本次調(diào)研，我們的路線如下：

三亞：鳳凰機(jī)場(chǎng)降落-海旅免稅城-國(guó)藥中服免稅城-三亞國(guó)際免稅城

?？冢汉,？趪?guó)際免稅城-CDF日月廣場(chǎng)免稅店-海控免稅城-美蘭機(jī)場(chǎng)返程

三亞當(dāng)前四家免稅主體,，鳳凰機(jī)場(chǎng)因離島口岸選擇問(wèn)題無(wú)法調(diào)研,，我們對(duì)其他三家均進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研。

?？诋?dāng)前五家免稅主體,，除深免觀瀾湖免稅城外，其余主體我們均進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研,。

近年來(lái)免稅主體增加,，勢(shì)必加劇島內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，加上中免毛利率下滑、市占率下滑等因素,，很多投資者認(rèn)為島內(nèi)免稅主體間的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化,。然而，我們實(shí)地看到的情況卻不是這么回事,。

本文我們將分享對(duì)每一家免稅店考察的見聞，后續(xù)文章分享我們對(duì)毛利率,、市占率等數(shù)據(jù)的認(rèn)知,。

免稅店并不神秘，本質(zhì)上就是銷售免稅商品的百貨商場(chǎng),，內(nèi)部布局與百貨零售基本一致,，因此我們實(shí)地調(diào)研時(shí)重點(diǎn)從地理位置、商場(chǎng)定位,、品牌品類,、人流量和獲客能力、價(jià)格折扣等方面進(jìn)行考察,。

一,、三亞免稅店對(duì)比：

1、地理位置：

三亞國(guó)際免稅城位于海棠灣,，距離市區(qū)30多公里,，周圍是海棠灣高端酒店群；

海旅免稅城和國(guó)藥中服免稅城位于三亞市區(qū),，二者之間相距約5公里,；

海旅免稅城旁是宋城演藝打造的三亞千古情景區(qū)，國(guó)藥中服免稅城旁是三亞游艇旅客中心,。

2,、免稅店定位：

三亞國(guó)際免稅城當(dāng)前開業(yè)的是一期和二期，二期主要是餐飲等商業(yè)配套和少量有稅商品,；一期當(dāng)前分AB兩區(qū),，B區(qū)一樓二樓以珠寶手表為主，三樓主要是香化綜合區(qū),；A區(qū)一樓二樓以精品,、香化為主，電子產(chǎn)品也在二樓,，三樓主要是兒童服飾,、玩具等。

三亞國(guó)際免稅城外部景觀打造非常漂亮,，內(nèi)部裝修豪華,，經(jīng)營(yíng)面積大，具備打造高端商業(yè)的硬件條件。

海旅免稅城共計(jì)七層,。負(fù)一層較小,，為酒水專區(qū)，6 層為餐飲,，一二層主要為精品,、珠寶、手表,、電子產(chǎn)品,，三層主營(yíng)香化，四五層以有稅商品為主,。

海旅免稅城是典型的商業(yè)綜合體,，外部景觀普通，內(nèi)部裝修中等,，經(jīng)營(yíng)面積較大,，具備打造輕奢的硬件條件，打造頂奢難度較大,。

國(guó)藥中服免稅城也是典型的商業(yè)綜合體,，共計(jì)三層，經(jīng)營(yíng)面積最小,，裝修普通,，打造精品難度較大。

3,、品牌品類：

三亞國(guó)際免稅城精品品類最為齊全,，且多為獨(dú)立門店，品牌標(biāo)識(shí)清晰,，檔次感更高,。精品品牌當(dāng)前缺少LV、迪奧,、愛馬仕,、香奈兒四大頂流。

海旅免稅城一樓有精品大牌入駐,，但多為非一線品牌,，如巴利、寶格麗手表,、真力時(shí),、百年靈等。一線名表品牌如江詩(shī)丹頓,、積家等以時(shí)光天地集合點(diǎn)形式呈現(xiàn),，海旅集合店中有巴寶莉,、古馳等商品，但沒有品牌形象標(biāo)識(shí),。

國(guó)藥中服一樓有萬(wàn)寶龍專柜,，其余精品以奢奧薈集合店形式呈現(xiàn)，呈現(xiàn)效果欠佳,，缺少品牌形象標(biāo)識(shí),。

香化品牌品類均較為齊全。

4,、人流量及獲客能力：

海旅國(guó)際免稅城三層香化專柜人流量較大,，其中雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻專柜基本全天排隊(duì),，其余樓層則逛者寥寥。

國(guó)藥中服人流量較小,，人流量大約僅為海旅國(guó)際免稅城的1/10,，是我們調(diào)研中看到的唯一一家采用集中收銀模式的免稅城，其余免稅城均為專柜收銀,。國(guó)藥中服沒有任何專柜有排隊(duì)現(xiàn)象,。

 三亞國(guó)際免稅城人流量最大，目測(cè)人流量超過(guò)海旅免稅城十倍,。從上午十點(diǎn)到晚上七點(diǎn)左右人流量均較高,，七點(diǎn)后人流逐漸減少，下午時(shí)間段人流量最高,。

三亞國(guó)際免稅城以下品牌基本全天排隊(duì)（特別提示：我們調(diào)研的時(shí)候是海南旅游的最淡季）：

香化類：雅詩(shī)蘭黛,、蘭蔻、香奈兒,、嬌韻詩(shī),、資生堂、圣羅蘭

精品類：古馳,、卡地亞

以下品牌全天大部分時(shí)間排隊(duì)：

香化類：CPB,、迪奧

精品類：圣羅蘭、巴寶莉,、蔻馳

從獲客能力看,，免稅店中，僅中免提供免費(fèi)班車,，班車線路較多,，涵蓋三亞主流酒店。我們?nèi)胱〉氖呛Ｂ玫木频?，沒有前往海旅免稅城的班車,，卻有前往三亞國(guó)際免稅城的班車,。

此外，我們也從數(shù)據(jù)段核實(shí)了三亞千古情景區(qū)可能帶給海旅免稅城的人流量,。

宋城演藝2019年年報(bào)顯示,，三亞千古情營(yíng)業(yè)收入為3.93億，千古情門票300元/人,，宋城演藝將門票收入全額確認(rèn)為營(yíng)業(yè)收入,，實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，三亞千古情營(yíng)業(yè)收入中應(yīng)還包括景區(qū)其他收入,，門票也可能存在團(tuán)購(gòu)打折等情況,，旅客數(shù)量無(wú)法精確測(cè)算。我們以上述數(shù)據(jù)粗略計(jì)算,，2019年三亞千古情景區(qū)游客人數(shù)約為131萬(wàn)人,，同期三亞過(guò)夜旅客人數(shù)為2287萬(wàn)，三亞千古情吸引的旅客數(shù)量?jī)H為三亞過(guò)夜旅客數(shù)量的5.7%,，據(jù)此數(shù)據(jù)我們認(rèn)為三亞千古情應(yīng)不屬于三亞熱門景點(diǎn),，能夠?yàn)楹Ｂ妹舛惓翘峁┑娜肆髁坑邢蕖?o:p>

5、價(jià)格折扣：

除國(guó)藥中服價(jià)格略微混亂外,，海南免稅店同一商品的終端零售價(jià)基本一致,，實(shí)際售價(jià)差異僅為折扣的差異。

我們調(diào)研時(shí),，三亞國(guó)際免稅城活動(dòng)為五件8折,，或與8折相似的滿減活動(dòng)，如滿3000減600,，滿4000減800,，滿5500減1100等。

海旅免稅城活動(dòng)為單件8折,，三件7.5折,；國(guó)藥中服免稅城活動(dòng)為單件8.5折，三件7.5折,。

三亞國(guó)際免稅城售價(jià)高于海旅免稅城和國(guó)藥中服免稅城,。

6、一些細(xì)節(jié)：

海旅免稅城香化臨期商品較多,，保質(zhì)期到2024年2月的大多6折,，保質(zhì)期到2024年4月的大多6.5折。海旅免稅城入口處有專門的臨期商品專柜,，香化品牌專柜中大多有臨期商品區(qū)。

三亞國(guó)際免稅城沒有臨期商品區(qū),，香化品牌專柜中沒有明顯的臨期商品區(qū),，臨期商品多以套裝形式出售,，折扣7折左右，且擺放位置均不顯眼,。

三家免稅城均設(shè)有精品服飾,、箱包的品牌折扣專區(qū)。三亞國(guó)際免稅城品牌折扣專區(qū)裝修陳設(shè)均正常,，擺放位置在三樓中庭,，折扣商品款式并不老舊，逛的人不少,。

海旅免稅城和國(guó)藥中服免稅城品牌折扣專區(qū)陳設(shè)極為簡(jiǎn)陋,，折扣商品款式肉眼可見的老舊，加上簡(jiǎn)陋的環(huán)境,，有地?cái)傌浀募纫暩?，基本沒有人逛。

7,、總結(jié)：

三家免稅城定位完全不同,。

三亞國(guó)際免稅城不論從外部環(huán)境、內(nèi)部裝潢等硬件看,，還是從入駐品牌、專柜面積,、品牌形象打造等軟件看,，明顯定位高端；

海旅國(guó)際免稅城硬件一般,，承載一線大牌難度較大,，未來(lái)定位可能是輕奢+香化路線；

國(guó)藥中服免稅城硬件較差,，不具備向上升級(jí)的基礎(chǔ),，當(dāng)前定位模糊，未來(lái)定位或?qū)W(xué)習(xí)?？刈呒兿慊肪€,。

二、?？诿舛惖辏?o:p>

1,、地理位置：

海口國(guó)際免稅城位于新海港旁,，地處新區(qū),，距離海口市政府較近,；CDF?？谌赵聫V場(chǎng)免稅店與?？孛舛惓俏挥谌赵聫V場(chǎng)兩側(cè)，地處?？诶铣菂^(qū),，對(duì)面是海南省人民政府。

2,、免稅店定位：

?？趪?guó)際免稅城定位高端。經(jīng)營(yíng)面積遠(yuǎn)大于三亞國(guó)際免稅城,，每一個(gè)專柜面積都很大,，店內(nèi)裝修豪華，有非常漂亮的景觀打造,，幾乎所有廣告位都以電子顯示屏呈現(xiàn),，購(gòu)物體驗(yàn)遠(yuǎn)優(yōu)于三亞國(guó)際免稅城，有打造頂奢的硬件條件,。

CDF?？谌赵聫V場(chǎng)免稅店經(jīng)營(yíng)面積較小，品牌專柜均不大,，裝修中等,。

海控國(guó)際免稅城經(jīng)營(yíng)面積小,，裝修普通,，主營(yíng)香化的定位非常明確，基本沒有精品品牌,。

3,、品牌品類：

海口國(guó)際免稅城入駐品牌與三亞國(guó)際免稅城類似,，古馳和普拉達(dá)專柜仍在裝修中,，中免2022年年報(bào)中提及的SHANGXIA品牌主營(yíng)中國(guó)風(fēng)產(chǎn)品，店內(nèi)所售茶葉,、茶具售價(jià)均較高,。

CDF海口日月廣場(chǎng)免稅店經(jīng)營(yíng)面積雖不大,，卻麻雀雖小五臟俱全,。三亞國(guó)際免稅城有的品牌這里基本都有，因經(jīng)營(yíng)面積的關(guān)系,，在三亞國(guó)際免稅城以專柜形式入駐的名表大牌在這里以時(shí)光天地集合店形式呈現(xiàn),。

海控國(guó)際免稅城基本全是香化,，香化品類齊全,，精品品類可以忽略不計(jì),。

4、人流量及獲客：

?？趪?guó)際免稅城和CDF?？谌赵聫V場(chǎng)免稅店均有班車線路，但線路較三亞國(guó)際免稅城少,，?？貨]有班車。

整體來(lái)說(shuō)?？谌颐舛惖耆肆髁烤蝗绾Ｂ脟?guó)際免稅城,。

CDF海口日月廣場(chǎng)免稅店同時(shí)間段人流量高于相鄰的?？孛舛惓?。

5、價(jià)格折扣：

?？趪?guó)際免稅城和CDF?？谌赵聫V場(chǎng)免稅店價(jià)格折扣與三亞國(guó)際免稅城基本一致；?？孛舛惓菃渭?.5折,，三件7折，是我們調(diào)研的免稅店中活動(dòng)力度最大的,。

值得思考的問(wèn)題,，為什么海控免稅城價(jià)格更低,，人流量卻比不上相鄰的CDF?？谌赵聫V場(chǎng)免稅店,？

6,、總結(jié)：

從硬件條件看，?？趪?guó)際免稅城未來(lái)必然定位高端,，主營(yíng)精品+香化，CDF?？谌赵聫V場(chǎng)免稅店受限于經(jīng)營(yíng)面積,，向上升級(jí)難度較大，定位與當(dāng)前不易發(fā)生變化,；?？孛舛惓谴蟾怕首邔I(yè)香化的路線。

三,、美蘭機(jī)場(chǎng)免稅店：

美蘭機(jī)場(chǎng)與普通機(jī)場(chǎng)布局差異巨大,。普通機(jī)場(chǎng)安檢后基本為登機(jī)口和候機(jī)區(qū),，商業(yè)穿插其中，美蘭機(jī)場(chǎng)安檢后的區(qū)域給人的感受是免稅商場(chǎng),，對(duì)人購(gòu)物的刺激感更強(qiáng),，登機(jī)口和候機(jī)區(qū)在免稅商場(chǎng)兩側(cè)和后方。

美蘭機(jī)場(chǎng)免稅店經(jīng)營(yíng)面積不大,，但品類齊全,，品牌基本以集合店形式呈現(xiàn)。零售價(jià)與市區(qū)一致,，但折扣較低,，香化類產(chǎn)品最高僅有9折活動(dòng)。

現(xiàn)場(chǎng)感受機(jī)場(chǎng)購(gòu)物人流量不錯(cuò),，且現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物的男士較多,。

四、調(diào)研的感受：

1,、免稅零售相較有稅零售優(yōu)勢(shì)巨大：

（1）免稅商品銷售難度低,。

專柜極少需要導(dǎo)購(gòu)介紹商品或試用商品，大多為詢價(jià)后直接購(gòu)買,，銷售效率高,。

（2）客單價(jià)高：

活動(dòng)多為滿減或多件折扣，刺激消費(fèi)者購(gòu)買更多件數(shù),，身邊聽到的電話或語(yǔ)音多為代親朋好友購(gòu)買,，或請(qǐng)親朋好友為自己湊單，也刺激了購(gòu)買件數(shù)的增長(zhǎng),，帶動(dòng)客單價(jià)的提升,。

2、免稅店運(yùn)營(yíng)成本高于有稅零售,，此問(wèn)題后續(xù)單獨(dú)再講,。

3、免稅店定位差異巨大：

中免打造的是旅游免稅零售,，不僅是免稅店,，還是景點(diǎn)，其他免稅主體則是典型的商業(yè)綜合體,。

中免明顯定位高端,，產(chǎn)品端精品與香化雙輪驅(qū)動(dòng)，其余免稅向上升級(jí)難度大,，產(chǎn)品以香化為主,。

從中我們可以看出島內(nèi)免稅店的競(jìng)爭(zhēng)主要競(jìng)爭(zhēng)于香化產(chǎn)品，精品上基本不存在競(jìng)爭(zhēng)。

4,、一個(gè)嚴(yán)肅的問(wèn)題：為什么中免賣得最貴卻人流量最優(yōu),？歡迎留言討論，我們的思考將在后續(xù)的文章中分享,。