留學(xué)幾乎是一次性消費(fèi),,很難有重新選擇的機(jī)會,,因此起決定性的留學(xué)顧問選擇是選擇留學(xué)機(jī)構(gòu)服務(wù)的重中之重。 家長和學(xué)生在選擇機(jī)構(gòu)的時候,最先接觸到的基本都是銷售顧問,,而不是真正做服務(wù)的,,往往交錢之前和交錢之后的體驗(yàn)反差很大,。應(yīng)家長之邀,在這里我根據(jù)過往和許多家長交流中的一些經(jīng)驗(yàn),,給大家一些留學(xué)機(jī)構(gòu)和顧問考察核心點(diǎn),希望可以幫助到困惑中的家長和同學(xué)們,。 最近,,一個家長反饋,在和中介確定選校清單的時候發(fā)生了分歧,,問:要不要退費(fèi),,該怎么和中介溝通? 專業(yè)度高不等于靠譜,、咨詢溝通能力強(qiáng)也不等于資深,。 顧問分銷售型、專業(yè)型,、和銷售+專業(yè)型的,。首先剔除前2種。原因,,銷售型顧問能說會道,,溝通能力強(qiáng),學(xué)生和家長的心理把握的好,。能簽,,但簽下來不會做服務(wù),沒專業(yè)度也做不好,,所以就交給徒弟或者助理做,。一般徒弟或助理都是入行不到1年的,你能放心,?專業(yè)型的,,問啥專業(yè)都對答如流,細(xì)節(jié)方面都了解,但這樣的不見得可以做好服務(wù),。溝通可能會出現(xiàn)問題,。做服務(wù)當(dāng)然是用自己的專業(yè)技能給學(xué)生拿到滿意的offer,但是在這個過程中,,還得有相當(dāng)?shù)臏贤ê徒浑H能力,。處理好與學(xué)生,與文案等等之間的關(guān)系,,一般來講這不是純專業(yè)性人員能做成的事情,。 選擇銷售+專業(yè)型的,在這一類顧問里面再進(jìn)行選擇,,專業(yè)不等于靠譜,,一定要專業(yè),然后還要靠譜,。 流程化服務(wù)可以降低公司成本,,但不是學(xué)生的最佳選擇。 流程化服務(wù),,大概分5個階段,,每個階段都有專門的專業(yè)人士來給你做服務(wù)。這樣做的公司,,最大的目的可不是為了更好的服務(wù)學(xué)生,。而是能夠節(jié)省時間和資金成本。對學(xué)生而言缺點(diǎn)明顯:流程化服務(wù)有沒有固定的標(biāo)準(zhǔn),,如果沒有,,那不出問題還好,一旦出了問題就會出現(xiàn)互相推卸責(zé)任的現(xiàn)象,。如果有固定標(biāo)準(zhǔn),那更不可選,。每個學(xué)生的案子都是具有個性化,,獨(dú)特性的,留學(xué)申請本來就沒有完全復(fù)制這種情況,,何談標(biāo)準(zhǔn)呢,。 相信每一個在網(wǎng)上查找留學(xué)信息或者參觀教育展收到過留學(xué)中介宣傳材料的人,,都會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象:幾乎每家留學(xué)中介都會羅列自己的成功案例,,顯得非常的輝煌。 這些案例中,,除了被名校錄取以外,,還有一種暗示就是:似乎留學(xué)中介總能“起死回生”,把不夠條件的人也送到了名校去,。更有意思的是,,如果你搜集了100家留學(xué)中介的材料,,然后做一個計算的話,你可能會發(fā)現(xiàn)申請到哈佛,、耶魯,、牛津、劍橋等頂尖大學(xué)的人數(shù)似乎遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了大學(xué)的實(shí)際錄取人數(shù),。說明了什么呢,?不少所謂的成功案例是制造出來的!,! 留學(xué)中介提防的對象不外乎是兩個:潛在的客戶和直接的競爭對手,。就算某些案例是真實(shí)的,而且確實(shí)留學(xué)中介經(jīng)過非常專業(yè)的運(yùn)作取得成的,,但是,,你覺得留學(xué)中介真的會在案例描述中把其申請策略和所有的細(xì)節(jié)告訴大家嗎? 所以,,參考案例或者說參考留學(xué)中介的辦案經(jīng)歷本身并沒有錯,,關(guān)鍵是不要被所謂的成功案例所忽悠,案例不在于有多么值得炫耀,,關(guān)鍵在于真實(shí)且適合你本身的情況,。 熟人推薦的留學(xué)中介機(jī)構(gòu)就是可靠的? 娛樂愛扎堆,,購物愛“團(tuán)購”,,旅行愛結(jié)伴而行都是可以理解的,但是選擇留學(xué)中介如果總是參考同學(xué)的或者完全信任熟人甚至道聽途說是不明智的,。 我們總在講留學(xué)需要規(guī)劃,、留學(xué)服務(wù)需要個性化、強(qiáng)調(diào)個體特征,,那么同學(xué)的情況怎么就一定適合你呢,?每個人都不同,同學(xué)在某家機(jī)構(gòu)辦理成功了,,不代表你也能成功,。這個所謂的成功一定不是申請到學(xué)校甚至獲得簽證這樣的單一內(nèi)涵。 所謂熟人推薦也不可取,。 豈不說,,這個“熟人”是不是一個留學(xué)方面的行家里手,他對你的情況肯定不如你自己更了解吧,。還是自己多咨詢對比更加可靠,。 道聽途說就更是要不得的了。 千萬不要因?yàn)榻?jīng)常看到某機(jī)構(gòu)的海報,、宣傳材料或者講座,,在網(wǎng)上或者一些不開放性的論壇上看到一些對于某中介機(jī)構(gòu)的好評或者負(fù)面評價就選擇或者拒絕選擇某家留學(xué)中介機(jī)構(gòu)。因?yàn)槟切┟篮玫脑u論要么是留學(xué)中介自己寫的或者雇傭?qū)懯炙鶠?,而公平地說,,負(fù)面的評價也有可能是競爭對手所為。 留學(xué)中介機(jī)構(gòu)能代替本人搞定一切 學(xué)生選擇留學(xué)中介,,當(dāng)然首先是為了購買留學(xué)中介的專業(yè)服務(wù),,其次也是為了省事省心省力。 如果一家留學(xué)中介對你的任何要求或者希望都予以完全的承諾的話,,這是非危險的,。必要的材料和信息一定需要學(xué)生自己提供,很多環(huán)節(jié)的工作也需要學(xué)生本人的參與,。留學(xué)中介的所謂“包裝”一定應(yīng)當(dāng)是有限度的,,“作假”的代價將會是慘重的。現(xiàn)在,,無論是國外正規(guī)院校還是使領(lǐng)館,,對于假材料的甄別和審查都予以了高度重視并且有一套可行的機(jī)制。 大機(jī)構(gòu)還是小機(jī)構(gòu)——如何根據(jù)自己的需求選擇,? 要選對顧問,,大留學(xué)機(jī)構(gòu)和小留學(xué)機(jī)構(gòu)的選擇也是一個糾結(jié)的問題。大機(jī)構(gòu)有資源和體系優(yōu)勢,,可以快速選拔和培養(yǎng)好顧問,。但是由于行業(yè)發(fā)展的階段性問題,機(jī)構(gòu)的利益分配模式不完善,,導(dǎo)致大機(jī)構(gòu)的顧問,、咨詢師流動率很高。很多有經(jīng)驗(yàn)的顧問在大機(jī)構(gòu)中并沒有得到充分的認(rèn)可和回報,,所以不少有能力的顧問,、咨詢師選擇自己出來單干,憑借服務(wù)質(zhì)量,,口碑和大機(jī)構(gòu)競爭,。(隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,,小機(jī)構(gòu)對大機(jī)構(gòu)的威脅越來越大) 大小機(jī)構(gòu)優(yōu)勢對比表: 大機(jī)構(gòu):資源多,,案例多,顧問,、咨詢師成長快,;有團(tuán)隊,出現(xiàn)疑難case時,有團(tuán)隊可以頭腦風(fēng)暴,;有質(zhì)量監(jiān)管體系,;公司穩(wěn)定不會輕易出現(xiàn)倒閉風(fēng)險。劣勢:員工多,,流動率高,,水平參差不齊,遇到低水平顧問,、咨詢師的幾率大,;在小機(jī)構(gòu)可以獲得更高水平老師的服務(wù)。 適合人群:沒有時間或能力做功課進(jìn)行產(chǎn)品對比,;追求低風(fēng)險平均水平回報即可,。 小機(jī)構(gòu):由大公司技術(shù)骨干創(chuàng)立,在其擅長細(xì)分領(lǐng)域的水平超過大公司的平均水平,;對口碑質(zhì)量極其重視,,會得到比大公司更高的關(guān)注度。劣勢:創(chuàng)始人技術(shù)出身多,,在市場,,銷售環(huán)節(jié)缺乏經(jīng)驗(yàn),容易導(dǎo)致管理不善,;沒有品牌積累和市場投放,,難以接觸到用戶;留學(xué)家庭篩選機(jī)構(gòu)的成本高,。 適合人群:高認(rèn)知,,有一定鑒別能力,希望全程參與,、把握申請,;追求高于平均水平的回報。 機(jī)構(gòu)專長——減少質(zhì)量出現(xiàn)概率的要點(diǎn) 術(shù)業(yè)有專攻,,有些顧問雖然從事了10年高端留學(xué)咨詢工作,,雖然理工文商本都做過成功案例,但最擅長的還是理工科申請,,文科商科藝術(shù)等方向的申請同其他這些方向的老師比是有差距的,。所以選顧問一定要選其擅長領(lǐng)域才能獲得最好的效果。 考察顧問——最后一關(guān) 通過前兩步,,基本可以篩掉大多數(shù)機(jī)構(gòu)了,,最后各位家長可以將待選的名單列出來,一一和對方的顧問溝通,,做最后的篩選和確認(rèn),。這里幾個要點(diǎn)是: 1.見到真正給自己服務(wù)的老師 前面提到,現(xiàn)在各位家長和學(xué)生在咨詢的時候,,最初能遇到的基本都是銷售,,這個現(xiàn)象在高端申請領(lǐng)域尤為明顯。銷售和服務(wù)是兩個側(cè)重點(diǎn),,需要的素質(zhì)其實(shí)不同,,不專業(yè)的銷售,機(jī)構(gòu)很難專業(yè),,但專業(yè)的銷售其機(jī)構(gòu)不見得就專業(yè),。因此一定要見到真正為自己服務(wù)的老師,這是最能判斷顧問水平的方式,。 2.提前準(zhǔn)備好幾個問題 絕對不打無準(zhǔn)備之仗,。要確認(rèn)自己的老師是否專業(yè),最可行的辦法就是提前準(zhǔn)備一些自己最關(guān)心,,而且最好是有一定爭議的話題,同時問不同機(jī)構(gòu)的老師,,這樣就能對比出誰解釋得更透徹,更專業(yè),。 例如,GPA到底重要不重要,,有多重要,?學(xué)校出身對申請究竟是什么樣的影響,?科研究竟有沒有意義,?這樣對比就能感覺出差異。大家還可以問問對方,,對自己的申請case而言,對方認(rèn)為最重要的工作在哪兒,,理由是什么?這是最能考察一個老師專業(yè)水準(zhǔn),,洞察力和經(jīng)驗(yàn)的問題,。只是這里需要強(qiáng)調(diào)的是,大家要認(rèn)真聽對方背后的分析過程,、分析邏輯,,而不是只聽結(jié)論。 3.從氣場,、對自己case的專業(yè)度,、責(zé)任心幾個層面考察 這個比較重要,,但是又比較難,。Jam爸爸建議這個時候,一定是要家長和學(xué)生一起出面會好一些,。因?yàn)榧议L的社會閱歷比學(xué)生更豐富一些,,對人的感覺會比學(xué)生更準(zhǔn)一些。一個有經(jīng)驗(yàn)的老師,,會有很強(qiáng)的自信,,這種自信是建立在實(shí)力基礎(chǔ)上的,比較容易感覺到,。 在考察老師對自己申請case的專業(yè)程度問題時,,有個小技巧,就是注意聽對方在介紹的時候會不會很自然的引用一些案例來作介紹說明,。因?yàn)槟阒苯訂柺欠裼邢嚓P(guān)案例,,對方會有戒備,只要訓(xùn)練過的老師,,你可能難以聽出真假,。無意間的引用才是最真實(shí)的。 責(zé)任心這個比較難把握,,比較可行的辦法就是確定機(jī)構(gòu)后,,和銷售建立良好的關(guān)心,通過情感牌讓銷售為自己提供建議,,因?yàn)樗麄冊诠緝?nèi)部,,對咨詢師的實(shí)際情況比較了解,同時他們也不希望自己簽的學(xué)生服務(wù)出現(xiàn)問題,,因此只要和銷售建立良好的溝通,,在力所能及范圍內(nèi),銷售基本會幫忙,。 羅列幾個留學(xué)合同中可能會涉及到對委托人(學(xué)生/家長)不利的因素(坑):
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