珍謀鈞略 | 營(yíng)銷系統(tǒng)整體解決方案專家

專注農(nóng)牧行業(yè) | 助力企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值再造

近年來，由于養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯的變化,，大客戶在養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)中的占比持續(xù)增高,，和大客戶打交道成為許多動(dòng)保企業(yè)必須面對(duì)的課題。

目前動(dòng)保行業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入同質(zhì)化時(shí)代,，同質(zhì)化時(shí)代產(chǎn)品的主要特征就是不同廠家的同類產(chǎn)品都“差不多”。由于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息更容易獲取,，大客戶對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)也變得簡(jiǎn)單,，相對(duì)于信息不對(duì)稱時(shí)代，客戶基本上掌握了交易的主動(dòng)權(quán),，而銷售則完全處于被動(dòng),。

大客戶采購的主要方式就是招標(biāo)，凡是能進(jìn)入大客戶招標(biāo)體系的供應(yīng)商,，都是客戶通過一定標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定的合格供應(yīng)商,。客戶對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)基本上放心，不用花大量的時(shí)間和精力去評(píng)估,，剩下的只有比較價(jià)格了,。更悲劇的是客戶對(duì)供應(yīng)商的生產(chǎn)成本了如指掌，原材料價(jià)格,、含量,、輔料價(jià)格,、包裝成本全部清清楚楚，讓你賺幾個(gè)點(diǎn)幾乎都是客戶給供應(yīng)商定好的,。

你說你的管理費(fèi)用高,，客戶留的幾個(gè)點(diǎn)沒有利潤(rùn)甚至賠錢，對(duì)不起,，那是你的事,，只能說明你的企業(yè)管理水平低，管理成本高跟我無關(guān),，如果你認(rèn)為不賺錢,，你可以不投標(biāo)，別的供應(yīng)商正排隊(duì)等著呢,，你不降價(jià)有人降價(jià),。最終，銷售經(jīng)理只好把精力花在說服自己的老板上,，讓企業(yè)降低產(chǎn)品價(jià)格來達(dá)到成交的目的。如果企業(yè)不給出更低的價(jià)格就開始抱怨企業(yè),，為什么別的企業(yè)能降價(jià),，我們就不能？

這幾乎是目前所有獸藥企業(yè),，特別是以化學(xué)藥品為主的企業(yè)（因?yàn)榛瘜W(xué)藥品相對(duì)于中獸藥或生物制劑成本更加透明）正在經(jīng)歷面對(duì)大客戶銷售的尷尬,。

由于客戶變得越來越成熟,，銷售經(jīng)理僅僅依靠銷售技巧贏得訂單的可能性越來越低,。一方面，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓所有的信息越來越透明,，銷售行為基本上成為“裸奔”,，你的所有“表演”客戶早已清楚；另一方面競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,，一些更有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者提供的超值服務(wù)和更低的產(chǎn)品價(jià)格,，會(huì)把銷售經(jīng)理所謂的銷售技巧“徹底碾壓”。

大客戶采購,，表面上看基本上是各個(gè)廠家在比拼價(jià)格——誰低價(jià)誰就能成交,，而實(shí)際上拼的是供應(yīng)商的整體能力——硬件、研發(fā),、資源及幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值的系統(tǒng)能力,。所謂的銷售技巧其體現(xiàn)的是銷售經(jīng)理個(gè)人的能力，這種能力是銷售中的“潤(rùn)滑劑”而非決定因素,，供應(yīng)商的整體能力才是關(guān)鍵,。

提到滿足利益，肯定有不少讀者馬上想到的就是給大客戶中的關(guān)鍵人物“好處”,，這種“灰色”的,、見不得光的內(nèi)容，不是本文的關(guān)注點(diǎn),。

由于大客戶銷售中所涉及的部門和崗位較多，決策較為復(fù)雜,。決策者,、采購者,、使用者、技術(shù)權(quán)威者等不同的職位有不同的利益訴求,，對(duì)決策者來說,，可能關(guān)注的利益點(diǎn)是供應(yīng)商的整體能力對(duì)客戶的價(jià)值,；采購者關(guān)注的是供應(yīng)商的資質(zhì)和采購成本,；使用者關(guān)注的是產(chǎn)品使用效果，比如養(yǎng)殖場(chǎng)的獸醫(yī)并不關(guān)注采購成本,，他們關(guān)注的是產(chǎn)品是否能有效降低動(dòng)物死亡率；技術(shù)權(quán)威者可能更關(guān)注的是產(chǎn)品的含量,、工藝等是否領(lǐng)先。

滿足利益的前提是建立信任,，沒有基本的信任很難談到利益,。銷售人員必須有能力和不同的角色建立信任關(guān)系,，擁有好的銷售技巧,，有助于銷售人員和利益相關(guān)者建立信任,。所以建立信任,，滿足利益，這才是大客戶銷售的關(guān)鍵,。

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