寫(xiě)在前：未來(lái)學(xué)術(shù)化推廣必定是趨勢(shì)，那么針對(duì)科室會(huì),，我會(huì)持續(xù)書(shū)寫(xiě)至少6篇文章來(lái)完善,，請(qǐng)大家持續(xù)關(guān)注我的頭條號(hào)，肯定有很多不足,，歡迎大家交流,。

正文之前有三問(wèn)，我們都來(lái)看一看,。

1,、請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)開(kāi)科室會(huì),？

醫(yī)藥代表。

2,、請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)聽(tīng)科室會(huì),？

醫(yī)院的客戶。

3,、開(kāi)科室會(huì),，目的到底是什么？

大家思考幾分鐘,，是不是思考到四五種,？

小編采訪過(guò)一些醫(yī)藥代表。更多代表反饋的希望給客戶匹配講課費(fèi),，請(qǐng)主任主持一下,。有的公司是要求每個(gè)月必須開(kāi)幾場(chǎng)，對(duì)于代表來(lái)說(shuō),，因?yàn)獒t(yī)院管理嚴(yán)格反而成了負(fù)擔(dān),，趁著別人開(kāi)的時(shí)候拍幾張照片，來(lái)一段小視頻,，感覺(jué)不滿意再來(lái)個(gè)PS,，終于滿意，最后報(bào)個(gè)賬,，所以你們看興起來(lái)一些專(zhuān)門(mén)做PS生意的,，一年賺幾十萬(wàn)沒(méi)問(wèn)題，可見(jiàn)需求有多大，當(dāng)然這里還有其他會(huì)議類(lèi)型。這樣的現(xiàn)狀大家不知道有沒(méi)有同感。

其實(shí)如今無(wú)論是民營(yíng)企業(yè)、國(guó)企還是絕大多數(shù)外企都會(huì)給醫(yī)藥代表機(jī)會(huì)去開(kāi)展科室會(huì),。個(gè)人認(rèn)為，有這幾個(gè)方面的目的

1,、為了快速的集中傳遞產(chǎn)品知識(shí),，比如新批了一個(gè)適應(yīng)癥。

2,、為了樹(shù)立公司專(zhuān)業(yè)化形象,，方便工作開(kāi)展。比如剛剛接了一家新醫(yī)院,，一起認(rèn)識(shí)一下客戶,。

3、為了強(qiáng)化某一個(gè)或者幾個(gè)賣(mài)點(diǎn),。比如講解自己剛剛發(fā)布的市場(chǎng)策略針對(duì)的患者群

4,、遇到競(jìng)品打擊或者臨床疑惑進(jìn)行集中答疑,。比如最近都在說(shuō)你的產(chǎn)品出現(xiàn)心血管問(wèn)題，客戶們的內(nèi)心慌亂,。

5,、其他類(lèi)：比如通過(guò)科室會(huì)來(lái)請(qǐng)科室吃飯，促進(jìn)客情關(guān)系,。比如通過(guò)科室會(huì)來(lái)覆蓋一下主任,。比如這科室會(huì)都沒(méi)開(kāi)，就是走過(guò)過(guò)場(chǎng),，這些都是存在的,。

只有先弄清楚目的，這件事情的發(fā)起人,，讀文章的您,。以及這件事情的受眾，你的客戶才有可能在您準(zhǔn)備之后聽(tīng)完您的演講,，立刻行動(dòng),，達(dá)到您的目的。

好,，舉個(gè)栗子,，比如我要解答疑惑，那么我知道問(wèn)題是什么,，怎么收集,，自己是否可以解決，如果不能解決是否需要產(chǎn)品經(jīng)理的協(xié)助,，怎樣來(lái)評(píng)估問(wèn)題已經(jīng)解決,，怎樣他們才愿意聽(tīng)。這個(gè)問(wèn)題影響到了自己的業(yè)務(wù)持續(xù)增加,。

當(dāng)然,，如果你是醫(yī)藥代表，開(kāi)科室會(huì),，最終必須是為了處方的增加,。說(shuō)的比較直接，因?yàn)檫@份工作有一個(gè)最基本的考核,，就是處方增加,。有人去辯駁說(shuō)，我為了學(xué)術(shù)推廣,，客戶觀念變化,，我覺(jué)得這沒(méi)錯(cuò)，但觀念變化為什么你的用藥還沒(méi)有體現(xiàn)呢,。記得,，你的目的,。

如果已經(jīng)明確，那么就準(zhǔn)備開(kāi)科室會(huì)了,。

在說(shuō)如何準(zhǔn)備之前,，先來(lái)看一段李敖說(shuō)的話：“演講的時(shí)候不能用稿子，用稿子表示記不住內(nèi)容,。如果演講者自己都記不住演講的內(nèi)容,，又怎么能讓聽(tīng)眾記住,？這樣,，演講就失敗了?！?/p>

我有培訓(xùn)師曾經(jīng)問(wèn)我們,，我們演講的目的是什么，一種信服的回答是叫聽(tīng)者行動(dòng),。從醫(yī)藥代表的角度簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，演講結(jié)束到底有沒(méi)有處方的沖動(dòng)。

演 我們當(dāng)做演戲,，其實(shí)主要占據(jù)的是視覺(jué),。

講 我們當(dāng)做講課，其實(shí)主要占據(jù)的是聽(tīng)覺(jué),。

如果說(shuō)演講需要怎么準(zhǔn)備,，我個(gè)人有以下經(jīng)驗(yàn)，

1,、明確演講的重要參數(shù),，這里主要包括演講目的、演講預(yù)期要達(dá)到的效果,、演講的主題,。

2、確認(rèn)觀眾,，到底是誰(shuí)聽(tīng),，這些人喜歡什么樣的口吻聽(tīng)、這些人都是什么級(jí)別,，運(yùn)用什么樣的技巧能夠達(dá)到好的效果,。

3,、準(zhǔn)備講課的內(nèi)容,，開(kāi)場(chǎng)白，主線,，銜接詞,，結(jié)束語(yǔ),。以上內(nèi)容不足之處，去收集信息進(jìn)行補(bǔ)充,。

4,、寫(xiě)出提綱，梳理思路,。

那么,，我們到底如何開(kāi)展科室會(huì)呢？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，分為會(huì)前,、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)大的階段,，我就今天三個(gè)階段和各位朋友們一切分享一下心得,。

會(huì)前：當(dāng)確認(rèn)了自己本次科室會(huì)的目的之后，那么需要約時(shí)間,、與客戶溝通問(wèn)題,、準(zhǔn)備科室會(huì)幻燈片。接著去準(zhǔn)備一下物料,，如果之前你沒(méi)有總結(jié)過(guò),，今天，我總結(jié)一下,，包括激光筆,、投影儀、插線板,、電腦,、U盤(pán)、產(chǎn)品DA,、打印版資料,、名片、樣品,、小禮品,、轉(zhuǎn)換頭、備用答疑幻燈片等,。這些有些可以不準(zhǔn)備,，視具體情況而定。如果之前科室開(kāi)過(guò)會(huì)那么在開(kāi)會(huì)之前至少半小時(shí)把設(shè)備都調(diào)試好,，如果沒(méi)有開(kāi)過(guò)會(huì),，一定要提前足夠的時(shí)間去踩點(diǎn)，把投影儀各方面都安排好，路線,，自己站的位置等等,，大致排練一下。做到會(huì)前胸有成竹,，在正式開(kāi)會(huì)之前,，一身正式的服裝也是必要的，男士一般身著深色衣服,，最好正裝,，襯衫，整體看來(lái)職業(yè)化,，整潔,。女士套裙或者正式衣服，不要化濃妝,，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單,，看起來(lái)得體?？雌饋?lái)不那么浮夸,。

會(huì)中：設(shè)計(jì)好開(kāi)場(chǎng)白，一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白能夠叫客戶留下一個(gè)好的印象,，也可以更好的達(dá)到講課的目的,，至于說(shuō)到開(kāi)場(chǎng)白，那又是很多的內(nèi)容,，比如以一個(gè)故事開(kāi)始,，比如以一個(gè)反問(wèn)句開(kāi)始，比如以第一張幻燈片上的圖片開(kāi)始等等,。多種形式,，引出接下來(lái)要講的內(nèi)容。那么講的時(shí)候,，很多人面面俱到,，到頭來(lái)不僅超時(shí)，反而達(dá)不到什么好的效果,，所以開(kāi)篇我就說(shuō)到了知行合一,。必須清晰自己要達(dá)到什么樣的目的，這樣整個(gè)演講的過(guò)程中,，才會(huì)有一條清晰的主線,，把問(wèn)題講明白就好了，至于其他內(nèi)容就相當(dāng)于綠葉,，這一點(diǎn)一定好好體會(huì),，你到底是想傳遞什么，那么那幾張幻燈片可以清晰的達(dá)到這一目的，選好,，在上面多下功夫。只有這樣,，我們的大綱內(nèi)容才可以更好的表達(dá),。如果你沒(méi)有領(lǐng)悟這一點(diǎn)，就回味一下每次開(kāi)會(huì)你對(duì)別人跑題的態(tài)度,，一個(gè)道理,，不跑題，就是在一條線上走,，基于我對(duì)于現(xiàn)狀的分析,，要想達(dá)到目的，需要準(zhǔn)備四個(gè)部分內(nèi)容加以詮釋?zhuān)敲催@四部分內(nèi)容用什么樣的幻燈片可以表示,，這些幻燈片確實(shí)血肉不全,，需要加一點(diǎn)來(lái)銜接，順其自然整體一氣呵成,。最后講完了,，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行解答，如果沒(méi)有問(wèn)題,，那就默認(rèn)客戶認(rèn)可其中觀點(diǎn),，接下來(lái)做好跟進(jìn)。

會(huì)后,，做好每一個(gè)參會(huì)者的跟進(jìn)工作,，檢驗(yàn)?zāi)阆氡磉_(dá)的內(nèi)容是否落實(shí)在行動(dòng)上。剛剛說(shuō)過(guò)的,，演講的目的最終落實(shí)在行動(dòng)上,，如果你所表達(dá)的內(nèi)容，客戶又講了某一方面異議,，就證明還是有顧慮,，還得去解除疑惑。

每一方面還有很多細(xì)節(jié)可以去分析和總結(jié),，這次只是從簡(jiǎn)單的為什么要開(kāi),，到幾個(gè)階段闡述了自己的一些看法，以后可以更多的從一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)入手,，慢慢去分享,。我會(huì)寫(xiě)大約6篇文章，希望大家能夠持續(xù)關(guān)注我們的頭條號(hào),，不足之處也請(qǐng)大家多多批評(píng)指正,。