11月2日,，2022CIMA電動兩輪車發(fā)展趨勢論壇在重慶國際博覽中心舉行。下午的圓桌會議以《跨境電商和視頻電商對電動兩輪車未來銷售模式的影響》為主題，邀請了來自亞馬遜,、抖音,、eBay、微軟等電商平臺,，電動兩輪車代表企業(yè)以及來自我國電動摩托車主要生產(chǎn)出口基地的江蘇省無錫市錫山區(qū)相關(guān)政府人士,，就國內(nèi)電動兩輪車企業(yè)跨境發(fā)展面臨的機遇和挑戰(zhàn)，以及電商賦能電動兩輪車,，是否改變行業(yè)銷售模式等話題,，展開了深入探討。

圓桌對話：

跨境電商和視頻電商對電動兩輪車未來銷售模式的影響

主持人：

亞馬遜數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)sorftime的CEO,、重慶亞馬遜賣家孵化培訓中心創(chuàng)辦人,、中國西部跨境貿(mào)易中心羅挺。

圓桌嘉賓：

無錫市錫山區(qū)商務(wù)局外經(jīng)貿(mào)科科長張自強,；

eBay西南區(qū)商務(wù)經(jīng)理鄧鍇,；

微軟電商資深業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理張馳；

巨量引擎存儲業(yè)務(wù)汽車行業(yè)區(qū)域西區(qū)經(jīng)理鄧微,；

摩獸出行CEO陳官平,；

浙江希衍科技有限公司總經(jīng)理施迪。

跨境電商：縮短銷售鏈條

如今,，電商已經(jīng)成為各個行業(yè)未來銷售的新趨勢,，可以預計各類電商平臺包括跨境電商平臺、社交媒體,、短視頻網(wǎng)站等,，都將在電動兩輪車的銷售中發(fā)揮越來越重要的作用。

eBay西南區(qū)商務(wù)經(jīng)理鄧鍇認為,，跨境電商可以幫助車企進行完善的信息交付和產(chǎn)品交付。作為傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺,，eBay在幫助中國品牌出海方面積累了經(jīng)驗,。“按照以前的傳統(tǒng)貿(mào)易的方式,，車企想要把新產(chǎn)品賣到海外,，除了要找到出口商和進口商，還要等批復文件,、選擇海外合作伙伴,，再到產(chǎn)品銷售和售后環(huán)節(jié)，這個鏈條非常長,，不是一個小型企業(yè)可以擔負的,。運用跨境電商可以幫助企業(yè)快速縮短時間和中間鏈條，有可能從開店到把賣出產(chǎn)品去,，再到買家市場反饋,，可能幾個月就可以,。”

eBay西南區(qū)商務(wù)經(jīng)理鄧鍇

此外,，如今的兩輪車已經(jīng)不僅僅是被用作交通工具,，而是加入科技元素，進行了個性化和生活化的更新,，跨境電商的社交屬性可以幫助車企為消費者普及電動兩輪車個性化或者生活化的功能,，打通社群營銷渠道。

微軟電商資深業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理張馳,，介紹了關(guān)于視頻電商在產(chǎn)品銷售方面的底層邏輯,。傳統(tǒng)電商是“人找貨”，賣家通過搜索關(guān)鍵詞去找產(chǎn)品,，但視頻電商是“貨找人”,，通過算法機制精準匹配用戶的需求，適合車企去做單品的爆品銷售,。目前,，國外的視頻電商起步較晚，國內(nèi)企業(yè)可以“后來居上”,。

微軟電商資深業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理張馳（圖中）

浙江希衍科技有限公司總經(jīng)理施迪注意到了電商在電動兩輪車海外市場受眾定位方面的問題,。他表示，跨境電商讓車企有機會跟國外的終端客戶進行即時有效的溝通,。此外,，電商平臺還可以承擔市場調(diào)研的功能，幫助出海企業(yè)鋪開銷量,。

浙江希衍科技有限公司總經(jīng)理施迪

跨境銷售的N種售后解決方案

電商作為外貿(mào)發(fā)展的新業(yè)態(tài),，具有帶動力強、發(fā)展快的特征,，但電動兩輪車跟快消品的跨境電商仍有本質(zhì)的區(qū)別,。

江蘇省無錫市錫山區(qū)是中國電動摩托車主要生產(chǎn)出口基地，年生產(chǎn)量在1,200萬輛左右,，占全國總量的1/3,。錫山區(qū)也是中國八大外貿(mào)轉(zhuǎn)型基地之一，出口額在4.08億左右,，近兩年增速較快,。錫山區(qū)商務(wù)局外經(jīng)貿(mào)科科長張自強介紹，錫山區(qū)這幾年電動摩托車跨境電商在發(fā)展的過程中主要遇到了三個問題,。

無錫市錫山區(qū)商務(wù)局外經(jīng)貿(mào)科科長張自強

第一,，不同國家的相關(guān)法律要求不同；第二，整車企業(yè)要保證能在15天內(nèi)免費退貨以及兩年保質(zhì)期,；第三,，5年之內(nèi)配件保修。這三大售后瓶頸制約了跨境電商的推進和發(fā)展,，是行業(yè)目前面臨的主要問題,。

電動兩輪車只有把售后環(huán)節(jié)打通，才有可能把跨境電商業(yè)務(wù)做大,。

如何解決電動兩輪車跨境銷售的售后問題,？

亞馬遜數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)sorftime的CEO、重慶亞馬遜賣家孵化培訓中心創(chuàng)辦人,、中國西部跨境貿(mào)易中心的羅挺提出,，視頻電商可以提供摩托車的講解拆分視頻和圖解，讓動手能力強的消費者自己進行零配件的替換,?！疤貏e是在北美，電摩消費更喜歡去配件商店自己選購保養(yǎng)品和配件,，自己動手裝配,，享受動手改造的樂趣?！?/span>

亞馬遜數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)sorftimeCEO羅挺

eBay在平臺引入了車型匹配性功能,，幫助用戶更快地找到合適的零配件。海外消費者下載APP之后,，輸入車型,，平臺可以直接匹配到相應型號的賣家，經(jīng)統(tǒng)計可以減少15%到20%以上的退換貨率?，F(xiàn)在電摩產(chǎn)業(yè)已經(jīng)是紅海市場,，毛利潤逐漸下降，降低退換貨率可以幫助企業(yè)降低成本,。

專注于做電摩品牌的摩獸出行,，在海外采取了國家代理的銷售模式。CEO陳官平介紹,，魔獸出行目前擁有39個國家的代理商,，持續(xù)進行投資,，組建有資金,、有團隊、有售后能力,、有渠道的經(jīng)銷商團隊,，通過售后經(jīng)銷商搭配售后網(wǎng)絡(luò)的方式，處理售后問題。

創(chuàng)新銷售模式,，電商賦能產(chǎn)業(yè)

2018年,，兩輪電動車產(chǎn)銷大概在2,800萬到3,500萬輛區(qū)間，到了2020年已經(jīng)突破5,000萬輛,，預估在2023年,，產(chǎn)銷量可以達到5,700萬到6,400萬輛區(qū)間，前景非常廣闊,。企業(yè)需要把流量,、產(chǎn)品、營銷模式的人貨場“組合牌”打好,，在視頻電商賽道實現(xiàn)通過商域的流量撬動私域流量的連鎖效應,，形成可持續(xù)的銷售邏輯。

摩獸出行CEO陳官平觀察,，電摩銷售套路可以分為兩種：高客單價的產(chǎn)品最好采取線上線下結(jié)合的新零售模式,，線上做電商直播帶貨引流，線下開展試駕體驗,、牌照服務(wù)等做轉(zhuǎn)化,。低客單價產(chǎn)品可以在線上電商平臺獨立站直銷。

摩獸出行CEO陳官平

對于視頻電商的運營,，摩獸在海外與大量當?shù)毓竞献?，根?jù)當?shù)叵M者的需求產(chǎn)出不同內(nèi)容、不同語言的視頻,，然后引流到官方網(wǎng)站,，做成國際化的品牌。通過消費者反饋的信息和需求,，在線上靈活開展新品預售,，這樣在線下的交付體驗就大為提升。

巨量引擎存儲業(yè)務(wù)汽車行業(yè)區(qū)域西區(qū)經(jīng)理鄧微

電摩產(chǎn)業(yè)如何用好視頻平臺,，發(fā)揮流量效應,？巨量引擎存儲業(yè)務(wù)汽車行業(yè)區(qū)域西區(qū)經(jīng)理鄧微分享了抖音在做汽車產(chǎn)業(yè)營銷方面的經(jīng)驗。在商域流量方面,，電動三巨頭“蔚小理”的營銷模式是矩陣化,，通過種草人群把產(chǎn)品推到市場，搭建媒體平臺進行引流,。私域流量就比較契合跨境這個主題,，以電動車品牌super73為例，它聯(lián)動了如權(quán)志龍,、威爾·史密斯等明星,，以明星效應擴大品牌的國際知名度,。對于視頻營銷中原創(chuàng)內(nèi)容的輸出，可以根據(jù)產(chǎn)品的各個使用場景,，比如生活場景,、改裝場景、駕駛場景產(chǎn)生不同的原生素材,，短期內(nèi)在視頻平臺達到高曝量,。

微軟電商資深業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理張弛提及，通過用戶數(shù)據(jù)分析和專業(yè)邏輯算法,，快速精準地觸達目標客戶,，進而提升線下客流量。并且在線上收集客戶需求后,，可以對產(chǎn)品做相應的升級迭代,，形成完美的銷售全鏈路閉環(huán)。

浙江希衍科技有限公司總經(jīng)理施迪認為,，跨境車企想要做好品牌,，抓住終端客戶的需求時重中之重。最直接的方法是派人到當?shù)剡M行市場調(diào)研,，折中的方案是通過電商平臺積累海外終端客戶,，確定好細分市場之后再針對性地與經(jīng)銷商展開合作。通過終端客戶形成影響鏈條,，進而影響到經(jīng)銷商,、海外合作點，保證品牌落地,。

本文由「房玲杉@36氪重慶」原創(chuàng)出品