一,、渠道成員的選擇

1．概念：從眾多的相同類型的分銷成員中選出適合公司渠道結構并能有效幫助完成公司分銷目標的分銷伙伴的過程。

2．選擇渠道成員考慮的因素：批發(fā)中間商,、零售中間商,。一般情況下，選擇具體的中間商,，必須考慮以下幾個條件：

（1）中間商的市場范圍,，市場是選擇中間商最關鍵的因素，首先要考慮中間商的經營范圍所包括的地區(qū)與產品的預計銷售地區(qū)是否一致,。比如產品在華北地區(qū)中間商的經營范圍,，就必須包括這個地區(qū)。其次,，中間商的銷售對象是否是生產商所希望的潛在顧客,，這是個最根本的條件。因為生產商都希望中間商能打入自己已確定的目標,，并最終說服消費者購買,。

（2）中間商的產品政策。中間商成交的產品種類及其組合情況,，是中間商產品政策的具體體現,，選擇時,，一要看中間商有多少產品線，二要看各種經銷產品的組合關系,。是竟爭產品還是促銷產品 ,，一般應該避免選擇經銷竟爭產品的中間商。

（3）中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢,。選擇零售中間商最理想的區(qū)位,，應該是顧客流量較大的地點。批發(fā)中間商的選擇則要考慮他所處的位置,，是否利于產品的批量儲存與運輸,，通常以交通樞紐為益。

（4）中間商的產品知識,。許多中間商被規(guī)模巨大而且有名牌產品的生產商選中,，往往是因為他們對銷售某種產品有專門的經驗。

（5）預期合作程度,。

（6）中間商的財務狀況及管理水平,。

（7）中間商的促銷政策和技術。

（8）中間商的綜合服務能力,。

二,、激勵渠道成員

1. 渠道成員激勵概念：所謂渠道成員激勵就是指制造商為促進渠道成員達成制造商營銷目標的合作而采取的措施。

   中間商與制造商存在不同的利益目標和思維模式,，中間商首先是客戶的采購代理商,，其次才是制造商的銷售代理商。他關心的是銷售客戶需要的產品,，除非提供一定的刺激,，否則中間商是不會保留單一品牌的銷售記錄的?？梢?，為使渠道商效運作,，制造商必須注重對渠道成員的激勵,。不斷強化雙方的合作關系。

2. 渠道成員的激勵方式上包括：直接激勵,、間接激勵

   （1）直接激勵,，就是指通過給予物質或金錢獎勵來肯定經銷商在銷售量和市場規(guī)范操作方面的成績。實踐中,，制造商多采用返利的形式,。

   

   

   （2）間接激勵，指的是通過幫助渠道成員進行銷售管理,，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)渠道成員的積極性和銷售熱情的一種激勵手段,。

   間接激勵：幫助經銷商建立進銷存報表,，作安全庫存數和先進先出庫存管理；幫助零售商進行銷售終端管理,；幫助經銷商管理其客戶網,，來加強經銷商的銷售管理工作；伙伴關系建立和信息共享,。

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