4P營銷分析模型

適用場景：商業(yè)模型

理論來源：菲利普·科特勒

產(chǎn)品策略（Product Strategy ）：向目標(biāo)市場提供適合消費者需求的有形和無形產(chǎn)品,，實現(xiàn)營銷目標(biāo)。

價格策略（Pricing Strategy ）：按照市場規(guī)律制定價格和變動價格,，實現(xiàn)營銷目標(biāo)。

促銷策略（Promoting Strategy）：利用各種信息傳播手段刺激消費者購買欲望,，促進產(chǎn)品銷售,，實現(xiàn)營銷目標(biāo)。

渠道策略（Placing Strategy ）：合理選擇分銷渠道和組織商品實體流通,，實現(xiàn)營銷目標(biāo),。

接下來，我們可以以一個新的產(chǎn)品，來看一下如何分析4P營銷模型：

我們以目前最近比較火的細胞因子賽道來進行分析,，假設(shè)目前一個公司要上市一款全新的檢測試劑盒,，按照4P營銷模型，應(yīng)該如何做策略,。

一,、產(chǎn)品策略

作為輔助檢測試劑盒，如何幫助客戶提供價值,，滿足需求,，是產(chǎn)品主要策略。

1.1 產(chǎn)品定位：將產(chǎn)品定位于高質(zhì)量,、高準(zhǔn)確度,、高靈敏度的檢測試劑盒，以滿足醫(yī)生和患者對于準(zhǔn)確和可靠檢測的需求,。

1.2 產(chǎn)品特性：在產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)中,，需要注重產(chǎn)品特性的改進，包括檢測時間的縮短,、操作簡便,、準(zhǔn)確度的提高等。

1.3 產(chǎn)品迭代：隨著醫(yī)療科技的發(fā)展,，我們需要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品,，使其具有更強的競爭力。

二,、價格策略

2.1 差異化定價：我們可以根據(jù)不同型號的產(chǎn)品,，對其進行差異化定價，以適應(yīng)不同市場和不同客戶的需求,，比如針對大醫(yī)院,，全細胞因子解決方案，針對二級及以下市場,，以孵育和高價值因子為主

2.2 打包組合：我們可以將細胞因子檢測試劑盒與其他相關(guān)檢測試劑盒打包銷售,，以組成組合的方式，量多打低價,，促進潛在增長點的高值項目,。

三、促銷策略：

3.1 展會和會議：我們可以參加各種相關(guān)的醫(yī)學(xué)展會和會議,，向客戶展示我們的產(chǎn)品和技術(shù),，吸引潛在客戶。

3.2 培訓(xùn)和支持：我們可以為客戶提供產(chǎn)品使用培訓(xùn)和技術(shù)支持,，打造專業(yè)型品牌,。

3.3 網(wǎng)絡(luò)宣傳：我們可以通過公司官方網(wǎng)站和社交媒體平臺來宣傳產(chǎn)品和公司的品牌形象，吸引更多的潛在客戶，新產(chǎn)品需要快速地打入市場,，需要一些全新的方式,，比如目前的自媒體平臺，直播平臺等,。

四,、渠道策略：

4.1直接銷售：我們可以通過公司的銷售團隊直接銷售給醫(yī)院、實驗室等潛在客戶,，以提高銷售量和市場占有率,。（此類花費的時間和人力成本較高，除非目前的銷售模式成熟,，否則不建議）

4.2 代理商銷售：我們可以與各地的代理商合作,，將產(chǎn)品銷售給他們，由他們負責(zé)銷售和服務(wù),，以擴大市場和提高銷售量,。（現(xiàn)在是主流方式，如何給代理商洗腦,，新開發(fā)或者策反）,。

3C戰(zhàn)略模型

適用場景：公司戰(zhàn)略

理論來源：大前研一

3C戰(zhàn)略模型，由管理學(xué)家大前研一提出,，他認為在制定任何營銷戰(zhàn)略時,，都必須考慮這三個因素：顧客需求，競爭對手情況,，公司自身能力或資源,。

1、公司顧客（Customer）：客戶是誰,？他們想要的產(chǎn)品是怎么樣的,？這個市場的規(guī)模有多大？利潤情況怎么樣,？在什么渠道可以接觸到客戶,？

對于IVD的企業(yè)而言，尤其是初創(chuàng)型企業(yè),，其實客戶已經(jīng)是非常明確的了,，應(yīng)該把側(cè)重點放在第二點，客戶想要的是什么產(chǎn)品,，他們的痛點和需求是什么,？解決了這個問題，就可以很好的應(yīng)對了,。

2、競爭對手（Competition）：首先分析對手的現(xiàn)狀競爭對手成功要素，也就是Key successful factor,，分析潛在競爭者會對市場造成什么影響,？

IVD的同質(zhì)化這么嚴(yán)重，競爭對手為什么做的好,，競爭對手在干嘛,？他們的策略是什么？知己知彼,，方可未雨綢繆,。在現(xiàn)在的進口替代浪潮之下，分析競爭對手的意義貌似不是很大,，更多的策略是跟著頭部走,，我以低價沖，客戶教育的錢省了,，學(xué)術(shù)會議的錢省了,，好像大多數(shù)廠家都在走這條捷徑，有效且好使,。

3,、公司自身（Corporation）：看企業(yè)自身內(nèi)部的能力，主要包括產(chǎn)品經(jīng)驗,，人才儲備,，品牌形象，市場與銷售渠道,，資金情況,，政府關(guān)系這六個方面。

在我講IVD企業(yè)應(yīng)該是小而美還是大而全的時候,，得到了很多的反饋,，所有的企業(yè)一定是都想要的，但是要結(jié)合自身的能力,，資金,，人員，銷售團隊,，渠道能力等都相關(guān),，做好一個細分領(lǐng)域，先把第一曲線做好,，再來考慮第二增長曲線,。

接下來，我們以一個新的企業(yè)作為主角,，假設(shè)這個企業(yè)非IVD領(lǐng)域,，但是有足夠的資金,，沒有完善的銷售團隊和銷售渠道，我們用3C戰(zhàn)略三角來分析一下這個公司,，同時給出相應(yīng)的戰(zhàn)略規(guī)劃,。

在IVD領(lǐng)域，主要的顧客群體是醫(yī)療機構(gòu),、實驗室以及臨床醫(yī)生,。這些顧客對產(chǎn)品的準(zhǔn)確性、靈敏度,、快速性和易用性等方面非常重視,。因此，該企業(yè)需要開發(fā)出優(yōu)秀的產(chǎn)品來滿足這些要求,，并且要有一個專業(yè)的銷售團隊,，能夠與這些顧客建立起穩(wěn)定的合作關(guān)系。

二,、公司（Company）

該企業(yè)本身是做其他的賽道,，但是有資金，這是一個很好的起點,。首先,，該企業(yè)需要成立一個專門的IVD部門，并且招聘有經(jīng)驗的人員來領(lǐng)導(dǎo)和管理這個部門,。其次,，該企業(yè)需要與行業(yè)內(nèi)的專業(yè)機構(gòu)合作，以便更好地了解市場趨勢和顧客需求,。最后,，該企業(yè)需要制定一個明確的市場推廣計劃，確保產(chǎn)品得到足夠的曝光度,。

三,、競爭者（Competitors）

在IVD領(lǐng)域，存在著一些大型跨國公司和一些中小型本土公司,，競爭相當(dāng)激烈,。因此，該企業(yè)需要充分了解競爭者的產(chǎn)品和營銷策略,，并在產(chǎn)品性能,、價格、市場推廣等方面找到自己的差異化優(yōu)勢,。

基于以上的3C分析,，我們對這個企業(yè)給出的建議如下：

1、投入更多的資金和資源,，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量和性能達到市場標(biāo)準(zhǔn),，并且有專業(yè)的銷售團隊進行市場推廣和銷售,。

2、建立一個專門的IVD部門,，并且招聘有經(jīng)驗的人員來領(lǐng)導(dǎo)和管理這個部門,，同時與行業(yè)內(nèi)的專業(yè)機構(gòu)合作,，以便更好地了解市場趨勢和顧客需求,。

3、制定一個明確的市場推廣計劃,，包括定位,、目標(biāo)市場、營銷策略,、銷售渠道等方面,，以確保產(chǎn)品得到足夠的曝光度。

4,、找到自己的差異化優(yōu)勢,，包括產(chǎn)品性能、價格,、市場推廣等方面,，并且確保這些優(yōu)勢能夠持續(xù)存在和提升。

5,、進行市場調(diào)研：在制定市場推廣計劃之前,，該企業(yè)需要進行市場調(diào)研，了解潛在顧客的需求和競爭者的優(yōu)劣勢,。市場調(diào)研可以通過問卷調(diào)查,、面對面訪談、焦點小組等方式進行,。

6,、加強產(chǎn)品研發(fā)：IVD領(lǐng)域的技術(shù)更新?lián)Q代較快，因此該企業(yè)需要加強產(chǎn)品研發(fā),，保持與市場同步,。同時，也要確保產(chǎn)品符合相關(guān)法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn),。

7,、建立品牌形象：在進入IVD領(lǐng)域之前，該企業(yè)可能在其他領(lǐng)域有一定的知名度,，但在IVD領(lǐng)域可能還需要建立起新的品牌形象,。建立品牌形象需要考慮到品牌定位、品牌識別和品牌傳播等方面,。

8,、尋找合作伙伴：IVD領(lǐng)域的研發(fā)和生產(chǎn)成本較高,，該企業(yè)可以考慮尋找合作伙伴來共同研發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，降低成本和風(fēng)險,。合作伙伴可以是其他公司,、研究機構(gòu)或?qū)W術(shù)機構(gòu)等。

9,、注意市場份額和盈利能力：進入IVD領(lǐng)域是一項長期投資,，該企業(yè)需要注意市場份額和盈利能力。首先,，要確保產(chǎn)品符合市場需求,，并且有足夠的市場份額。其次,，要注意產(chǎn)品的成本和售價,，確保盈利能力。

安索夫矩陣

適用場景：公司戰(zhàn)略 產(chǎn)品開發(fā)

理論來源：安索夫博士

安索夫矩陣是策略管理之父——伊戈爾·安索夫于1957年提出的,，是研究產(chǎn)品和市場關(guān)系的戰(zhàn)略管理工具,。

從市場和產(chǎn)品的兩個維度來分析。

市場滲透：將現(xiàn)有產(chǎn)品賣個現(xiàn)有客戶,，一般采用營銷組合的方式,，快速圈地，形成一定的市場規(guī)模,，促進客戶的粘性和品牌認知,。（在IVD的領(lǐng)域圈，這個叫上量）（一般通過增加檢測頻率達到市場滲透的目的）

市場開發(fā)：將現(xiàn)有產(chǎn)品賣到新的領(lǐng)域去,，對產(chǎn)品有新的定位,。（在IVD領(lǐng)域，叫增加項目臨床適應(yīng)癥,，老項目,，新應(yīng)用）

產(chǎn)品開發(fā)：現(xiàn)有的產(chǎn)品無法滿足現(xiàn)有的客戶，需要研發(fā)新的產(chǎn)品線來滿足客戶,，讓新產(chǎn)品進入新的市場,，多和現(xiàn)有產(chǎn)品形成聯(lián)動，而不是替代現(xiàn)有產(chǎn)品（在IVD領(lǐng)域,，這個叫做套餐組合）

多元化：提供新產(chǎn)品給到新的市場,，這個不一定和現(xiàn)有產(chǎn)品形成聯(lián)動，一般公司涉足新的領(lǐng)域,，或者研發(fā)新的標(biāo)志物（在IVD領(lǐng)域,，叫新項目，新應(yīng)用）

接下來我們以一個做腫瘤標(biāo)志物的公司為例,，該公司的現(xiàn)有客戶是檢驗科,，我們用安索夫矩陣幫助公司來分析下,，如何為企業(yè)找到新的增長點。

一,、市場開發(fā)：隨著人們健康意識的提高,，個人健康管理市場也是一個潛力巨大的市場。未來,，腫瘤標(biāo)志物市場的增長預(yù)計將主要來自于新興市場和個人健康管理市場,。

二、新產(chǎn)品的開發(fā)建議

盡量和現(xiàn)有產(chǎn)品和市場形成聯(lián)動,，比如新的腫瘤標(biāo)志物,，或者其他的方面。

2.1 新型腫瘤標(biāo)志物：基于新的技術(shù)和研究成果,，開發(fā)新的腫瘤標(biāo)志物，可以提高檢測準(zhǔn)確性和靈敏度,，增加市場份額,。(形成全新的腫標(biāo)組合)

2.2 個性化治療方案：基于患者的基因組、生理特征和病情,，開發(fā)個性化的治療方案,，可以提高治療效果和患者滿意度，增加市場份額,。（從診到療的全方位解決方案,，可以采用合作的方式）

2.3移動診斷工具：開發(fā)移動診斷工具，使得患者可以在家中進行腫瘤標(biāo)志物檢測,，提高檢測便利性和市場份額,。（C端的應(yīng)用，新的產(chǎn)品和新的市場的開發(fā)）

PCDD分析模型

適用場景：銷售策略

來源：老劉

這個屬于一個個人總結(jié)版本的策略,，不到之處,，望理解！

痛點：了解客戶的痛點是制定有效銷售策略的關(guān)鍵,。你需要了解客戶面臨的具體問題,、挑戰(zhàn)和難題，以及這些問題對他們的業(yè)務(wù)或生活的影響,。了解這些痛點有助于銷售人員更好地定位和解決客戶的問題,，提供定制化的解決方案，并贏得客戶的信任,。

疑慮點：客戶在購買產(chǎn)品或服務(wù)時通常會有疑慮和顧慮,。了解客戶的疑慮點可以幫助銷售人員制定對應(yīng)的策略，以消除這些疑慮并增強客戶的信心,。疑慮點可能包括產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量,、可靠性,、安全性、使用難度,、售后服務(wù)等方面,。

需求點：客戶的需求是銷售策略制定的核心。了解客戶的需求可以幫助銷售人員制定符合客戶期望的解決方案,，并更好地滿足客戶的需求,。需求點可能包括產(chǎn)品或服務(wù)的特性、價格,、交付時間,、定制化能力等方面。

決策點：客戶在做出決策時通常會考慮多個因素,，如預(yù)算,、競爭產(chǎn)品或服務(wù)、風(fēng)險等,。了解客戶的決策點可以幫助銷售人員制定有效的策略,，以增強客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的認可度，并幫助客戶做出購買決策,。決策點可能包括價格,、質(zhì)量、信譽,、服務(wù),、保修、支付方式等方面,。

這個模型的作用在于梳理問題,，從而形成有效的銷售策略，只有了解以上所有的環(huán)節(jié),，指導(dǎo)真實的原因,，才可以挖掘出真正的需求，從而滿足客戶的需求,。