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答辯論文寫(xiě)作事項(xiàng)咨詢(xún) 分銷(xiāo)渠道,，是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中,，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。因此,， 分銷(xiāo)渠道包括商人中間商(因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商(因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)),，此外，它還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶(hù),。但是,，它不包括供應(yīng)商、輔助商,。 在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷(xiāo)責(zé)任的機(jī)構(gòu),，就叫做一個(gè)渠道層次,。由于生產(chǎn)者和消費(fèi)者都參與了將產(chǎn)品及其所有權(quán)帶到消費(fèi)地點(diǎn)的工作，因此，他們都被列入每一渠道中,。但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)卻以中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目確定渠道的長(zhǎng)度,。 零層渠道通常叫做直接分銷(xiāo)渠道。直接分銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過(guò)程中不經(jīng)過(guò)任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷(xiāo)渠道,，直接分銷(xiāo)渠道主要用于分銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)用品,。 一層渠道含有一個(gè)銷(xiāo)售中介機(jī)構(gòu)。在消費(fèi)者市場(chǎng),，這個(gè)中介機(jī)構(gòu)通常是零售商,；在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，則可能是銷(xiāo)售代理商或傭金商,。 二層渠道含有兩個(gè)銷(xiāo)售中介機(jī)構(gòu),。在消費(fèi)者市場(chǎng)，通常是批發(fā)商和零售商,；在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng),，則通常是銷(xiāo)售代理商和批發(fā)商。 三層渠道含有三個(gè)銷(xiāo)售中介機(jī)構(gòu),。肉食類(lèi)食品及包裝類(lèi)產(chǎn)品的制造商通常采用這種渠道分銷(xiāo)其產(chǎn)品,。在這類(lèi)行業(yè)中，通常有一專(zhuān)業(yè)批發(fā)商處于批發(fā)商和零售商之間,，該專(zhuān)業(yè)批發(fā)商從批發(fā)商進(jìn)貨,，再賣(mài)給無(wú)法從批發(fā)商進(jìn)貨的零售商。 【案例1】樂(lè)華變局 2002年,，樂(lè)華徹底改造固有的銷(xiāo)售渠道,，重組撤并了旗下30多家分公司以及辦事處，全面推行代 理制,。同時(shí)樂(lè)華對(duì)代理商也提出了較為嚴(yán)格的要求:“必須現(xiàn)款現(xiàn)貨”,。據(jù)估算，一臺(tái)彩電由工廠到分公司到批發(fā)商再到零售商,，至少需要經(jīng)過(guò)四個(gè)環(huán)節(jié),，如果每個(gè)環(huán)節(jié)消耗3%的利潤(rùn)，渠道上已經(jīng)耗掉12%的利潤(rùn),，龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍和多展次的銷(xiāo)售渠道,，透支了彩電業(yè)最大一塊利潤(rùn)空間。 樂(lè)華的做法卻隱藏了一定的風(fēng)險(xiǎn),。樂(lè)華產(chǎn)品多以中低端電視為主,，銷(xiāo)售旺地多在二三級(jí)城市市場(chǎng)。樂(lè)華一鼓作氣砍掉各地分公司,，這種疾風(fēng)驟雨似的變革,，猶如活生生地剁下了自己遍布銷(xiāo)售終端的觸角,。并且，“必須現(xiàn)款現(xiàn)貨”這種方式實(shí)難被商家接受,。幾個(gè)月下來(lái),，樂(lè)華彩電不僅銷(xiāo)售收入銳減，還引發(fā)了勞資糾紛,、債務(wù)危機(jī)等一系列連鎖反應(yīng),。 【案例2】航空公司營(yíng)銷(xiāo)渠道改進(jìn)策略 統(tǒng)計(jì)資料顯示，目前航空運(yùn)輸銷(xiāo)售市場(chǎng),，航空公司自銷(xiāo)與代理銷(xiāo)售的比例將近2:8,，支付銷(xiāo)售代理 費(fèi)成了國(guó)內(nèi)諸航空公司最大的銷(xiāo)售成本。如果說(shuō)五年以前航空公司大力發(fā)展銷(xiāo)售代理是擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的有效措施,，如今市場(chǎng)形勢(shì)的變化，重組后航空集團(tuán)自身主業(yè)發(fā)展面臨的壓力不得不使我們考慮調(diào)整這種格局,，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)渠道,。一種較好的改進(jìn)策略是，收縮代理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),，同時(shí)擴(kuò)大公司直銷(xiāo)規(guī)模,。即航空集團(tuán)各家公司在各自基地城市建立多個(gè)售票處，使航空公司在基地城市的營(yíng)銷(xiāo)渠道逐漸調(diào)整為由靠代理人為主轉(zhuǎn)向自銷(xiāo)和代銷(xiāo)并駕齊驅(qū),、均衡發(fā)展,。由“放”到“收”代理網(wǎng)絡(luò)而擴(kuò)大“直銷(xiāo)”的銷(xiāo)售渠道改進(jìn)策略。 分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類(lèi)型中間商數(shù)目的多少,。它與企業(yè)的分銷(xiāo)策略密切相關(guān)。 企業(yè)的分銷(xiāo)策略通?？煞譃槿N：即密集分銷(xiāo),、選擇分銷(xiāo)和獨(dú)家分銷(xiāo)。 【1】密集分銷(xiāo),，是指制造商盡可能地通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的,、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷(xiāo)其產(chǎn)品,。消費(fèi)品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品,，通常采取密集分銷(xiāo)，使廣大消費(fèi)者和用戶(hù)能隨時(shí)隨地買(mǎi)到這些日用品,。 【2】選擇分銷(xiāo),，是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷(xiāo)其產(chǎn)品,。選擇分銷(xiāo)適用于所有產(chǎn)品,。但相對(duì)而言,， 消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品最宜于采取選擇分銷(xiāo)。【3】獨(dú)家分銷(xiāo),，是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷(xiāo)其產(chǎn)品,，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合同，規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品,，以便控制經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng),，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性，占領(lǐng)市場(chǎng),。【案例3】勁霸男裝成功的微信分銷(xiāo) 勁霸男裝(上海)有限公司創(chuàng)立于1980年,，總部位于上海長(zhǎng)風(fēng)生態(tài)商務(wù)區(qū)，現(xiàn)人員人數(shù)超過(guò)500人,。 勁霸男裝專(zhuān)注夾克,，它用獨(dú)特設(shè)計(jì)終結(jié)了夾克的單調(diào)，從而成為中國(guó)高級(jí)時(shí)尚夾克領(lǐng)先者,。當(dāng)民族服裝品牌線(xiàn)下銷(xiāo)售進(jìn)入“寒冬”之際,，勁霸將發(fā)展中心開(kāi)始向移動(dòng)電商轉(zhuǎn)移，但如何將微信公共賬號(hào)的粉絲流量轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定的銷(xiāo)量卻困擾著傳統(tǒng)企業(yè),。 通過(guò)微客寶,，導(dǎo)入有獎(jiǎng)勁猜活動(dòng)，當(dāng)日訂單達(dá)到1000件,，單日單品創(chuàng)收20萬(wàn),。 ①選擇題（多項(xiàng)選擇）,；名詞解釋 ②簡(jiǎn)述題,；案例分析題 這部分內(nèi)容基礎(chǔ),、?？嫉膬?nèi)容，相對(duì)簡(jiǎn)單易理解,，只需要大家理論與實(shí)踐相結(jié)合對(duì)號(hào)入座就可以了,。復(fù)習(xí)方式：閱讀考綱+理解、對(duì)比,、記憶,，采用圖表的方法學(xué)習(xí)效果好，學(xué)習(xí)時(shí)最好能理論聯(lián)系實(shí)際,。關(guān)注“相國(guó)轉(zhuǎn)角”微信公眾號(hào),，同等學(xué)力考試不迷茫！ 大家有任何同等學(xué)力申碩上的問(wèn)題和困惑 都可以在留言區(qū)域留言,，免費(fèi)咨詢(xún)~ 閆老師一直陪伴申碩成功,！
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本知識(shí)點(diǎn)常見(jiàn)考題 A,、商人中間商 B,、供應(yīng)商 C、代理中間商【題例3】以中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目可以確定（ ）。A,、渠道關(guān)聯(lián)度 B,、渠道濃度【題例4】主要用于分銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)用品的是（ ）渠道,。A、直接分銷(xiāo) B,、密集分銷(xiāo)C,、選擇分銷(xiāo) D、獨(dú)家分銷(xiāo)【題例5】制造商盡可能地通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的,、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷(xiāo)其產(chǎn)品,。這種市場(chǎng)展露程度叫做（ ）,。A、選擇分銷(xiāo) B,、獨(dú)家分銷(xiāo)C,、大量分銷(xiāo) D、密集分銷(xiāo)【題例6】消費(fèi)品中的便利品通常采?。? ）,。A、密集分銷(xiāo) B,、選擇分銷(xiāo)C,、直接分銷(xiāo) D、獨(dú)家分銷(xiāo)
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