?第五章商業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理

從古到今,，做生意搞買賣都講究經(jīng)商得法,，理財(cái)有道。經(jīng)商得法是善于經(jīng)營(yíng),，理財(cái)有道是科學(xué)管理,。經(jīng)營(yíng)是開源，管理是節(jié)流,，開源節(jié)流一齊抓,，才會(huì)有較好的經(jīng)濟(jì)效益。所以,，做生意只有擴(kuò)大購(gòu)銷業(yè)務(wù),，才能取得較多利潤(rùn)，這就是人們常說(shuō)的“買賣做不大,，利潤(rùn)何處來(lái)”,。

新舊社會(huì)中商店的負(fù)責(zé)人之所以都稱“經(jīng)理”，就是千百年來(lái)做生意的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),。經(jīng)理經(jīng)理,，既經(jīng)又理;必須一手抓經(jīng)營(yíng)，一手抓管理,。國(guó)營(yíng)商業(yè)需要這樣作,，集體商業(yè)和個(gè)體商戶更須這樣辦,。

第一節(jié)掌握行情進(jìn)貨適銷對(duì)路

組織適銷對(duì)路的貨源，是做好銷貨的前提,。因?yàn)橘I是手段,，賣是目的;買不好貨，就賣不出錢,。“只有錯(cuò)買,，沒有錯(cuò)賣”;“買好才能賣好,，生意越做越好”，這是歷史上的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),。

如何組織適銷對(duì)路的貨源,，有經(jīng)驗(yàn)的人掌握著這樣幾條原則:少批量多品種;季(節(jié))前少進(jìn)，季(節(jié))中多進(jìn),，季(節(jié))末補(bǔ)貨;貨不對(duì)路不進(jìn),，價(jià)格不相當(dāng)不買，過(guò)季(節(jié))商品不購(gòu),。要做到這些,，必須通行情、領(lǐng)市面,，做好調(diào)查研究,，搞好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，編造切合實(shí)際的進(jìn)貨計(jì)劃,。有條諺語(yǔ)說(shuō):“做生意不懂行,，好似瞎子碰南墻?！币馑际钦f(shuō),，行情不通就會(huì)貨不對(duì)路;業(yè)務(wù)不精就不能很好地分析行情巧作安排。有人把通行情,、領(lǐng)市面比作“上通天文,下嘵地理,，“三教九流’，無(wú)所不通,，無(wú)所不曉”,，確有一些道理。所謂“通天文”,，就是掌握時(shí)令進(jìn)貨,，跑在季節(jié)之前。比如說(shuō)“立夏”未到,，扇子蚊香就得來(lái),。秋風(fēng)未起,，棉毛衫褲、衛(wèi)生衫褲和防寒用品就要擺上柜臺(tái),。如果貨不應(yīng)市,，老是“冬天背心到，夏季皮襖來(lái)”,，那就會(huì)貨賣不出,，資金積壓?！皶缘乩怼?，就是要切實(shí)摸清你這個(gè)地區(qū)、你這個(gè)行業(yè)的供求變化和用貨習(xí)慣,，逐品種研究進(jìn)貨計(jì)劃,。比如說(shuō)同樣是針紡織品，山區(qū)和平原,、城市和農(nóng)村,、經(jīng)濟(jì)作物區(qū)和一般糧產(chǎn)區(qū)，要求都不盡一樣,。以被面為例,，農(nóng)村大多數(shù)喜歡大紅、大綠,、花朵鮮艷的圖案,，你若把城市人民樂(lè)意要的色澤淺淡、圖案大方的產(chǎn)品采購(gòu)回去,，很可能銷的不多,，甚至賣不出去。這就是“貨到地頭死”的道理,。所謂通曉“三教九流”,，就是摸清工人、農(nóng)民,、知識(shí)分子,、婦女兒童等各類人員的衣著穿戴和用貨習(xí)慣。實(shí)踐證明,，盡管顧客來(lái)商店買貨有千差萬(wàn)別的不同需求,，但用貨習(xí)慣大體是有規(guī)律的。就拿襪子來(lái)說(shuō),，短套的錦綸絲襪,、尼龍襪城市銷量就比農(nóng)村大，因?yàn)榇┥陷p便，洗滌容易;而長(zhǎng)筒粗線襪農(nóng)村則很暢銷,，農(nóng)民夏季下田勞動(dòng)多不穿襪,，到冬季買上一雙，價(jià)格便宜,，耐穿保暖,。如果你的店鋪處于文化區(qū)，文化用品就要比其他商品要全;如處于居民區(qū),，小百貨,、小食品、小針織,、小五金,、文化用品就要充裕;如在邊遠(yuǎn)的農(nóng)村和山區(qū)，你經(jīng)營(yíng)的商品就得以日用雜貨,、針線鈕扣,、油鹽醬醋為主,。除此之外,，還要注意商品配套、花色規(guī)格齊全,，不然有些商品雖然適銷也賣不掉,。以經(jīng)營(yíng)油漆為例，僅有清漆,、漆片,、調(diào)和漆，還得有打底子用的老粉,、顏料和批縫用的批灰,。如沒有后者三、五分錢的小買賣,，前者值錢的大生意也難以做成,。如果大小商品齊全，顧客能在一家商店對(duì)所需的大小商品都能買到,，感到方便,，作為經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，買賣也相應(yīng)地能夠做大,。這就叫做“不怕不賣錢,，就怕貨不全”。

再者,，還要時(shí)令時(shí)有貨,，落令時(shí)也有;大路貨全，中高檔也有適量品種才行,。比如說(shuō),，有些商品雖然落令過(guò)季,，但只要物美價(jià)廉、款式新穎,，有的顧客還是要買的;有的商品雖然冷滯,，但別的商店沒有、只有你一家出售,，不但受人歡迎,，而且還能以物多、貨全取勝,，起到做回頭買賣(即下次還來(lái))的作用,。這就是人們常說(shuō)的“百貨中百客”。不過(guò),，落令滯銷商品存量不能過(guò)多,，免得資金積壓,影響勤進(jìn)快銷。特別是經(jīng)營(yíng)小商品的店鋪,，必須力爭(zhēng)花色規(guī)格齊全,，以“全”取勝。以打毛衣針來(lái)說(shuō),，既要有竹制的,，也要有鋁制的，還要有木制的,，有長(zhǎng)的,，有短的，有粗的,，有細(xì)的,，有直的，有環(huán)形的,。經(jīng)營(yíng)扣子,，就得有塑料扣、膠木扣,、金屬扣,、布制扣、明扣,、暗扣,，各種花色齊全。俗話說(shuō):“清油拌菜,，各有所愛,。”你的貨只要花色多，規(guī)格全,，才能滿足人民群眾千差萬(wàn)別的需要,，一二分錢的小買賣做成了大生意。

第二節(jié) 端正經(jīng)營(yíng)方向

銷貨優(yōu)質(zhì)服務(wù)

不論是國(guó)營(yíng)商業(yè),、集體商業(yè)的店鋪,，或者個(gè)體商戶的攤點(diǎn)和貨郎擔(dān)，都是商品流通的終點(diǎn),，直接為生產(chǎn),、生活服務(wù)的前沿陣地。經(jīng)營(yíng)方向是否端正,，價(jià)格是否合理,，服務(wù)態(tài)度好壞，服務(wù)質(zhì)量高低,，人民群眾反映都很靈敏,。要達(dá)到上述要求，首先得樹立處處為人民服務(wù),，事事對(duì)人民負(fù)責(zé)的思想,。

其次要有站柜售貨技術(shù)、稱量和計(jì)算技能,，才能達(dá)到顧客高興而來(lái),、滿意而去,。實(shí)踐證明,，僅僅有為人民服務(wù)的良好愿望，沒有過(guò)硬的服務(wù)本領(lǐng),，服務(wù)質(zhì)量照樣提不高,，就是適銷對(duì)路的商品同樣賣不掉。有一條流傳很久的諺語(yǔ)叫:要想生意活,，錢活貨活人要活”,，意思是說(shuō)，盡管資金充裕,、采購(gòu)的商品適銷對(duì)路,，但門市經(jīng)營(yíng)不得法，生意仍然做不活,?！拔迩г馁I賣能做死，五百元的生意能做活”,，就是這個(gè)道理,。所以，在推銷環(huán)節(jié)上必須以優(yōu)(優(yōu)質(zhì)服務(wù))取勝。舊社會(huì)中,，有些商店還講究“生意不在仁義在”,，把顧客當(dāng)作“衣食父母”，說(shuō)什么“和氣生財(cái)”,。當(dāng)然他們服務(wù)態(tài)度好的根本目的是賺錢,。今天，我們是人民商業(yè),，營(yíng)業(yè)員與顧i客之間是同志式的關(guān)系,，是為生產(chǎn)、為消費(fèi)者服務(wù)的,，營(yíng)業(yè)員必須端正思想,，作到“主動(dòng)、熱情,、誠(chéng)懇,、耐心、周到”,。主動(dòng),，就是發(fā)揮營(yíng)業(yè)員的主觀能動(dòng)性，顧客走近柜臺(tái)主動(dòng)打招呼;遇到顧客在選購(gòu)商品猶豫不決時(shí),，主動(dòng)為顧客當(dāng)參謀;顧客挑選好商品時(shí),，主動(dòng)地給顧客包扎捆牢，顧客買東西太多或商品體積笨重不便攜帶時(shí),，主動(dòng)代客送貨或者代為雇車和腳力;生意做成客人出店,，主動(dòng)說(shuō)“再見”。熱情,，就是營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí),，要象對(duì)待親人一樣地親切，想顧客之所想,，急顧客之所急,。顧客想到的，營(yíng)業(yè)員一定要做到;顧客沒有想到的,，營(yíng)業(yè)員盡可能地為顧客想到,、做到。誠(chéng)懇;就是對(duì)所有的顧客一視同仁,，公平交易,、童叟無(wú)欺，對(duì)所有的商品,，都要如實(shí)介紹,，不以次頂好,，不摻假摻雜，不變相漲價(jià),，不少稱短兩;對(duì)顧客提出的合理化建議或善意批評(píng),，都應(yīng)虛心接受，表示感謝,。耐心,，就是不怕麻煩，真正做到多拿不厭,，多問(wèn)不煩,。周到，是處處為顧客著想,，把方便送給顧客,，把困難留給自己。

其三,，經(jīng)營(yíng)方式要靈活,。遍及城鄉(xiāng)的國(guó)營(yíng)零售店、集體合作店組,、知青商店和個(gè)體商戶,，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置分散，既有在鬧市區(qū)的,，也有在居民區(qū)的;既有固定的門面,，也有流動(dòng)的攤點(diǎn);還有推車、肩挑的貨郎擔(dān),。不論哪種形式的生意,，在經(jīng)營(yíng)上都要靈活多樣，既要搞好門市經(jīng)營(yíng),，還要走出店門,，上山下鄉(xiāng),，走街串巷,，沿途叫賣，方便群眾,。比如經(jīng)營(yíng)肉食的可五更殺豬,，天明賣肉;經(jīng)營(yíng)蔬菜的半夜進(jìn)城，天明賣菜經(jīng)營(yíng)調(diào)味品,、副食品,、小百貨、中西藥的,，還可設(shè)立窗口,，日夜售貨;經(jīng)營(yíng)煤炭的,，可實(shí)行預(yù)約登記、送煤上門;住在多樓層的顧客,，也可送煤上樓,，適當(dāng)收取送煤費(fèi)用;經(jīng)營(yíng)文體用品和五交化商品的，可開展預(yù)約定貨,、電話送貨或函購(gòu)業(yè)務(wù);經(jīng)營(yíng)鐘表,、眼鏡的，盡可能以賣帶修,、驗(yàn)光配制,。

其四，營(yíng)業(yè)時(shí)間要合理安排,。國(guó)營(yíng)零售商店,、農(nóng)村供銷社、合作商店和個(gè)體商戶的營(yíng)業(yè)時(shí)間,，都要根據(jù)季節(jié)變化而加以調(diào)整,，一般夏季時(shí)間應(yīng)比春秋季稍長(zhǎng)，冬季營(yíng)業(yè)時(shí)間應(yīng)比春秋季略短,。逢年過(guò)節(jié)還要因地,、因行業(yè)組織早市、夜市和攤市,。不同行業(yè)的店鋪營(yíng)業(yè)時(shí)間也可以有所不同,，一般來(lái)說(shuō)，五金,、交電,、化工、石油,、醫(yī)藥等商店比百貨,、副食品、紡織品,、文化用品等商店的營(yíng)業(yè)時(shí)間稍短一些;信托,、舊貨商店的營(yíng)業(yè)時(shí)間可以更短些;經(jīng)營(yíng)科學(xué)儀器、化學(xué)試劑,、勞保用品以及純屬集團(tuán)用品商店的營(yíng)業(yè)時(shí)間,，可以與機(jī)關(guān)企業(yè)上下班時(shí)間大體相同。城鎮(zhèn)繁華街道以及經(jīng)營(yíng)與群眾生活密切相關(guān)商品的商店,，其營(yíng)業(yè)時(shí)間應(yīng)照顧到機(jī)關(guān),、團(tuán)體、工廠,、學(xué)校的上下班時(shí)間和群眾作息時(shí)間,?？h城和農(nóng)村集鎮(zhèn)商店，營(yíng)業(yè)時(shí)間要適合農(nóng)民習(xí)慣,，早集出攤,，集罷串鄉(xiāng)。中西藥店在節(jié)假日或夜間應(yīng)有人值班賣貨;帶修理安裝業(yè)務(wù)的交電商店,、農(nóng)機(jī)商店以及供銷社的生產(chǎn)資料門市部,、煤炭商店，節(jié)假日也應(yīng)有人上班,，以應(yīng)急需,。車站、碼頭和交通要道的店鋪,，還要夜間營(yíng)業(yè),。每個(gè)店鋪的營(yíng)業(yè)時(shí)間，都應(yīng)當(dāng)在店門上邊懸掛營(yíng)業(yè)時(shí)間牌,，寫明營(yíng)業(yè)起止時(shí)間,。

其五，凡出售需要包扎的商品,，營(yíng)業(yè)員不能圖省事,，要把商品包好扎牢，便于顧客攜帶,。如經(jīng)營(yíng)醬油,、醋、散裝酒,、果子醬,、油漆等液體商品的店鋪，一般地由顧客自帶包裝,，但商店也要準(zhǔn)備一部分空瓶,，方便顧客購(gòu)買。出售高檔呢料大衣,、服裝,、鞋帽等商品，要用衣盒,、鞋盒和帽袋;一般服裝,、毛衣、毛線,、床單、枕巾,、毛巾被等,，要疊齊,、包嚴(yán)、捆牢,。散裝藥品,、日用小百貨,、小電料,、小零配件，也要用小紙袋或用紙包好,。糖果,、餅干可以用紙袋，酥,、脆,、軟的糕點(diǎn)，要用包裝紙包好扎牢,，送禮品的可裝入精美的禮品盒,。搪瓷、瓷器,、電料,、瓶酒、罐頭,，要用麻繩捆成米字或井字形,，上下扣死，周圍扎好,，需墊紙的要墊上碎紙,，以免磨擦碰碎。需要試驗(yàn)或檢驗(yàn)的商品,，如電視機(jī),、收音機(jī)，要當(dāng)面試聽,、試看;電燈泡當(dāng)面試亮;雞蛋要在照蛋器上檢驗(yàn)好壞,。出售大件或笨重商品，要幫助顧客搬運(yùn)或代客運(yùn)送,。同時(shí),，還要降低零售起點(diǎn)，樂(lè)意做一分錢的買賣,。

其六,，恢復(fù)優(yōu)良傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式。經(jīng)營(yíng)服裝,、鞋帽,、鐘表,、眼鏡、糕點(diǎn),、醬菜,、熟肉制品等行業(yè)，凡有條件的都可以實(shí)行前店后作(坊),，自行加工,，修理以及承辦顧客訂做業(yè)務(wù)。如前店后廠的鞋店,，可以為顧客“量腳配樣,，代客訂做”，并解決畸形,、殘疾病腳顧客的特殊需要;眼鏡商店,，既能驗(yàn)光，又能配鏡;出售衣料的,，既可加工訂作,，又能代客裁剪、鎖邊,，并出售剪成的衣片;水產(chǎn)店,、果品店，可與郊區(qū)生產(chǎn)單位產(chǎn)銷掛鉤,，精選新鮮水果和開展活魚供應(yīng)業(yè)務(wù);飲食店,，在保證衛(wèi)生的前提下，既可明堂暗灶,，也可明堂明灶;既可出售成品飯菜,，也可開展以面換饃、代客加工業(yè)務(wù),，出售炸丸子,、餃子餡、小蘇肉等半成品,，在城市還可以實(shí)行“預(yù)約訂菜,、送菜上門”。

第三節(jié) 精打細(xì)算降低費(fèi)用

“生意在路上,，買賣爭(zhēng)分毫”,。意思是說(shuō)，在整個(gè)商品流通過(guò)程中,，要精打細(xì)算,，節(jié)省費(fèi)用。尤其是商品調(diào)運(yùn)，如不加強(qiáng)科學(xué)管理,，稍一浪費(fèi),，不但不能盈利,，甚至?xí)斐商潛p,。老生意人常說(shuō):會(huì)做買賣的行家講經(jīng)營(yíng),主要是進(jìn)、銷;講管理,，主要是調(diào),、存。所以,，他們?cè)谶M(jìn)之前,，不但反復(fù)研究這批貨從哪里進(jìn)、進(jìn)多少;而且要認(rèn)真考慮這批貨走哪些路線近,，使用什么運(yùn)輸工具合算,。如用船運(yùn)比車?yán)阋耍陀么b;若用車?yán)却b合算,，就用車?yán)\(yùn),。就是同樣用車?yán)虼b的商品，也要根據(jù)不同商品的品種,、規(guī)格和數(shù)量,，能起零擔(dān)的不用整車;能和其它單位拼湊聯(lián)運(yùn)的決不單獨(dú)起運(yùn)，自己能搬運(yùn)的絕不雇人,。有人形象地比喻說(shuō):“運(yùn)輸環(huán)節(jié)松一松,，門市經(jīng)營(yíng)難補(bǔ)洞”。集體商業(yè)和個(gè)體商戶,，盡管不象國(guó)營(yíng)批發(fā)商業(yè)那樣進(jìn)貨量大,，也一定要本著“及時(shí)、準(zhǔn)確,、安全,、經(jīng)濟(jì)”的原則選擇進(jìn)貨地點(diǎn)。比如在農(nóng)村的經(jīng)營(yíng)店鋪盡可能到附近的國(guó)營(yíng)批發(fā)下伸點(diǎn)或供銷社代批點(diǎn)進(jìn)貨;如果你的店鋪在縣城,，就可到當(dāng)?shù)厝?jí)批發(fā)縣公司或二級(jí)批發(fā)站進(jìn)貨,，也可在某些商品供應(yīng)政策許可下，廠店掛鉤,，從廠直接進(jìn)貨,。尤其是經(jīng)營(yíng)鍋、碗,、瓢,、勺等日用雜品或食鹽、煤炭、煤油等等笨重商品,，更需要就近進(jìn)貨,，以有效地

減少損耗，增加經(jīng)濟(jì)效益,。這就叫“三里有貨,，不去五里采購(gòu)”:“百里不販樵，千里不販糧”,。按照經(jīng)濟(jì)區(qū)域采購(gòu)進(jìn)貨,，可以有效地解決迂回運(yùn)輸、相向運(yùn)輸以及貨物倒流,，降低費(fèi)用,，增加收入。當(dāng)然,，如果某些商品市場(chǎng)斷檔脫鋪,，群眾急需，就近又沒貨源,，只好到遠(yuǎn)的地方采購(gòu),，使用運(yùn)費(fèi)價(jià)高的運(yùn)輸工具，這雖然路途遠(yuǎn)點(diǎn),、費(fèi)用高些,但貨到即脫手,，仍可加速商品周轉(zhuǎn)和資金周轉(zhuǎn)。以服裝為例,，本地產(chǎn)品往往不如京,、津、滬花樣翻新變化快,，面料質(zhì)量好,，那就可以舍近求遠(yuǎn)，積極進(jìn)貨,。但必須掌握少批量,，多品種。這里需要特別注意的是,，決不能把進(jìn)貨考慮不周,，進(jìn)貨地點(diǎn)選擇不當(dāng)，把這加大的費(fèi)用開支,，放入商品出售價(jià)格上,。這是變相漲價(jià)，是違犯價(jià)格政策的,。