人人都是產(chǎn)品經(jīng)理2022-07-05 18:49廣東

編輯導(dǎo)語(yǔ)：現(xiàn)如今,，智慧停車(chē)平臺(tái)盛行,，人人都會(huì)用到，但實(shí)際上,，智慧停車(chē)公司卻難以增值變現(xiàn),。這篇文章作者詳細(xì)分析了千萬(wàn)級(jí)車(chē)主流量，智慧停車(chē)公司難以增值變現(xiàn)的原因，并且提出了破解之法,。感興趣的小伙伴一起來(lái)看看吧~

一,、背景

無(wú)論是運(yùn)營(yíng)商業(yè)停車(chē)場(chǎng)的智慧停車(chē)公司，還是城市級(jí)停車(chē)項(xiàng)目的智慧停車(chē)公司,，都具備“數(shù)字原生企業(yè)”的特征,。在數(shù)字技術(shù)上，停車(chē)公司都具備一個(gè)數(shù)字化平臺(tái)—“智慧停車(chē)服務(wù)平臺(tái)”,。在項(xiàng)目啟動(dòng)初期,，車(chē)主在停車(chē)過(guò)程中的線(xiàn)上繳費(fèi)行為，使得停車(chē)公司具有快速聚集線(xiàn)上流量的優(yōu)勢(shì),。

但是,，全國(guó)大部分智慧停車(chē)公司的線(xiàn)上流量，都難以有效的增值變現(xiàn),。各地停車(chē)公司的公眾號(hào),、小程序、APP,，也只能淪為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)、電商等其他異業(yè)廣告投放獲客的渠道,，成為短期“割韭菜渠道”,。即使有線(xiàn)上商城，收入也是微乎其微,。

“理想很豐滿(mǎn),，現(xiàn)實(shí)很骨感”，坐擁百萬(wàn)千萬(wàn)流量,，為什么處于如此窘境,，如何破解呢？這是困惑很多停車(chē)公司的問(wèn)題,。

二,、分析

智慧停車(chē)行業(yè)隨著5G通信技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、人工智能的迅速發(fā)展,，數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)模式每年都在不斷升級(jí)迭代。全國(guó)很多的停車(chē)公司,，是停車(chē)設(shè)備或系統(tǒng)廠(chǎng)家轉(zhuǎn)型,，或者是當(dāng)?shù)貒?guó)企組建的新公司，在“流量分布,、消費(fèi)場(chǎng)景,、團(tuán)隊(duì)能力、成熟模式”四個(gè)方面，存在暫時(shí)的滯后和短板,，導(dǎo)致不具備線(xiàn)上流量的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)能力,。

1. 流量分布的密度和規(guī)模問(wèn)題

智慧停車(chē)服務(wù)的根本屬性，是線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的本地化生活服務(wù),。區(qū)域化的流量密度,、流量規(guī)模，是增值變現(xiàn)的前提,。具體來(lái)說(shuō),，就是在一定的區(qū)域范圍，在流量密度上,，要“高比例”覆蓋當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)客群,，這樣才有精準(zhǔn)觸達(dá)客戶(hù)的可能。在流量規(guī)模上,，要集中“大規(guī)?！绷髁浚@樣才具備流量轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)數(shù)量,。不同變現(xiàn)業(yè)務(wù)所需的流量規(guī)模也有所不同,，有的要百萬(wàn)級(jí)，有的要千萬(wàn)級(jí),。

（1）運(yùn)營(yíng)商業(yè)停車(chē)場(chǎng)的停車(chē)公司,，流量分散且運(yùn)營(yíng)權(quán)受限

此類(lèi)停車(chē)公司流量規(guī)模大，需要依靠和大量的停車(chē)場(chǎng)合作,，導(dǎo)致難以在單個(gè)城市高比例覆蓋車(chē)主,。同時(shí)缺乏停車(chē)場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)權(quán)，在用戶(hù)數(shù)據(jù)的使用權(quán)上受到限制,。

（2）運(yùn)營(yíng)城市級(jí)智慧停車(chē)的停車(chē)公司,，流量規(guī)模小且省區(qū)覆蓋難

此類(lèi)停車(chē)公司雖然可以高比例覆蓋單個(gè)城市的車(chē)主流量，但因?yàn)槌鞘屑?jí)項(xiàng)目都由當(dāng)?shù)卣袠?biāo),，城市個(gè)體分散,，難以形成全省范圍或者大區(qū)域的規(guī)模覆蓋。

2. 消費(fèi)場(chǎng)景缺乏信任

車(chē)主繳納停車(chē)費(fèi),，產(chǎn)生的是支付場(chǎng)景流量,。客流量特點(diǎn)是付完即走,，停留時(shí)長(zhǎng)極短,。而且大部分停車(chē)公司給與車(chē)主的認(rèn)知特征是“收取停車(chē)費(fèi)”，車(chē)主流量對(duì)停車(chē)公司缺乏其他增值業(yè)務(wù)的消費(fèi)信任,。

3. 核心團(tuán)隊(duì)能力短板

很多城市的停車(chē)公司是傳統(tǒng)服務(wù)型企業(yè),，缺乏互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),，缺乏線(xiàn)下和線(xiàn)上融合洞察和執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)。核心管理團(tuán)隊(duì)偏線(xiàn)下和傳統(tǒng),，一線(xiàn)基礎(chǔ)崗位收費(fèi)員年齡偏大,，服務(wù)能力弱。

更甚至有的一二線(xiàn)城市的停車(chē)公司,，對(duì)車(chē)主進(jìn)行線(xiàn)上繳費(fèi)的必備引導(dǎo)都缺乏方法,，繳費(fèi)率都不足70%，更不用說(shuō)線(xiàn)上流量的增值變現(xiàn),。

4. 行業(yè)缺乏成熟的商業(yè)模式

目前國(guó)內(nèi)智慧停車(chē)行業(yè),，缺乏適用于各類(lèi)流量規(guī)模智慧停車(chē)公司的后向增值商業(yè)模式。ETCP,、捷順等以商業(yè)停車(chē)場(chǎng)為主的頭部停車(chē)公司,，先后在2014年、2016年上線(xiàn)APP,，探索后向增值模式,，包括VIP權(quán)益、線(xiàn)上商城,、本地車(chē)后服務(wù)等,，他們的模式也僅適用于此類(lèi)大型的全國(guó)停車(chē)公司。據(jù)了解,，增值變現(xiàn)收益也不高,。國(guó)內(nèi)大部分的停車(chē)公司，都處于增值變現(xiàn)模式的構(gòu)想或者嘗試階段,。

如何高密度大區(qū)域覆蓋車(chē)主流量？如何跳出支付場(chǎng)景,，增加消費(fèi)信任,？如何找到適合停車(chē)公司能力的后向增值商業(yè)模式？這些問(wèn)題,，擺在全行業(yè)面前,，亟待破解。

三,、如何做——越過(guò)三道檻,，建立新消費(fèi)信任

2022年1月開(kāi)始，我和國(guó)內(nèi)多家頭部停車(chē)公司,、區(qū)域型停車(chē)公司,、單個(gè)城市停車(chē)公司的核心管理團(tuán)隊(duì)，做過(guò)后向增值的深度交流,。發(fā)現(xiàn),，無(wú)論是十萬(wàn)級(jí),、百萬(wàn)級(jí)、千萬(wàn)級(jí)流量的停車(chē)公司,，只要越過(guò)“三道檻”,，就可能建立后向增值業(yè)務(wù)的消費(fèi)信任，找到適合自己的流量變現(xiàn)模式,，增加停車(chē)公司線(xiàn)上流量的增值業(yè)務(wù)收入,。

1. 第一道檻：“場(chǎng)景轉(zhuǎn)化”

讓停車(chē)“支付場(chǎng)景”轉(zhuǎn)化為“營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景”。把支付場(chǎng)景流量,，通過(guò)車(chē)牌綁定的操作,，向公眾號(hào)、小程序,、APP等遷移,。依靠線(xiàn)下推廣、線(xiàn)上推廣,、異業(yè)聯(lián)合推廣等方式,，綜合發(fā)力，會(huì)有至少30%以上的遷移量,。從而完成從線(xiàn)下到線(xiàn)上,，從公域到私域的流量轉(zhuǎn)化。

2. 第二道檻：“高互動(dòng)”

進(jìn)入公眾號(hào),、小程序,、APP等的流量，如果沒(méi)有高互動(dòng)性,，也沒(méi)有價(jià)值,，甚至?xí)饾u靜默。因此要整合停車(chē)優(yōu)惠,、加油,、洗車(chē)、電影票等服務(wù),，進(jìn)行單產(chǎn)品銷(xiāo)售,，或者和停車(chē)業(yè)務(wù)組合成“VIP權(quán)益禮包”進(jìn)行銷(xiāo)售。在此類(lèi)模式方面,，ETCP,、捷停車(chē)的探索經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。ETCP在廣度上,，增加停車(chē)周邊生態(tài)增值,；捷停車(chē)在深度上，增加停車(chē)過(guò)程中的場(chǎng)景增值,。