作者 | 史順海【贏銷(xiāo)力資深項(xiàng)目經(jīng)理】

不是好壞之分,，而是管理的差別。

10年以前,，許多企業(yè)的業(yè)務(wù)員都是企業(yè)從當(dāng)?shù)赝馀蛇^(guò)去的,，像養(yǎng)元六個(gè)核桃，早期業(yè)務(wù)員清一色的都是衡水的,，每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)月會(huì)開(kāi)完,，數(shù)百號(hào)業(yè)務(wù)人員發(fā)往全國(guó)各地；又如三全食品,，早期全國(guó)各地分公司的管理層都是河南人,，這樣的例子，比比皆是,。究其原因主要還是企業(yè)覺(jué)得知根知底,，有些營(yíng)銷(xiāo)人員是領(lǐng)導(dǎo)們的關(guān)系戶。

10年后的今天,，外派業(yè)務(wù)員的企業(yè)越來(lái)越少了,，其中原因主要有兩項(xiàng)：

第一，費(fèi)用方面,，當(dāng)?shù)赝馀傻娜藛T的費(fèi)用更高,，給企業(yè)造成很大壓力，像2018年三全將河南駐外的一部分業(yè)務(wù)人員收回,，主要原因是核算后發(fā)現(xiàn),，外派人員比當(dāng)?shù)卣衅溉藛T的人員平均費(fèi)用高出超30%,；

第二，資源更好,、人員穩(wěn)定性更高,。當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)人員擁有更好的人脈及網(wǎng)絡(luò)資源，同時(shí),，由于在家庭所在地,，人員的穩(wěn)定性也適當(dāng)更高一些。

當(dāng)然,，現(xiàn)在還不乏有選擇外派業(yè)務(wù)員的企業(yè),，經(jīng)過(guò)了解得知，這類(lèi)企業(yè)主要是管理跟不上,，害怕員工偷奸?；浴氨糠椒ā泵菜蒲谏w了管理上的不足,，實(shí)則難以解決根本問(wèn)題,。

因品牌而異,。

如果你是大品牌,，或者品牌力發(fā)展很快，選擇經(jīng)銷(xiāo)商肯定越大越好,。

如果你是小品牌,，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商并不是經(jīng)銷(xiāo)商越大越好,，為什么呢,？

第一，地位不對(duì)等,，大品牌經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)流水大,，而你的前期市場(chǎng)份額占的太少，根本不能引起經(jīng)銷(xiāo)商重視,，越不重視,，經(jīng)銷(xiāo)商資源投入也跟不上，連續(xù)半年起色不了,，可能就不會(huì)合作了,。

第二，強(qiáng)扭的瓜不甜,，靠人際關(guān)系或者一時(shí)的沖動(dòng)達(dá)成合作,，后面雙方的運(yùn)作理念思路不一致，影響的是整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展,。

第三,，了解意圖,。一個(gè)大商做的是A產(chǎn)品的總代理，而你的B產(chǎn)品是A的競(jìng)品,，他代理你的產(chǎn)品意欲何為呢,，是不是為了阻斷你產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷(xiāo)路呢？如果A產(chǎn)品銷(xiāo)的很好,，而你家產(chǎn)品總是在倉(cāng)庫(kù)睡大覺(jué),，就得引起注意了。

開(kāi)發(fā)客戶,，就如同找對(duì)象,，門(mén)當(dāng)戶對(duì)、適合自己的才是合適的,。

一場(chǎng)推廣活動(dòng)能夠獲得多大的成功取決于兩點(diǎn)：活動(dòng)策劃和執(zhí)行力,。

經(jīng)常見(jiàn)到這種情況：推廣活動(dòng)方案內(nèi)容做的不錯(cuò)，但公司方案簽批下發(fā)后,，沒(méi)有限定傳達(dá)到業(yè)務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)商層面的時(shí)間,，致使方案下發(fā)一周后，下面的業(yè)務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)商不清不楚,，不明白的也不知道問(wèn)誰(shuí),。

如果你企業(yè)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠強(qiáng)，請(qǐng)記住,，一個(gè)好的活動(dòng)方案,，應(yīng)該做以下補(bǔ)充規(guī)定：

1、要求方案在簽批下發(fā)當(dāng)天傳達(dá)到每一位業(yè)務(wù)人員,、每一位相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商

2,、過(guò)程追蹤，在過(guò)程中掌握?qǐng)?zhí)行情況,，在活動(dòng)周期的1/3,、2/3，提交執(zhí)行進(jìn)度情況反饋,；

好的過(guò)程才會(huì)有好的結(jié)果,，而過(guò)程都需要追蹤。

人是第一因素,，團(tuán)隊(duì)更重要,。

很少有企業(yè)處于這兩個(gè)極端：三流產(chǎn)品+一流團(tuán)隊(duì)，一流產(chǎn)品+三流團(tuán)隊(duì),。

在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程里,，最重要的是團(tuán)隊(duì)，其次才是產(chǎn)品,，有好的團(tuán)隊(duì)才有可能做出好產(chǎn)品,。所以說(shuō)我們做事情不能本末倒置，一定要珍惜優(yōu)秀和有能力的員工,。

匯源的產(chǎn)品很好,，但是團(tuán)隊(duì)發(fā)展跟不上，企業(yè)發(fā)展不下去了,；

小米的產(chǎn)品都是代工生產(chǎn),，從2021年第二季度公布數(shù)據(jù)來(lái)看，小米手機(jī)第二季度占比達(dá)到17%,，超過(guò)蘋(píng)果,，成為世界第二。剛起步時(shí),，雷軍至少用了80%的時(shí)間在組建團(tuán)隊(duì),，找合適的人。甚至為說(shuō)服一個(gè)硬件工程師加盟,，雷軍和他的團(tuán)隊(duì)輪番上陣,，終于打動(dòng)這位工程師，才得以組成一支超強(qiáng)戰(zhàn)隊(duì),。

阿里巴巴的馬云也曾說(shuō)過(guò)：我寧愿選擇一流的團(tuán)隊(duì)和三流的產(chǎn)品的,，也不愿選擇三流的團(tuán)隊(duì)和一流的產(chǎn)品。

難就對(duì)了。

1,、產(chǎn)品高度過(guò)剩，在中國(guó),，伊利不做牛奶,，任何一個(gè)家庭也不缺牛奶喝；農(nóng)夫山泉不做飲用水,，大街上任何一個(gè)店也不會(huì)缺包裝飲用水,；渠道都不缺產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商都不缺品牌,；

2,、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，比如經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)在做著白象方便面，黑象方便面去找他,，他當(dāng)然沒(méi)有合作的興趣,；

3、經(jīng)銷(xiāo)商選品越來(lái)越謹(jǐn)慎了,，接新品吃虧如同家常便飯,，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于新品的接受程度越來(lái)越低了；

市場(chǎng)環(huán)境在變,，快消品企業(yè)招商經(jīng)營(yíng)模式也在變,，傳統(tǒng)的人海招商、糖酒會(huì)招商模式普遍成本巨高,、效果每況愈下,，企業(yè)想要招商就要運(yùn)用新模式。

像目前正在火熱流行的“快消品萬(wàn)商會(huì)”招商平臺(tái),，幫助食品飲料企業(yè)實(shí)現(xiàn)足不出戶與全國(guó)160萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商“聯(lián)姻”,，是一個(gè)廠家招商必選之利器。

NO,。

據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，大部分員工離職,，首要原因并不是薪資問(wèn)題,，而更多的是和其上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)。

如統(tǒng)計(jì)所示,，離職原因中因薪資問(wèn)題占比只占16%,，而與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的各種原因占到63%。

不難理解,，對(duì)于員工而言,，公司領(lǐng)導(dǎo)不僅會(huì)對(duì)他的工作體驗(yàn)有影響，也會(huì)與他的工作績(jī)效和個(gè)人成長(zhǎng)產(chǎn)生最直接的作用,。

同時(shí),，也說(shuō)明一個(gè)現(xiàn)象，就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員需要互補(bǔ),。

一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的上級(jí)可能更需要一個(gè)相對(duì)聽(tīng)話執(zhí)行力強(qiáng)的下屬,；

而自我驅(qū)動(dòng)型的員工更喜歡一個(gè)懂得授權(quán)愿意授權(quán)放心讓其發(fā)揮個(gè)人能力的領(lǐng)導(dǎo)。

所以,，如果某一個(gè)部門(mén)離職率明顯大于其他部門(mén)時(shí),，一定是部門(mén)管理環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。