一,、企業(yè)的績效和貢獻(xiàn),，主要來自市場營銷和創(chuàng)新。

德魯克認(rèn)為,，企業(yè)的績效和貢獻(xiàn)主要來自市場營銷和創(chuàng)新,。企業(yè)經(jīng)營需要很多目標(biāo)，其中最主要的兩個目標(biāo)領(lǐng)域是市場營銷和創(chuàng)新,。

其他的目標(biāo)領(lǐng)域也要圍繞著市場營銷和創(chuàng)新這兩個領(lǐng)域進(jìn)行設(shè)定,。

管理者對目標(biāo)要有一個基本概念：目標(biāo)只有轉(zhuǎn)化為行動，才可能產(chǎn)生績效,；沒有轉(zhuǎn)化為行動的目標(biāo)只是一個期望,。

市場營銷領(lǐng)域的目標(biāo)主要包括以下幾個方面：

1、現(xiàn)有市場上的現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有服務(wù),。

2,、產(chǎn)品、服務(wù)及市場方面的“汰舊更新”,。

3,、面向現(xiàn)有市場的新產(chǎn)品和新服務(wù)。

4,、新市場,。

5、分銷組織,。

6、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)績效,。

7,、信用標(biāo)準(zhǔn)和信用績效。

在做市場營銷目標(biāo)之前,，需要做兩個決策：集中經(jīng)營決策和市場地位決策,。

第一，集中經(jīng)營決策,。

集中經(jīng)營決策,，就是聚焦在哪一個市場上。

有效的集中經(jīng)營決策,，可以讓企業(yè)所有領(lǐng)域的目標(biāo)都集中到一個方向上,。

集中經(jīng)營決策也有風(fēng)險。因為從諸多業(yè)務(wù)中選擇一個業(yè)務(wù)本身是有風(fēng)險的,。這就要求管理者,，必須反復(fù)地由市場、市場的動態(tài)、市場的發(fā)展趨勢和市場的變化來加以檢驗,。

第二,，市場地位決策。

市場地位決策,，是需要考慮市場細(xì)分的,。企業(yè)不可能在所有市場占據(jù)領(lǐng)先地位。管理者在做市場地位決策時,，需要選擇企業(yè)的細(xì)分市場,。

德魯克認(rèn)為：企業(yè)必須決定在哪個細(xì)分市場上、在哪種產(chǎn)品的經(jīng)營上,、在哪種服務(wù)的提供以及在何種價值的交付方面,，自己應(yīng)該成為領(lǐng)先者。

細(xì)分市場也是有上限的,，如果過分追求市場份額,，可能會成為壟斷企業(yè)。所以,，企業(yè)所應(yīng)該達(dá)到的市場地位,，不應(yīng)該是最大程度，而應(yīng)該是最優(yōu)程度,。

總之,，在制定企業(yè)的市場營銷目標(biāo)之前，需要有集中經(jīng)營決策和市場地位決策,。根據(jù)這兩個決策制定市場營銷目標(biāo)以后,，還需要轉(zhuǎn)化為行動，進(jìn)而產(chǎn)出績效和成果,。

二,、企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么？

企業(yè)的業(yè)務(wù)總是從企業(yè)的目的和使命開始的,。企業(yè)只有在擁有了自己的使命,，有了自己的靈魂之后，才會變大,、變強(qiáng),、持久。

業(yè)務(wù)一般都是在創(chuàng)業(yè)剛開始的時候就要想清楚的,。如果沒有使命和愿景,，或者自己以前的使命和愿景已經(jīng)不符合實際的情況，企業(yè)就會走向衰退,。

企業(yè)想要持續(xù)的興盛,，必須找到自己的業(yè)務(wù)是什么,，未來的業(yè)務(wù)是什么。這就需要從探索企業(yè)的目的和使命開始,。

在尋找企業(yè)的目的和使命的時候,，需要回答三個問題：

第一，誰是我們的顧客,？

購買和使用我們產(chǎn)品和服務(wù)的人就是我們的顧客,。如果是直銷的模式，你的顧客就是最終購買產(chǎn)品的客戶,。如果是通過零售商銷售,，那么你的客戶就包括零售商和最終客戶。

當(dāng)企業(yè)回答了“誰是我們的顧客”這個問題,，很多時候就已經(jīng)清楚企業(yè)如何經(jīng)營了,，也就知道企業(yè)其中一部分的業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么做。

第二,，我們的顧客在哪里,？

顧客在哪里，是在回答“誰是我們的顧客”之后需要回答的問題,。這個問題看似簡單,，卻需要很多工作要做。

比如,，需要了解顧客的購買習(xí)慣,，顧客以前都是從哪些渠道購買類似產(chǎn)品的、顧客可能會在哪些渠道購買我們的產(chǎn)品,、顧客消費的主要渠道有哪些等等,。

當(dāng)我們了解了自己顧客在哪里，就可以據(jù)此建立銷售體系,、物流體系等,。甚至有時候還會改變自己建設(shè)工廠的位置。

第三,，顧客購買的是什么，或者給顧客帶來的價值是什么,？

顧客購買的到底是什么呢,？有些人會說是商品或者服務(wù)。其實,，多數(shù)人已經(jīng)知道,，顧客購買商品或者服務(wù)只是為了滿足自己某個需求。

企業(yè)在回答“我們的業(yè)務(wù)是什么”這個問題的時候,，需要分析清楚顧客到底想要的是什么,。這個問題，可以幫助企業(yè)持續(xù)的創(chuàng)新。因為不同的時代,，同樣的需求,，可以采用更多的方式來滿足。特別是在科學(xué)技術(shù)日新月異的時代,，通過技術(shù)可以更低的成本,、更高效的滿足客戶的需求。

三,、企業(yè)想要有成果需要聚焦在三個方面

這三個方面是：產(chǎn)品,、市場、分銷渠道,。

第一,，產(chǎn)品可以給客戶帶來價值。

產(chǎn)品是客戶需求滿足的一種解決方案,。當(dāng)客戶使用了產(chǎn)品,，也就可以因此獲得價值。前提是這個產(chǎn)品可以給客戶帶來價值,。

產(chǎn)品給客戶帶來價值,，客戶就會認(rèn)可這個產(chǎn)品，就愿意花錢買這個產(chǎn)品,。企業(yè)因為客戶愿意花錢購買,，也就獲得了直接的回報。這個回報就是企業(yè)的成果,。

彼得·德魯克認(rèn)為：產(chǎn)品就是企業(yè)獲得成果的一個要素,。

第二，分銷渠道和市場也可以給客戶帶來價值,。

產(chǎn)品,、市場和分銷渠道都可以給客戶帶來價值，每個要素都可以看作是企業(yè)的成果區(qū),。每一個成果區(qū)都與特定的貢獻(xiàn)對應(yīng),，他們也消耗特定的資源。當(dāng)然,，每一個成果區(qū)也都要確定領(lǐng)先地位,。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，產(chǎn)品只有發(fā)生交換,，才算產(chǎn)品,。如果產(chǎn)品沒有銷售出去，那么就不能算產(chǎn)品,。因此,，產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)的時候,，還不是產(chǎn)品。從這個角度分析,，彼得·德魯克認(rèn)為：市場與分銷渠道常常比產(chǎn)品更重要,。

彼得·德魯克卻從理論分析的角度，給我們提供了企業(yè)獲得成果的獨特視角,。

總之,，企業(yè)成果的三個要素產(chǎn)品、市場和分銷渠道,，是企業(yè)創(chuàng)造成果的關(guān)鍵,。我們必須圍繞這三個要素投入資源，在這三個要素上領(lǐng)先,，才能創(chuàng)造巨大的成果,。否則，企業(yè)可能會陷入非常忙碌而又沒有成果的境地,，最終導(dǎo)致所有人都非常累,，又沒有成就感。

德魯克告訴我們企業(yè)成果三要素是非常重要的,，企業(yè)需要把資源投入這些方面才能創(chuàng)造成果,。

在企業(yè)經(jīng)營的過程中，有太多與有效無關(guān)的事情發(fā)生,，它們會一直來干擾你,，消耗企業(yè)有限的資源。作為企業(yè)管理者,，必須懂得選擇,，選擇正確的事情。

企業(yè)只有選擇正確的事情,，才可能把事情做正確,，最終拿到成果。選擇正確的事情,，就是做決策,。做決策的前提，就是你擁有一個可以做正確決策的思維方式,。

四,、企業(yè)管理層的三大職能

彼得·德魯克說：管理層是經(jīng)濟(jì)器官，是工業(yè)社會所獨有的經(jīng)濟(jì)器官,。管理層的每一個行動、每一項決策和每一個考慮,，都必須以經(jīng)濟(jì)作為首要尺度,。

管理者必須管理,。管理者具體怎么做管理呢，主要包括以下三部分：

第一,，管理企業(yè),。

管理者的管理邊界在企業(yè)里。管理者擁有企業(yè)的管理職能,，管理者必須做管理,。

最終檢驗管理者管理效果的指標(biāo)是企業(yè)績效。管理者絕對不能用管理知識來驗證管理,，因為管理知識還沒有轉(zhuǎn)化為績效,。德魯克認(rèn)為：管理是一種實踐而不是一種科學(xué)或一種專業(yè)，雖然它包含這兩方面的因素,。

第二,，管理管理者。

企業(yè)的績效,，其實就是管理層的績效,；企業(yè)的目標(biāo)，就是管理層的目標(biāo),。如果一個企業(yè)的績效和目標(biāo)沒有達(dá)成期望值,，企業(yè)完全有理由更換管理層，而不是辭退員工,。

管理管理者,，其實也是在利用資源打造企業(yè)，這里的資源是具有特殊性的管理人員,。管理需要充分利用企業(yè)的資源,，讓企業(yè)產(chǎn)生更大的經(jīng)濟(jì)績效。

企業(yè)管理是極為復(fù)雜的一件事情,，不管你的企業(yè)是小微企業(yè)或者大企業(yè),，都需要對管理者進(jìn)行管理，進(jìn)而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)績效,。

第三,，管理員工和工作。

企業(yè)經(jīng)濟(jì)績效的產(chǎn)生需要完成一系列的工作,。工作需要經(jīng)過組織,，使其由更適合的人來完成；員工也需要進(jìn)行組織,，使其能夠有效的完成工作,。

這個組織的過程，就是對員工和工作的管理過程,。員工與其他資源都屬于企業(yè)的資源,。員工是一個獨立的個體,，有自己的思想、有自己的公民權(quán),。員工可以掌握自己是否要工作,、如何工作、做什么工作以及做多少,。因此,，員工需要激勵、獎勵,、參與,、刺激和領(lǐng)導(dǎo)。做到這些,，就需要管理,。

企業(yè)要想繼續(xù)生存，首先要管理好當(dāng)下,，能夠獲得足夠的利潤,。企業(yè)想要擁有未來，即必須針對未來進(jìn)行管理和投入資源,。

管理者也是員工,，所有的員工和其他企業(yè)資源，要想在未來轉(zhuǎn)化為企業(yè)成果,，就必須培養(yǎng)未來需要的人才,、獲取未來需要的資源。

總之,，管理層的三項職能,，管理企業(yè)、管理管理者,、管理員工和工作,，需要進(jìn)行綜合分析、研究和評估,。管理的首要職能是管理企業(yè),。雖然管理企業(yè)與管理管理者、管理員工和工作同樣重要,，但是管理者首先要為企業(yè)負(fù)責(zé),。在做決策的時候，管理層首先要考慮企業(yè)的生存與發(fā)展,。

五,、如何培養(yǎng)管理者？

德魯克認(rèn)為，培養(yǎng)管理者是對企業(yè),、對社會和對個人的三重責(zé)任疊加,。企業(yè)管理層必須重視培養(yǎng)管理者。

培養(yǎng)管理者并不能只是擁有一套升遷計劃,，只針對可能升遷的人進(jìn)行培養(yǎng)，就是在找后備人選,。

社會在發(fā)展,、技術(shù)在進(jìn)步、客戶需求在變化,。只針對后備人選進(jìn)行培養(yǎng),，培養(yǎng)出來的管理者也只能完成昨天的管理任務(wù)，而無法勝任未來的管理任務(wù),。

德魯克認(rèn)為培養(yǎng)管理者需遵循兩個原則：

第一,，必須培養(yǎng)所有的管理者。

企業(yè)培養(yǎng)管理者,，必須培養(yǎng)所有管理者,。在整個社會發(fā)展過程中，大多數(shù)企業(yè)的所有人都變成了知識工作者,，而每一個知識工作者都是管理者,。必須對所有人進(jìn)行管理者培養(yǎng)。

第二,，培養(yǎng)管理者必須是動態(tài)的活動,，絕不能只把目標(biāo)放在今天。

培養(yǎng)管理者,，或許是為了取代今天的管理者,。但是，培養(yǎng)必須聚焦在未來的需求上,。做到這一點,，企業(yè)需要思考以下幾個問題：

1、企業(yè)需要什么樣的組織來達(dá)到明天的目標(biāo),？

2,、達(dá)成明天目標(biāo)的組織需要什么樣的管理職務(wù)？

3,、為了能滿足明天的需求,，管理者必須具備哪些條件？

4,、他們需要獲得哪些新的技能,，擁有哪些知識和能力？

通過這幾個問題的思考,，就可以發(fā)現(xiàn)未來的管理者需要具備的條件,。進(jìn)而找到未來合格管理者的衡量指標(biāo),。有了衡量指標(biāo)，培養(yǎng)管理者就有了方向,。

企業(yè)培養(yǎng)管理者往往會進(jìn)入一些誤區(qū),。比如，有些企業(yè)認(rèn)為培養(yǎng)管理者做崗位輪調(diào)就可了,。輪調(diào)或許可以增加幾項工作技能,，卻不能讓管理者變成通才。

德魯克認(rèn)為：只有視企業(yè)為整體,，才能提升一個人的視野,。培養(yǎng)明日的管理者事實上就意味著把今天的管理者培養(yǎng)成更重要、更優(yōu)秀的管理者,。

【如何培養(yǎng)管理者呢,？】

德魯克認(rèn)為，培養(yǎng)管理者的績效來自管理管理者的所有要素：工作的安排,、與上司和下屬的關(guān)系,、組織的精神以及組織結(jié)構(gòu)。

培養(yǎng)管理者的方法就是讓被培養(yǎng)的人把管理管理者的事情做好,。管理管理者的事情包括工作的安排,、與上司和下屬的關(guān)系、組織的精神以及組織結(jié)構(gòu),。

培養(yǎng)管理者,，就是要提升管理者視野，擁有系統(tǒng)的思維能力,，學(xué)會構(gòu)建企業(yè)求存的策略,，并且能夠按照這套策略執(zhí)行，最終促進(jìn)企業(yè)的生存和發(fā)展,。

這并不意味著由企業(yè)獨自抗下發(fā)展員工的責(zé)任,。真正應(yīng)該承擔(dān)發(fā)展員工責(zé)任的是員工自己，員工必須學(xué)會自我發(fā)展,。

企業(yè)需要提供更多讓員工發(fā)展的機(jī)會,，比如輔導(dǎo)、成長的激勵等,。德魯克認(rèn)為：企業(yè)應(yīng)該有系統(tǒng)地提供管理者自我發(fā)展的挑戰(zhàn),。

首先，系統(tǒng)的自我發(fā)展挑戰(zhàn),，需要每位管理者了解部屬各自具備什么能力,。然后思考是否把他放在了給公司產(chǎn)生最大效益的位置上、還需要克服哪些弱點才能充分發(fā)揮長處等。

其次,，企業(yè)通過“管理者人力規(guī)劃”,，依照未來管理職位的要求和需求，檢討公司在培養(yǎng)管理者方面的努力是否充分,。通過這種系統(tǒng)的提供管理者自我發(fā)展挑戰(zhàn)的機(jī)會,，給予員工最大的培養(yǎng)支持。

總之,，現(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)成為社會的基本機(jī)構(gòu),，培養(yǎng)管理者已經(jīng)變成非做不可的工作。期望今天的管理者培養(yǎng)明天的管理者,，對于振奮他們的精神士氣，拓展他們的愿景,，和提高他們的績效而言,，都是非常必要的。

(完)

編輯整理:資深企業(yè)管理咨詢師 張驥老師

專注企業(yè)管理改善與變革,，貼心服務(wù)實體經(jīng)濟(jì),，現(xiàn)場咨詢、輔導(dǎo)與培訓(xùn),，助力企業(yè)發(fā)展,。

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