索菲亞表示,，凈利大幅下降主要是由于公司的大宗業(yè)務(wù)遭遇了重大客戶到期商業(yè)承兌匯票違約，由于該客戶無法承諾具體的支付時(shí)點(diǎn),，公司只能先計(jì)提資產(chǎn)減值準(zhǔn)備,，這也是造成索菲亞上市十年以來，首次出現(xiàn)凈利潤下滑的原因,。

看起來,，索菲亞是遭遇了無辜的“黑天鵝事件”，凈利潤才會(huì)出現(xiàn)如此“扎眼”的暴跌,，但回過頭來看,，索菲亞選擇“以利潤換規(guī)模”,，是否也是今日“被拖累”的另一個(gè)原因,？

踩雷恒大，索菲亞折戟大宗業(yè)務(wù)

從索菲亞相關(guān)年報(bào)和公開消息中提及的經(jīng)營概況來看,，不難發(fā)現(xiàn)索菲亞的這位違約客戶,，指的就是恒大集團(tuán)。早在2009年,，索菲亞就開始與保利,、萬科等多家地產(chǎn)開發(fā)商達(dá)成合作，推進(jìn)大型地產(chǎn)項(xiàng)目的大宗業(yè)務(wù),。

而索菲亞與恒大集團(tuán)的合作,，則始于2014年，由索菲亞向恒大集團(tuán)旗下地產(chǎn)項(xiàng)目提供櫥柜,、木門等精裝房標(biāo)配產(chǎn)品,，現(xiàn)在我們還能搜索到“索菲亞拿下'恒大地產(chǎn)集團(tuán)2017年度優(yōu)秀供應(yīng)商’”這樣的新聞。

在房地產(chǎn)景氣時(shí)期,，索菲亞憑借跟頭部房企的合作,，確實(shí)拿到了不少增量收入。從索菲亞年報(bào)數(shù)據(jù)來看,，其大宗渠道收入的占比從2018年的7.99%一路上漲到2020年的18.08%,，公司大宗業(yè)務(wù)渠道收入達(dá)15.04億元，2020年該渠道收入的同比增幅更接近100%,。

不過,，進(jìn)入2021年以來，地產(chǎn)行業(yè)的集體暴雷已不是新鮮事,，從恒大地產(chǎn)開始,，陸續(xù)已有多個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)商出現(xiàn)資金鏈短缺等問題,，而作為與地產(chǎn)開發(fā)商同為一根繩子上的“螞蚱”，家居家裝企業(yè)也難免受到波及,。

以索菲亞為例,，其大宗渠道收入的增速也開始下滑，年報(bào)顯示,，該渠道2021年的收入為16.04億元,，僅增長了6.64%，且該渠道收入的毛利率下降至20.47%,，遠(yuǎn)低于公司整體毛利率,。

年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，在索菲亞經(jīng)銷商渠道,、直營渠道以及大宗渠道三大渠道收入中,，大宗渠道收入的毛利率是最低的。由于在大宗合作面前缺乏議價(jià)權(quán),，其大宗渠道的毛利率要比經(jīng)銷商渠道低了近14%,。

由此可見，即便在地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展時(shí)期,，大宗渠道收入的快速增長,，其實(shí)也不過是“以利潤換規(guī)模”,，索菲亞終究是有所舍,，才有所得。

盡管跟房企的大宗渠道合作對各大家居企業(yè)來說,，并不算一塊“肥肉”,，但趨之若鶩的企業(yè)仍是不少，以索菲亞為例,，即便踩了恒大“這只雷”,，其在年報(bào)中仍表示“會(huì)穩(wěn)步推薦大宗業(yè)務(wù)，持續(xù)優(yōu)化大宗業(yè)務(wù)客戶結(jié)構(gòu)”,，可以將索菲亞的話理解為,，控制好風(fēng)險(xiǎn)，該合作還是要合作的,。

由此可見,，不管跟房企合作的利潤是否“肥厚”，索菲亞都不能丟下這塊第二大的收入來源,，堅(jiān)定以一定的利潤換取發(fā)展規(guī)模，原因或藏在其逐年下降的營收增速中,。

“破百億”背后,，是營收,、利潤的滯降

在2021年年報(bào)中，索菲亞的營收首次“破百億”,，算是當(dāng)中的亮點(diǎn),，但如果我們將其營收數(shù)據(jù)拉長來看，便會(huì)發(fā)現(xiàn)跟2017年前一路狂飆的收入規(guī)模對比,，這幾年的索菲亞的增長速度確實(shí)“變慢了”,。

如果我們再將其2021年單個(gè)季度的營收拆分來看，一季度收入17.60億元,；二季度收入25.40億元,；三季度收入29.44億元，四季度收入31.63億元,，年收入破億的背后,，其實(shí)是全年增長越來越慢，越來越漲不動(dòng)的趨勢,，而且即便是在定制家具的傳統(tǒng)旺季里,，索菲亞也沒有爆發(fā)出增量。

再看利潤的話,，其實(shí)到了2017年以后,，其增長也已經(jīng)非常緩慢，2018年-2020年的同比增幅分別是5.77%,、12.34%和10.66%,，今年因?yàn)椴壤缀愦螅€暴跌了9成,。

索菲亞在2018年以后陷入“營利放緩”的困境,，有多方面的原因，其一,，由于地產(chǎn)行業(yè)銷售增速開始下滑,，加上精裝修交付的比例持續(xù)提升，這些均對家具的零售市場有一定影響,，不僅索菲亞,，整個(gè)家具制造業(yè)均陷入了低景氣周期。

零售市場不景氣,，讓索菲亞更加緊抓大宗業(yè)務(wù)渠道,，但現(xiàn)在回看，時(shí)機(jī)似乎不太對,。整個(gè)地產(chǎn)行業(yè)在2020年“三道紅線”政策下開始“降速”,，作為供應(yīng)鏈一環(huán)的索菲亞，剛好成了恒大暴雷的“接棒者”,，現(xiàn)在規(guī)模有了,，利潤卻沒了,。

其二，索菲亞的經(jīng)銷商渠道,，開始跟不上企業(yè)的發(fā)展了,。與大多數(shù)傳統(tǒng)消費(fèi)品相同，家居行業(yè)發(fā)展初期均對線下經(jīng)銷體系有較大的依賴,，但時(shí)間一長,，這種依賴就容易成為制約。

過去,，索菲亞對經(jīng)銷商的管理一度比較粗放,，這在實(shí)際銷售中會(huì)產(chǎn)生不少問題，比如總部落實(shí)的折扣,，最終會(huì)被經(jīng)銷商自行消化,，還是落到消費(fèi)者身上，這就很難管理,。再有關(guān)于經(jīng)銷商的服務(wù)態(tài)度,、門店形象等問題，粗放的管理方式顯然不能方方面面都涉及到,。

從年報(bào)數(shù)據(jù)來看,，索菲亞也曾試圖降低前五大經(jīng)銷商的收入占比，可惜收效甚微,，這些年比例一直在15%左右,，相比較之下，歐派家居前五大經(jīng)銷商占比一直為個(gè)位數(shù),。

最后,，市場競爭越趨激烈也是原因之一，以索菲亞跟歐派家居為例,，兩者均為廣州企業(yè),，前者以衣柜定制業(yè)務(wù)起家，后者則以櫥柜定制業(yè)務(wù)起家,，本是兩條平衡線,，但隨著企業(yè)規(guī)模變大，大家都在努力尋找增量空間,，進(jìn)而選擇踩入對方的地盤,。

以衣柜業(yè)務(wù)為例，2020年索菲亞衣柜實(shí)現(xiàn)營收為67.02億元,，而歐派衣柜也實(shí)現(xiàn)了57.72億元的營收,，這意味著歐派雖然是后發(fā)而至，但追趕速度也很快了。

行業(yè)增速放緩,，索菲亞如何反轉(zhuǎn),？

面對“增收放緩”，索菲亞雖然做過不少努力,，比如嘗試押注ToB的大宗用戶業(yè)務(wù)，但顯然也沒押注成功,，最終,，索菲亞還是得從自己身上找原因，對癥下藥,。

近年,，受互聯(lián)網(wǎng)銷售和新營銷方式的沖擊，傳統(tǒng)坐商模式已難以適應(yīng)當(dāng)前行業(yè)競爭環(huán)境,，以索菲亞2018年的數(shù)據(jù)為例,，雖然當(dāng)年其門店數(shù)量持續(xù)增長，但其單店收入（單店收入=衣柜零售端收入/門店數(shù)量）卻自公司上市以來首次出現(xiàn)下滑,。

因此,，從2018年開始，索菲亞開始進(jìn)行渠道營銷變革,。一方面給經(jīng)銷商“賦能”并進(jìn)行更加精細(xì)化的管理,，比如通過考核和淘汰，激發(fā)經(jīng)銷體系活力,，提升客戶滿意度,；對銷售區(qū)域進(jìn)行重新切割，避免出現(xiàn)部分經(jīng)銷商經(jīng)營范圍過大,，增強(qiáng)總部對渠道的管控能力,；通過培訓(xùn)、費(fèi)用支持以及資源支持等方式,，強(qiáng)化渠道對營銷策略,、拓展策略等的執(zhí)行力度等。

另一方面,，帶領(lǐng)經(jīng)銷商在電商與社交平臺(tái)布局,，積極向線上靠攏，同時(shí)加入更多新零售“玩法”,。2020年疫情后,，索菲亞率先與頭部KOL薇婭合作，以直播帶貨的形式截取客流,，同時(shí)在天貓,、京東、抖音、快手等主要互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開設(shè)網(wǎng)店,，組建多元化的流量矩陣,。

而改革顯然已經(jīng)帶來了成效，從索菲亞的營收及利潤增長情況來看,，假如去年其沒有踩雷恒大,，整體業(yè)績跟2018年前后相比，增長速度已經(jīng)開始回升,。

除了進(jìn)行渠道營銷改革,，索菲亞也對自身的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行了調(diào)整，在去年底的發(fā)布會(huì)上,，索菲亞對品牌Slogan進(jìn)行了更新,，從“柜類定制專家”升級到“衣柜|整家定制”，索菲亞總裁王兵表示,，整家定制戰(zhàn)略將是索菲亞實(shí)現(xiàn)千億目標(biāo)的強(qiáng)力增長引擎,。

事實(shí)上，推出“整家定制”業(yè)務(wù)的不止索菲亞一家企業(yè),，還有其競爭對手歐派,、顧家等，但目前來看,，索菲亞是唯一一個(gè)將整家定制放到公司發(fā)展戰(zhàn)略這個(gè)高度的,。

由于家具有著非常強(qiáng)烈的多樣性和體驗(yàn)性，要做“整家定制”的話,，必然對家具的SKU有更高的要求,，同時(shí)需要公司具備更強(qiáng)的渠道和供應(yīng)鏈管控能力，在這樣的背景下,，業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)的競爭優(yōu)勢必然會(huì)比二三線企業(yè)更大,。

目前來看，其實(shí)也只是歐派,、索菲亞,、顧家三大龍頭企業(yè)，能實(shí)現(xiàn)定制,、軟體,、電器三領(lǐng)域的全覆蓋，能在同一起跑線上一較高下,。

當(dāng)前,，索菲亞搶先一步將“整家定制”上升到企業(yè)戰(zhàn)略高度，短期來看,，受益于多品類的整合銷售,，可以幫助提高索菲亞主品牌的客單價(jià),，同時(shí)，企業(yè)可以通過衍生銷售和壓降成品進(jìn)貨價(jià)的方式,，來提升自身的利潤率,。

據(jù)證券時(shí)報(bào)報(bào)道，截至2021年12月底,，“索菲亞”品牌工廠端實(shí)現(xiàn)客單價(jià)14491元/單（不含司米櫥柜,、木門），同比增長9.63%,，當(dāng)前,，整裝渠道也成為了索菲亞增速最快的渠道，收入5.29億元,，實(shí)現(xiàn)同比3倍的增長。

最終,，從長期來看,，整家策略有可以推動(dòng)企業(yè)在消費(fèi)者心中的定位由“單品類家具品牌”逐步提升到“全品類家居品牌”，率先將“整家定制”提高到企業(yè)戰(zhàn)略位置,，有助于優(yōu)先搶占消費(fèi)者的心智,。

總的來說，索菲亞近年在發(fā)展上確實(shí)遭遇了一些難題,，市場的急速變化也為整個(gè)家具行業(yè)帶來了更多不確定性,，然而在當(dāng)前看來，索菲亞顯然有一種“辦法總比問題多”的態(tài)度,，從渠道改革到整家策略,，索菲亞一直在努力。

2022年,，索菲亞提出 “全渠道,、多品牌、全品類”戰(zhàn)略布局,，那么我們也不妨期待一下,，面對歐派和顧家兩大競爭對手，索菲亞將如何“增收提利”,，在業(yè)內(nèi)迎頭趕上這兩位營收早破百億的對手,。