都知道一句老話,，方向比努力更重要,。做銷售更是如此，方法不對(duì),，努力白費(fèi)?。?/span>

有朋友去年開始進(jìn)入銷售行業(yè),，從事房地產(chǎn)銷售,。

長(zhǎng)期關(guān)注房產(chǎn)的應(yīng)該知道，前些年,，這個(gè)行業(yè)的人,，確實(shí)賺了很多錢,，但目前大環(huán)境所致，行情已經(jīng)大不如從前了,。

但是他卻特別勤奮,，一心想做出一番業(yè)績(jī)，證明自己選擇沒錯(cuò),。

雖然入行晚,，但比老同事有激情多了，公司規(guī)定9點(diǎn)下班,，到點(diǎn),，其它同事基本都走了，他經(jīng)常熬到10點(diǎn)才回去,。

不是在那玩,，而是添加客戶信息,。

他給自己訂的目標(biāo)是,，每天必須加10個(gè)客戶為好友，由于執(zhí)行力強(qiáng),，干活又賣力,，一年下來，也積累了近3000客戶,。

照道理來說,，這個(gè)執(zhí)行力加上客戶數(shù)量，開單應(yīng)該不成問題吧,，但他業(yè)績(jī)卻不是很好,，屬于中下水平。

上周六,，找到我們,，說這一年來，太辛苦了,，卻沒得到預(yù)期的回報(bào),，有點(diǎn)想放棄，換個(gè)行業(yè)試試,。

一,、長(zhǎng)期不開單，有哪些影響,？

其實(shí),，我很能理解他。

辛苦一年,，也挺努力的,，業(yè)績(jī)卻沒大的提升,，不但沒賺到錢，由于長(zhǎng)時(shí)間高強(qiáng)度工作,，吃的又差,，身體明顯透支了。

想放棄嘛,，又不甘心,，畢竟努力了這樣久，不想就這樣結(jié)束,，讓自己的努力白費(fèi)了,。

可一想到現(xiàn)實(shí)，有客戶卻開不了單,，自信心嚴(yán)重受到打擊,。只想逃避，換個(gè)環(huán)境也許會(huì)好點(diǎn),？

二,、有客戶，為什么業(yè)績(jī)卻差,？

3000個(gè)客戶,，不算少，而且挺精準(zhǔn)的,。不開單,，肯定是有原因的，只是他自己不知道而已,。

通過交流得知,，家里也不支持他做銷售，完全是靠自己的激情和夢(mèng)想死撐著,。

很多新人容易犯?jìng)€(gè)錯(cuò)誤,，以為靠努力就能取得好的成績(jī)，就一定有想要的結(jié)果,。

比如這個(gè)同學(xué),，因?yàn)闆]人帶他，公司也沒組織培訓(xùn),，長(zhǎng)期靠自己摸索,。直到現(xiàn)在，對(duì)什么是銷售還一知半解,，缺乏系統(tǒng)性的思維,。

我看了下他的客戶信息，和跟幾個(gè)客戶溝通的記錄，發(fā)現(xiàn)他對(duì)銷售流程完全不懂,，只會(huì)發(fā)廣告給客戶,。

由于基數(shù)大，偶爾也有成交,，但白白浪費(fèi)了這3000潛在客戶?。?/span>

他的問題其實(shí)很明顯,，也容易解決,，但沒人指點(diǎn)他，所以一直業(yè)績(jī)不好,。

什么問題,？

不會(huì)給客戶分類，所有客戶全部是一套銷售話術(shù)和跟進(jìn)方法,，怎么可能做好銷售,！

三、如何解決客戶分類的問題,？

俗話說,，見人說人話，見鬼說鬼話,，跟進(jìn)客戶的時(shí)候,，一定要因人而異。

最好用的分類方法,，就是ABC分類管理法。

1,、什么是ABC分類管理法,？

ABC分類法又稱帕累托分析法，它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟(jì)方面的主要特征,，進(jìn)行分類排隊(duì),，分清重點(diǎn)和一般，從而有區(qū)別地確定管理方式的一種分析方法,。

由于它把被分析的對(duì)象分成A,、B、C三類,，所以又稱為ABC分析法,。

ABC分類法，是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多·帕累托首創(chuàng)的,，該分析方法的核心思想是,，在決定一個(gè)事物的眾多因素中分清主次，識(shí)別出少數(shù)的，但對(duì)事物起決定作用的關(guān)鍵因素,，和多數(shù)的但對(duì)事物影響較少的次要因素,。

ABC分類法被應(yīng)用于管理的各個(gè)方面，1951年,，管理學(xué)家戴克將其應(yīng)用于庫存管理,，命名為ABC法。

1951年～1956年,，約瑟夫·朱蘭將ABC法引入質(zhì)量管理,。

1963年，彼得·德魯克將這一方法推廣到全部社會(huì)現(xiàn)象,。

2,、ABC分類管理法怎么用的？

ABC分類法主要有5個(gè)步驟,，我們結(jié)合銷售,，給你演練下怎么去用！

第一,、收集數(shù)據(jù)

按分析對(duì)象和分析內(nèi)容,，收集有關(guān)數(shù)據(jù)。

比如,，賣房產(chǎn)那同學(xué),，目前有3000個(gè)客戶，這就是他搜集的數(shù)據(jù),，但他沒用好,，導(dǎo)致業(yè)績(jī)提升不大。

第二,、數(shù)據(jù)處理

銷售高手的做法,，肯定不是等有了幾千客戶，才開始處理數(shù)據(jù),，一定是邊搜集,，邊處理。

有哪些數(shù)據(jù)需要處理呢,？

比如,，客戶的年齡、性別,、朋友圈內(nèi)容,、加好友時(shí)間、溝通過幾次,、反饋如何……

第三,、分析數(shù)據(jù)

把客戶貼上各個(gè)標(biāo)簽之后，我們就可以開始分析了，制作成表格就行,。

我以前有個(gè)同事,，每個(gè)月結(jié)束后，都會(huì)找領(lǐng)導(dǎo)要份數(shù)據(jù),。

什么數(shù)據(jù)呢,？

成交客戶的情況！

他拿這這個(gè)數(shù)據(jù)去干嘛呢,？

分析成交最多的客戶,，都是從事什么行業(yè)的、什么年齡段的客戶成交最多,、成交的客戶都有哪些興趣愛好……

把各個(gè)因素的占比,，排個(gè)順序。

這就是屬于對(duì)數(shù)據(jù)的分析,，能為后面的成功打下基礎(chǔ),。

第四、用ABC分類

既然分析了數(shù)據(jù),，也知道了關(guān)鍵因素,，那就可以把自己的客戶，按照得出的結(jié)果,，進(jìn)行分類了,。

還是拿賣房子那同學(xué)舉例。

可以把A類客戶分為：明確表示過購(gòu)買意向的,、多次咨詢過的,、想買卻在猶豫的。

可以把B類客戶分為：認(rèn)可房產(chǎn)價(jià)值,，短期卻沒決定要購(gòu)買,、交流很愉快，但沒明確表示購(gòu)買意向,、在關(guān)注推送的信息，很少交流,。

可以把C類客戶分為：很少回復(fù)消息,、就加好友時(shí)聊過。

需要注意的是,，客戶分類是動(dòng)態(tài)的,，不可能一成不變，掌握更多信息后,，隨時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整,。

還有，不一定非要分ABC三類，也可以加上DE,，按照實(shí)際情況靈活劃分就行,。

5、處理結(jié)果

當(dāng)我們分好不同類型后,，就可以針對(duì)性的提供解決方案了,。

比如，對(duì)于A類客戶,，就可以溝通頻繁點(diǎn),，把更多精力和時(shí)間花在他們身上，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),。

對(duì)于C類客戶,，可以先養(yǎng)著，一個(gè)月溝通2次就行,，目的是保持聯(lián)系,，讓他知道我們的存在。

毛主席說,，具體問題具體分析,，我們?cè)趯?duì)待客戶的時(shí)候，也要運(yùn)用這個(gè)原則辦事,。

四,、ABC分類法還能運(yùn)用到哪些地方？

前面說過,，德魯克將這一方法已經(jīng)推廣到全部社會(huì)現(xiàn)象,，各個(gè)領(lǐng)域都是可以運(yùn)用的。

舉幾個(gè)例子,。

1,、電商補(bǔ)貨

在銷售的所有商品中，肯定不是全部平均被購(gòu)買,，你細(xì)心觀察后,，就能發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，有的商品,，總是賣得最好,，有的商品，賣得總是最慢,。

賣得好的,，就可以歸為A類，賣得差的,，就可以歸為C類,。

2,、人際關(guān)系

在我們的人際關(guān)系中，也是可以運(yùn)用ABC分類法的,。

每個(gè)人對(duì)你的價(jià)值不一樣,，有的事情只能特定的人來辦。

完全可以把認(rèn)識(shí)的人,，做個(gè)分類,，按照不同屬性，重新排列,，以后要辦事,，立馬知道該找誰。

3,、菜單設(shè)計(jì)

一張菜單上面,，密密麻麻全是名字，但是你稍微統(tǒng)計(jì)下,，就能發(fā)現(xiàn),，銷量最好的菜品，其實(shí)不多,，經(jīng)常就那幾種,。

那下次就可以把好賣的，放到顯眼的位置去,。

五,、總結(jié)

要想獲得成功，努力是基本條件,，掌握科學(xué)的方法也必不可少,。

ABC分類管理法，不但能運(yùn)用于銷售中,，幫你提升業(yè)績(jī),，在其它方面，同樣可以用來管理和決策,。

性格內(nèi)向不能做銷售,？這3點(diǎn)，才是能否成功的關(guān)鍵

文 / 李舟,，2019- 10-15