斯·施漢納指出,，在所有的談判技巧之上,，有一條最基本的原則，那就是：談判的目標(biāo)不是要“贏了對方”,，而是要“贏得對方”,。 以上材料引發(fā)了你怎樣的聯(lián)想與思考? 請寫一篇文章。 要求：選準(zhǔn)角度,，確定立意,，明確文體，自擬標(biāo)題,；不要套作,，不得抄襲；不得泄露個人信息,；不少于 800字,。 材料前半只是渲染觀點的權(quán)威性，最終推出一對概念“贏了對方”“贏得對方”,，引導(dǎo)我們指責(zé)前者，褒揚(yáng)后者,。 關(guān)于“贏了對方” “贏了對方”,，就是戰(zhàn)勝對方，即讓對方的意圖（利益或自尊心）無法實現(xiàn),。至于己方意圖是否實現(xiàn),，不是本質(zhì)因素，可以做出不同理論推演,。如不惜犧牲己方利益也要抑制對方需求,，那就可以輕易論證“贏了對方”的想法的錯誤,。如果是己方獲利多于對方（在“雙贏”基礎(chǔ)上多贏一點）而造成的“贏了對方”，則需要從人性好強(qiáng)和人情關(guān)系的角度論說,。這可以聯(lián)系到傳為富蘭克林的一句格言：  辯論或反駁中,，也許你贏了對方，但那樣的勝利是空虛的——因為你絕對無法贏得對方的好感,。（戴爾·卡耐基《人性的弱點》） 關(guān)于“贏得對方” “贏得對方”可以補(bǔ)充完整為“贏得對方的好感”“贏得對方的青睞”“贏得對方的信任”“贏得對方的尊重”等等,，來個三段式結(jié)構(gòu)，很容易完成一篇作文,。這樣把“贏得”的東西落實為精神層面的東西,，就自然超過了“贏了”所獲得的物質(zhì)利益，使得材料觀點得到證明,。 如果籠統(tǒng)地說“贏得對方”,，那就是俗話說的把對方拿下。光明的策略,，是和對方建立起長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,；陰暗的招數(shù)，就是把對方套牢,，讓對方對自己形成人身依附,，然后為所欲為。 后者很像中國古代黃老一派的權(quán)謀之術(shù)：表面上裝傻吃虧,，對利益不計較,、不在意，其實是示弱克強(qiáng),、以予為取,。但現(xiàn)代人誰都不傻。對方只是要你的錢,，你卻要他的人——這怎么可能呢,？從這個角度，倒可以批判材料的觀點,，來論說一味追求“贏得對方”（包括“贏得對方好感”等等）反而會招致對方的反感或戒心,，不如直接在利益層面爭個面紅耳赤來得清清爽爽。 那只有選擇前面那種光明的策略,，就是與對方建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,。失去了利益，獲得了人脈,，是我們?nèi)菀捉邮艿挠^念,。但現(xiàn)實中，“讓一點吧,，交個朋友”這樣的表達(dá),，都是討價還價者希望對方舍棄一點利益,。這不是因為大家都短視，而是人際關(guān)系遠(yuǎn)沒有當(dāng)下的利益來得確定,。 關(guān)于“不是要……而是要” 如果己方希望通過人際關(guān)系獲利,，那就是早晚要讓對方吃虧，那終極的目標(biāo)還是“贏了對方”而不是“贏得對方”,。如果真心希望兩者合作共贏,，那就是你中有我，我中有你,，也沒有所謂“贏得對方”了,。 這樣看來，“贏了對方”固然有隱患,，“贏得對方”確實很理想,，但要為后者而放棄前者，則是舍近求遠(yuǎn),，讓人為難,。另外，“贏得對方”是比“贏了對方”更難做到的事,，以此為談判或其他溝通的目標(biāo),，立意雖高，實踐不易,。我們也沒有必要把每次溝通做成一次尋求知己的交往,。 關(guān)于“談判專家” 那是不是這位德國談判專家空有高論而于事無益呢？ 其實他恰恰反對“雙贏”和“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”,。他在《絕地談判2》中把“以為雙贏才是目標(biāo)”作為談判的第一條錯誤,，因為真正有難度的談判就是雙方有尖銳的利益沖突。他給出的談判小貼士是“你一定要有一顆想贏的心”,。 是的,，你想贏，而且有贏就總會有輸?shù)囊环健?/p> 不,，不,，你會反駁，如果對方在談判中失敗,，雙方之間的合作伙伴關(guān)系會蕩然無存,。我們都知道，談判伙伴一生中至少會見對方兩次,。而長期的伙伴關(guān)系只有在雙方共贏的情況下才能奏效。 然而,，雙方都真的取得談判的勝利是不可能的,。只有當(dāng)所有相關(guān)的參與者都確信自己贏了,，這種“雙贏”才可能有在。所以,，你的目標(biāo)應(yīng)該是讓你的談判伙伴確信他取得了談判的勝利,。注意，只是“確信”,，而不是事實的真相, 所以,，所謂的不要“贏了對方”,，只是不要讓對方意識到我方贏了。 不過,，光是讓對方覺得贏了你一次,，并不足以讓他愿意與你建立起長久友誼而讓你“贏得對方”。 我想指出,，只有在對方確信他們同你取得了某些成果的情況下,，你們才能夠在談判中建立長期的伙伴關(guān)系。從長遠(yuǎn)來看,，只有與你勢均力敵的談判方才會成為你的合作伙伴,。這意味著你應(yīng)該從一開始就在談判中展示實力并向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?/p> 我在本章提出的談判技巧可能嚇到你了。因為多年以來,，整個談判界的理念都圍繞著雙贏和長期合作展開,。但現(xiàn)在你讀到的是刻意運(yùn)用實力和壓力，以及對談判勝利的渴望,。 要實現(xiàn)這種談判理念,，需要極高的談判技巧?！督^地談判》中列有七大原則和諸多細(xì)則,，在此我們不能一一敘述，只是想讓大家知道,，談判專家所謂的“贏得對方”不是一種態(tài)度或者價值觀,，而是有復(fù)雜的手段支撐的。其間充滿了算計和誘導(dǎo),。因為馬蒂亞斯·施漢納的本行并不是一般性的商務(wù)談判,，而是人質(zhì)談判，要在極端情境下達(dá)成溝通——所謂“絕地談判”,。這時當(dāng)然不能直截了當(dāng)?shù)厝ァ摆A了對方”,，而是要理解對方需求，有技巧地“贏得對方”,。但事實上這樣的談判是不允許自己這方輸一點點的（輸?shù)氖侨速|(zhì)的性命）,，而且要大獲全勝（讓罪犯束手就擒）,。當(dāng)然，他也不希望與對方建立長期關(guān)系,。   所以說,，這一套看似通人情的談判策略，恰恰是施用于片刻之后便分道揚(yáng)鑣的人身上,，只是為了促成談判成功的欲擒故縱,。簡單把這一套移用到其他人際交往中，甚至一般性談判中,，都是有問題的,。 總之，所謂的“不是要'贏了對方’,，而是要'贏得對方’”,，只是馬蒂亞斯·施漢納的談判手段，不是目標(biāo),。事實上我也沒有在他的書里直接讀到材料里的話,。材料概括自2020年澎湃新聞上一篇介紹《絕地談判》的文章。文字的減省造成意義的缺失和偏差,。如果去掉“的目標(biāo)”三個字,，或許更方便學(xué)生展開切實的論說。  新書推薦 公眾號ID：jlzxzwxp 鐘樓語文 為學(xué)生立心,， 為教師立命,， 為語文繼絕學(xué)， 為教育開太平,。 |
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