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專于醫(yī)藥行業(yè),，擅長(zhǎng)培訓(xùn)咨詢 我們一直關(guān)注您的感受 親們,，這里是「醫(yī)藥代表銷售技巧」交流平臺(tái)，最近有網(wǎng)友說(shuō)收不到文章推送,，這是因?yàn)槲⑿鸥牧送扑鸵?guī)則,。親們只要將本公眾號(hào)關(guān)注后設(shè)置為「星標(biāo)」，就可以第一時(shí)間收到銷售拜訪干貨資源啦,！~~~在醫(yī)藥代表的工作中,，每一次的拜訪都應(yīng)該有收獲，使得自己的產(chǎn)品能有更多的產(chǎn)出,。這是毋庸置疑的,。
雖然我們的實(shí)際工作并不能每次都會(huì)取得滿意的結(jié)果，但如果代表連這樣的方向都沒(méi)有,，那我們的工作確定是無(wú)效的,。代表的日常拜訪有哪些標(biāo)志性的環(huán)節(jié)呢？
總體來(lái)說(shuō),，一般的代表拜訪包括：準(zhǔn)備,、開(kāi)場(chǎng)白、探尋,、產(chǎn)品（或活動(dòng)）介紹,、異議處理、結(jié)締六個(gè)環(huán)節(jié),。下面我們分別看看每個(gè)環(huán)節(jié)的作用,。 1 準(zhǔn)備，設(shè)定拜訪目標(biāo)如果你是第一次拜訪這個(gè)客戶,，那么你的目標(biāo)通常是讓客戶開(kāi)始認(rèn)識(shí)你,，了解該客戶的處方習(xí)慣，介紹自己的產(chǎn)品等,。從第二次拜訪開(kāi)始,，就應(yīng)該根據(jù)上一次拜訪的情況進(jìn)行分類處理,。如果你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了該客戶的處方習(xí)慣，那么這次去就可以開(kāi)始有目的地爭(zhēng)搶市場(chǎng)了,。 2 開(kāi)場(chǎng)白,，說(shuō)明來(lái)意開(kāi)場(chǎng)白控制在30秒至一分鐘之內(nèi)。開(kāi)場(chǎng)白必須包括產(chǎn)品針對(duì)的適應(yīng)癥,，如果你覺(jué)得客戶和你還不熟悉,，你還需要加入你的公司名稱、負(fù)責(zé)的產(chǎn)品名稱以及你的姓名,。舉例：王主任,，您好，我是XX公司負(fù)責(zé)XX藥品的代表AAA,，今天過(guò)來(lái)想向您了解一下關(guān)于XX癥狀的用藥情況,，大概花您十分鐘的時(shí)間，您現(xiàn)在方便嗎,？ 3 探尋就是在取得同意后，代表開(kāi)始了解客戶需要的環(huán)節(jié),，主要是通過(guò)一系列的問(wèn)題,，獲得客戶需求的手段。醫(yī)藥代表要想銷量有增長(zhǎng),，是需要我們發(fā)掘客戶的心態(tài)或者提升他想要的,。而客戶想要什么他可能覺(jué)得沒(méi)有必要直接告訴你，又或者他自己也不清楚,，而你也不清楚他到底需求的是什么,，這個(gè)時(shí)候就需要你發(fā)問(wèn)，使客戶告訴你他想要什么,，而這個(gè)過(guò)程就是探尋,。探尋，就是通過(guò)有導(dǎo)向的發(fā)問(wèn),，讓對(duì)方自己表述出需求的談話方式,。所謂有導(dǎo)向，并不是盲無(wú)目的地進(jìn)行發(fā)問(wèn),，是指整個(gè)發(fā)問(wèn)與回答的大方向是指向你的產(chǎn)品的某些特性,。我們很多人很喜歡一上來(lái)就給對(duì)方限制問(wèn)題，例如：主任您不覺(jué)得XX藥的價(jià)格偏高嗎,？因?yàn)橥覀冏鲣N售的,，最容易就是很容易“先入為主”，認(rèn)為我們覺(jué)得這個(gè)是這樣,，客戶就認(rèn)為這個(gè)是這樣,。例如你覺(jué)某感冒藥的副作用大,，你想推自己產(chǎn)品副作用小,，很容易就會(huì)直接問(wèn)客戶“你在使用中有沒(méi)有覺(jué)得A產(chǎn)品的副作用大,？”假如你是客戶你會(huì)怎樣答？又例如客戶說(shuō)A產(chǎn)品效果不錯(cuò),，便直接問(wèn)“你有沒(méi)有覺(jué)得這種藥的價(jià)格高,？”如果客戶說(shuō)“有”，那還好,，但如果客戶說(shuō)“沒(méi)有”,，那你之前的準(zhǔn)備就是浪費(fèi)了。 4 產(chǎn)品（或活動(dòng)）介紹 就是通過(guò)DA或者其他資料,，向客戶介紹產(chǎn)品的環(huán)節(jié),。在第三步，我們通過(guò)探詢,，了解到客戶的需求點(diǎn),。在此可以根據(jù)需求點(diǎn)有針對(duì)性的講解DA ，不可千篇一律的對(duì)每一個(gè)客戶都把DA從頭到尾的念一遍,。如果全部是重點(diǎn),，那么給人的印象是沒(méi)有重點(diǎn)。 5 異議處理,，打消客戶疑慮 就是客戶可能會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品,、公司、你自己或者與你相關(guān)的人與事提出異議,，并因此可能會(huì)拒絕用藥,。對(duì)于異議處理，網(wǎng)上有很多對(duì)話教材,?？墒悄銜?huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實(shí)中遇到的異議是千奇百怪,，沒(méi)有幾個(gè)是按照教材來(lái)的,。這真讓人尷尬。異議并不是拒絕,，拒絕是不愿意,，異議是懷疑。一個(gè)客戶說(shuō)你的藥貴并不是拒絕要使用這種藥,，而是他認(rèn)為你的藥可能不適合他使用,。其實(shí)，當(dāng)客戶向你提出異議的時(shí)候,，恭喜你了,，這樣證明離客戶認(rèn)同你和你的產(chǎn)品不遠(yuǎn)了,，但前提是你要能處理好這個(gè)異議。通常,，異議按真假分類,，主要分為真實(shí)異議和虛構(gòu)異議兩種。所謂真實(shí)異議,，就是指客戶的確對(duì)你或者你的產(chǎn)品,、公司等不清楚或者存在誤解；虛構(gòu)異議主要是客戶為了維持他自己的利益而虛構(gòu)出來(lái)不認(rèn)同你或者你產(chǎn)品,、公司等的觀點(diǎn),。異議的根源其實(shí)最終也就是因?yàn)椴恍湃位蛘呤撬X(jué)得你的做法與他所需要的利益不同，所以不論真假異議,，我們只要搞清楚了異議的源頭,，并澄清這個(gè)異議就可以了。 6 在拜訪之前,，你是需要根據(jù)SMART原則設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，也即是你要向客戶提出的要求,。結(jié)締就是你要把這個(gè)要求明確地告訴對(duì)方,，然后確認(rèn)好下一次拜訪的時(shí)間。有代表認(rèn)為,，由于醫(yī)生時(shí)間緊張,，簡(jiǎn)短拜訪比起長(zhǎng)時(shí)間拜訪更實(shí)用，但往往并不是如此,。我們?cè)趯?shí)際工作中發(fā)現(xiàn),，如果你想銷量得到提升，你必須盡量多地進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間拜訪,，因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間是為了探明客戶的需求,，更有針對(duì)地進(jìn)行資源投資，才能對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)更有利,。如果你很匆忙或者你認(rèn)為客戶很忙而無(wú)法“等你把話說(shuō)完”,。那么，可能是你的思維方式有待改善,。試問(wèn),，和你擦肩而過(guò)的人群中，哪個(gè)不忙,？或許客戶的“忙”,，正是我們的溝通機(jī)會(huì)呢。不過(guò)，這6個(gè)環(huán)節(jié)并不能構(gòu)成代表日常拜訪提升的閉環(huán),，還需要在實(shí)際拜訪的過(guò)程中不斷總結(jié)提煉,。
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